Cum vânzătorii pot perturba și reformula gândirea cumpărătorului [+Toolkit]

Întrerupeți, reîncadrați și dirijați discuția cu cumpărătorii

Oamenii sunt ghidați de sistemele lor de credințe – ceea ce ei cred că este adevărat:

• „W nu funcționează.”
• „Există doar două moduri de a aborda X.”
• „Nu putem rezolva problema Y. Am încercat.”
• „Nu trebuie să facem Z.”

Odată ce convingerile sunt formate și puse la punct, oamenii nu trebuie să se gândească prea mult la ele. Nu este nevoie de procesare mentală. Îți accepti convingerile și, de obicei, te simți confortabil în cunoștințele și credințele tale. Dar:

• Dacă W funcționează ?
• Ce se întâmplă dacă există o a treia abordare a X?
• Ce se întâmplă dacă poți rezolva Y încercând ceva diferit?
• Ce se întâmplă dacă nu faci Z și în următorii doi ani concurenții tăi preiau un avans mare asupra ta?

Punând întrebări, puteți perturba gândirea cumpărătorilor și ceea ce ei cred că este adevărat. Întrebările îl pot determina pe cumpărător să-și deschidă mintea spre schimbare și îl pot muta din zona de confort și în zona de învățare. Aici reîncadrați și direcționați.

• „W funcționează și iată cum.”
• „Există o a treia, și chiar o nouă a patra abordare a lui X și iată care sunt acestea.”
• „Din experiența mea, cauza principală a lui Y este de obicei identificată greșit. Unul dintre clienții mei a abordat-o în alt mod și a văzut profituri masive.”

Întrebările ( interogarea ) sunt cele care perturbă gândirea în primul rând. Odată ce faci asta, poți reformula discuția și direcționa cumpărătorii pe o cale mai bună ( advocacy ). Ancheta și advocacy sunt o combinație puternică.

Combinația puternică de advocacy și anchetă

Punerea întrebărilor vă va ajuta să descoperiți percepția inițială a nevoii unui cumpărător, dar poate descoperi și nevoi ascunse atunci când puneți întrebări „de ce” și „cum”.

Și advocacy va ajuta la generarea de noi idei și noi gândiri.

Iată un exemplu despre cum un vânzător poate muta un cumpărător din zona de confort folosind întrebări (întrebări) și advocacy (declarații și povești).

Vânzător: „Ce crezi că trebuie să faci pentru a crește creșterea vânzărilor, nu doar cu 3% pe an, ci cu până la 9%?” [Anchetă]

Cumpărător: „Ei bine, nu sunt sigur că este posibil.”

Vânzător: „Cred că ar putea fi. Până când terminăm de discutat, sperăm că va deveni mai clar pentru amândoi dacă este. [Advocacy – Aici perturbați.] Unul dintre ceilalți clienți ai mei, Jim Smith de la ACME, a fost în aceeași situație. S-a dovedit că trei strategii pe care nu le luase în considerare anterior au contribuit la creșterea de la aproximativ 3% la 12%.” [Advocacy – Reformulați problema.]

Provocarea cumpărătorului este modalitatea cea mai directă de a-l scoate din zona de confort. Este vorba de a fi asertiv, nu de insistent. Este vorba despre deschiderea minții către o nouă gândire, ceea ce se întâmplă atunci când oamenii își pun la îndoială presupunerile.

Pentru a face acest lucru, trebuie să:

• Fiți dispus să puneți întrebări orientate spre scoaterea cumpărătorilor din zona lor de confort, astfel încât să îi puteți ghida pentru a obține cea mai bună valoare și rezultat posibil.
• Fii pregătit cu întrebări, povești și sfaturi foarte bune.

Dacă ceea ce gândește cumpărătorul, ceea ce intenționează să facă sau modul în care intenționează să o facă nu îi va duce la cel mai bun rezultat, obiectivul tău este să perturbi această gândire, să reformulați discuția și să-i direcționați către ceva care va.

3 moduri de a răspunde la respingerea cumpărătorului

Când perturbați gândirea cumpărătorului, veți primi adesea un anumit grad de apărare din partea cumpărătorilor. La urma urmei, este posibil să fi petrecut săptămâni sau luni să ajungă acolo unde sunt astăzi cu planurile și gândirea lor.

Iată câteva reacții comune ale cumpărătorilor și cum să răspundă:

1. 1. Cumpărătorul ar putea spune: „Da, ei bine, nu cred”.

   Aici puteți pune întrebări pentru a le perturba gândirea, cum ar fi:

   • "De ce este asta?"
   • „Ce ai făcut înainte?”
   • „De ce nu crezi că va funcționa?”
   • „De ce ar funcționa mai bine cealaltă cale în ceea ce privește obținerea rezultatului dorit?”

   Punând întrebări de întrerupere, îi ajutați pe cumpărători să-și pună la îndoială presupunerile. S-ar putea să nu le fi schimbat punctul de vedere — încă! — dar le-ai deschis ușa și vei începe să-ți demonstrezi valoarea.

2. 2. În cazul în care cumpărătorul este destul de defensiv, chiar stăpânitor, ar putea spune: „Nu de asta avem nevoie”.

   Ați putea trata acest lucru ca pe un gest defensiv și puteți pune întrebări perturbatoare, dar aveți grijă. Nu vrei ca cumpărătorul să creadă că ești obstinat sau nu ascultă. Acordați-vă nuanța conversației și încercați să auzi ce spun ei de fapt.

3. 3. Dacă cumpărătorul spune „Nu putem face asta” sau „Nu cred”, sau este în alt mod defensiv, ar putea fi pur și simplu un răspuns condiționat.

   Fii pregătit pentru cumpărători să respingă ideile noi inițial. Mulți oameni sunt condiționați să spună imediat nu atunci când li se prezintă ceva nou.

   Sau poate că pur și simplu nu vor să se schimbe pentru că sunt în zona lor de confort. Sau pot crede că ideea ta nu este plauzibilă sau utilă sau cred că nu asculți. Sau pur și simplu nu vor să se gândească sau să lucreze mai mult.

   Aici intervin cunoștințele dvs. profunde despre produse și servicii, companie, soluții, client, industrie, concurență și așa mai departe. A fi confortabil și a cunoștințelor în aceste domenii vă echipează să aplicați vânzările științifice. Dacă știți că cumpărătorul a trecut cu vederea ceva care va avea un impact semnificativ asupra succesului său, puteți deschide ușa spre înțelegere cu întrebările pe care le puneți.

Reîncadrați gândirea cumpărătorului cu perspectivă

Când perturbați gândirea cumpărătorului, aveți grijă să vă gândiți la valoarea maximă pe care o poate obține un cumpărător în situația lor. Gândiți-vă să obțineți cel mai bun rezultat posibil. Atunci ei pot vedea, de asemenea, că pot și ar trebui să obțină rezultate mai bune gândind diferit.

Mulți cumpărători – și oamenii în general – cred că la început sunt prea mici. Dacă poți să gândești în mare și să-i faci pe cumpărători să se gândească la rezultate puternice, aceștia te vor vedea ca fiind valoros și vor deveni atașați emoțional să promoveze cea mai bună soluție.

Vânzarea prin perspectivă înseamnă mai mult decât conducerea unor conversații excelente. Setul nostru de instrumente gratuit, Cum să schimbi conversația cu cumpărătorul cu Perspectivă, oferă cadre și instrumente care să te ajute să pui întrebări incisive și să-i determine pe cumpărători să gândească diferit. Setul de instrumente include:

• Ebook: Cum să schimbați conversația cu cumpărătorul cu Perspectivă
• Referință: 9 întrebări (+1 bonus) pentru a perturba gândirea pentru interacțiune
• Cadru: Cum să spui o poveste convingătoare
• Lista de verificare: 10 sfaturi pentru Excel cu Interaction Insight
• Blueprint: Perspectivă asupra procesului de cumpărare și vânzare

Descărcați trusa acum. >>