De ce este importantă coaching-ul în vânzări

Gândește-te un minut la echipa ta de vânzări. Toată lumea face tot ce poate acum pentru a reuși la potențialul maxim?

Toată lumea din echipă este complet formată, făcând tot ce ar trebui și nimic din ce nu ar trebui? Au toate abilitățile potrivite de-a lungul ciclului de vânzări? Au preluat complet conducerea propriei lor dezvoltări? Sunt motivați și productivi?

Cine are nevoie de coaching în vânzări?

Sunt șanse chiar și cei mai bine vânduți din echipa ta să aibă o oportunitate de îmbunătățire și un succes mai mare. Și pentru acei vânzători care nu sunt în prezent printre cei mai buni, ce ar trebui să facă diferit pentru a se îmbunătăți și a deveni un performer de top?

• Să-și gestioneze timpul și zilele în mod diferit?
• Conduceți conversațiile de vânzări în mod diferit?
• Urmăriți în mod diferit oportunitățile majore de vânzări?
• Își gestionați altfel teritoriul, conductele și prospectarea?
• Negociați și obțineți acorduri altfel?
• Sortați problemele și abordați problemele diferit?

Dacă vă puteți gândi la orice domenii în care vânzătorii din echipa dvs. trebuie să facă ceva diferit, atunci dvs., în calitate de antrenor de vânzări, sunteți într-o poziție excelentă pentru a ajuta.

De fapt, coaching-ul în vânzări face o diferență enormă pentru organizații și vânzători.

De ce este importantă coaching-ul în vânzări

Cercetările noastre arată că cei mai performanti îndeplinesc obiective de vânzări provocatoare, ating prețuri premium și văd rate de câștig mai mari la vânzările propuse. Este în interesul organizației dvs. să le oferiți vânzătorilor îndrumare și asistență de formare pentru a-i ajuta să devină Performanți de top.

Într-un studiu RAIN Group Center for Sales Research pe 472 de organizații de vânzări de dimensiuni medii și mari, am aflat că organizațiile de vânzări de elită și cele mai performante au avut coachi de vânzări semnificativ mai eficienți decât organizațiile care nu îndeplineau aceste standarde.

De fapt, managerii de vânzări de la Elite și cele mai performante organizații de vânzări au mult mai multe șanse să maximizeze timpul pe care îl petrec coaching-ului.

Într-un alt studiu global, care a chestionat de data aceasta 1.004 vânzători și manageri de vânzări, am constatat că vânzătorii au cu 63% mai multe șanse de a fi cei mai buni performanți atunci când ating trifecta:

• Un manager de vânzări eficient
• Coaching regulat continuu
• Antrenament eficient

Eliminați oricare dintre acestea - eficacitatea managerului, frecvența antrenamentului și eficacitatea antrenamentului - și probabilitatea de performanță de top scade drastic.

În cercetarea noastră globală privind abilitățile de vânzări, am studiat 85 de abilități și comportamente în șase categorii de abilități de vânzare de bază (Relații, Descoperirea nevoilor, Conversații și comunicare, Crearea de soluții, Crearea de cazuri de valoare, Avansarea vânzării), patru categorii suplimentare aplicabile unor vânzători (Negociere). , Prospectare, Gestionare cont și Vânzare virtuală) și Productivitate (nu cum vând, ci cum funcționează).

Am analizat diferențele dintre vânzătorii care primesc coaching ad-hoc sau intermitent față de un program regulat și continuu de coaching și am constatat că:

1. Un program regulat sau un ritm al sesiunilor de coaching este corelat pozitiv cu evaluări mai ridicate ale abilităților vânzătorului în toate categoriile.
2. Atunci când managerii echipelor de cea mai bună performanță oferă coaching regulat și continuu, evaluările abilităților vânzătorului sunt și mai mari.

Aceste evaluări ridicate ale competențelor au sens deoarece, potrivit celor mai performanti, managerii lor de vânzări:

• Sunt mai probabil să se concentreze pe instruirea vânzătorilor pentru a-și dezvolta abilitățile de vânzare
• Au mai multe șanse să antreneze pe un program regulat și să abordeze anumite domenii, inclusiv:
• Ajutând vânzătorii să rezolve probleme și provocări
• Instruirea vânzătorilor pentru a crește conturile
• Oferirea de coaching pentru tranzacții pentru a maximiza câștigurile din vânzare
• Coaching pentru a conduce conversații magistrale de vânzări
• Coaching privind vânzarea virtuală/la distanță

Coaching de vânzări a mers prost

Dar când mulți manageri de vânzări văd zone în care vânzătorii lor pot obține rezultate mai bune, ce fac ei?

Ei încearcă să ajute. Ei subliniază zonele cu probleme și le spun pur și simplu vânzătorilor ce ar trebui să facă.

Este ceva ce observăm în mod obișnuit ca managerii de vânzări fac.

După cum este împărtășit într-un articol despre feedback de performanță și coaching din Harvard Business Review , când mii de manageri au fost rugați să antreneze pe cineva, ei „pur și simplu au oferit celeilalte persoane sfaturi sau o soluție. Am auzit în mod regulat comentarii precum „Mai întâi faci asta” sau „De ce nu faci asta?””

Dar este util acest lucru?

Alte cercetări ne spun: „Să le spunem oamenilor ce credem despre performanța lor nu îi ajută să prospere și să exceleze, iar să le spui oamenilor cum credem că ar trebui să se îmbunătățească de fapt împiedică învățarea.”

Da, există un timp pentru sfaturi directe, dar în general, experiența noastră cu mii de antrenori de vânzări confirmă acest lucru.

Întrebați-vă: dacă vindeați unui cumpărător și vedeți ceva de care avea nevoie, iar procesul principal de comunicare și persuasiune a fost să le spuneți pur și simplu: „Nu obțineți cu adevărat performanța pe care ar trebui. Pentru a vă rezolva problema și a obține performanțe mai bune, cumpărați asta.” Cât de bine crezi că ar funcționa?

Probabil că nu atât de bine.

La fel ca în cazul vânzării, cu cât ai mai multă experiență în coaching, cu atât vezi mai mult toate piesele care trebuie să se asocieze pentru a fi grozav la asta.

Ce este nevoie pentru a antrena pentru performanță de top: ritm, roluri și conversații

Ca și în cazul vânzărilor, coaching-ul este un exercițiu de comunicare, persuasiune și management al schimbării. Pentru a fi grozav la acestea, trebuie să fii capabil să conduci conversații magistrale și nuanțate.

În mod similar, un coaching bun înseamnă mai mult decât să conduci conversații magistrale. Există un proces de vânzări în care aveți o serie de conversații – și luați o serie de acțiuni între conversații – care au ca rezultat câștiguri.

Coaching-ul în vânzări este același. Există un proces și, dacă îl urmezi sistematic, poți fi sigur că vei atinge toate zonele importante pentru a duce procesul și pentru a nu pierde ceva critic din cauza lipsei de planificare și disciplină.

Există, de asemenea, diferite roluri pe care trebuie să le jucați și diferite abilități pe care trebuie să le aduceți la iveală în momente diferite, pentru a se potrivi situației și a conduce la succes.

Așa am construit metoda RAIN Sales Coaching pentru a aduce totul împreună.

Deși există mai multe domenii de stăpânit pentru a fi grozav la coaching de vânzări, nu există atât de multe domenii. Le poți învăța unul câte unul pentru a deveni un maestru în coaching de vânzări.

Ca o privire de ansamblu, să ne uităm la modelul The Top-Performing Sales Manager ^SM al grupului RAIN, care are tot ce aveți nevoie pentru a deveni atât un manager de vânzări cu performanțe superioare, cât și un antrenor de vânzări cu cele mai bune performanțe.

Mai întâi este Ritmul . Este procesul sau cadența pe care o urmărești într-o varietate de tipuri de întâlniri de coaching și conversații cu fiecare vânzător și echipa pentru a reuni toate piesele și a-ți construi programul de coaching în vânzări.

Al doilea este Rolurile . Există 10 roluri, sau pălării, pe care trebuie să le joace managerii de vânzări, dintre care cinci sunt direct legate de coaching-ul în vânzări. Aceste roluri sunt:

1. Motivație: Obțineți maxim efort și proactivitate din partea echipei zi de zi.
2. Concentrare și planificare a acțiunii: îi ajutați pe vânzători să vizeze zonele potrivite pentru a-și petrece timpul și efortul și îi ajutați să evite distragerile și pierderile de timp.
3. Execuție și productivitate: îi ajutați pe vânzători să obțină succesul maxim și cele mai bune rezultate în timpul petrecut lucrând.
4. Consiliere și facilitare: îi ajutați în șanțuri să-și umple conductele, să câștige vânzări majore, să crească conturi, să negocieze cele mai bune acorduri, să-și definească și să-și atingă obiectivele și așa mai departe.
5. Dezvoltare: îi ajutați pe vânzători pe parcursul lunilor și trimestrelor să devină vânzători mai buni, mai talentați și mai capabili decât ar fi fost cu șase luni sau un an sau doi mai devreme.

Pe scurt: motivați, concentrați, executați, sfătuiți și dezvoltați.

Există, de asemenea, cinci roluri legate de management, iar acestea includ:

1. Accelerarea performanței atunci când se integrează vânzătorii sau îi ajută să rezolve probleme de performanță
2. Planificarea și raportarea conductelor și realizarea de prognoze
3. Definirea și urmărirea valorilor și gestionarea responsabilităților
4. Analiza si planificarea teritoriilor
5. Gestionarea talentului, de la angajarea membrilor echipei potriviți până la retragerea celor care, după ce au încercat să-și susțină succesul, s-ar putea să nu se potrivească.

În cele din urmă, există conversații . Ca și în cazul vânzărilor, magia se întâmplă în interacțiuni. Dacă conduceți conversațiile și comunicările în mod corect, puteți:

• A cladi increderea
• Ajutați vânzătorii să ia măsurile corecte și să evite problemele și greșelile
• Fă-le să arate bine
• Pune-i să-și dorească să lucreze cu tine pe o perioadă lungă de timp
• Ajutați-i să învețe și să se perfecționeze
• Ajutați-i să-și îmbunătățească performanța și să obțină succes

Desigur, la fel ca în vânzări, ar fi bine să subliniem problemele pe care le vedem, să le spunem oamenilor ce să facă pentru a le remedia și să ne iubim pentru asta. Dar nu funcționează așa; este nevoie de timp și de gândire. Însă coaching-ul în vânzări poate fi învățat și adaptabil oricărei echipe, iar a-l face bine este esențial pentru a crea vânzători de top.

Dacă vă puneți mintea la asta, vă veți elibera potențialul de coaching în vânzări și veți deveni cel mai bun antrenor de vânzări care puteți fi.