Cum să utilizați valorile pipeline pentru a vă îndeplini obiectivele de prospectare a vânzărilor

Știți ce va fi nevoie pentru a vă atinge obiectivul de vânzări?

Nu este suficient să ai o cotă sau chiar să-ți stabilești obiective – trebuie să știi exact ce să faci zilnic pentru a-ți îndeplini obiectivele.

Unii vânzători nu au mai bine decât o idee vagă despre cum să-și atingă numărul. Unii au o înțelegere solidă a activităților de prospectare necesare pentru a atinge obiectivele, dar nu sunt siguri cum să obțină rezultate previzibile.

Pentru a vă atinge și a depăși în mod fiabil obiectivele, trebuie să începeți cu o înțelegere solidă a valorilor pipeline și să înțelegeți cum să analizați cifrele de prospectare.

TL;DR? Videoclipul de mai jos prezintă cum să vă regândiți pipeline și să utilizați Calculatorul nostru pentru întâlniri de prospectare a vânzărilor pentru a vă atinge obiectivele.

Cum să vă îndepliniți obiectivele de prospectare

Înainte de a începe orice activitate de prospectare, trebuie să aveți un plan specific care să răspundă la aceste întrebări:

• Câte întâlniri noi care generează oportunități trebuie să stabiliți pentru a vă atinge obiectivele de vânzări într-un interval de timp definit?
• Cât timp ai nevoie pentru a petrece prospectarea pentru a genera acele întâlniri?
• Cum trebuie să arate valorile de conversie ale procesului tău de vânzări pentru a transforma acele întâlniri în suficiente vânzări pentru a-ți depăși obiectivele?

Abia după ce ai o idee despre cum să ajungi la obiectivul tău poți începe să-ți planifici acțiunile.

Începeți prin a defalca numerele. Aceasta va dezvălui:

• Câte persoane trebuie să vizați cu campania dvs. de atracție pentru a genera suficiente întâlniri
• Câte întâlniri trebuie să stabiliți cu obiectivele dvs. pentru a genera noi afaceri
• Câte dintre aceste întâlniri vor ajunge în conductă ca oportunități (spre deosebire de a nu produce nimic)
• De câte dintre aceste oportunități aveți nevoie pentru a vă califica și apoi a le propune noi afaceri
• Câte câștiguri de vânzări veți obține pentru fiecare propunere livrată și la ce niveluri de venit, astfel încât să vă puteți atinge obiectivul

În fața asta, unii vânzători spun: „Nu știu cum să-mi dau seama” sau „Nu sunt un om de matematică”.

Aici intervine Calculatorul pentru întâlniri de prospectare a vânzărilor RAIN . Este un instrument care îi ajută pe vânzători să-și defalcă cifrele și să elimine presupunerile. Puteți să-l descărcați ca parte a setului nostru de instrumente pentru prospectarea vânzărilor, simplificat - durează doar câteva minute pentru a descărca și completa.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra instrumentului și a ceea ce aveți nevoie pentru a începe.

Pipeline Metrics după numere

Înainte de a putea calcula orice numere, există câteva valori preliminare de prospectare pe care va trebui să le conectați pentru a începe, fiecare reprezentată de una dintre celulele de culoare verde:

• Ținte
• Țintele se convertesc în întâlniri
• Întâlnirile se transformă în oportunități pipeline
• Oportunitățile pipeline se transformă în propuneri
• Rata de câștig pentru oportunitățile propuse
• Dimensiunea medie a vânzărilor
• Venituri din prospectare
• Venituri din alte surse
• Venitul total vizat

La început, începeți prin a introduce orice număr de perspective — 50, 200, 500 — și completați restul datelor cu presupuneri, apoi vedeți ce se întâmplă. Obțineți o idee despre instrument și despre modul în care diferitele schimbări afectează rezultatele.

Dacă nu aveți o bază pentru a face estimări, discutați cu colegii experimentați și cu managerul de vânzări pentru a găsi un punct de plecare. Mai târziu, puteți testa cifrele cu managerul sau antrenorul pentru a vă consolida planul.

În orice caz, odată ce ați introdus aceste numere inițiale, lăsați calculatorul să se ocupe de restul.

Ce se întâmplă odată ce ai o întâlnire? Citiți 7 pași pentru o întâlnire de vânzări de succes. >>

Cum să vă analizați cifrele de prospectare a vânzărilor (exemplu)

Să aruncăm o privire mai atentă asupra instrumentului și să împărtășim un exemplu despre cum funcționează.

Să presupunem că trebuie să vindeți 2 milioane USD până la sfârșitul anului. Credeți, pe baza datelor dvs. repetate de afaceri, că vă puteți baza pe clienții existenți pentru a obține venituri de aproximativ 1,2 milioane USD. Aceasta înseamnă că trebuie să generați 800.000 USD în afaceri noi. Mărimea medie a vânzărilor este de 75.000 USD, ceea ce înseamnă că aveți nevoie de 11 noi închideri de afaceri.

Deoarece știți că rata medie de câștig pentru o propunere pentru afaceri noi este de 50%, știți că aveți nevoie de 22 de propuneri.

Cu toate acestea, nu toate oportunitățile din conducta dvs. vor merge în cele din urmă la propunere. Presupunând că rata de conversie dintre oportunitate și propunere în curs este de 65%, veți avea nevoie de 34 de oportunități.

Acum începe analiza de prospectare.

Nu fiecare întâlnire pe care o stabiliți prin eforturile dvs. de prospectare va avea ca rezultat o oportunitate de dezvoltare. Întrebați-vă câți vor intra în conductă într-o perioadă scurtă de timp și câți vor spune fie „Mulțumesc, dar nu mulțumesc”, fie „Poate în viitor, dar nu acum”?

Să presupunem că 3 din 10 întâlniri au ca rezultat un prospect interesat, adică 30% dintre ele intră în pipeline.

Asta înseamnă că aveți nevoie de 113 întâlniri inițiale de prospectare de-a lungul unui an pentru a genera cele 34 de oportunități.

Acum trebuie să determinați câți oameni unici îi veți viza și să vă adresați pentru a genera acele întâlniri.

Să presupunem că pentru fiecare campanie de atracție pe care o conduceți, stabiliți întâlniri cu 15% din ținte. Aceasta înseamnă că veți avea nevoie de 750 de obiective unice pentru a genera 113 întâlniri.

Deși acest lucru poate părea mult pentru unii oameni, totul depinde de afacerea dvs. și de situația dvs. Defalcarea acestui număr îl face mult mai ușor de gestionat. Dacă aveți 750 de ținte, înseamnă că trebuie să inițiați contactul doar cu 188 pe trimestru. Adică doar 62 pe lună și doar puțin peste 14 potențiali noi contactați pe săptămână.

Și numărul în sine depinde de situația dvs. Cunoaștem vânzători care au doar 50 de ținte, dar afacerea cu fiecare țintă valorează milioane. Cunoaștem, de asemenea, vânzători cărora li se cere să facă 70 de contactări personalizate pe zi pentru mii de oameni pe an și să gestioneze conducta pe care o generează. Nu renunță niciodată pentru că, dacă o fac, nu își vor atinge obiectivele.

Întrebarea este, ce număr este cel mai bun pentru tine?

Rafinați și mai mult valorile canalului de vânzări

Să aruncăm o privire la ce se întâmplă dacă valorile dvs. de prospectare și de conversie se îmbunătățesc. În loc să ajungi la 15% dintre cumpărători, te conectezi și stabilești întâlniri cu 20%. În loc de 30% care intră în pipeline, acum este de 35%, deoarece abilitățile tale de conversație la întâlnirea inițială se îmbunătățesc.

Deși s-ar putea să fi generat înainte de 800.000 USD în venituri, acum generați 1,3 milioane USD.

Dacă vă cunoașteți numerele, vă puteți planifica activitatea pentru a vă atinge obiectivele în consecință.

De asemenea, trebuie să luați în considerare și alți factori, cum ar fi:

• Cât de mult ai acum: ce poți să contabilizezi deja în acest an și să elimini din calculele tale?
• Cât de repede obțineți afaceri repetate : ratele mai mari de afaceri repetate vor reduce suma pe care trebuie să o aduceți din exterior.
• Timpul ciclului de vânzări: dacă aveți nevoie de toți clienții potențiali pentru a genera venituri în acest an, iar ciclul dvs. de vânzări este de 100 de zile, veți avea nevoie de toate acestea cu 100 de zile înainte de sfârșitul anului. Astfel, întâlnirile tale vor trebui să fie stabilite mai devreme dacă nu ai acum suficient pentru a reduce decalajul.

De asemenea, luați în considerare faptul că clienții potențiali stabiliți prin prospectare au adesea valori diferite decât clienții potențiali de intrare, cum ar fi rate de conversie mai mici și cicluri de vânzări mai lungi.

În ceea ce privește de unde să înceapă, mulți oameni tind să se întrebe: „Ei bine, care sunt mediile între vânzători în general? Pot începe cu mediile.” Atenție la medii, deoarece acestea variază drastic între diferite companii, industrii și roluri.

Un loc mult mai bun pentru a începe este cu datele de la compania dvs. despre care sunt valorile reale în medie și pentru cei mai performanti în vânzări.

Înainte de a începe să trimiteți e-mailuri și să efectuați apeluri, defalcați-vă obiectivele cu Calculatorul pentru întâlniri de prospectare a vânzărilor RAIN. Veți afla câte întâlniri trebuie să generați în fiecare lună și veți putea să vă organizați timpul și energia pentru a vă depăși obiectivele.