Cum și de ce să analizați datele dvs. de vânzări SaaS

Numere, numere, numere.

Nu pot trăi cu ei, nu pot trăi fără ei.

Poate fi foarte frustrant să încerci să rămâi la curent cu toate datele tale de vânzări. Sincer, este copleșitor. În marea de numere și valori, cum vă puteți asigura că acordați atenție celor care contează?

Dar apoi, fără a urmări acele numere, cum poți ști ce faci? Cum poți înțelege progresul și creșterea ta?

În timp ce multe industrii se bazează în mare măsură pe date și cifre pentru a le ghida, echipele de vânzări au o relație foarte specifică cu cifrele lor. Având cote de atins și obiective de vânzări de prognozat, este deosebit de important să urmăriți toate datele pe care le puteți.

Care este scopul datelor pentru vânzările SaaS?

Când analizați datele de vânzări, urmăriți să înțelegeți performanța echipei de vânzări în raport cu obiectivele predefinite sau KPI.

Puteți obține informații despre produsele sau funcțiile cele mai vândute, puteți descoperi probleme în anumite locații sau cu anumiți reprezentanți de vânzări și puteți informa prognoza vânzărilor și planificarea capacității.

În plus, analizând ce funcționează și ce nu, puteți înțelege mai bine ce îi face pe clienți să cumpere, de ce renunță la mijlocul procesului de vânzare și cum să vă îmbunătățiți produsul și/sau fluxul de vânzări pentru a crește ratele de conversie.

De ce este importantă analiza datelor de vânzări SaaS

Dacă nu înțelegeți datele dvs. de vânzări, orice modificări pe care le faceți proceselor, resurselor, produselor sau serviciilor dvs. vor fi un junghi în întuneric. Trebuie să-ți analizezi numerele pentru a lua decizii bazate pe date.

Analizând corect datele de vânzări, puteți:

• Luați decizii bazate pe date, nu pe presupuneri.
  Aceasta înseamnă că te vei apleca constant spre ceea ce funcționează și departe de ceea ce nu.
  
• Găsiți cel mai profitabil produs sau serviciu al dvs.
  De asemenea, puteți afla segmentul de clienți care este cel mai profitabil pentru SaaS.
  
• Analizați forțele sezoniere sau externe ale cererii.
  Acest lucru vă poate ajuta să vă pregătiți pentru viitoarele vârfuri și jgheaburi.
  
• Înțelegeți ce le place sau nu le place clienților dvs. la produsul dvs.
  Dublați-vă ceea ce funcționează și renunțați la orice lucru care nu adaugă valoare reală.
  
• Localizați lacune potențiale în clienții dvs. existenți.
  Dezvoltați-vă afacerea găsind o piață neexploatată pentru oferta dvs.
  
• Evaluează performanța echipei tale.
  Aceste date vă vor ajuta la planificarea capacității dvs. de vânzări.

5 metode de analiză a vânzărilor pe care trebuie să le utilizați acum

Ai calculatorul pregătit?

Pentru că suntem pe cale să strângem niște numere.

În calitate de companie SaaS, este esențial să înțelegeți diferența dintre diferitele metode de analiză și să alegeți cea mai bună pentru cazul dvs. de utilizare specifică sau performanța dvs.

Dar, înainte de a ne aprofunda în metode, haideți să revizuim unele dintre valorile standard pe care va trebui să le înțelegeți pentru a vă analiza vânzările SaaS.

Nu le vom acoperi în profunzime, deoarece puteți citi despre ele pe blogul nostru de valori de vânzări, dar pe scurt, pentru a utiliza metodele de mai jos, va trebui să înțelegeți următorii termeni:

• Venituri lunare recurente (MRR)
• Venituri anuale recurente (ARR)
• Rata de abandon a clienților
• Rata de pierdere a veniturilor
• Costul de achiziție al clienților (CAC)
• Valoarea de viață a clientului (CLV)
• Luni pentru a recupera CAC
• Rata vitezei plumbului (LVR)

Iată o listă a celor mai comune metode de analiză a vânzărilor:

1. Analiza tendințelor vânzărilor

Cum s-au schimbat vânzările dvs. în ultimul trimestru? Ce zici de decembrie trecut comparativ cu decembrie anul trecut?

Urmărirea tendințelor de vânzări pe perioade scurte sau lungi vă permite să înțelegeți cererea de produse și vă ajută să progresați către atingerea KPI-urilor de venituri.

Cum să-l urmărești:

Pentru a efectua o analiză a tendințelor de vânzări, utilizați CRM sau software-ul de facturare pentru a aduna toate înregistrările vânzărilor. Apoi comparați datele de la lună la lună sau de la an la an pentru a obține o mai bună înțelegere a tendințelor în timp.

De asemenea, puteți utiliza aceste informații pentru a restrânge tendințele în funcție de produse, regiuni, clienți, canale, contracte, tip de produs, tip de contract și așa mai departe.

Introduceți datele în foile Excel sau Google pentru a vă calcula tendințele în timp.

2. Analiza performanței vânzărilor

Cum se descurcă echipa ta? Campaniile dvs. ating obiectivele pe care și le-au propus?

Analiza performanței vânzărilor vă poate ajuta să urmăriți aceste valori importante. Comparați veniturile generate de fiecare reprezentant de vânzări, echipă, departament sau campanie cu obiectivele dvs. de afaceri.

Cum să-l urmărești:

Pentru a efectua o analiză a performanței vânzărilor, utilizați CRM pentru a determina veniturile generate de fiecare agent.

Apoi introduceți datele într-o foaie de calcul și analizați vânzările și veniturile generate de echipă, departament și campanie.

3. Analiza predictivă a vânzărilor

Cât de mult vă puteți aștepta să vindeți sezonul următor de vacanță?

Analiza predictivă a vânzărilor vă poate ajuta să estimați cererea viitoare pentru produsul dvs. (sau lipsa acesteia). Companiile SaaS ar trebui să își folosească datele istorice pentru a modela previziunile viitoare pentru vânzări, pentru a identifica oportunitățile de creștere a veniturilor și pentru a se pregăti pentru orice riscuri potențiale.

Cum să-l urmărești:

Pentru a efectua o analiză predictivă a vânzărilor, trebuie să găsiți datele istorice despre vânzări în software-ul dvs. CRM sau pipeline. Este esențial să vă asigurați că aceste date sunt curate și precise înainte de a trece la analiză.

Deși este posibil să puteți aduna toate aceste date manual, este destul de complicat și majoritatea companiilor aleg să folosească instrumente care permit AI și învățarea automată să analizeze datele și să facă prognoze.

4. Analiza conductei de vânzări

Cum e să fii client al companiei tale? Care este experiența de cumpărare a clienților tăi?

Puteți afla multe despre acest lucru urmărind datele canalului dvs. Obțineți informații despre călătoria clientului dvs. de la lead-ul rece sau inbound prin diferitele etape, fie la o renunțare, fie la o afacere încheiată.

Analizând acest lucru vă poate ajuta să aflați în ce stadiu pierdeți clienți potențiali, cât durează procesul și de câte puncte de contact aveți nevoie în medie.

Puteți apoi să vă optimizați canalul și materialele de marketing pentru a vă asigura că clienții potențiali primesc informațiile potrivite la momentul potrivit, reduceți pierderile, creșteți viteza de vânzare și, în cele din urmă, îmbunătățiți ratele de conversie.

Cum să-l urmărești:

Primul pas al analizei canalului dvs. de vânzări este să stabiliți etapele în pipeline-ul dvs. CRM care să poată fi utilizate de întreaga echipă. Apoi, aveți nevoie de un set de linii directoare pentru a vă asigura că reprezentanții dvs. folosesc aceleași valori pentru a determina că un client potențial ar trebui mutat la următoarea etapă a conductei dvs.

În cele din urmă, decideți asupra unui set de valori de bază pentru a analiza conducta. Iti recomandam:

• Noi clienți potențiali calificați de marketing (MQL) pe săptămână/lună
• Rate de conversie pe etapă de conductă
• Valoarea conductei pe etapă
• Valoarea generală a conductei/ciclul de vânzări (pentru a vă oferi o idee despre valoarea zilnică a conductei dvs.)
• Performanța reprezentantului de vânzări

5. Analiza vânzărilor de produse

Care sunt ofertele tale diferite și câștigi suficienți bani din fiecare? Care este cel mai bine vândut? Prețurile dvs. sunt suficient de mari?

Acestea sunt întrebări importante și cea mai bună modalitate de a le rezolva este prin analiza datelor despre vânzările de produse.

Este posibil să aveți diverse produse SaaS sau diferite planuri pe care clienții le pot alege. Probabil că aveți un produs la nivel de întreprindere sau o versiune redusă pentru întreprinderile mai mici. Dar, indiferent de produsele pe care le ai, este important să analizezi performanța fiecăruia, precum și resursele necesare dezvoltării, întreținerii și vinderii acestora.

Odată ce începeți să urmăriți acest lucru, este posibil să descoperiți că un produs se vinde bine, dar profitul său este minim datorită întreținerii mai mari sau a unui serviciu pentru clienți mai exigent.

Cum să-l urmărești:

Utilizați software-ul de facturare sau CRM pentru a determina volumul vânzărilor pe produs pe zi, săptămână și lună.

Apoi, descoperiți costul livrării fiecărui produs. De exemplu, în lumea SaaS, acestea ar putea fi costurile de dezvoltare, integrare și timpul de service pentru clienți.

Într-o foaie de calcul, analizați profitul și pierderile pentru fiecare produs, precum și vânzările de-a lungul timpului. Acest lucru vă va ajuta să găsiți profitul pe produs și viteza vânzărilor pentru fiecare produs.

Începeți să culegeți date din demonstrațiile produselor dvs

Demo-urile de vânzări sunt, fără îndoială, cel mai important element al procesului dvs. de vânzări. Demo este locul în care potențialul dvs. are șansa de a vă vedea singur produsul și de a înțelege cum funcționează și cum le poate rezolva problemele.

Dar cum puteți urmări informațiile din această etapă și vă puteți optimiza experiența?

Mă bucur că ai întrebat. Dacă ați folosit o platformă demonstrativă interactivă de produs, cum ar fi Walnut, puteți prezenta modul în care afacerea dvs. SaaS va adăuga valoare clienților potențiali, fără efort și eficient. Și apoi, odată ce prospectul a dat clic pe demo, puteți urmări modul în care a interacționat cu acesta pentru a obține informații puternice care vă vor ajuta să convertiți mai mult.

Sunteți gata să începeți să urmăriți și să vă optimizați demonstrațiile de vânzări? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.