SaaS 販売データを分析する方法と理由

公開: 2022-11-06

数字、数字、数字。

それらと一緒に暮らすことはできません。それらなしでは生きられません。

すべての販売データを把握しようとすると、非常にイライラすることがあります。正直、圧倒的です。数字と指標の海で、重要なものに注意を払うにはどうすればよいでしょうか?

しかし、これらの数字を追跡せずに、自分が何をしているかをどうやって知ることができるでしょうか? 自分の進歩と成長をどのように理解できますか?

多くの業界はデータと数字に大きく依存していますが、営業チームは数字と非常に特殊な関係を持っています。ノルマを達成し、販売目標を予測する必要があるため、可能なすべてのデータを追跡することが特に重要です。

SaaS 販売におけるデータの目標は何ですか?

販売データを分析するときは、定義済みの目標または KPI に対する販売チームのパフォーマンスを理解することを目的としています。

ベストセラーの製品や機能に関する洞察を得たり、特定の場所や特定の営業担当者の問題を発見したり、販売予測やキャパシティプランニングに情報を提供したりできます。

さらに、何が効果的で何が効果的でないかを分析することで、顧客が購入する理由、販売プロセスの途中で離脱する理由、製品や販売フローを改善してコンバージョン率を高める方法をよりよく理解できます。

SaaS 販売データの分析が重要な理由

販売データを理解していないと、プロセス、リソース、製品、またはサービスに加えた変更は、暗黒面での刺し傷になります。データ主導の意思決定を行うには、数値を分析する必要があります。

販売データを適切に分析することで、次のことが可能になります。

当て推量ではなく、データに基づいて意思決定を行います。
これは、一貫してうまくいくものに傾倒し、うまくいかないものから離れることを意味します。
最も収益性の高い製品またはサービスを見つけます。
また、SaaS にとって最も収益性の高い顧客セグメントを知ることもできます。
需要における季節的または外的要因を分析します。
これは、将来の山と谷に備えるのに役立ちます。
あなたの顧客があなたの製品について好きなところ、嫌いなところを理解してください。
うまくいっていることを倍増させ、真の価値をもたらさないものはすべて捨ててください。
既存の顧客の潜在的なギャップを見つけます。
提供する未開発の市場を見つけて、ビジネスを成長させます。
チームのパフォーマンスを評価します。
このデータは、販売能力計画に役立ちます。

今すぐ始めるべき5つの売上分析手法

電卓の準備はできていますか？

いくつかの数字を処理しようとしているからです。

SaaS 企業として、さまざまな分析方法の違いを理解し、特定のユースケースまたはパフォーマンスの洞察に最適な方法を選択することが不可欠です。

ただし、メソッドに飛び込む前に、SaaS の販売を分析するために理解する必要がある標準的な指標のいくつかを確認しましょう.

これらについては、販売指標のブログで読むことができるため、詳細には説明しませんが、簡単に言うと、以下の方法を使用するには、次の用語を理解する必要があります。

月間経常収益 (MRR)
年間経常収益 (ARR)
顧客離れ率
収益チャーン率
顧客獲得コスト (CAC)
顧客生涯価値 (CLV)
CAC を回復するための月数
リード速度率 (LVR)

以下は、最も一般的な売上分析方法の概要です。

1.販売動向分析

前四半期の売り上げはどのように変化しましたか? 去年の12月と比べて、この12月はどうですか？

短期または長期の販売動向を追跡することで、製品の需要を理解し、収益 KPI の達成に向けて前進することができます。

それを追跡する方法:

販売傾向の分析を行うには、CRM または請求書作成ソフトウェアを使用して、すべての販売記録を収集します。次に、データを月ごとまたは年ごとに比較して、経時的な傾向をよりよく理解します。

その情報を使用して、製品、地域、顧客、チャネル、契約、製品タイプ、契約タイプなどで傾向を絞り込むこともできます。

データを Excel または Google シートに入力して、経時的な傾向を計算します。

2.販売実績分析

チームのパフォーマンスはどうですか？あなたのキャンペーンは、設定した目標を達成していますか?

販売実績分析は、これらの重要な指標を追跡するのに役立ちます。各営業担当者、チーム、部門、またはキャンペーンによって生み出された収益をビジネス目標と比較します。

それを追跡する方法:

販売実績分析を行うには、CRM を使用して、各エージェントが生み出した収益を判断します。

次に、データをスプレッドシートに入力し、チーム、部門、およびキャンペーンによって生み出された売上と収益を計算します。

3. 予測販売分析

次のホリデーシーズンの売上はどのくらいになると予想できますか?

予測販売分析は、製品の将来の需要 (またはその欠如) を見積もるのに役立ちます。 SaaS 企業は、過去のデータを使用して将来の売上予測をモデル化し、収益増加の機会を特定し、潜在的なリスクに備える必要があります。

それを追跡する方法:

予測販売分析を行うには、CRM またはパイプラインソフトウェアで過去の販売データを見つける必要があります。分析に進む前に、このデータがクリーンで正確であることを確認することが不可欠です。

このすべてのデータを手動で収集できる場合もありますが、それはかなり複雑であり、ほとんどの企業は、AI と機械学習を有効にしてデータを分析し、予測を行うツールを使用することを選択しています。

4.販売パイプライン分析

あなたの会社の顧客になるのはどうですか？顧客の購入体験はどのようなものですか?

これについては、パイプラインデータを追跡することで多くを学ぶことができます。コールドリードまたはインバウンドリードから、さまざまな段階を経て、ドロップオフまたは商談成立までのカスタマージャーニーに関する洞察を得ることができます。

これを分析することで、リードを失っている段階、プロセスにかかる時間、平均して必要なタッチポイント数を知ることができます。

次に、ファネルとマーケティング資料を最適化して、リードが適切な情報を適切なタイミングで取得し、ドロップオフを減らし、販売までの速度を上げ、最終的にコンバージョン率を向上させることができます.

それを追跡する方法:

販売パイプライン分析の最初のステップは、チーム全体が使用できる CRM のパイプラインにステージを設定することです。次に、担当者が同じメトリクスを使用してリードをパイプラインの次のステージに移動する必要があるかどうかを判断するための一連のガイドラインが必要です。

最後に、パイプラインを分析するためのコアメトリックのセットを決定します。推奨事項:

週/月あたりの新しいマーケティングクオリファイドリード (MQL)
パイプラインステージごとのコンバージョン率
ステージごとのパイプライン値
パイプライン全体の価値/販売サイクル (パイプの日々の価値を把握するため)
営業担当者のパフォーマンス

5.商品販売分析

あなたのさまざまな製品は何ですか?それぞれで十分な収益を上げていますか? あなたのベストセラーはどれですか？あなたの価格は十分に高いですか？

これらは重要な質問であり、それらを解決する最善の方法は、製品の販売データを分析することです。

顧客が選択できるさまざまな SaaS 製品またはさまざまなプランがある場合があります。エンタープライズレベルの製品または小規模ビジネス向けの機能を取り除いたバージョンを使用している可能性があります。しかし、所有している製品に関係なく、それぞれのパフォーマンスと、それらの開発、保守、および販売に必要なリソースを分析することが重要です。

これを追跡し始めると、1 つの製品がよく売れていることを発見するかもしれませんが、その製品の利益は、より頻繁なメンテナンスやより要求の厳しい顧客サービスのために最小限に抑えられています。

それを追跡する方法:

請求書作成ソフトウェアまたは CRM を使用して、日別、週別、月別の製品ごとの売上高を決定します。

次に、各製品の配送コストを明らかにします。たとえば、SaaS の世界では、これは開発、オンボーディング、およびカスタマーサービス時間のコストである可能性があります。

スプレッドシートで、各製品の利益と損失、および経時的な売上を分析します。これは、製品ごとの利益と各製品の販売速度を見つけるのに役立ちます。

製品デモからデータの収集を開始する

販売デモは、間違いなく販売プロセスの最も重要な要素です。デモは、見込み客があなたの製品を実際に見て、どのように機能し、どのように問題点を解決できるかを理解する機会を得る場所です。

しかし、この段階からインサイトを追跡し、エクスペリエンスを最適化するにはどうすればよいでしょうか?

よろしくお願いします。 Walnut のようなインタラクティブな製品デモプラットフォームを使用した場合、SaaS ビジネスがどのように見込み客に価値を簡単かつ効果的にもたらすかを示すことができます。そして、見込み客がデモをクリックすると、彼らがそれとどのようにやり取りしたかを追跡して、より多くの変換に役立つ強力な洞察を得ることができます.

販売デモの追跡と最適化を開始する準備はできましたか? 画面上部にある大きな紫色の「Get Started」ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。