Cómo y por qué analizar sus datos de ventas de SaaS

Números, números, números.

No puedo vivir con ellos, no puedo vivir sin ellos.

Puede ser muy frustrante tratar de estar al tanto de todos sus datos de ventas. Honestamente, es abrumador. En el mar de números y métricas, ¿cómo puede asegurarse de que está prestando atención a las que importan?

Pero entonces, sin rastrear esos números, ¿cómo puedes saber lo que estás haciendo? ¿Cómo puedes dar sentido a tu progreso y crecimiento?

Si bien muchas industrias dependen en gran medida de datos y números para guiarse, los equipos de ventas tienen una relación muy específica con sus números. Con cuotas que alcanzar y objetivos de ventas que pronosticar, es especialmente crucial realizar un seguimiento de todos los datos que pueda.

¿Cuál es el objetivo de los datos para las ventas de SaaS?

Cuando analiza sus datos de ventas, su objetivo es comprender el rendimiento de su equipo de ventas frente a objetivos predefinidos o KPI.

Puede obtener información sobre los productos o funciones más vendidos, descubrir problemas en ciertas ubicaciones o con representantes de ventas específicos e informar el pronóstico de ventas y la planificación de la capacidad.

Además, al analizar lo que funciona y lo que no, puede comprender mejor qué hace que los clientes compren, por qué abandonan en medio del proceso de ventas y cómo mejorar su producto y/o flujo de ventas para aumentar las tasas de conversión.

Por qué es importante analizar los datos de ventas de SaaS

Si no comprende sus datos de ventas, cualquier cambio que realice en sus procesos, recursos, productos o servicios será una puñalada en la oscuridad. Necesita analizar sus números para tomar decisiones basadas en datos.

Al analizar correctamente sus datos de ventas, puede:

• Tome decisiones basadas en datos, no en conjeturas.
  Esto significa que te inclinarás constantemente por lo que funciona y te alejarás de lo que no.
  
• Encuentre su producto o servicio más rentable.
  También puede conocer el segmento de clientes que son más rentables para su SaaS.
  
• Analice las fuerzas estacionales o externas en la demanda.
  Esto puede ayudarlo a prepararse para futuros picos y valles.
  
• Comprenda lo que a sus clientes les gusta o no les gusta de su producto.
  Duplica lo que está funcionando y deshazte de todo lo que no agregue valor real.
  
• Localice brechas potenciales en sus clientes existentes.
  Haga crecer su negocio encontrando un mercado sin explotar para su oferta.
  
• Evalúa el desempeño de tu equipo.
  Estos datos le ayudarán con la planificación de su capacidad de ventas.

5 métodos de análisis de ventas que debes comenzar a usar ahora

¿Tienes tu calculadora lista?

Porque estamos a punto de hacer algunos números.

Como empresa de SaaS, es esencial comprender la diferencia entre los diferentes métodos de análisis y elegir el mejor para su caso de uso específico o información de rendimiento.

Pero, antes de sumergirnos en los métodos, revisemos algunas de las métricas estándar que deberá comprender para analizar sus ventas de SaaS.

No los cubriremos en profundidad, ya que puede leer sobre ellos en nuestro blog de métricas de ventas, pero brevemente, para usar los métodos a continuación, deberá comprender los siguientes términos:

• Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
• Ingresos recurrentes anuales (ARR)
• Tasa de abandono de clientes
• Tasa de abandono de ingresos
• Costo de Adquisición de Clientes (CAC)
• Valor de por vida del cliente (CLV)
• Meses para recuperar CAC
• Tasa de velocidad de plomo (LVR)

Aquí hay un resumen de los métodos de análisis de ventas más comunes:

1. Análisis de tendencias de ventas

¿Cómo han cambiado sus ventas en el último trimestre? ¿Qué hay de este diciembre pasado en comparación con el diciembre del año pasado?

El seguimiento de sus tendencias de ventas durante períodos cortos o largos le permite comprender la demanda de su producto y lo ayuda a progresar para alcanzar sus KPI de ingresos.

Cómo rastrearlo:

Para realizar un análisis de tendencias de ventas, use su CRM o software de facturación para recopilar todos los registros de ventas. Luego compare los datos mes a mes o año a año para obtener una mejor comprensión de las tendencias a lo largo del tiempo.

También puede utilizar esa información para reducir las tendencias por productos, regiones, clientes, canales, contratos, tipo de producto, tipo de contrato, etc.

Ingrese los datos en hojas de Excel o Google para calcular sus tendencias a lo largo del tiempo.

2. Análisis de desempeño de ventas

¿Cómo está rindiendo tu equipo? ¿Sus campañas están alcanzando los objetivos que se propusieron alcanzar?

Su análisis de rendimiento de ventas puede ayudarlo a realizar un seguimiento de estas métricas importantes. Compare los ingresos generados por cada representante de ventas, equipo, departamento o campaña con sus objetivos comerciales.

Cómo rastrearlo:

Para realizar un análisis del rendimiento de las ventas, utilice su CRM para determinar los ingresos generados por cada agente.

Luego ingrese los datos en una hoja de cálculo y analice las ventas y los ingresos generados por el equipo, el departamento y la campaña.

3. Análisis predictivo de ventas

¿Cuánto puede esperar vender la próxima temporada de vacaciones?

Su análisis predictivo de ventas puede ayudarlo a estimar la demanda futura de su producto (o la falta de ella). Las empresas de SaaS deben usar sus datos históricos para modelar predicciones futuras de ventas, identificar oportunidades para aumentar los ingresos y prepararse para cualquier riesgo potencial.

Cómo rastrearlo:

Para realizar un análisis predictivo de ventas, debe encontrar sus datos históricos de ventas en su CRM o software de canalización. Es esencial asegurarse de que estos datos estén limpios y sean precisos antes de pasar al análisis.

Si bien es posible que pueda recopilar todos estos datos manualmente, es bastante complicado y la mayoría de las empresas optan por usar herramientas que permiten que la IA y el aprendizaje automático analicen los datos y hagan pronósticos.

4. Análisis del flujo de ventas

¿Cómo es ser cliente de su empresa? ¿Cuál es la experiencia de compra de sus clientes?

Puede aprender mucho sobre esto al rastrear los datos de su canalización. Obtenga información sobre el viaje de su cliente desde el cliente potencial frío o entrante a través de las diversas etapas hasta una entrega o un trato cerrado.

Analizar esto puede ayudarlo a saber en qué etapa está perdiendo clientes potenciales, cuánto tiempo lleva el proceso y cuántos puntos de contacto necesita en promedio.

Luego puede optimizar su embudo y material de marketing para garantizar que los clientes potenciales obtengan la información correcta en el momento adecuado, reducir las devoluciones, aumentar la velocidad de venta y, en última instancia, mejorar las tasas de conversión.

Cómo rastrearlo:

El primer paso del análisis de su flujo de ventas es establecer etapas en el flujo de su CRM que pueda usar todo el equipo. A continuación, necesita un conjunto de pautas para garantizar que sus representantes utilicen las mismas métricas para determinar que un cliente potencial debe pasar a la siguiente etapa de su embudo.

Finalmente, decida un conjunto de métricas centrales para analizar la canalización. Nosotros recomendamos:

• Nuevos clientes potenciales calificados de marketing (MQL) por semana/mes
• Tasas de conversión por etapa de embudo
• Valor de tubería por etapa
• Valor general de la canalización/ciclo de ventas (para darle una idea del valor diario de su canalización)
• Desempeño del representante de ventas

5. Análisis de ventas de productos

¿Cuáles son sus diferentes ofertas y está ganando suficiente dinero con cada una? ¿Cuál es tu mejor vendedor? ¿Son sus precios lo suficientemente altos?

Estas son preguntas importantes y la mejor manera de resolverlas es analizando los datos de ventas de sus productos.

Puede tener varios productos SaaS o diferentes planes que los clientes pueden elegir. Es probable que tenga un producto de nivel empresarial o una versión simplificada para empresas más pequeñas. Pero independientemente de los productos que tenga, es importante analizar el rendimiento de cada uno, así como los recursos necesarios para desarrollarlos, mantenerlos y venderlos.

Una vez que comience a realizar un seguimiento de esto, es posible que descubra que un producto se vende bien, pero su beneficio es mínimo debido a un mayor mantenimiento o un servicio al cliente más exigente.

Cómo rastrearlo:

Utilice su software de facturación o CRM para determinar el volumen de ventas por producto por día, semana y mes.

Luego, descubra el costo de entregar cada producto. Por ejemplo, en el mundo SaaS, estos podrían ser los costos de desarrollo, incorporación y tiempo de servicio al cliente.

En una hoja de cálculo, analice las pérdidas y ganancias de cada producto, así como las ventas a lo largo del tiempo. Esto le ayudará a encontrar la ganancia por producto y la velocidad de venta de cada producto.

Comience a recopilar datos de las demostraciones de sus productos

Las demostraciones de ventas son posiblemente el elemento más importante de su proceso de ventas. La demostración es donde su prospecto tiene la oportunidad de ver su producto por sí mismo y comprender cómo funciona y cómo puede resolver sus puntos débiles.

Pero, ¿cómo puede realizar un seguimiento de los conocimientos de esta etapa y optimizar su experiencia?

Me alegro de que hayas preguntado. Si usó una plataforma de demostración de productos interactivos como Walnut, puede mostrar cómo su negocio SaaS agregará valor a los clientes potenciales sin esfuerzo y de manera efectiva. Y luego, una vez que el cliente potencial hizo clic en la demostración, puede realizar un seguimiento de cómo interactuó con ella para obtener información valiosa que lo ayudará a convertir más.

¿Listo para comenzar a rastrear y optimizar sus demostraciones de ventas? Reserve una reunión con nosotros ahora haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.