كيف ولماذا تحليل بيانات مبيعات SaaS الخاصة بك

أرقام وأرقام وأرقام.

لا أستطيع العيش معهم ، لا أستطيع العيش بدونهم.

قد يكون من المحبط للغاية محاولة البقاء على اطلاع على جميع بيانات المبيعات الخاصة بك. بصراحة ، إنه أمر ساحق. في بحر الأرقام والمقاييس ، كيف يمكنك التأكد من أنك تهتم بالأرقام والمقاييس؟

ولكن بعد ذلك ، بدون تتبع هذه الأرقام ، كيف يمكنك معرفة ما تفعله؟ كيف يمكنك فهم تقدمك ونموك؟

في حين أن العديد من الصناعات تعتمد بشكل كبير على البيانات والأرقام لتوجيهها ، فإن فرق المبيعات لديها علاقة محددة للغاية بأرقامها. مع الحصص للوصول وأهداف المبيعات للتنبؤ ، من المهم بشكل خاص تتبع جميع البيانات التي يمكنك.

ما هو الهدف من البيانات لمبيعات SaaS؟

عندما تقوم بتحليل بيانات المبيعات الخاصة بك ، فإنك تهدف إلى فهم أداء فريق المبيعات لديك مقابل أهداف محددة مسبقًا أو مؤشرات أداء رئيسية.

يمكنك الحصول على رؤى حول المنتجات أو الميزات الأكثر مبيعًا ، واكتشاف المشكلات في مواقع معينة أو مع مندوبي مبيعات محددين ، وإبلاغ توقعات المبيعات وتخطيط السعة.

بالإضافة إلى ذلك ، من خلال تحليل ما ينجح وما لا ينجح ، يمكنك أن تفهم بشكل أفضل ما الذي يجعل العملاء يشترون ، ولماذا يتركون في منتصف عملية البيع ، وكيفية تحسين منتجك و / أو تدفق المبيعات لزيادة معدلات التحويل.

لماذا يعد تحليل بيانات مبيعات SaaS مهمًا

إذا كنت لا تفهم بيانات مبيعاتك ، فإن أي تغييرات تجريها على عملياتك أو مواردك أو منتجاتك أو خدماتك ستكون طعنة في الظلام. تحتاج إلى تحليل أرقامك لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات.

من خلال تحليل بيانات مبيعاتك بشكل صحيح ، يمكنك:

• اتخذ القرارات بناءً على البيانات وليس التخمين.
  هذا يعني أنك ستتكئ باستمرار على ما ينجح وبعيدًا عما لا يصلح.
  
• ابحث عن منتجك أو خدمتك الأكثر ربحية.
  يمكنك أيضًا معرفة شريحة العملاء الأكثر ربحية بالنسبة إلى SaaS.
  
• تحليل القوى الموسمية أو الخارجية المطلوبة.
  يمكن أن يساعدك هذا في الاستعداد للقمم والانخفاضات المستقبلية.
  
• افهم ما يحبه عملاؤك أو يكرهونه في منتجك.
  ضاعف ما ينجح وتخلص من أي شيء لا يضيف قيمة حقيقية.
  
• حدد الفجوات المحتملة في عملائك الحاليين.
  ينمو عملك من خلال إيجاد سوق غير مستغل لعرضك.
  
• قم بتقييم أداء فريقك.
  ستساعد هذه البيانات في تخطيط سعة المبيعات الخاصة بك.

5 طرق لتحليل المبيعات تحتاج إلى البدء في استخدامها الآن

هل لديك آلتك الحاسبة جاهزة؟

لأننا على وشك تحليل بعض الأرقام.

بصفتك شركة SaaS ، من الضروري فهم الاختلاف بين طرق التحليل المختلفة واختيار أفضلها لحالة الاستخدام الخاصة بك أو رؤية الأداء.

ولكن ، قبل أن نتعمق في الأساليب ، دعنا نراجع بعض المقاييس القياسية التي ستحتاج إلى فهمها لتحليل مبيعات SaaS الخاصة بك.

لن نغطي هذه الأمور بالتفصيل ، حيث يمكنك أن تقرأ عنها في مدونة مقاييس المبيعات الخاصة بنا ، ولكن باختصار ، لاستخدام الأساليب أدناه ، ستحتاج إلى فهم المصطلحات التالية:

• الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
• الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)
• معدل زبد العميل
• معدل تغير الإيرادات
• تكلفة اكتساب العملاء (كاك)
• قيمة عمر العميل (CLV)
• أشهر لاسترداد CAC
• معدل سرعة الرصاص (LVR)

فيما يلي ملخص لأساليب تحليل المبيعات الأكثر شيوعًا:

1. تحليل اتجاه المبيعات

كيف تغيرت مبيعاتك خلال الربع الأخير؟ ماذا عن ديسمبر الماضي مقارنة بشهر ديسمبر من العام الماضي؟

يتيح لك تتبع اتجاهات مبيعاتك على مدى فترات قصيرة أو طويلة فهم الطلب على منتجك ويساعدك على التقدم نحو الوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية للإيرادات.

كيفية تعقبه:

لإجراء تحليل لاتجاهات المبيعات ، استخدم برنامج CRM أو برنامج الفوترة لجمع كل سجلات المبيعات. ثم قارن البيانات من شهر لآخر أو من سنة إلى أخرى للحصول على فهم أفضل للاتجاهات بمرور الوقت.

يمكنك أيضًا استخدام هذه المعلومات لتضييق الاتجاهات حسب المنتجات والمناطق والعملاء والقنوات والعقود ونوع المنتج ونوع العقد وما إلى ذلك.

أدخل البيانات في Excel أو Google Sheets لحساب اتجاهاتك بمرور الوقت.

2. تحليل أداء المبيعات

كيف هو أداء فريقك؟ هل تحقق حملاتك الأهداف التي وضعت لتحقيقها؟

يمكن أن يساعدك تحليل أداء المبيعات في تتبع هذه المقاييس المهمة. قارن الإيرادات الناتجة عن كل مندوب مبيعات أو فريق أو قسم أو حملة بأهداف عملك.

كيفية تعقبه:

لإجراء تحليل أداء المبيعات ، استخدم CRM الخاص بك لتحديد الإيرادات الناتجة عن كل وكيل.

ثم أدخل البيانات في جدول بيانات وقم بضرب المبيعات والإيرادات الناتجة عن الفريق والقسم والحملة.

3. تحليل المبيعات التنبؤية

كم تتوقع بيع موسم العطلات القادم؟

يمكن أن يساعدك التحليل التنبئي للمبيعات في تقدير الطلب المستقبلي على منتجك (أو عدمه). يجب على شركات SaaS استخدام بياناتها التاريخية لنمذجة التنبؤات المستقبلية للمبيعات ، وتحديد فرص زيادة الإيرادات ، والاستعداد لأي مخاطر محتملة.

كيفية تعقبه:

لإجراء تحليل تنبؤي للمبيعات ، تحتاج إلى العثور على بيانات مبيعاتك التاريخية في CRM أو برنامج خطوط الأنابيب. من الضروري التأكد من أن هذه البيانات نظيفة ودقيقة قبل الانتقال إلى التحليل.

على الرغم من أنك قد تكون قادرًا على جمع كل هذه البيانات يدويًا ، إلا أن الأمر معقد للغاية وتختار معظم الشركات استخدام الأدوات التي تمكن الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي من تحليل البيانات وإجراء التنبؤات.

4. تحليل خط أنابيب المبيعات

كيف يكون شعورك أن تكون عميلاً لشركتك؟ ما هي تجربة شراء عملائك؟

يمكنك معرفة الكثير عن هذا من خلال تتبع بيانات خط الأنابيب الخاصة بك. احصل على نظرة ثاقبة حول رحلة عميلك من الرصاص البارد أو الوارد عبر المراحل المختلفة إلى إما الانسحاب أو الصفقة المغلقة.

يمكن أن يساعدك تحليل ذلك في معرفة المرحلة التي تخسر فيها العملاء المحتملين ، والمدة التي تستغرقها العملية ، وعدد نقاط الاتصال التي تحتاجها في المتوسط.

يمكنك بعد ذلك تحسين مسار التحويل والضمانات التسويقية لضمان حصول العملاء المتوقعين على المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب وتقليل حالات الانسحاب وزيادة سرعة البيع وتحسين معدلات التحويل في النهاية.

كيفية تعقبه:

تتمثل الخطوة الأولى في تحليل خط أنابيب المبيعات في تحديد المراحل في خط أنابيب CRM الخاص بك والتي يمكن أن يستخدمها الفريق بأكمله. بعد ذلك ، تحتاج إلى مجموعة من الإرشادات للتأكد من أن ممثليك يستخدمون نفس المقاييس لتحديد وجوب نقل العميل المتوقع إلى المرحلة التالية من خط الأنابيب الخاص بك.

أخيرًا ، حدد مجموعة من المقاييس الأساسية لتحليل خط الأنابيب. نوصي:

• العملاء المحتملون الجدد المؤهلون للتسويق (MQLs) أسبوعيًا / شهريًا
• معدلات التحويل لكل مرحلة من مراحل خطوط الأنابيب
• قيمة خط الأنابيب لكل مرحلة
• القيمة الإجمالية لخط الأنابيب / دورة المبيعات (لإعطائك فكرة عن القيمة اليومية للأنبوب الخاص بك)
• أداء مندوب المبيعات

5. تحليل مبيعات المنتج

ما هي عروضك المختلفة وهل تجني ما يكفي من المال على كل منها؟ ما هو افضل بائع لك؟ هل أسعارك مرتفعة بما يكفي؟

هذه أسئلة مهمة وأفضل طريقة لحلها هي تحليل بيانات مبيعات منتجك.

قد يكون لديك العديد من منتجات SaaS أو خطط مختلفة يمكن للعملاء اختيارها. من المحتمل أن يكون لديك منتج على مستوى المؤسسة أو نسخة مجردة للشركات الصغيرة. ولكن بغض النظر عن المنتجات التي لديك ، من المهم تحليل أداء كل منتج ، بالإضافة إلى الموارد المطلوبة لتطويرها وصيانتها وبيعها.

بمجرد البدء في تتبع ذلك ، قد تكتشف أن منتجًا واحدًا يتم بيعه جيدًا ، لكن ربحه ضئيل بسبب الصيانة العالية أو خدمة العملاء الأكثر تطلبًا.

كيفية تعقبه:

استخدم برنامج الفواتير أو CRM لتحديد حجم المبيعات لكل منتج حسب اليوم والأسبوع والشهر.

ثم ، اكتشف تكلفة تسليم كل منتج. على سبيل المثال ، في عالم SaaS ، قد يكون هذا هو تكاليف التطوير والإعداد ووقت خدمة العملاء.

في جدول بيانات ، قم بتحليل الربح والخسارة لكل منتج ، وكذلك المبيعات بمرور الوقت. سيساعدك هذا في العثور على الربح لكل منتج وسرعة المبيعات لكل منتج.

ابدأ في جمع البيانات من العروض التوضيحية لمنتجك

يمكن القول أن العروض التوضيحية للمبيعات هي أهم عنصر في عملية مبيعاتك. العرض التوضيحي هو المكان الذي يحصل فيه العميل المحتمل على فرصة لرؤية منتجك بنفسه وفهم كيفية عمله وكيف يمكنه حل نقاط الضعف لديه.

ولكن كيف يمكنك تتبع الرؤى من هذه المرحلة وتحسين تجربتك؟

سعيد لأنك سألت. إذا كنت تستخدم منصة عرض توضيحي تفاعلي للمنتج مثل Walnut ، فيمكنك عرض كيف ستضيف أعمال SaaS قيمة للعملاء المحتملين بسهولة وفعالية. وبعد ذلك ، بمجرد نقر العميل المحتمل على العرض التوضيحي ، يمكنك تتبع كيفية تفاعله معه لاكتساب رؤى قوية ستساعدك على تحويل المزيد.

هل أنت جاهز لبدء تتبع العروض التوضيحية لمبيعاتك وتحسينها؟ احجز اجتماعًا معنا الآن بالنقر فوق الزر الأرجواني الكبير "البدء" الموجود أعلى الشاشة.