วิธีและเหตุผลในการวิเคราะห์ข้อมูลการขาย SaaS ของคุณ

เบอร์ เบอร์ เบอร์.

ไม่สามารถอยู่กับพวกเขา ไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากพวกเขา

อาจเป็นเรื่องน่าผิดหวังอย่างยิ่งที่จะพยายามติดตามข้อมูลการขายทั้งหมดของคุณ บอกตรงๆ ว่าสุดวิสัย ในทะเลของตัวเลขและเมตริก คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังใส่ใจกับสิ่งที่สำคัญ

แต่หากไม่ติดตามตัวเลขเหล่านั้น คุณจะรู้ได้อย่างไรว่ากำลังทำอะไรอยู่ คุณจะเข้าใจความก้าวหน้าและการเติบโตของคุณได้อย่างไร

แม้ว่าอุตสาหกรรมจำนวนมากจะพึ่งพาข้อมูลและตัวเลขเป็นหลักในการเป็นแนวทาง แต่ทีมขายก็มีความสัมพันธ์ที่เฉพาะเจาะจงกับตัวเลขของพวกเขา ด้วยโควต้าในการเข้าถึงและเป้าหมายการขายที่ต้องคาดการณ์ การติดตามข้อมูลทั้งหมดที่คุณสามารถทำได้จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

เป้าหมายของข้อมูลสำหรับการขาย SaaS คืออะไร?

เมื่อคุณวิเคราะห์ข้อมูลการขาย คุณตั้งเป้าที่จะเข้าใจประสิทธิภาพของทีมขายตามเป้าหมายหรือ KPI ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า

คุณสามารถรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือฟีเจอร์ที่ขายดีที่สุด ค้นหาปัญหาในบางสถานที่หรือกับตัวแทนฝ่ายขายเฉพาะ และแจ้งการคาดการณ์การขายและการวางแผนกำลังการผลิต

นอกจากนี้ การวิเคราะห์สิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล คุณจะเข้าใจได้ดียิ่งขึ้นว่าอะไรที่ทำให้ลูกค้าซื้อ เหตุใดพวกเขาจึงออกจากกระบวนการขายในระหว่างกระบวนการขาย และวิธีปรับปรุงผลิตภัณฑ์และ/หรือขั้นตอนการขายเพื่อเพิ่มอัตราการแปลง

เหตุใดการวิเคราะห์ข้อมูลการขาย SaaS จึงมีความสำคัญ

หากคุณไม่เข้าใจข้อมูลการขายของคุณ การเปลี่ยนแปลงใดๆ ที่คุณทำกับกระบวนการ ทรัพยากร ผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณจะอยู่ในความมืด คุณต้องวิเคราะห์ตัวเลขของคุณเพื่อตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

ด้วยการวิเคราะห์ข้อมูลการขายของคุณอย่างถูกต้อง คุณสามารถ:

• ตัดสินใจโดยใช้ข้อมูล ไม่ใช่การคาดเดา
  ซึ่งหมายความว่าคุณจะพึ่งพาสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผลอย่างสม่ำเสมอ
  
• ค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ให้ผลกำไรสูงสุดของคุณ
  คุณยังสามารถเรียนรู้กลุ่มลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับ SaaS ของคุณ
  
• วิเคราะห์ความต้องการตามฤดูกาลหรือแรงภายนอก
  สิ่งนี้สามารถช่วยคุณเตรียมตัวสำหรับยอดเขาและรางน้ำในอนาคต
  
• ทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณชอบหรือไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
  ดับเบิ้ลสิ่งที่ใช้ได้ผลและทิ้งทุกอย่างที่ไม่เพิ่มมูลค่าที่แท้จริง
  
• ค้นหาช่องว่างที่อาจเกิดขึ้นในลูกค้าปัจจุบันของคุณ
  ขยายธุรกิจของคุณด้วยการค้นหาตลาดที่ไม่ได้ใช้สำหรับข้อเสนอของคุณ
  
• ประเมินผลงานของทีม
  ข้อมูลนี้จะช่วยในการวางแผนกำลังการผลิตของคุณ

5 วิธีการวิเคราะห์การขายที่คุณต้องเริ่มใช้ตอนนี้

คุณมีเครื่องคิดเลขพร้อมหรือยัง?

เพราะเรากำลังจะกระทืบตัวเลข

ในฐานะบริษัท SaaS จำเป็นต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างวิธีการวิเคราะห์ต่างๆ และเลือกวิธีที่ดีที่สุดสำหรับกรณีการใช้งานเฉพาะหรือข้อมูลเชิงลึกด้านประสิทธิภาพของคุณ

แต่ก่อนที่เราจะเจาะลึกวิธีการต่างๆ เรามาทบทวนเมตริกมาตรฐานบางอย่างที่คุณจำเป็นต้องเข้าใจเพื่อวิเคราะห์การขาย SaaS ของคุณ

เราจะไม่กล่าวถึงในเชิงลึกเหล่านี้ เนื่องจากคุณสามารถอ่านเกี่ยวกับพวกเขาในบล็อกการวัดยอดขายของเรา แต่โดยสังเขป ในการใช้วิธีการด้านล่าง คุณจะต้องเข้าใจเงื่อนไขต่อไปนี้:

• รายได้ประจำรายเดือน (MRR)
• รายได้ประจำประจำปี (ARR)
• อัตราการปั่นของลูกค้า
• อัตราการปั่นรายได้
• ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
• มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)
• เดือนที่จะกู้คืน CAC
• อัตราความเร็วตะกั่ว (LVR)

ต่อไปนี้คือวิธีการวิเคราะห์การขายทั่วไปโดยสรุป:

1. การวิเคราะห์แนวโน้มการขาย

ยอดขายของคุณเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรในช่วงไตรมาสที่แล้ว แล้วเดือนธันวาคมที่ผ่านมาเทียบกับเดือนธันวาคมของปีที่แล้วล่ะ?

การติดตามแนวโน้มการขายของคุณในช่วงเวลาสั้นหรือยาวช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณและช่วยให้คุณก้าวหน้าในการบรรลุ KPI ของรายได้

วิธีการติดตาม:

ในการวิเคราะห์แนวโน้มการขาย ให้ใช้ซอฟต์แวร์ CRM หรือการออกใบแจ้งหนี้เพื่อรวบรวมบันทึกการขายทั้งหมด จากนั้นเปรียบเทียบข้อมูลแบบเดือนต่อเดือนหรือปีต่อปีเพื่อให้เข้าใจแนวโน้มได้ดีขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป

คุณยังสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อจำกัดแนวโน้มให้แคบลงตามผลิตภัณฑ์ ภูมิภาค ลูกค้า ช่องทาง สัญญา ประเภทผลิตภัณฑ์ ประเภทสัญญา และอื่นๆ

ป้อนข้อมูลลงในแผ่นงาน Excel หรือ Google เพื่อคำนวณแนวโน้มของคุณเมื่อเวลาผ่านไป

2. การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย

ผลงานของทีมคุณเป็นอย่างไร? แคมเปญของคุณบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้หรือไม่

การวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายสามารถช่วยติดตามเมตริกที่สำคัญเหล่านี้ได้ เปรียบเทียบรายได้ที่เกิดจากตัวแทนขาย ทีมงาน แผนก หรือแคมเปญ กับเป้าหมายธุรกิจของคุณ

วิธีการติดตาม:

ในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขาย ให้ใช้ CRM ของคุณเพื่อกำหนดรายได้ที่สร้างโดยตัวแทนแต่ละราย

จากนั้นป้อนข้อมูลลงในสเปรดชีตและสรุปยอดขายและรายได้ที่เกิดจากทีม แผนก และแคมเปญ

3. การวิเคราะห์การขายเชิงพยากรณ์

คุณสามารถคาดหวังยอดขายในช่วงเทศกาลวันหยุดหน้าได้เท่าไหร่?

การวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์สามารถช่วยคุณประเมินความต้องการในอนาคตสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ (หรือไม่มี) บริษัท SaaS ควรใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อจำลองการคาดการณ์การขายในอนาคต ระบุโอกาสในการเพิ่มรายได้ และเตรียมพร้อมสำหรับความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น

วิธีการติดตาม:

เพื่อทำการวิเคราะห์การขายเชิงคาดการณ์ คุณต้องค้นหาข้อมูลการขายในอดีตของคุณในซอฟต์แวร์ CRM หรือไปป์ไลน์ สิ่งสำคัญคือต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลนี้สะอาดและถูกต้องก่อนที่จะทำการวิเคราะห์ต่อไป

แม้ว่าคุณจะสามารถรวบรวมข้อมูลทั้งหมดนี้ได้ด้วยตนเอง แต่ก็ค่อนข้างซับซ้อน และบริษัทส่วนใหญ่เลือกที่จะใช้เครื่องมือที่ช่วยให้ AI และการเรียนรู้ของเครื่องสามารถวิเคราะห์ข้อมูลและคาดการณ์ได้

4. การวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขาย

การเป็นลูกค้าของบริษัทคุณเป็นอย่างไร ประสบการณ์การซื้อของลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร

คุณสามารถเรียนรู้มากมายเกี่ยวกับสิ่งนี้โดยการติดตามข้อมูลไปป์ไลน์ของคุณ รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับเส้นทางของลูกค้าของคุณจากลูกค้าเป้าหมายที่รอการขายหรือลูกค้าเป้าหมายขาเข้าผ่านขั้นตอนต่างๆ ไปจนถึงการปิดการขายหรือปิดการขาย

การวิเคราะห์นี้สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้ว่าคุณกำลังสูญเสียลีดในขั้นตอนใด ระยะเวลาของกระบวนการ และจำนวนจุดติดต่อที่คุณต้องการโดยเฉลี่ย

จากนั้น คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางและเอกสารทางการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายได้รับข้อมูลที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม ลดจำนวนผู้ที่ออกจากบริษัท เพิ่มความเร็วในการขาย และปรับปรุงอัตรา Conversion ในท้ายที่สุด

วิธีการติดตาม:

ขั้นตอนแรกของการวิเคราะห์ไปป์ไลน์การขายคือการกำหนดขั้นตอนในไปป์ไลน์ของ CRM ที่ทั้งทีมสามารถใช้ได้ ถัดไป คุณต้องมีชุดแนวทางปฏิบัติเพื่อให้แน่ใจว่าตัวแทนของคุณใช้ตัวชี้วัดเดียวกันเพื่อกำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายควรถูกย้ายไปยังขั้นตอนถัดไปของไปป์ไลน์ของคุณ

สุดท้าย ตัดสินใจเลือกชุดเมตริกหลักเพื่อวิเคราะห์ไปป์ไลน์ เราแนะนำ:

• ลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดใหม่ (MQL) ต่อสัปดาห์/เดือน
• อัตราการแปลงต่อระยะไปป์ไลน์
• ค่าไปป์ไลน์ต่อสเตจ
• มูลค่าไปป์ไลน์โดยรวม/รอบการขาย (เพื่อให้คุณทราบถึงมูลค่ารายวันของไปป์ของคุณ)
• ประสิทธิภาพของตัวแทนขาย

5. การวิเคราะห์การขายผลิตภัณฑ์

อะไรคือข้อเสนอที่แตกต่างกันของคุณและคุณทำเงินได้เพียงพอหรือไม่? ซึ่งเป็นผู้ขายที่ดีที่สุดของคุณ? ราคาของคุณสูงพอหรือไม่?

คำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่สำคัญและวิธีที่ดีที่สุดในการแก้ปัญหาคือการวิเคราะห์ข้อมูลการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณอาจมีผลิตภัณฑ์ SaaS ต่างๆ หรือแผนต่างๆ ที่ลูกค้าสามารถเลือกได้ คุณน่าจะมีผลิตภัณฑ์ระดับองค์กรหรือรุ่นถอดกลับสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก แต่ไม่ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ประเภทใด การวิเคราะห์ประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการ ตลอดจนทรัพยากรที่จำเป็นต่อการพัฒนา บำรุงรักษา และการขายเป็นสิ่งสำคัญ

เมื่อคุณเริ่มติดตามสิ่งนี้ คุณอาจพบว่าผลิตภัณฑ์หนึ่งขายดี แต่กำไรนั้นน้อยมากเนื่องจากการบำรุงรักษาที่สูงขึ้นหรือบริการลูกค้าที่มีความต้องการมากขึ้น

วิธีการติดตาม:

ใช้ซอฟต์แวร์การออกใบแจ้งหนี้หรือ CRM ของคุณเพื่อกำหนดปริมาณการขายต่อผลิตภัณฑ์ตามวัน สัปดาห์ และเดือน

จากนั้นให้เปิดเผยค่าใช้จ่ายในการจัดส่งแต่ละผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น ในโลกของ SaaS นี่อาจเป็นต้นทุนในการพัฒนา การเริ่มต้นใช้งาน และเวลาการบริการลูกค้า

ในสเปรดชีต ให้วิเคราะห์กำไรขาดทุนสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ ตลอดจนยอดขายในช่วงเวลาหนึ่ง สิ่งนี้จะช่วยคุณค้นหากำไรต่อผลิตภัณฑ์และความเร็วในการขายสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

เริ่มรวบรวมข้อมูลจากการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสาธิตการขายถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายของคุณ การสาธิตเป็นที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณมีโอกาสที่จะเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยตนเองและเข้าใจวิธีการทำงานและวิธีแก้ไขจุดบอดของผลิตภัณฑ์

แต่คุณจะติดตามข้อมูลเชิงลึกจากขั้นตอนนี้และเพิ่มประสิทธิภาพประสบการณ์ของคุณได้อย่างไร

ดีใจที่คุณถาม หากคุณใช้แพลตฟอร์มสาธิตผลิตภัณฑ์เชิงโต้ตอบ เช่น Walnut คุณสามารถแสดงให้เห็นว่าธุรกิจ SaaS ของคุณจะเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าที่คาดหวังได้อย่างง่ายดายและมีประสิทธิภาพอย่างไร จากนั้น เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคลิกผ่านการสาธิต คุณจะสามารถติดตามว่าพวกเขาโต้ตอบกับมันอย่างไร เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกอันทรงพลังที่จะช่วยให้คุณทำ Conversion ได้มากขึ้น

พร้อมที่จะเริ่มติดตามและเพิ่มประสิทธิภาพการสาธิตการขายของคุณแล้วหรือยัง จองการประชุมกับเราตอนนี้โดยคลิกปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ