Как и зачем анализировать данные о продажах SaaS

Цифры, цифры, цифры.

Не могу жить с ними, не могу жить без них.

Попытка оставаться в курсе всех ваших данных о продажах может быть очень неприятной. Честно говоря, это подавляющее. В море цифр и метрик, как вы можете быть уверены, что обращаете внимание на те, которые имеют значение?

Но тогда, не отслеживая эти цифры, как вы можете знать, что вы делаете? Как вы можете понять свой прогресс и рост?

В то время как многие отрасли в значительной степени полагаются на данные и цифры, чтобы ориентироваться в них, отделы продаж имеют очень специфическое отношение к своим цифрам. Имея квоты, которые нужно достичь, и цели продаж, которые нужно прогнозировать, особенно важно отслеживать все доступные данные.

Какова цель данных для продаж SaaS?

Когда вы анализируете свои данные о продажах, вы стремитесь понять эффективность вашей команды продаж по сравнению с заранее определенными целями или ключевыми показателями эффективности.

Вы можете получать информацию о самых продаваемых продуктах или функциях, обнаруживать проблемы в определенных местах или с конкретными торговыми представителями, а также информировать о прогнозировании продаж и планировании загрузки.

Кроме того, проанализировав, что работает, а что нет, вы сможете лучше понять, что заставляет клиентов совершать покупки, почему они уходят в середине процесса продаж и как улучшить ваш продукт и/или поток продаж, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Почему важно анализировать данные о продажах SaaS

Если вы не понимаете свои данные о продажах, любые изменения, которые вы вносите в свои процессы, ресурсы, продукты или услуги, будут ударом в темноте. Вам нужно анализировать свои цифры, чтобы принимать решения, основанные на данных.

Правильно проанализировав данные о продажах, вы сможете:

• Принимайте решения на основе данных, а не догадок.
  Это означает, что вы будете постоянно опираться на то, что работает, и отказываться от того, что не работает.
  
• Найдите свой самый прибыльный продукт или услугу.
  Вы также можете узнать, какой сегмент клиентов наиболее выгоден для вашего SaaS.
  
• Проанализируйте сезонные или внешние факторы спроса.
  Это может помочь вам подготовиться к будущим взлетам и падениям.
  
• Поймите, что вашим клиентам нравится или не нравится в вашем продукте.
  Удвойте то, что работает, и откажитесь от всего, что не добавляет реальной ценности.
  
• Найдите потенциальные пробелы в ваших существующих клиентах.
  Развивайте свой бизнес, находя неосвоенный рынок для своего предложения.
  
• Оцените работу вашей команды.
  Эти данные помогут вам в планировании продаж.

5 методов анализа продаж, которые нужно начать использовать прямо сейчас

У вас есть готовый калькулятор?

Потому что мы собираемся обработать некоторые цифры.

Компании SaaS важно понимать разницу между различными методами анализа и выбирать лучший из них для вашего конкретного случая использования или оценки производительности.

Но прежде чем мы углубимся в методы, давайте рассмотрим некоторые стандартные показатели, которые вам понадобятся для анализа продаж SaaS.

Мы не будем подробно описывать их, так как вы можете прочитать о них в нашем блоге по показателям продаж, но вкратце, чтобы использовать приведенные ниже методы, вам необходимо понять следующие термины:

• Ежемесячный регулярный доход (MRR)
• Годовой регулярный доход (ARR)
• Коэффициент оттока клиентов
• Уровень оттока доходов
• Стоимость привлечения клиента (CAC)
• Пожизненная ценность клиента (CLV)
• Месяцы для восстановления CAC
• Коэффициент скорости лидов (LVR)

Вот краткое изложение наиболее распространенных методов анализа продаж:

1. Анализ тенденций продаж

Как изменились ваши продажи за последний квартал? Как насчет прошлого декабря по сравнению с декабрем прошлого года?

Отслеживание тенденций продаж в течение коротких или длительных периодов позволяет вам понять спрос на ваш продукт и помогает вам продвигаться к достижению ваших ключевых показателей эффективности дохода.

Как это отследить:

Чтобы провести анализ тенденций продаж, используйте CRM или программное обеспечение для выставления счетов, чтобы собрать все записи о продажах. Затем сравните данные из месяца в месяц или из года в год, чтобы лучше понять тенденции с течением времени.

Вы также можете использовать эту информацию, чтобы сузить тенденции по вашим продуктам, регионам, клиентам, каналам, контрактам, типу продукта, типу контракта и т. д.

Введите данные в таблицы Excel или Google, чтобы рассчитать тенденции с течением времени.

2. Анализ эффективности продаж

Как ваша команда выступает? Достигают ли ваши кампании поставленных целей?

Анализ эффективности продаж может помочь вам отслеживать эти важные показатели. Сравните доход, полученный каждым торговым представителем, командой, отделом или кампанией, с вашими бизнес-целями.

Как это отследить:

Чтобы провести анализ эффективности продаж, используйте CRM, чтобы определить доход, полученный каждым агентом.

Затем введите данные в электронную таблицу и проанализируйте продажи и доходы, полученные командой, отделом и кампанией.

3. Прогнозный анализ продаж

Сколько вы можете ожидать продать в следующий праздничный сезон?

Прогнозный анализ продаж может помочь вам оценить будущий спрос на ваш продукт (или его отсутствие). Компании SaaS должны использовать свои исторические данные для моделирования будущих прогнозов продаж, выявления возможностей для увеличения доходов и подготовки к любым потенциальным рискам.

Как это отследить:

Чтобы провести прогнозный анализ продаж, вам необходимо найти исторические данные о продажах в CRM или программном обеспечении воронки продаж. Важно убедиться, что эти данные чистые и точные, прежде чем переходить к анализу.

Хотя вы можете собрать все эти данные вручную, это довольно сложно, и большинство компаний предпочитают использовать инструменты, которые позволяют ИИ и машинному обучению анализировать данные и делать прогнозы.

4. Анализ воронки продаж

Каково быть клиентом вашей компании? Каков покупательский опыт ваших клиентов?

Вы можете многое узнать об этом, отслеживая данные воронки продаж. Получите представление о пути вашего клиента от холодного или входящего лида через различные этапы до отказа или закрытия сделки.

Анализ этого может помочь вам узнать, на каком этапе вы теряете потенциальных клиентов, сколько времени занимает этот процесс и сколько в среднем точек взаимодействия вам нужно.

Затем вы можете оптимизировать свою воронку и маркетинговые материалы, чтобы лиды получали нужную информацию в нужное время, уменьшать количество отказов, увеличивать скорость продажи и, в конечном итоге, повышать коэффициент конверсии.

Как это отследить:

Первым шагом анализа воронки продаж является определение этапов воронки CRM, которые может использовать вся команда. Затем вам нужен набор рекомендаций, чтобы убедиться, что ваши представители используют одни и те же метрики, чтобы определить, что лид должен быть перемещен на следующий этап вашей воронки продаж.

Наконец, определитесь с набором основных показателей для анализа конвейера. Мы рекомендуем:

• Новые квалифицированные маркетинговые лиды (MQL) в неделю/месяц
• Показатели конверсии на этап воронки продаж
• Значение пайплайна за этап
• Общая стоимость воронки/цикл продаж (чтобы дать вам представление о дневной стоимости вашей трубки)
• Производительность торгового представителя

5. Анализ продаж продукта

Каковы ваши различные предложения и достаточно ли вы зарабатываете на каждом из них? Какой ваш лучший продавец? Достаточно ли высоки ваши цены?

Это важные вопросы, и лучший способ их решить — проанализировать данные о продажах вашего продукта.

У вас могут быть различные продукты SaaS или разные планы, которые могут выбрать клиенты. Скорее всего, у вас есть продукт корпоративного уровня или урезанная версия для небольших компаний. Но независимо от того, какие продукты у вас есть, важно анализировать производительность каждого из них, а также ресурсы, необходимые для их разработки, обслуживания и продажи.

Как только вы начнете отслеживать это, вы можете обнаружить, что один продукт хорошо продается, но его прибыль минимальна из-за более высокого уровня обслуживания или более требовательного обслуживания клиентов.

Как это отследить:

Используйте свое программное обеспечение для выставления счетов или CRM, чтобы определить объем продаж по продукту за день, неделю и месяц.

Затем раскройте стоимость доставки каждого продукта. Например, в мире SaaS это могут быть затраты на разработку, адаптацию и время обслуживания клиентов.

В электронной таблице проанализируйте прибыль и убытки по каждому продукту, а также продажи с течением времени. Это поможет вам найти прибыль на продукт и скорость продаж для каждого продукта.

Начните собирать данные с демонстраций ваших продуктов

Демонстрации продаж, пожалуй, самый важный элемент вашего процесса продаж. Демонстрация — это место, где ваш потенциальный клиент получает возможность лично увидеть ваш продукт и понять, как он работает и как он может решить их болевые точки.

Но как вы можете отслеживать информацию на этом этапе и оптимизировать свой опыт?

Рад, что вы спросили. Если вы использовали интерактивную демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, вы можете продемонстрировать, как ваш SaaS-бизнес будет повышать ценность для потенциальных клиентов без особых усилий и эффективно. А затем, как только потенциальный клиент нажмет на демонстрацию, вы сможете отслеживать, как они взаимодействовали с ней, чтобы получить важную информацию, которая поможет вам конвертировать больше.

Готовы начать отслеживать и оптимизировать свои демонстрации продаж? Запишитесь на встречу с нами прямо сейчас, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.