Como e por que analisar seus dados de vendas de SaaS

Números, números, números.

Não posso viver com eles, não posso viver sem eles.

Pode ser muito frustrante tentar ficar por dentro de todos os seus dados de vendas. Honestamente, é esmagador. No mar de números e métricas, como você pode ter certeza de que está prestando atenção aos que importam?

Mas então, sem rastrear esses números, como você pode saber o que está fazendo? Como você pode entender seu progresso e crescimento?

Enquanto muitos setores dependem fortemente de dados e números para orientá-los, as equipes de vendas têm um relacionamento muito específico com seus números. Com cotas para atingir e metas de vendas para prever, é especialmente crucial rastrear todos os dados que você puder.

Qual é o objetivo dos dados para vendas de SaaS?

Ao analisar seus dados de vendas, seu objetivo é entender o desempenho de sua equipe de vendas em relação a metas ou KPIs predefinidos.

Você pode obter insights sobre os produtos ou recursos mais vendidos, descobrir problemas em determinados locais ou com representantes de vendas específicos e informar a previsão de vendas e o planejamento de capacidade.

Além disso, analisando o que está funcionando e o que não está, você pode entender melhor o que faz os clientes comprarem, por que eles desistem no meio do processo de vendas e como melhorar seu produto e/ou fluxo de vendas para aumentar as taxas de conversão.

Por que analisar dados de vendas de SaaS é importante

Se você não entender seus dados de vendas, quaisquer alterações feitas em seus processos, recursos, produtos ou serviços serão uma facada no escuro. Você precisa analisar seus números para tomar decisões baseadas em dados.

Ao analisar adequadamente seus dados de vendas, você pode:

• Tome decisões com base em dados, não em suposições.
  Isso significa que você se inclinará consistentemente para o que funciona e se afastará do que não funciona.
  
• Encontre o seu produto ou serviço mais rentável.
  Você também pode conhecer o segmento de clientes mais lucrativo para seu SaaS.
  
• Analise as forças sazonais ou externas na demanda.
  Isso pode ajudá-lo a se preparar para futuros altos e baixos.
  
• Entenda o que seus clientes gostam ou não gostam em seu produto.
  Dobre o que está funcionando e abandone qualquer coisa que não esteja agregando valor real.
  
• Localize lacunas potenciais em seus clientes existentes.
  Expanda seus negócios encontrando um mercado inexplorado para sua oferta.
  
• Avalie o desempenho da sua equipe.
  Esses dados ajudarão no planejamento da capacidade de vendas.

5 métodos de análise de vendas que você precisa começar a usar agora

Você tem sua calculadora pronta?

Porque estamos prestes a processar alguns números.

Como uma empresa SaaS, é essencial entender a diferença entre os diferentes métodos de análise e escolher o melhor para seu caso de uso específico ou percepção de desempenho.

Mas, antes de nos aprofundarmos nos métodos, vamos revisar algumas das métricas padrão que você precisará entender para analisar suas vendas de SaaS.

Não abordaremos isso em profundidade, pois você pode ler sobre eles em nosso blog de métricas de vendas, mas brevemente, para usar os métodos abaixo, você precisará entender os seguintes termos:

• Receita Recorrente Mensal (MRR)
• Receita Anual Recorrente (ARR)
• Taxa de cancelamento de clientes
• Taxa de rotatividade de receita
• Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
• Valor vitalício do cliente (CLV)
• Meses para recuperar o CAC
• Taxa de velocidade de chumbo (LVR)

Aqui está um resumo dos métodos de análise de vendas mais comuns:

1. Análise de tendências de vendas

Como suas vendas mudaram no último trimestre? E este último dezembro em comparação com o dezembro do ano passado?

Acompanhar suas tendências de vendas em períodos curtos ou longos permite que você entenda a demanda de seus produtos e o ajuda a progredir para alcançar seus KPIs de receita.

Como rastreá-lo:

Para realizar uma análise de tendências de vendas, use seu CRM ou software de faturamento para reunir todos os registros de vendas. Em seguida, compare os dados mês a mês ou ano a ano para obter uma melhor compreensão das tendências ao longo do tempo.

Você também pode usar essas informações para restringir as tendências por seus produtos, regiões, clientes, canais, contratos, tipo de produto, tipo de contrato e assim por diante.

Insira os dados em planilhas do Excel ou do Google para calcular suas tendências ao longo do tempo.

2. Análise de desempenho de vendas

Como está o desempenho da sua equipe? Suas campanhas estão atingindo as metas que se propõem a alcançar?

Sua análise de desempenho de vendas pode ajudá-lo a rastrear essas métricas importantes. Compare a receita gerada por cada representante de vendas, equipe, departamento ou campanha com suas metas de negócios.

Como rastreá-lo:

Para realizar uma análise de desempenho de vendas, use seu CRM para determinar a receita gerada por cada agente.

Em seguida, insira os dados em uma planilha e analise as vendas e receitas geradas por equipe, departamento e campanha.

3. Análise preditiva de vendas

Quanto você pode esperar para vender na próxima temporada de férias?

Sua análise preditiva de vendas pode ajudá-lo a estimar a demanda futura do seu produto (ou a falta dela). As empresas de SaaS devem usar seus dados históricos para modelar previsões futuras de vendas, identificar oportunidades para aumentar a receita e se preparar para quaisquer riscos potenciais.

Como rastreá-lo:

Para realizar uma análise de vendas preditiva, você precisa encontrar seus dados históricos de vendas em seu software de CRM ou pipeline. É essencial garantir que esses dados estejam limpos e precisos antes de passar para a análise.

Embora você possa coletar todos esses dados manualmente, é bastante complicado e a maioria das empresas opta por usar ferramentas que permitem que a IA e o aprendizado de máquina analisem os dados e façam previsões.

4. Análise do pipeline de vendas

Como é ser cliente da sua empresa? Qual é a experiência de compra dos seus clientes?

Você pode aprender muito sobre isso rastreando seus dados de pipeline. Obtenha insights sobre a jornada do seu cliente, desde leads frios ou de entrada através dos vários estágios até uma desistência ou um negócio fechado.

Analisar isso pode ajudá-lo a saber em que estágio você está perdendo leads, quanto tempo leva o processo e quantos pontos de contato você precisa em média.

Você pode otimizar seu funil e material de marketing para garantir que os leads recebam as informações certas no momento certo, reduzir as desistências, aumentar a velocidade de venda e, por fim, melhorar as taxas de conversão.

Como rastreá-lo:

A primeira etapa da análise do pipeline de vendas é definir etapas no pipeline do CRM que possam ser usadas por toda a equipe. Em seguida, você precisa de um conjunto de diretrizes para garantir que seus representantes estejam usando as mesmas métricas para determinar que um lead deve ser movido para o próximo estágio do pipeline.

Por fim, decida sobre um conjunto de métricas principais para analisar o pipeline. Nós recomendamos:

• Novos leads qualificados de marketing (MQLs) por semana/mês
• Taxas de conversão por estágio do pipeline
• Valor do pipeline por estágio
• Valor geral do pipeline/ciclo de vendas (para ter uma ideia do valor diário do seu pipeline)
• Desempenho do representante de vendas

5. Análise de vendas de produtos

Quais são suas diferentes ofertas e você está ganhando dinheiro suficiente em cada uma delas? Qual é o seu mais vendido? Seus preços são altos o suficiente?

Essas são questões importantes e a melhor maneira de resolvê-las é analisando os dados de vendas de seus produtos.

Você pode ter vários produtos SaaS ou planos diferentes que os clientes podem escolher. Você provavelmente tem um produto de nível empresarial ou uma versão simplificada para empresas menores. Mas, independentemente dos produtos que você possui, é importante analisar o desempenho de cada um, bem como os recursos necessários para desenvolvê-los, mantê-los e vendê-los.

Depois de começar a rastrear isso, você pode descobrir que um produto vende bem, mas seu lucro é mínimo devido à manutenção mais alta ou ao atendimento ao cliente mais exigente.

Como rastreá-lo:

Use seu software de faturamento ou CRM para determinar o volume de vendas por produto por dia, semana e mês.

Em seguida, descubra o custo para entregar cada produto. Por exemplo, no mundo SaaS, esses podem ser os custos de desenvolvimento, integração e tempo de atendimento ao cliente.

Em uma planilha, analise o lucro e prejuízo de cada produto, bem como as vendas ao longo do tempo. Isso ajudará você a encontrar o lucro por produto e a velocidade de vendas de cada produto.

Comece a coletar dados de suas demonstrações de produtos

Demonstrações de vendas são indiscutivelmente o elemento mais importante do seu processo de vendas. A demonstração é onde seu cliente em potencial tem a chance de ver seu produto por si mesmo e entender como ele funciona e como pode resolver seus pontos problemáticos.

Mas como você pode acompanhar os insights desse estágio e otimizar sua experiência?

Que bom que você perguntou. Se você usou uma plataforma interativa de demonstração de produtos como o Walnut, poderá mostrar como seu negócio de SaaS agregará valor a clientes em potencial de maneira fácil e eficaz. E então, uma vez que o cliente em potencial clicou na demonstração, você pode acompanhar como ele interagiu com ela para obter insights poderosos que ajudarão você a converter mais.

Pronto para começar a rastrear e otimizar suas demonstrações de vendas? Marque uma reunião conosco agora clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.