SaaS 판매 데이터를 분석하는 방법과 이유
게시 됨: 2022-11-06숫자, 숫자, 숫자.
그들과 함께 살 수 없습니다, 그들 없이는 살 수 없습니다.
모든 판매 데이터를 파악하려고 하면 매우 답답할 수 있습니다. 솔직히 압도적입니다. 숫자와 지표의 바다에서 어떻게 중요한 것에 주의를 기울이고 있는지 확인할 수 있습니까?
그러나 그 숫자를 추적하지 않고 어떻게 당신이 무엇을 하고 있는지 알 수 있습니까? 자신의 발전과 성장을 어떻게 이해할 수 있습니까?
많은 산업이 데이터와 숫자에 크게 의존하지만 영업 팀은 숫자와 매우 구체적인 관계를 가지고 있습니다. 도달할 할당량과 예측할 판매 목표가 있는 경우 가능한 모든 데이터를 추적하는 것이 특히 중요합니다.
SaaS 판매를 위한 데이터의 목표는 무엇입니까?
영업 데이터를 분석할 때 미리 정의된 목표 또는 KPI에 대한 영업 팀의 성과를 이해하는 것을 목표로 합니다.
베스트 셀러 제품 또는 기능에 대한 통찰력을 얻고, 특정 위치 또는 특정 영업 담당자와 함께 문제를 발견하고, 판매 예측 및 용량 계획을 알릴 수 있습니다.
또한 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 분석하여 고객이 구매하는 이유, 판매 프로세스 중간에 이탈하는 이유, 제품 및/또는 판매 흐름을 개선하여 전환율을 높이는 방법을 더 잘 이해할 수 있습니다.
SaaS 판매 데이터 분석이 중요한 이유
판매 데이터를 이해하지 못한다면 프로세스, 리소스, 제품 또는 서비스에 대한 변경 사항은 어둠 속에서 찌르는 것이 될 것입니다. 데이터 기반 결정을 내리려면 숫자를 분석해야 합니다.
판매 데이터를 적절하게 분석하여 다음을 수행할 수 있습니다.
- 추측이 아닌 데이터를 기반으로 결정을 내립니다.
이것은 당신이 효과가 있는 것에 지속적으로 의지하고 그렇지 않은 것에서 멀어지게 된다는 것을 의미합니다. - 가장 수익성이 높은 제품 또는 서비스를 찾으십시오.
SaaS에 대해 가장 수익성이 높은 고객 세그먼트를 배울 수도 있습니다. - 수요에 따른 계절적 또는 외부적 힘을 분석합니다.
이것은 미래의 최고점과 최저점을 준비하는 데 도움이 될 수 있습니다. - 고객이 제품에 대해 좋아하거나 싫어하는 것을 이해하십시오.
효과가 있는 것은 두 번 확인하고 실제 가치를 추가하지 않는 것은 버리십시오. - 기존 고객의 잠재적인 격차를 찾습니다.
귀하의 제품에 대한 미개척 시장을 찾아 비즈니스를 성장시키십시오. - 팀의 성과를 평가하십시오.
이 데이터는 판매 능력 계획에 도움이 됩니다.
지금 시작해야 하는 5가지 판매 분석 방법
계산기가 준비되었습니까?
우리가 몇 가지 숫자를 처리하려고 하기 때문입니다.
SaaS 회사로서 다양한 분석 방법의 차이점을 이해하고 특정 사용 사례 또는 성능 통찰력에 가장 적합한 방법을 선택하는 것이 중요합니다.
그러나 방법을 살펴보기 전에 SaaS 판매를 분석하기 위해 이해해야 하는 몇 가지 표준 메트릭을 검토해 보겠습니다.
판매 지표 블로그에서 읽을 수 있으므로 이에 대해 자세히 다루지는 않겠지만 간략하게 아래 방법을 사용하려면 다음 용어를 이해해야 합니다.
- 월간 반복 수익(MRR)
- 연간 반복 수익(ARR)
- 고객 이탈률
- 수익 이탈률
- 고객 확보 비용(CAC)
- 고객평생가치(CLV)
- CAC를 복구하는 데 몇 개월
- 리드 속도(LVR)
다음은 가장 일반적인 판매 분석 방법에 대한 요약입니다.
1. 매출 동향 분석
지난 분기 동안 매출이 어떻게 변했습니까? 작년 12월과 비교하여 지난 12월은 어떻습니까?
단기간 또는 장기간에 걸친 판매 동향을 추적하면 제품 수요를 이해하고 수익 KPI에 도달하는 데 도움이 됩니다.
추적 방법:
판매 추세 분석을 수행하려면 CRM 또는 송장 발행 소프트웨어를 사용하여 모든 판매 기록을 수집하십시오. 그런 다음 데이터를 월간 또는 연도별로 비교하여 시간 경과에 따른 추세를 더 잘 이해할 수 있습니다.
또한 해당 정보를 사용하여 제품, 지역, 고객, 채널, 계약, 제품 유형, 계약 유형 등으로 추세를 좁힐 수 있습니다.
데이터를 Excel 또는 Google 시트에 입력하여 시간 경과에 따른 추세를 계산합니다.
2. 영업실적 분석
팀 실적은 어떻습니까? 캠페인이 달성하려는 목표를 달성하고 있습니까?
판매 실적 분석은 이러한 중요한 지표를 추적하는 데 도움이 될 수 있습니다. 각 영업 담당자, 팀, 부서 또는 캠페인에서 생성된 수익을 비즈니스 목표와 비교합니다.
추적 방법:
판매 실적 분석을 수행하려면 CRM을 사용하여 각 에이전트가 생성한 수익을 확인하십시오.
그런 다음 데이터를 스프레드시트에 입력하고 팀, 부서 및 캠페인에서 생성된 판매 및 수익을 정리합니다.
3. 예측 매출 분석
다음 휴가 시즌에 얼마를 판매할 것으로 예상할 수 있습니까?
예측 판매 분석은 제품에 대한 미래 수요(또는 부족)를 추정하는 데 도움이 될 수 있습니다. SaaS 회사는 과거 데이터를 사용하여 판매에 대한 미래 예측을 모델링하고 수익 증가 기회를 식별하며 잠재적 위험에 대비해야 합니다.
추적 방법:
예측 판매 분석을 수행하려면 CRM 또는 파이프라인 소프트웨어에서 과거 판매 데이터를 찾아야 합니다. 분석을 진행하기 전에 이 데이터가 깨끗하고 정확한지 확인하는 것이 중요합니다.
이 모든 데이터를 수동으로 수집할 수는 있지만 매우 복잡하고 대부분의 회사는 AI 및 기계 학습을 통해 데이터를 분석하고 예측할 수 있는 도구를 사용합니다.
4. 판매 파이프라인 분석
회사의 고객이 되는 것은 어떤가요? 고객의 구매 경험은 어떻습니까?
파이프라인 데이터를 추적하여 이에 대해 많은 것을 배울 수 있습니다. 콜드 리드 또는 인바운드 리드에서 드롭오프 또는 마감된 거래에 이르기까지 다양한 단계를 통해 고객의 여정에 대한 통찰력을 얻으십시오.
이를 분석하면 리드를 잃고 있는 단계, 프로세스에 걸리는 시간, 평균적으로 필요한 접점 수를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.
그런 다음 퍼널 및 마케팅 자료를 최적화하여 리드가 적시에 올바른 정보를 얻고, 이탈을 줄이고, 판매 속도를 높이고, 궁극적으로 전환율을 개선할 수 있습니다.
추적 방법:
판매 파이프라인 분석의 첫 번째 단계는 전체 팀이 사용할 수 있는 CRM 파이프라인의 단계를 설정하는 것입니다. 다음으로 담당자가 파이프라인의 다음 단계로 리드를 이동해야 하는지 결정하기 위해 동일한 메트릭을 사용하도록 하는 일련의 지침이 필요합니다.
마지막으로 파이프라인을 분석할 핵심 메트릭 세트를 결정합니다. 다음을 권장합니다.
- 주/월별 신규 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)
- 파이프라인 단계당 전환율
- 단계당 파이프라인 가치
- 전체 파이프라인 가치/판매 주기(파이프의 일일 가치에 대한 아이디어 제공)
- 영업 담당자 실적
5. 제품 판매 분석
당신의 다른 제안은 무엇이며 각각에 대해 충분한 돈을 벌고 있습니까? 당신의 베스트 셀러는 무엇입니까? 가격이 충분히 높습니까?
이러한 중요한 질문을 해결하는 가장 좋은 방법은 제품 판매 데이터를 분석하는 것입니다.
고객이 선택할 수 있는 다양한 SaaS 제품 또는 다양한 요금제가 있을 수 있습니다. 엔터프라이즈 수준의 제품이나 소규모 기업을 위한 제거된 버전이 있을 수 있습니다. 그러나 보유하고 있는 제품에 관계없이 각 제품의 성능과 해당 제품을 개발, 유지 관리 및 판매하는 데 필요한 리소스를 분석하는 것이 중요합니다.
이것을 추적하기 시작하면 한 제품이 잘 팔리지만 더 높은 유지 관리 또는 더 까다로운 고객 서비스로 인해 수익이 최소화된다는 것을 발견할 수 있습니다.
추적 방법:
인보이스 발행 소프트웨어 또는 CRM을 사용하여 일별, 주별 및 월별 제품별 판매량을 확인합니다.
그런 다음 각 제품을 배송하는 데 드는 비용을 확인합니다. 예를 들어, SaaS 세계에서는 개발, 온보딩 및 고객 서비스 시간 비용이 될 수 있습니다.
스프레드시트에서 각 제품의 손익과 시간 경과에 따른 매출을 분석합니다. 이를 통해 제품별 수익과 각 제품의 판매 속도를 알 수 있습니다.
제품 데모에서 데이터 수집 시작
판매 데모는 틀림없이 판매 프로세스의 가장 중요한 요소입니다. 데모는 잠재 고객이 제품을 직접 보고 제품이 어떻게 작동하고 어떻게 문제를 해결할 수 있는지 이해할 수 있는 기회를 제공하는 곳입니다.
하지만 이 단계에서 통찰력을 추적하고 경험을 최적화하려면 어떻게 해야 할까요?
당신이 물어 다행입니다. Walnut과 같은 대화형 제품 데모 플랫폼을 사용한 경우 SaaS 비즈니스가 어떻게 쉽고 효과적으로 잠재 고객에게 가치를 추가하는지 보여줄 수 있습니다. 그런 다음 잠재 고객이 데모를 클릭하면 그들이 어떻게 상호 작용했는지 추적하여 더 많은 전환에 도움이 되는 강력한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
판매 데모를 추적하고 최적화할 준비가 되셨습니까? 화면 상단에 있는 큰 보라색 "시작하기" 버튼을 클릭하여 지금 회의를 예약하세요.