SaaS Satış Verilerinizi Nasıl ve Neden Analiz Etmelisiniz?

Sayılar, sayılar, sayılar.

Onlarla yaşayamam, onlarsız yaşayamam.

Tüm satış verilerinizin üstünde kalmaya çalışmak çok sinir bozucu olabilir. Dürüst olmak gerekirse, çok zor. Sayılar ve ölçüler denizinde, önemli olanlara dikkat ettiğinizden nasıl emin olabilirsiniz?

Ama o zaman, bu numaraları takip etmeden ne yaptığınızı nasıl bilebilirsiniz? İlerlemenizi ve büyümenizi nasıl anlamlandırabilirsiniz?

Birçok endüstri, onlara rehberlik etmek için büyük ölçüde verilere ve sayılara güvenirken, satış ekiplerinin sayılarıyla çok özel bir ilişkisi vardır. Ulaşılması gereken kotalar ve tahmin edilmesi gereken satış hedefleri ile, özellikle mümkün olan tüm verileri izlemek çok önemlidir.

SaaS satışları için verilerin amacı nedir?

Satış verilerinizi analiz ettiğinizde, satış ekibinizin önceden tanımlanmış hedeflere veya KPI'lara göre performansını anlamayı amaçlarsınız.

En çok satan ürünler veya özellikler hakkında bilgi edinebilir, belirli konumlardaki veya belirli satış temsilcileriyle ilgili sorunları keşfedebilir ve satış tahmini ve kapasite planlaması hakkında bilgi sahibi olabilirsiniz.

Ayrıca, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını analiz ederek, müşterilerin neyi satın aldığını, neden satış sürecinin ortasında bıraktıklarını ve dönüşüm oranlarını artırmak için ürün ve/veya satış akışınızı nasıl iyileştireceğinizi daha iyi anlayabilirsiniz.

SaaS satış verilerini analiz etmek neden önemlidir?

Satış verilerinizi anlamıyorsanız, süreçlerinizde, kaynaklarınızda, ürünlerinizde veya hizmetlerinizde yaptığınız herhangi bir değişiklik karanlıkta bir bıçak gibi olacaktır. Veriye dayalı kararlar vermek için sayılarınızı analiz etmeniz gerekir.

Satış verilerinizi doğru bir şekilde analiz ederek şunları yapabilirsiniz:

• Tahminlere değil verilere dayalı kararlar verin.
  Bu, sürekli olarak neyin işe yaradığına ve neyin işe yaramadığına eğileceğiniz anlamına gelir.
  
• En karlı ürün veya hizmetinizi bulun.
  Ayrıca SaaS'ınız için en karlı olan müşteri segmentini de öğrenebilirsiniz.
  
• Talep edilen mevsimsel veya dış güçleri analiz edin.
  Bu, gelecekteki zirvelere ve diplere hazırlanmanıza yardımcı olabilir.
  
• Müşterilerinizin ürününüz hakkında neyi sevip neyi sevmediğini anlayın.
  Neyin işe yaradığını ikiye katlayın ve gerçek değer katmayan her şeyi atın.
  
• Mevcut müşterilerinizdeki potansiyel boşlukları bulun.
  Teklifiniz için kullanılmayan bir pazar bularak işinizi büyütün.
  
• Takımınızın performansını değerlendirin.
  Bu veriler, satış kapasitesi planlamanıza yardımcı olacaktır.

Hemen kullanmaya başlamanız gereken 5 satış analizi yöntemi

Hesap makineniz hazır mı?

Çünkü bazı sayıları kırmak üzereyiz.

Bir SaaS şirketi olarak, farklı analiz yöntemleri arasındaki farkı anlamak ve özel kullanım durumunuz veya performans öngörünüz için en iyisini seçmek çok önemlidir.

Ancak yöntemlere dalmadan önce, SaaS satışlarınızı analiz etmek için anlamanız gereken bazı standart metrikleri gözden geçirelim.

Satış metrikleri blogumuzda okuyabileceğiniz gibi, bunları derinlemesine ele almayacağız, ancak kısaca, aşağıdaki yöntemleri kullanmak için aşağıdaki terimleri anlamanız gerekecek:

• Aylık Yinelenen Gelir (MRR)
• Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)
• Müşteri Kayıp Oranı
• Gelir kayıp oranı
• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLV)
• CAC'yi Kurtarmak için Aylar
• Kurşun Hız Oranı (LVR)

İşte en yaygın satış analizi yöntemlerinin bir özeti:

1. Satış trendi analizi

Satışlarınız son çeyrekte nasıl değişti? Geçen yılın Aralık ayına kıyasla bu geçen Aralık'a ne dersiniz?

Kısa veya uzun dönemler boyunca satış trendlerinizi takip etmek, ürün talebinizi anlamanıza ve gelir KPI'larınıza ulaşma yolunda ilerlemenize yardımcı olur.

Nasıl izlenir:

Bir satış trendi analizi yapmak için tüm satış kayıtlarını toplamak için CRM veya faturalama yazılımınızı kullanın. Ardından, zaman içindeki eğilimleri daha iyi anlamak için verileri aydan aya veya yıldan yıla karşılaştırın.

Bu bilgileri ürünlerinize, bölgelerinize, müşterilerinize, kanallarınıza, sözleşmelerinize, ürün türünüze, sözleşme türüne vb. göre eğilimleri daraltmak için de kullanabilirsiniz.

Zaman içindeki eğilimlerinizi hesaplamak için verileri Excel veya Google sayfalarına girin.

2. Satış performans analizi

Takımınız nasıl performans gösteriyor? Kampanyalarınız ulaşmak için belirledikleri hedeflere ulaşıyor mu?

Satış performansı analiziniz, bu önemli metrikleri izlemenize yardımcı olabilir. Her bir satış temsilcisi, ekip, departman veya kampanya tarafından elde edilen geliri işletme hedeflerinizle karşılaştırın.

Nasıl izlenir:

Bir satış performansı analizi yapmak için, her bir temsilci tarafından oluşturulan geliri belirlemek için CRM'nizi kullanın.

Ardından verileri bir elektronik tabloya girin ve ekip, departman ve kampanya tarafından oluşturulan satışları ve geliri kırın.

3. Tahmine dayalı satış analizi

Gelecek tatil sezonunda ne kadar satış yapmayı bekleyebilirsiniz?

Tahmine dayalı satış analiziniz, ürününüz için gelecekteki talebi (veya eksikliğini) tahmin etmenize yardımcı olabilir. SaaS şirketleri, satışlar için geleceğe yönelik tahminleri modellemek, geliri artırma fırsatlarını belirlemek ve olası risklere hazırlanmak için geçmiş verilerini kullanmalıdır.

Nasıl izlenir:

Tahmine dayalı satış analizi yapmak için geçmiş satış verilerinizi CRM veya boru hattı yazılımınızda bulmanız gerekir. Analize geçmeden önce bu verilerin temiz ve doğru olduğundan emin olmak çok önemlidir.

Tüm bu verileri manuel olarak toplayabilseniz de, bu oldukça karmaşıktır ve çoğu şirket, verileri analiz etmek ve tahminler yapmak için yapay zeka ve makine öğrenimini etkinleştiren araçları kullanmayı tercih eder.

4. Satış hattı analizi

Şirketinizin müşterisi olmak nasıl bir şey? Müşterilerinizin satın alma deneyimi nedir?

İşlem hattı verilerinizi izleyerek bu konuda çok şey öğrenebilirsiniz. Müşterinizin soğuk veya gelen müşteri adaylığından, satış veya kapalı anlaşmaya kadar çeşitli aşamalardan geçen yolculuğuna ilişkin içgörüler elde edin.

Bunu analiz etmek, hangi aşamada potansiyel müşteri kaybettiğinizi, sürecin ne kadar sürdüğünü ve ortalama olarak kaç temas noktasına ihtiyacınız olduğunu öğrenmenize yardımcı olabilir.

Ardından, olası satışların doğru zamanda doğru bilgileri almasını sağlamak, kesintileri azaltmak, satış hızını artırmak ve sonuç olarak dönüşüm oranlarını iyileştirmek için dönüşüm hunisini ve pazarlama teminatınızı optimize edebilirsiniz.

Nasıl izlenir:

Satış hattı analizinizin ilk adımı, tüm ekip tarafından kullanılabilecek CRM boru hattınızdaki aşamaları belirlemektir. Ardından, bir müşteri adayının hattınızın bir sonraki aşamasına taşınması gerektiğini belirlemek için temsilcilerinizin aynı metrikleri kullanmasını sağlamak için bir dizi yönergeye ihtiyacınız vardır.

Son olarak, boru hattını analiz etmek için bir dizi temel ölçüt üzerinde karar verin. Öneririz:

• Haftalık/aylık yeni pazarlama nitelikli müşteri adayları (MQL'ler)
• İşlem hattı aşaması başına dönüşüm oranları
• Aşama başına boru hattı değeri
• Genel işlem hattı değeri/satış döngüsü (piponuzun günlük değeri hakkında size bir fikir vermek için)
• Satış temsilcisi performansı

5. Ürün satış analizi

Farklı teklifleriniz nelerdir ve her birinde yeterince para kazanıyor musunuz? En çok satanınız hangisi? Fiyatlarınız yeterince yüksek mi?

Bunlar önemli sorulardır ve bunları çözmenin en iyi yolu ürün satış verilerinizi analiz etmektir.

Müşterilerin seçebileceği çeşitli SaaS ürünleriniz veya farklı planlarınız olabilir. Muhtemelen kurumsal düzeyde bir ürününüz veya daha küçük işletmeler için sadeleştirilmiş bir sürümünüz var. Ancak sahip olduğunuz ürünler ne olursa olsun, her birinin performansını ve bunları geliştirmek, sürdürmek ve satmak için gereken kaynakları analiz etmek önemlidir.

Bunu izlemeye başladığınızda, bir ürünün iyi sattığını, ancak daha yüksek bakım veya daha zorlu müşteri hizmetleri nedeniyle kârının minimum olduğunu ortaya çıkarabilirsiniz.

Nasıl izlenir:

Ürün başına satış hacmini güne, haftaya ve aya göre belirlemek için faturalama yazılımınızı veya CRM'nizi kullanın.

Ardından, her bir ürünü teslim etmenin maliyetini ortaya çıkarın. Örneğin, SaaS dünyasında bu, geliştirme maliyetleri, işe alım ve müşteri hizmetleri süresi olabilir.

Bir elektronik tabloda, zaman içindeki satışların yanı sıra her bir ürün için kâr ve zararı analiz edin. Bu, ürün başına karı ve her ürün için satış hızını bulmanıza yardımcı olacaktır.

Ürün demolarınızdan veri toplamaya başlayın

Satış demoları, satış sürecinizin tartışmasız en önemli unsurudur. Demo, potansiyel müşterinizin ürününüzü kendileri görme ve nasıl çalıştığını ve sorunlu noktalarını nasıl çözebileceğini anlama şansını elde ettiği yerdir.

Ancak bu aşamadan elde edilen bilgileri nasıl takip edebilir ve deneyiminizi nasıl optimize edebilirsiniz?

Sorduğuna sevindim. Walnut gibi etkileşimli bir ürün demo platformu kullandıysanız, SaaS işinizin potansiyel müşterilere zahmetsizce ve etkili bir şekilde nasıl değer katacağını gösterebilirsiniz. Ardından, potansiyel müşteri demoyu tıkladığında, daha fazla dönüştürmenize yardımcı olacak güçlü içgörüler elde etmek için demoyla nasıl etkileşime girdiğini izleyebilirsiniz.

Satış demolarınızı izlemeye ve optimize etmeye başlamaya hazır mısınız? Ekranın üst kısmındaki o büyük mor “Başlayın” düğmesine tıklayarak şimdi bizimle bir toplantı rezervasyonu yapın.