Bagaimana dan Mengapa Menganalisis Data Penjualan SaaS Anda

Angka, angka, angka.

Tidak bisa hidup dengan mereka, tidak bisa hidup tanpa mereka.

Ini bisa sangat membuat frustrasi untuk mencoba dan tetap di atas semua data penjualan Anda. Jujur, itu luar biasa. Di lautan angka dan metrik, bagaimana Anda bisa memastikan bahwa Anda memperhatikan hal-hal yang penting?

Tapi kemudian, tanpa melacak angka-angka itu, bagaimana Anda bisa tahu apa yang Anda lakukan? Bagaimana Anda bisa memahami kemajuan dan pertumbuhan Anda?

Sementara banyak industri sangat bergantung pada data dan angka untuk memandu mereka, tim penjualan memiliki hubungan yang sangat spesifik dengan jumlah mereka. Dengan kuota yang harus dicapai dan target penjualan yang diperkirakan, sangat penting untuk melacak semua data yang Anda bisa.

Apa tujuan data untuk penjualan SaaS?

Saat Anda menganalisis data penjualan, Anda bertujuan untuk memahami kinerja tim penjualan Anda terhadap sasaran atau KPI yang telah ditentukan sebelumnya.

Anda dapat memperoleh wawasan tentang produk atau fitur terlaris, menemukan masalah di lokasi tertentu atau dengan perwakilan penjualan tertentu, dan menginformasikan perkiraan penjualan dan perencanaan kapasitas.

Plus, dengan menganalisis apa yang berhasil dan apa yang tidak, Anda dapat lebih memahami apa yang membuat pelanggan membeli, mengapa mereka berhenti di tengah proses penjualan, dan bagaimana meningkatkan produk dan/atau aliran penjualan Anda untuk meningkatkan tingkat konversi.

Mengapa menganalisis data penjualan SaaS itu penting

Jika Anda tidak memahami data penjualan Anda, perubahan apa pun yang Anda buat pada proses, sumber daya, produk, atau layanan Anda akan sia-sia. Anda perlu menganalisis angka Anda untuk membuat keputusan berdasarkan data.

Dengan menganalisis data penjualan dengan benar, Anda dapat:

• Buat keputusan berdasarkan data, bukan tebakan.
  Ini berarti Anda akan secara konsisten bersandar pada apa yang berhasil dan menjauhi apa yang tidak.
  
• Temukan produk atau layanan Anda yang paling menguntungkan.
  Anda juga dapat mempelajari segmen pelanggan yang paling menguntungkan bagi SaaS Anda.
  
• Menganalisis kekuatan musiman atau eksternal dalam permintaan.
  Ini dapat membantu Anda mempersiapkan diri untuk puncak dan palung di masa depan.
  
• Pahami apa yang disukai atau tidak disukai pelanggan Anda tentang produk Anda.
  Gandakan apa yang berhasil dan singkirkan apa pun yang tidak menambah nilai nyata.
  
• Temukan celah potensial di pelanggan Anda yang sudah ada.
  Kembangkan bisnis Anda dengan menemukan pasar yang belum dimanfaatkan untuk penawaran Anda.
  
• Evaluasi kinerja tim Anda.
  Data ini akan membantu perencanaan kapasitas penjualan Anda.

5 metode analisis penjualan yang perlu Anda mulai gunakan sekarang

Apakah Anda sudah menyiapkan kalkulator?

Karena kita akan menghitung beberapa angka.

Sebagai perusahaan SaaS, penting untuk memahami perbedaan antara metode analisis yang berbeda dan memilih yang terbaik untuk kasus penggunaan atau wawasan kinerja spesifik Anda.

Namun, sebelum kita menyelami metodenya, mari kita tinjau beberapa metrik standar yang perlu Anda pahami untuk menganalisis penjualan SaaS Anda.

Kami tidak akan membahas ini secara mendalam, karena Anda dapat membacanya di blog metrik penjualan kami, tetapi secara singkat, untuk menggunakan metode di bawah ini, Anda perlu memahami istilah berikut:

• Pendapatan Berulang Bulanan (MRR)
• Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)
• Tingkat Churn Pelanggan
• Tingkat perputaran pendapatan
• Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
• Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)
• Bulan untuk Memulihkan CAC
• Tingkat Kecepatan Timbal (LVR)

Berikut adalah ikhtisar metode analisis penjualan yang paling umum:

1. Analisis tren penjualan

Bagaimana penjualan Anda berubah selama kuartal terakhir? Bagaimana dengan Desember lalu dibandingkan dengan Desember tahun lalu?

Melacak tren penjualan Anda dalam jangka pendek atau panjang memungkinkan Anda untuk memahami permintaan produk Anda dan membantu Anda maju untuk mencapai KPI pendapatan Anda.

Cara melacaknya:

Untuk melakukan analisis tren penjualan, gunakan CRM atau perangkat lunak faktur Anda untuk mengumpulkan semua catatan penjualan. Kemudian bandingkan data bulan ke bulan atau tahun ke tahun untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang tren dari waktu ke waktu.

Anda juga dapat menggunakan informasi tersebut untuk mempersempit tren berdasarkan produk, wilayah, pelanggan, saluran, kontrak, jenis produk, jenis kontrak Anda, dan sebagainya.

Masukkan data ke dalam lembar Excel atau Google untuk menghitung tren Anda dari waktu ke waktu.

2. Analisis kinerja penjualan

Bagaimana kinerja tim Anda? Apakah kampanye Anda mencapai sasaran yang ingin dicapai?

Analisis kinerja penjualan Anda dapat membantu Anda melacak metrik penting ini. Bandingkan pendapatan yang dihasilkan oleh setiap perwakilan penjualan, tim, departemen, atau kampanye, dengan sasaran bisnis Anda.

Cara melacaknya:

Untuk melakukan analisis kinerja penjualan, gunakan CRM Anda untuk menentukan pendapatan yang dihasilkan oleh setiap agen.

Kemudian masukkan data ke dalam spreadsheet dan hitung penjualan dan pendapatan yang dihasilkan oleh tim, departemen, dan kampanye.

3. Analisis penjualan prediktif

Berapa banyak yang bisa Anda harapkan untuk dijual musim liburan berikutnya?

Analisis penjualan prediktif Anda dapat membantu Anda memperkirakan permintaan di masa mendatang untuk produk Anda (atau kekurangannya). Perusahaan SaaS harus menggunakan data historis mereka untuk memodelkan prediksi penjualan di masa depan, mengidentifikasi peluang untuk meningkatkan pendapatan, dan mempersiapkan segala potensi risiko.

Cara melacaknya:

Untuk melakukan analisis penjualan prediktif, Anda perlu menemukan data penjualan historis Anda di CRM atau perangkat lunak saluran Anda. Sangat penting untuk memastikan data ini bersih dan akurat sebelum melanjutkan ke analisis.

Meskipun Anda mungkin dapat mengumpulkan semua data ini secara manual, ini cukup rumit dan sebagian besar perusahaan memilih untuk menggunakan alat yang memungkinkan AI dan pembelajaran mesin untuk menganalisis data dan membuat perkiraan.

4. Analisis saluran penjualan

Bagaimana rasanya menjadi pelanggan perusahaan Anda? Apa pengalaman membeli pelanggan Anda?

Anda dapat belajar banyak tentang ini dengan melacak data saluran Anda. Dapatkan wawasan tentang perjalanan pelanggan Anda dari lead dingin atau masuk melalui berbagai tahap hingga drop-off atau kesepakatan tertutup.

Menganalisis ini dapat membantu Anda mempelajari pada tahap apa Anda kehilangan prospek, berapa lama prosesnya, dan berapa banyak titik kontak yang Anda butuhkan rata-rata.

Anda kemudian dapat mengoptimalkan corong dan jaminan pemasaran Anda untuk memastikan prospek mendapatkan informasi yang tepat pada waktu yang tepat, mengurangi drop-off, meningkatkan kecepatan penjualan, dan pada akhirnya, meningkatkan tingkat konversi.

Cara melacaknya:

Langkah pertama dari analisis saluran penjualan Anda adalah menetapkan tahapan dalam saluran CRM Anda yang dapat digunakan oleh seluruh tim. Selanjutnya, Anda memerlukan seperangkat pedoman untuk memastikan bahwa perwakilan Anda menggunakan metrik yang sama untuk menentukan bahwa prospek harus dipindahkan ke tahap berikutnya dari saluran Anda.

Terakhir, putuskan satu set metrik inti untuk menganalisis pipeline. Kami merekomendasikan:

• Prospek baru yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) per minggu/bulan
• Tingkat konversi per tahap pipa
• Nilai saluran per tahap
• Keseluruhan nilai pipa/siklus penjualan (untuk memberi Anda gambaran tentang nilai harian pipa Anda)
• Kinerja perwakilan penjualan

5. Analisis penjualan produk

Apa penawaran Anda yang berbeda dan apakah Anda menghasilkan cukup uang untuk masing-masingnya? Yang mana penjual terbaik Anda? Apakah harga Anda cukup tinggi?

Ini adalah pertanyaan penting dan cara terbaik untuk menyelesaikannya adalah dengan menganalisis data penjualan produk Anda.

Anda mungkin memiliki berbagai produk SaaS atau paket berbeda yang dapat dipilih pelanggan. Anda mungkin memiliki produk tingkat perusahaan atau versi sederhana untuk bisnis kecil. Namun terlepas dari produk yang Anda miliki, penting untuk menganalisis kinerja masing-masing produk, serta sumber daya yang diperlukan untuk mengembangkan, memelihara, dan menjualnya.

Setelah Anda mulai melacak ini, Anda mungkin menemukan bahwa satu produk terjual dengan baik, tetapi keuntungannya minimal karena pemeliharaan yang lebih tinggi atau layanan pelanggan yang lebih menuntut.

Cara melacaknya:

Gunakan perangkat lunak faktur atau CRM Anda untuk menentukan volume penjualan per produk menurut hari, minggu, dan bulan.

Kemudian, temukan biaya pengiriman setiap produk. Misalnya, di dunia SaaS, ini bisa berupa biaya pengembangan, orientasi, dan waktu layanan pelanggan.

Dalam spreadsheet, analisis untung dan rugi untuk setiap produk, serta penjualan dari waktu ke waktu. Ini akan membantu Anda menemukan keuntungan per produk dan kecepatan penjualan untuk setiap produk.

Mulai kumpulkan data dari demo produk Anda

Demo penjualan bisa dibilang merupakan elemen terpenting dari proses penjualan Anda. Demo adalah di mana prospek Anda mendapat kesempatan untuk melihat produk Anda sendiri dan memahami cara kerjanya dan bagaimana hal itu dapat memecahkan masalah mereka.

Tapi bagaimana Anda bisa melacak wawasan dari tahap ini dan mengoptimalkan pengalaman Anda?

Senang Anda bertanya. Jika Anda menggunakan platform demo produk interaktif seperti Walnut, Anda dapat menunjukkan bagaimana bisnis SaaS Anda akan menambah nilai bagi calon pelanggan dengan mudah dan efektif. Dan kemudian, setelah prospek mengklik demo, Anda dapat melacak bagaimana mereka berinteraksi dengannya untuk mendapatkan wawasan yang kuat yang akan membantu Anda mengonversi lebih banyak.

Siap untuk mulai melacak dan mengoptimalkan demo penjualan Anda? Pesan pertemuan dengan kami sekarang dengan mengklik tombol "Memulai" ungu besar di bagian atas layar.