Comment et pourquoi analyser vos données de vente SaaS

Des chiffres, des chiffres, des chiffres.

Je ne peux pas vivre avec eux, je ne peux pas vivre sans eux.

Il peut être très frustrant d'essayer de rester au courant de toutes vos données de vente. Honnêtement, c'est écrasant. Dans la mer de chiffres et de mesures, comment pouvez-vous vous assurer que vous prêtez attention à ceux qui comptent ?

Mais alors, sans suivre ces chiffres, comment pouvez-vous savoir ce que vous faites ? Comment pouvez-vous donner un sens à vos progrès et à votre croissance ?

Alors que de nombreuses industries s'appuient fortement sur les données et les chiffres pour les guider, les équipes de vente ont une relation très spécifique avec leurs chiffres. Avec des quotas à atteindre et des objectifs de vente à prévoir, il est particulièrement crucial de suivre toutes les données possibles.

Quel est l'objectif des données pour les ventes SaaS ?

Lorsque vous analysez vos données de vente, vous visez à comprendre les performances de votre équipe de vente par rapport à des objectifs ou KPI prédéfinis.

Vous pouvez obtenir des informations sur les produits ou fonctionnalités les plus vendus, découvrir des problèmes dans certains endroits ou avec des commerciaux spécifiques, et informer les prévisions de ventes et la planification des capacités.

De plus, en analysant ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, vous pouvez mieux comprendre ce qui incite les clients à acheter, pourquoi ils abandonnent au milieu du processus de vente et comment améliorer votre produit et/ou votre flux de vente pour augmenter les taux de conversion.

Pourquoi l'analyse des données de vente SaaS est importante

Si vous ne comprenez pas vos données de vente, toute modification que vous apporterez à vos processus, ressources, produits ou services sera un coup de poignard dans l'obscurité. Vous devez analyser vos chiffres pour prendre des décisions fondées sur des données.

En analysant correctement vos données de ventes, vous pouvez :

• Prenez des décisions basées sur des données et non sur des conjectures.
  Cela signifie que vous vous pencherez constamment sur ce qui fonctionne et loin de ce qui ne fonctionne pas.
  
• Trouvez votre produit ou service le plus rentable.
  Vous pouvez également connaître le segment de clients qui est le plus rentable pour votre SaaS.
  
• Analysez les forces saisonnières ou externes de la demande.
  Cela peut vous aider à vous préparer aux futurs pics et creux.
  
• Comprenez ce que vos clients aiment ou n'aiment pas à propos de votre produit.
  Doublez la mise sur ce qui fonctionne et abandonnez tout ce qui n'ajoute pas de valeur réelle.
  
• Localisez les lacunes potentielles de vos clients existants.
  Développez votre entreprise en trouvant un marché inexploité pour votre offre.
  
• Évaluez les performances de votre équipe.
  Ces données vous aideront à planifier votre capacité de vente.

5 méthodes d'analyse des ventes que vous devez commencer à utiliser dès maintenant

Avez-vous votre calculatrice prête?

Parce que nous sommes sur le point de faire quelques calculs.

En tant qu'entreprise SaaS, il est essentiel de comprendre la différence entre les différentes méthodes d'analyse et de choisir celle qui convient le mieux à votre cas d'utilisation spécifique ou à vos performances.

Mais, avant de nous plonger dans les méthodes, passons en revue certaines des mesures standard que vous devrez comprendre pour analyser vos ventes SaaS.

Nous ne les couvrirons pas en profondeur, car vous pouvez en savoir plus sur notre blog sur les mesures des ventes, mais brièvement, pour utiliser les méthodes ci-dessous, vous devrez comprendre les termes suivants :

• Revenu mensuel récurrent (MRR)
• Revenu Annuel Récurrent (ARR)
• Taux de désabonnement des clients
• Taux d'attrition des revenus
• Coût d'acquisition client (CAC)
• Valeur vie client (CLV)
• Mois pour récupérer le CAC
• Taux de vitesse de plomb (LVR)

Voici un aperçu des méthodes d'analyse des ventes les plus courantes :

1. Analyse des tendances des ventes

Comment vos ventes ont-elles évolué au cours du dernier trimestre ? Qu'en est-il du mois de décembre dernier par rapport au mois de décembre de l'année dernière ?

Le suivi de vos tendances de vente sur des périodes courtes ou longues vous permet de comprendre la demande de vos produits et vous aide à progresser vers l'atteinte de vos KPI de revenus.

Comment le suivre :

Pour effectuer une analyse des tendances des ventes, utilisez votre CRM ou votre logiciel de facturation pour rassembler tous les enregistrements de ventes. Comparez ensuite les données d'un mois à l'autre ou d'une année à l'autre pour mieux comprendre les tendances au fil du temps.

Vous pouvez également utiliser ces informations pour affiner les tendances en fonction de vos produits, régions, clients, canaux, contrats, type de produit, type de contrat, etc.

Entrez les données dans des feuilles Excel ou Google pour calculer vos tendances dans le temps.

2. Analyse des performances commerciales

Comment se porte votre équipe ? Vos campagnes atteignent-elles les objectifs qu'elles s'étaient fixés ?

Votre analyse des performances des ventes peut vous aider à suivre ces mesures importantes. Comparez les revenus générés par chaque commercial, équipe, service ou campagne à vos objectifs commerciaux.

Comment le suivre :

Pour réaliser une analyse des performances commerciales, utilisez votre CRM pour déterminer les revenus générés par chaque agent.

Saisissez ensuite les données dans une feuille de calcul et calculez les ventes et les revenus générés par l'équipe, le service et la campagne.

3. Analyse prédictive des ventes

Combien pouvez-vous vous attendre à vendre lors de la prochaine saison des fêtes ?

Votre analyse prédictive des ventes peut vous aider à estimer la demande future pour votre produit (ou son absence). Les entreprises SaaS doivent utiliser leurs données historiques pour modéliser les prévisions de ventes futures, identifier les opportunités d'augmentation des revenus et se préparer à tout risque potentiel.

Comment le suivre :

Pour effectuer une analyse prédictive des ventes, vous devez trouver vos données de ventes historiques dans votre CRM ou votre logiciel de pipeline. Il est essentiel de s'assurer que ces données sont propres et exactes avant de passer à l'analyse.

Bien que vous puissiez collecter toutes ces données manuellement, c'est assez compliqué et la plupart des entreprises choisissent d'utiliser des outils qui permettent à l'IA et à l'apprentissage automatique d'analyser les données et de faire des prévisions.

4. Analyse du pipeline des ventes

Qu'est-ce que ça fait d'être client de votre entreprise ? Quelle est l'expérience d'achat de vos clients ?

Vous pouvez en apprendre beaucoup à ce sujet en suivant les données de votre pipeline. Obtenez des informations sur le parcours de votre client, du prospect froid ou entrant en passant par les différentes étapes jusqu'à un dépôt ou une transaction conclue.

Analyser cela peut vous aider à savoir à quel stade vous perdez des prospects, combien de temps le processus prend et combien de points de contact vous avez besoin en moyenne.

Vous pouvez ensuite optimiser votre entonnoir et vos supports marketing pour vous assurer que les prospects reçoivent les bonnes informations au bon moment, réduire les abandons, augmenter la vitesse de vente et, finalement, améliorer les taux de conversion.

Comment le suivre :

La première étape de l'analyse de votre pipeline de ventes consiste à définir des étapes dans le pipeline de votre CRM qui peuvent être utilisées par toute l'équipe. Ensuite, vous avez besoin d'un ensemble de directives pour vous assurer que vos commerciaux utilisent les mêmes mesures pour déterminer qu'un prospect doit être déplacé vers l'étape suivante de votre pipeline.

Enfin, décidez d'un ensemble de métriques de base pour analyser le pipeline. Nous recommandons:

• Nouveaux prospects qualifiés en marketing (MQL) par semaine/mois
• Taux de conversion par étape du pipeline
• Valeur du pipeline par étape
• Valeur globale du pipeline/cycle de vente (pour vous donner une idée de la valeur quotidienne de votre pipe)
• Performances des commerciaux

5. Analyse des ventes de produits

Quelles sont vos différentes offres et gagnez-vous suffisamment d'argent sur chacune d'elles ? Quel est votre best-seller ? Vos prix sont-ils suffisamment élevés ?

Ce sont des questions importantes et la meilleure façon de les résoudre est d'analyser les données de vente de vos produits.

Vous pouvez avoir différents produits SaaS ou différents plans que les clients peuvent choisir. Vous avez probablement un produit de niveau entreprise ou une version simplifiée pour les petites entreprises. Mais quels que soient les produits que vous possédez, il est important d'analyser les performances de chacun, ainsi que les ressources nécessaires pour les développer, les maintenir et les vendre.

Une fois que vous commencez à suivre cela, vous découvrirez peut-être qu'un produit se vend bien, mais que son profit est minime en raison d'une maintenance plus élevée ou d'un service client plus exigeant.

Comment le suivre :

Utilisez votre logiciel de facturation ou CRM pour déterminer le volume des ventes par produit par jour, semaine et mois.

Ensuite, découvrez le coût de livraison de chaque produit. Par exemple, dans le monde SaaS, il peut s'agir des coûts de développement, d'intégration et du temps de service client.

Dans une feuille de calcul, analysez les profits et les pertes pour chaque produit, ainsi que les ventes au fil du temps. Cela vous aidera à trouver le bénéfice par produit et la vitesse des ventes pour chaque produit.

Commencez à collecter des données à partir de vos démonstrations de produits

Les démonstrations de vente sont sans doute l'élément le plus important de votre processus de vente. La démo est l'endroit où votre prospect a la chance de voir votre produit par lui-même et de comprendre comment il fonctionne et comment il peut résoudre ses problèmes.

Mais comment pouvez-vous suivre les informations de cette étape et optimiser votre expérience ?

Heureux que vous ayez demandé. Si vous avez utilisé une plateforme de démonstration de produits interactive comme Walnut, vous pouvez montrer comment votre entreprise SaaS ajoutera de la valeur aux clients potentiels sans effort et efficacement. Et puis, une fois que le prospect a cliqué sur la démo, vous pouvez suivre la façon dont il a interagi avec lui pour obtenir des informations puissantes qui vous aideront à convertir davantage.

Prêt à commencer à suivre et à optimiser vos démos de vente ? Réservez une réunion avec nous dès maintenant en cliquant sur le gros bouton violet "Commencer" en haut de l'écran.