Ghidul suprem pentru prognoza și planificarea vânzărilor pentru SaaS

Care este prognoza pentru vânzările SaaS ale companiei dvs.?

Ei bine, nu supărați meteorologii de pretutindeni, dar sperăm că puteți obține o predicție mai precisă atunci când vă prognozați vânzările decât o fac ei când spun că vă așteptați să plouă. (Dacă trebuie să aducem umbrele fără motiv încă o dată...)

Problema este că la fel ca și predicția vremii, prognoza vânzărilor tale SaaS este o procedură complexă și se bazează pe statistici și tendințe istorice.

Vestea bună este că, cu acest blog, veți putea începe să înțelegeți metodele de prognoză a vânzărilor, strategiile de planificare, depășirea capcanelor comune cu care vă puteți confrunta și cum vă pot ajuta datele demonstrative de vânzări.

Ce este prognoza de vânzări SaaS?

Un plan de vânzări sau o prognoză este un raport de foaie de calcul care compilează date anterioare privind performanța vânzărilor pentru a informa previziunile viitoare de vânzări.

Unul dintre principalele beneficii ale prognozei vânzărilor este estimarea numărului de vânzări pe care vă puteți aștepta să le realizați într-o anumită perioadă. Urmărirea acestor date permite echipelor dvs. de vânzări să rămână responsabile și vă ajută să vă asigurați că campaniile de vânzări îndeplinesc așteptările și KPI-urile.

Prognoza vânzărilor este, de asemenea, o modalitate excelentă de a vă ajusta strategia, abordarea vânzărilor și marketingul în funcție de așteptări. Acest lucru ajută la maximizarea eficienței companiei dvs. SaaS și menține toate domeniile afacerii dvs. aliniate.

În plus, atunci când anticipați cererea, vă puteți uita la lanțul mai larg de proces pentru a vedea unde puteți face economii. Posibilitatea de a prezice niveluri mai mari de cerere față de niveluri mai scăzute permite acest lucru.

Care sunt principalele obiective ale prognozei vânzărilor pentru SaaS?

Iată câteva dintre cele mai comune obiective ale prognozei vânzărilor:

• Preziceți vânzările viitoare pe baza datelor istorice.
  În calitate de reprezentant de vânzări, manager sau echipă de vânzări, sarcina dumneavoastră este să îndepliniți sau să depășiți predicțiile. Aceste cote pot fi realiste doar dacă se bazează pe o prognoză exactă a vânzărilor.
• Ajutor la luarea deciziilor, bugetarea și gestionarea riscurilor.
  Obținând o înțelegere clară a locului în care va fi afacerea dvs. până la sfârșitul trimestrului sau la sfârșitul anului, vă puteți planifica mai bine celelalte departamente pentru a îndeplini aceste așteptări.
• Stabilirea țintelor de vânzări și venituri pe termen lung.
  Nu te gândi doar pe termen scurt. Folosește-ți previziunile de vânzări pentru a înțelege cum se poate dezvolta afacerea ta în anii următori.
• Îmbunătățiți performanța de vânzări a afacerii dvs.
  Urmărirea datelor dvs. istorice și planificarea pentru viitor vă ajută compania să crească veniturile, să îmbunătățească satisfacția și păstrarea clienților și multe altele.

Provocări cu care vă puteți confrunta atunci când efectuați o prognoză de vânzări pentru SaaS

Dacă am fi în locul dvs., am citi aceste beneficii și primul lucru la care ne-am gândi este: Care este problema?

Nu există nicio „captură” pentru prognoza vânzărilor în sine, dar există câteva lucruri pe care ar trebui să le înțelegeți înainte de a începe:

Prognoza vânzărilor necesită timp.

Va trebui să petreceți o cantitate considerabilă de timp acestei sarcini, deoarece implică colectarea datelor, analizarea acestora și formarea de predicții. Poate fi mult mai simplu și mai rapid de realizat cu tehnologia potrivită.

Prognoza nu este niciodată complet exactă.

La fel ca și prognozele meteo, nicio predicție nu va fi vreodată 100% precisă. La urma urmei, este doar o presupunere educată. Din păcate, trebuie să acceptați că există întotdeauna o marjă de eroare atunci când vine vorba de prezicerea viitorului.

3 pași cheie pentru pregătirea pentru prognoza de vânzări SaaS

Acum știți de ce să efectuați o prognoză de vânzări. Următorul pas este să conduci unul.

Iată pașii principali pentru a începe cu o prognoză de vânzări:

Pasul 1: Organizați-vă canalul de vânzări

Dacă nu ați făcut deja acest lucru, trebuie să creați un sistem pentru canalul de vânzări. În majoritatea companiilor, acest lucru este gestionat printr-un CRM partajat cu etape predeterminate pentru trecerea clienților potențiali.

Desigur, acest lucru va varia în funcție de companie și de cazurile de utilizare. Cu toate acestea, o conductă de vânzări poate arăta astfel:

• O persoană potențială nouă: aceasta poate fi o persoană potențială rece sau cineva care a contactat pentru mai multe informații.
• Client potențial calificat : un client potențial care și-a arătat interes pentru SaaS după întrebări de calificare din partea echipei de vânzări.
• Demo: atunci când un client potențial solicită o demonstrație cu echipa ta, poate trece la această etapă.
• Propunere: Odată ce trimiteți propunerea, liderul poate trece la această etapă.
• Oportunitate câștigată sau pierdută: clientul potențial vă achiziționează SaaS, sau clientul potențial iese din proces prin înghețare sau confirmând nicio intenție de cumpărare.

Creați o listă de etape pentru conducta dvs. și o procedură de operare standard pentru utilizare de către toți reprezentanții de vânzări, care determină când și de ce un client se mută de la o etapă la alta. Distribuiți regulile tuturor membrilor echipei.

Pasul 2: Setați KPI-uri pentru a măsura succesul

Trebuie să stabiliți ceea ce vă așteptați să vedeți ca rezultate pentru a măsura performanța. Cotele de vânzări sau KPI-urile pot fi legate de venituri, întâlniri, apeluri sau alte valori cheie de vânzări pentru SaaS.

Lucrul important în acest pas este să înțelegeți ce valori trebuie să măsurați pentru a evalua succesul campaniilor dvs. de vânzări.

Mai întâi, alegeți ce valori doriți să măsurați. Apoi, decideți ce încercați să obțineți. În cele din urmă, creați un plan scris care subliniază modul în care veți atinge fiecare KPI.

Pasul 3: Alocați roluri și responsabilități

Pentru a vă restrânge prognoza de vânzări, veți avea nevoie de ajutorul de marketing, vânzări, resurse umane și finanțe. Fiecare departament va avea informațiile sale de adăugat la prognoză. De exemplu, HR va confirma bugetul alocat resurselor suplimentare de vânzări, în timp ce marketingul poate confirma orice modificări ale bugetelor de cheltuieli publicitare sau ale altor campanii care vor avea impact asupra datelor de vânzări.

Deci, înainte de a începe, atribuiți roluri tuturor membrilor relevanți ai echipei. Asigurați-vă că liderii fiecărei echipe sunt conștienți de ceea ce sunt responsabili membrii echipei lor. Creați un document cu roluri și responsabilități de partajat cu indivizii și luați în considerare utilizarea unui sistem de management de proiect pentru a atribui sarcini și termene limită. Închideți bucla creând un program de check-in în următoarele trimestre și luni.

5 metode de prognoză a vânzărilor pentru a-ți prezice viitorul

Apoi, trebuie să decideți care dintre metoda de prognoză a vânzărilor veți implementa. Nu există un răspuns corect sau greșit și va depinde de modelul dvs. de afaceri, buget, dimensiunea echipei și alți factori.

Iată cele mai comune metode de estimare a vânzărilor pe care le puteți implementa pentru a estima vânzările viitoare SaaS:

Prognoza fazei de oportunitate

Fiecare conductă de vânzări are o serie de etape, de la execuție rece până la închidere. Deși etapele exacte vor varia de la companie la companie, este probabil ca cu cât un prospect se apropie mai mult de etapa finală a conductei, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să facă o achiziție.

Prin urmare, această metodă implică utilizarea datelor din canalul dvs. de vânzări. Selectați un interval de timp, selectați o pondere sau un punctaj de alocat fiecărei tranzacții într-o anumită etapă, apoi înmulțiți valoarea tranzacției cu probabilitatea de închidere. Clătiți și repetați până când ați făcut acest lucru pentru toate ofertele din țeavă.

S-ar putea să nu fie cea mai precisă metodă (de exemplu, tratați o afacere care așteaptă într-o etapă de luni de zile la fel ca un client care trece direct prin etape), dar este simplu și ușor de realizat.

Durata ciclului de vânzări

Această tehnică vă spune să setați o probabilitate în funcție de cât timp a stat prospectul în conversație cu reprezentantul.

De exemplu, dacă ciclul dvs. mediu de vânzări este de trei luni, un client potențial care a fost în pregătire timp de două luni ar trebui să fie la o lună până la închidere, în timp ce un nou client poate avea încă trei luni de îngrijire.

Desigur, este simplu, dar nu ia în considerare acele clienți potențiali care vin gata de cumpărare. Clientul potențial care ajunge în căsuța dvs. de e-mail s-a vândut complet pe produs. De asemenea, nu ține cont de clienții potențiali care se răcesc, dar totuși interacționează cu tine, așa că există o marjă de eroare.

Prognoza intuitivă

Te poți baza pe informațiile echipei tale și pur și simplu să întrebi cât de aproape este lead-ul de închidere. Apoi utilizați aceste date calitative pentru a crea un model Excel care arată probabilitatea închiderii unui client potențial și nivelul veniturilor.

Pe de o parte, este clar că reprezentantul de vânzări va avea cele mai actualizate informații și poate estima cu exactitate intervalul de timp și dimensiunea tranzacției. Cu toate acestea, pe de altă parte, vă lasă prognoza în seama ghiciurilor și a sentimentelor instinctive, niciunul dintre acestea nu este cel mai bun pentru analiza statistică.

Metoda de prognoză istorică

O modalitate simplă de a face acest lucru este să luați aceeași perioadă de timp (de exemplu, Q4) și să utilizați cifrele de vânzări pentru anul trecut pentru a estima prognoza pentru următorul Q4. Este ușor, dar lasă mult loc pentru erori.

Este posibil să fi adăugat resurse suplimentare, mai multe produse sau pot exista forțe externe ale pieței care cresc sau scad cererea. Utilizați această metodă doar ca un ghid și nu o prognoză reală.

Analiza multivariabila

Metoda de analiză multivariabilă este complexă, dar este probabil cea mai precisă. Aceasta implică utilizarea tuturor datelor dvs. disponibile, cum ar fi ciclul de vânzări, timpul de creștere, resursele de vânzări, sezonalitatea, datele istorice și așa mai departe. Deși este precis, veți avea nevoie de un instrument de analiză a datelor și de cineva instruit în acest proces, așa că nu este o întreprindere mică.

Alegeți metoda cea mai potrivită pentru KPI-urile pe care doriți să-i măsurați și să-i întâlniți. Apoi asigurați-vă că înțelegeți tehnica și aveți instrumentele de care aveți nevoie pentru a o implementa.

Utilizați datele dvs. demonstrative pentru a vă îmbunătăți prognoza

La Walnut, revizuim modul în care echipele de vânzări își demonstrează produsele. În loc să așteptați „faza demo” pentru a le arăta clienților potențiali soluția dvs., Walnut vă permite să creați demonstrații de produse personalizate, care sunt interactive și personalizate pentru fiecare prospect. Acest lucru permite echipelor de vânzări să răspundă mai bine călătoriei de cumpărare pentru fiecare cumpărător.

Spre deosebire de demonstrațiile tradiționale, puteți, de asemenea, să vă prezentați clienților potențiali să experimenteze produsul dvs. de la început, încorporând tururi interactive ale produselor pe site-ul dvs., utilizându-le în colateralul dvs. de marketing și trimițând demonstrații personalizate în urma apelurilor de vânzări.

De-a lungul călătoriei către cumpărător, puteți folosi analiza demonstrativă pentru a vă informa previziunile de vânzări. Analizele încorporate vă permit să aflați ce caracteristici le plac clienților dvs., unde apar și care demonstrații conduc la cele mai mari rate de conversie. Înțelegând modul în care demonstrațiile dvs. interactive generează vânzări, puteți optimiza oferta pentru a crește numărul de conversii.

Dacă nu ați făcut-o încă, rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.