Activarea vânzărilor pentru industria SaaS: construiți-vă strategia în 6 pași simpli

Doriți să înțelegeți activarea vânzărilor?

Ei bine, scopul nostru este să vă dăm posibilitatea să înțelegeți activarea vânzărilor. Pentru a face acest lucru, vă vom oferi conținut și sfaturi pentru a vă putea îndeplini obiectivul.

Activarea vânzărilor este crucială pentru SaaS, deoarece ajută echipele de vânzări să aibă rezultate mai bune. Ajută reprezentanții de vânzări să transforme potențialii în clienți plătitori activ, oferindu-le instrumente și informații pentru a-și optimiza conversațiile și abordarea vânzărilor.

Ce este activarea vânzărilor și de ce este importantă?

Activarea vânzărilor se referă la un domeniu de conținut, produse și servicii care ajută echipele de vânzări să-și implice mai bine publicul, să-și hrănească clienții potențiali și să-și convertească clienții potențiali.

Scopul este de a ajuta echipa de vânzări să crească conversiile și să reducă timpul necesar pentru ca un client potențial să facă conversie. Activarea eficientă a vânzărilor oferă echipei dvs. de vânzări instrumentele de care au nevoie pe parcursul întregului proces de vânzare, inclusiv instruire, garanții, instrumente, resurse și așa mai departe.

Prin echiparea echipei dvs., activarea vânzărilor ar trebui:

• Creșteți ratele de închidere
• Reduceți ciclurile de vânzări
• Procese perfecte de vânzare
• Imbunatatirea eficientei

Cum să aplicați activarea vânzărilor pentru SaaS în 6 pași

Iată pașii necesari pentru a implementa activarea vânzărilor în SaaS:

Pasul 1: auditați-vă situația actuală

Primul pas pentru a determina ceea ce încercați să realizați este să înțelegeți pe deplin unde vă aflați în prezent. Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați obiectivele și KPI-urile actuale, să determinați cât de bine funcționează și să identificați orice probleme pe care trebuie să le depășiți.

Sarcină:

Interviu, sondaj și brainstorming cu părțile interesate cheie. Pune următoarele întrebări:

• Unde suntem acum și care sunt obiectivele noastre?
• Ce dureri avem pe care am dori să le rezolvăm?
• Ce știm că funcționează?
• Unde sunt slăbiciunile noastre?
• Ce roluri (AE, SDR, numiri) au cel mai mult succes?
• Ce etapă din procesul nostru de vânzare poate fi îmbunătățită?

Pasul 2: Definiți-vă KPI-urile

Dacă nu știi ce vrei să obții, nu are rost să creezi o strategie de activare a vânzărilor și să-i alocați resurse. Odată ce ați auditat situația actuală, trebuie să decideți unde doriți să ajungeți.

Puteți crea obiective SMART (specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp) sau KPI pentru a informa strategia de activare a vânzărilor pe baza obiectivului final. Cu alte cuvinte, dacă știi unde vrei să ajungi, poți face inginerie inversă a pașilor pentru a ajunge acolo și poți măsura succesul, precum și să îi ții la răspundere pe membrii echipei.

Vom acoperi mai jos valorile de activare a vânzărilor mai detaliat, dar câteva exemple de KPI-uri ar putea include:

• Creșteți MRR cu 50% în 2022
• Reduceți ciclurile de vânzări cu 10% în fiecare trimestru
• Creșteți implicarea în demonstrația produsului cu 50%

Sarcină:

Definiți-vă KPI-urile de vânzări. Asigurați-vă că acestea sunt obiective SMART.

Pasul 3: Creați-vă strategia

La pasul unu, ați identificat situația dvs. actuală, iar la pasul doi, ați decis unde doriți să ajungeți.

Acum trebuie să traduceți asta într-o strategie de perspectivă. Includeți următoarele secțiuni în planul dvs.:

• Persoanele și echipele care vor fi responsabile de implementarea strategiei, precum și ce rol vor avea ce responsabilități
• Resursele necesare pentru a activa conținutul de vânzări, instruirea și alte instrumente (care vor fi acoperite mai detaliat mai jos)
• Indicatorii KPI pe care doriți să îi atingeți (de exemplu, creșterea vânzărilor cu 10% în șase luni sau un venit suplimentar de 250.000 USD în T4)
• Pașii (angajări suplimentare, tehnologie nouă, mai multe funcții etc.) care vă vor asigura că atingeți rezultatul final

Sarcină:

Scrieți o strategie clară cu misiunea dvs. de activare a vânzărilor și KPI. Includeți unde doriți să ajungeți, cine îl va deține și pașii pentru a ajunge acolo. Documentul ar trebui să fie detaliat, dar nu copleșitor.

Pasul 4: Îmbunătățiți garanția

Strategia a subliniat resursele de care aveți nevoie pentru a vă îndeplini KPI-urile, dar probabil aveți deja o mulțime de conținut pe care îl puteți utiliza, îmbunătăți sau elimina din procesele dvs.

Apoi, odată ce ați optimizat materialele cu care lucrați, ar trebui să faceți un pas mai departe și să găsiți tehnologia care vă va ajuta să vă atingeți obiectivele.

Pentru a satisface nevoile companiei dvs., există mai multe platforme de activare a vânzărilor decât oricând. Determinând zonele în care vă puteți îmbunătăți, puteți începe să vă construiți pachetul de tehnologie de vânzări. Asigurarea că utilizați tehnologia potrivită ar trebui să fie o prioritate pentru compania dumneavoastră SaaS.

Începeți prin a audita resursele disponibile echipei dvs. de vânzări:

• Ce împărtășesc ei în prezent cu clienții potențiali? Sunt eficiente?
• Demo-urile pe care le împărtășesc potențialilor sunt captivante?
• Folosesc cele mai bune studii de caz posibile?
• Este totul la zi?
• Este totul ușor accesibil?
• Analizați orice date despre eficacitatea conținutului

Sarcină:

Îmbunătățiți tot conținutul necesar de la începutul ciclului de vânzări până la sfârșit, de la șabloane de e-mail și scripturi demonstrative până la contracte și foi de calcul pentru prețuri.

Implementați demonstrații interactive de vânzări în garanția dvs. de vânzări pentru a optimiza experiența de vânzare și pentru a oferi clienților potențiali oportunitatea de a încerca singuri produsul dvs. la începutul procesului de vânzare.

Făcându-le mai ușor și mai rapid pentru reprezentanții de vânzări să trimită demo-uri axate pe valoare clienților potențiali, reduceți timpul pierdut și îmbunătățiți eficiența. De asemenea, vă asigurați că trimiteți cel mai bun conținut clienților potențiali.

Pasul 5: Atribuiți roluri și responsabilități

Acest lucru poate părea evident, dar este foarte important ca toată lumea să-și dea clar rolul și responsabilitatea. Pentru ca dezvoltarea vânzărilor să aibă succes, trebuie să facilitați colaborarea tuturor membrilor echipei. Aceasta înseamnă să mențineți fiecare membru al echipei la curent cu privire la ceea ce anume este responsabil.

Sarcină:

Pentru a face acest lucru, strategia dvs. de activare a vânzărilor ar trebui să determine cine/ce departament este responsabil pentru ce, de exemplu:

• Crearea resurselor: Uneori, echipa de vânzări le va crea ea însăși, alteori va furniza informațiile și va pune echipa de marketing să creeze resursele. Când vine vorba de crearea demo-urilor, echipele de vânzări obișnuiau să se bazeze și pe ajutorul dezvoltatorilor. (Mulțumită lui Walnut, nu mai este necesar.)

• Managementul procesului: Odată ce procesul este pus în funcțiune, cineva trebuie să fie responsabil pentru gestionarea acestuia. De obicei, este responsabilitatea managerilor de vânzări să se asigure că membrii echipei urmează metodele stabilite în strategie.

Pasul 6: Executați strategia și creați o buclă de feedback

Ți-ai creat strategia, ți-ai alocat membrii echipei, ți-ai configurat resursele și ești la jumătatea execuției. Cheia acum este de a permite membrilor relevanți ai echipei să ofere feedback și sugestii de îmbunătățire.

Odată ce programul este în proces, echipa dvs. de vânzări va înțelege ce i-ar ajuta, în timp ce marketingul poate introduce ceea ce este mai bun pentru ratele de conversie. Amintiți-vă, nu este vorba de a crea un plan și de a rămâne cu rigiditate de el; este vorba de a lucra împreună pentru a atinge rezultatele finale.

Luați în considerare crearea unui canal Slack de activare a vânzărilor și invitați toți membrii echipei relevanți să se alăture. Sau creați o întâlnire săptămânală pentru a face brainstorming idei. Important este să păstrăm comunicarea deschisă și să învățați unul de la celălalt.

Sarcină:

Creați un program regulat pentru feedback și deschideți canale de comunicare pentru toți membrii echipei relevanți.

Cum să verificați dacă activarea vânzărilor are succes: KPI-uri cheie pe care ar trebui să-i cunoașteți

Am acoperit ce este activarea vânzărilor și cum să o implementăm. În continuare, să stabilim cum veți evalua dacă programul dvs. de activare a vânzărilor este un succes. Iată indicatorii KPI obișnuiți pentru a măsura succesul proceselor dvs. de activare a vânzărilor:

Rata de câștig/pierdere

Rata de câștig/pierdere este raportul dintre oportunitățile de succes și de câștig în comparație cu oportunitățile nereușite și pierdute. Cu alte cuvinte, acest KPI compară oportunitățile pe care le-ați câștigat cu oportunitățile pe care le-ați pierdut, punând câștigurile și pierderile unul lângă celălalt.

Pentru a determina rata de câștig/pierdere, împărțiți câștigurile la pierderi. Este atat de simplu.

Formula raportului câștig/pierdere: (oportunități câștigate) / (oportunități pierdute)

Timp de rampă

Timpul de rampă este cantitatea necesară unui nou reprezentant de vânzări pentru a finaliza instruirea și pentru a ajunge la productivitate și eficiență deplină. Cel mai simplu mod de a calcula timpul de rampă de vânzări este să te uiți la durata ciclurilor de vânzări ale afacerii tale.

De exemplu, dacă afacerea dvs. medie durează două până la patru luni pentru a se încheia, atunci reprezentantul dvs. de început trebuie să fie pe deplin productiv în două luni. Deci, în acest caz, formula timpului de rampă de vânzări este: (ciclul mediu de vânzări) + 60 de zile

De asemenea, puteți calcula timpul de creștere a vânzărilor luând în considerare perioada de pregătire și nivelul de experiență. Trebuie să adăugați timpul mediu pe care durează o perioadă de formare la ciclul mediu de vânzări la nivelul de experiență.

De exemplu, dacă angajați un reprezentant de vânzări cu o experiență anterioară de trei luni, adăugați această experiență la calcul. Formula timpului de rampă de vânzări atunci când se ține cont de experiență: (perioada de pregătire) + (durata medie a ciclului de vânzări) + (nivel de experiență)

Durata ciclului

Un ciclu de vânzări este timpul dintre primul contact cu un prospect și finalizarea unei tranzacții. Majoritatea companiilor calculează ciclul mediu de vânzări pentru a crea previziuni de vânzări convingătoare.

Măsurarea acestui KPI este simplă. Adăugați numărul total de zile necesare pentru a încheia fiecare tranzacție și împărțiți rezultatele la numărul total de oferte.

De exemplu, dacă lucrați la trei oferte:

• Acordul 1 a durat 10 zile
• Acordul 2 a durat 20 de zile
• Acordul 3 a durat 25 de zile

Ciclul mediu de vânzări ar fi 10 + 20 + 25 = 55 de zile în total, împărțit la 3 (numărul de oferte), dând un ciclu mediu de vânzări de 18 zile.

Cum să utilizați Walnut pentru a vă spori activarea vânzărilor SaaS

Sperăm că, dacă ați citit până aici, vă este complet clar că activarea vânzărilor este fundamentală pentru compania dvs. SaaS. Nu numai că se va asigura că echipa dvs. de vânzări are toate garanțiile de care au nevoie, dar se va asigura și că mai multe eforturi ale echipei dvs. de vânzări se vor concentra pe câștigarea efectivă a ofertelor.

Conversia vânzărilor înseamnă a oferi clienților tăi o experiență de vânzări plăcută și captivantă. Walnut oferă demonstrații interactive personalizabile pe care echipa de vânzări le poate folosi la apeluri sau echipa de marketing le poate adăuga la e-mailuri sau la site-ul dvs.

Platforma este complet fără cod, rezistentă la accidente și foarte ușor de utilizat. În acest fel, reprezentanții dvs. de vânzări pot personaliza cu ușurință demonstrațiile pentru fiecare client potențial și îi pot permite să experimenteze produsul dvs. SaaS la începutul procesului de vânzare. Acest lucru va scurta ciclurile de vânzare și va crea o experiență mai bună pentru ambele părți.

De asemenea, puteți utiliza analiza încorporată de la Walnut pentru a îmbunătăți procesul general de activare a vânzărilor, oferind informații reale despre modul în care clienții potențiali interacționează cu demonstrația produsului, vânzările și alte eforturi de marketing.

Ești gata să te spargi cu nucă? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.