Cum să negociezi vânzările SaaS: 10 sfaturi pentru a încheia mai multe oferte

Negocierea poate fi un proces dificil și uneori lung. S-ar putea să petreceți săptămâni, dacă nu luni, urmărind o conducere doar pentru ca ei să se răcească.

Sau, intri într-o negociere și ajungi să fii atras de reduceri de ultimă oră doar pentru a închide vânzarea. Pentru începători, acesta este momentul în care negocierile pot începe să se destrame. Fie pierzi afacerea, fie faci reduceri prea mari, reducând drastic marja de profit.

A învăța cum să gestionezi întrebările dificile este cheia pentru a negocia cu succes contactele SaaS. Acest articol oferă sfaturi rapide pentru negocierea vânzărilor SaaS. Dacă doriți să vă reduceți ciclul de vânzări, să evitați reducerile și să încheiați mai multe oferte, vă vor plăcea tehnicile acționabile din acest ghid la îndemână.

Ce sunt vânzările SaaS?

Vânzările SaaS se referă la vânzarea unui produs software-as-a-service către clienți.

Persoanele însărcinate cu vânzările SaaS se concentrează pe atragerea de noi clienți și pe vânzarea de noi servicii către clienții existenți. Aceștia se pot concentra fie pe vânzările inbound, fie pe vânzările outbound, în funcție de faptul dacă clienții potențiali sunt adunați intern sau necesită un reprezentant care să facă apeluri la rece sau e-mailuri pentru a găsi noi clienți potențiali.

5 motive pentru care negocierea de vânzări SaaS este esențială pentru B2B

Negocierile bune contribuie în mod semnificativ la succesul afacerii tale SaaS – iar acest lucru este valabil mai ales în B2B.

De ce? Pentru că ei:

1. Încurajează-te să promovezi relații mai bune
2. Asigurați-vă că oferiți soluții valoroase care răspund nevoilor clientului
3. Eliminați conflictele din aval din cauza vânzării greșite
4. Reduceți ciclul de vânzări
5. Eliminați nevoia de a reduce considerabil oferta dvs. pentru a încheia afacerea
   

10 sfaturi ale experților negociază vânzările SaaS

Doriți ajutor la negocierea acordurilor saas pentru SaaS dvs.? Iată nouă tactici pentru pregătirea și negocierea vânzărilor SaaS.

1. Înarmați-vă echipa cu instrumente puternice

Pentru a negocia corect, trebuie să vă asigurați că echipele dvs. de vânzări și prevânzare au toate cele mai bune instrumente pentru a obține rezultatul dorit.

Atrageți clienții potențiali să intre în negocieri deja îndrăgostiți nebunește de produsul dvs. Puteți face acest lucru trimițând demonstrații interactive de produse care prezintă soluțiile dvs. unice cu care se pot juca și să le împărtășească echipei lor. De asemenea, vă puteți încuraja echipa de marketing să încorporeze o prezentare a produsului direct pe site-ul companiei dvs.

Adunați informații și date despre potențialii dvs. din modul în care aceștia v-au folosit demonstrația. Aflați despre instrumentele pe care le-au iubit și despre membrii echipei care sunt interesați. Apoi, puteți veni la negocieri înarmați cu mai multe informații despre ceea ce le place și cât de mult le place.

2. Împuternicește-ți echipa de vânzări cu un manual de vânzări

Creșteți rata de închidere prin crearea unui manual de vânzări care include resurse pentru a vă completa negocierile. Un manual eficient poate fi o parte fundamentală a întregului proces de vânzare și a oricărei negocieri viitoare cu potențiali clienți SaaS.

Pentru ca dvs. și echipa dvs. să răspundeți la orice întrebare sau obiecție, ar trebui să creați un manual complet de vânzări, care va avea toate resursele potrivite pentru a vă ajuta să negociați în timp real. În timp ce negociați, puteți folosi manualul de vânzări pentru a include statistici, date, exemple și studii de caz relevante pentru acest tip de prospect.

Puteți crește dramatic rata de închidere prin pregătirea prealabilă a documentelor, astfel încât să aveți tot ce aveți nevoie pentru a gestiona obiecțiile, a răspunde la întrebări și a câștiga afacerea. Nu veți pierde timpul căutând informații și puteți utiliza datele pentru a analiza și îmbunătăți procesul pe parcurs.

3. Bucuria de a dărui

Într-o negociere, potențialul dvs. vă poate cere să oferiți ceva ca o concesiune, fie că este vorba de o reducere, un premiu sau condiții mai favorabile. E în regulă, atâta timp cât știi cum să răspunzi.

Dacă trebuie să oferi ceva pentru a încheia afacerea, cere întotdeauna ceva în schimb. Dacă nu, începi relația pe picior greșit; Perspectiva crede că ești un împingător și probabil că va cere reduceri suplimentare pe viitor.

Să presupunem că prospectul dorește o reducere de 10% - nicio problemă, pe un termen de șase luni. Ai deviat cu grijă orice frecare și toată lumea câștigă.

4. Nu împărți niciodată diferența

Este destul de standard ca un cumpărător să sugereze un preț mai mic pe care este dispus să îl plătească. Un agent de vânzări începător poate dori să ia linia cu cea mai mică rezistență și să ofere pur și simplu să împartă diferența.

De exemplu, dacă prețul produsului este de 10.000 USD, iar cumpărătorul oferă 5.000 USD, ați putea fi tentat să împărțiți diferența și să sugerați 7.500 USD. Bum, vânzarea s-a terminat.

Dreapta? Gresit.

Aplecându-vă imediat la un preț cu 25% mai mic decât prețul real, veți avea un impact uriaș asupra marjei de profit. Deși poate părea cea mai rapidă modalitate de a încheia tranzacția, s-ar putea să vă surprindă cât de eficientă ar fi putut fi o reducere mult mai mică.

5. Luați în considerare întotdeauna marja de profit

Cumpărătorii încearcă de obicei să obțină cea mai bună ofertă posibilă, ceea ce înseamnă că obțin tot ce pot cheltuind cea mai mică sumă de bani. Aceasta înseamnă că probabil că vă vor împinge să reduceți puțin prețul sau să solicitați câteva funcții suplimentare și gratuități.

Dacă (sau când) apare asta, asigură-te că ești înarmat și gata. Cei mai buni profesioniști în vânzări cunosc liniile roșii pe care absolut nu le pot trece și sunt gata să răspundă perfect.

Clientul vrea să simtă că a obținut cea mai bună ofertă disponibilă, voi doriți să încheiați afacerea, dar doriți și să vă protejați marjele. Răspunsul este să găsești o caracteristică sau un produs pe care îl poți arunca în ultimul moment, care crește valoarea percepută a vânzării, dar nu te costă nimic.

Luați în considerare reținerea unei funcții obligatorii și includerea acesteia numai dacă această situație dificilă apare la jumătatea unei negocieri. Tot ce trebuie să faci este să cercetezi toate caracteristicile tale și să găsești una pe care o crezi că este suficient de pârghie pe care să o tragi pentru a răsturna cumpărătorul peste margine.

6. Nu-ți fie teamă să spui nu

Ai făcut treaba. Ați trimis un e-mail, ați îngrijit, ați urmărit și ați sunat. Ați trimis demonstrații de vânzări captivante, personalizate și interactive, care arată clienților potențiali exact modul în care produsul dvs. SaaS le poate rezolva problemele. Puteți simți că liderul este pe punctul de a se închide.

Dar în timpul apelului, clientul potențial începe să se opună prețului. Ei negociază din greu și cer reduceri. Știți cât de aproape de vânzare sunteți, dar prețurile se vor înghesui.

Trebuie să fii gata să spui nu – și ferm în acest moment al negocierii. Fără dacă, și, dar sau poate. Cei mai buni negociatori știu exact când să spună nu și se țin de armele lor.

S-ar putea să vă surprindă câți cumpărători cedează atunci când sunteți încrezător în negocierea dvs.

7. Încurajează-ți echipa să fie transparentă

Din păcate, impresia pe care mulți oameni o au despre profesioniștii în vânzări este că le-ar spune potențialilor informații înșelătoare sau minciuni simple doar pentru a obține o afacere. Și da, acest lucru vă poate aduce vânzarea, dar creează un viitor dezastru de PR, riscând recenzii negative, rambursări sau mai rău.

În cele mai multe cazuri, perspectivele vor aprecia o abordare umană cinstită. Fii corect, dar ferm cu privire la ceea ce ai nevoie și la ceea ce aștepți de la clientul tău ca formă de negociere.

Luați în considerare utilizarea tehnicii de vânzare cu challenger pentru a educa potențialul să își regândească punctele dure, astfel încât să puteți crea o conexiune umană reală, interes reciproc și respect.

Fiți transparent cu privire la termenii, politicile, caracteristicile, beneficiile și prețurile dvs. pentru a negocia cu succes. Vrei clienți fericiți care cumpără din motivele potrivite cu toate informațiile de care au nevoie.

Dacă nu știți răspunsul, este în regulă să spuneți: „Nu știu, lasă-mă să verific și să revin la tine. Vreau să ne ajut pe amândoi să încheiem această afacere.”

Acesta nu numai că este lucrul corect de făcut, dar este și modul în care construiți credibilitatea, încurajați clienții repeți și asigurați recomandări. Este cu adevărat un câștig-câștig.

8. Identificați și rezolvați punctele dure ale clienților

Pentru a avea succes într-o negociere, trebuie să identificați punctele dure ale clientului și să vă poziționați produsul ca soluție. La începutul negocierilor, când începeți să construiți o relație cu liderul, fiți încrezător să puneți întrebări investigative pentru a afla mai multe despre ceea ce încearcă să rezolve.

Cei mai buni negociatori SaaS nu se grăbesc să vândă virtuțile produsului. Ei petrec timp ascultând cumpărătorul și înțelegându-și punctele dureroase. Făcând un pas înapoi pentru a face acest lucru, stabiliți negocierile viitoare pentru succes, deoarece vă puteți alinia perfect soluția cu durerea lor.

9. Tine pasul cu competitia

Când sunteți de gardă negociind cu un prospect, trebuie să vă amintiți că nu negociați într-un siloz. Ai concurență.

Odată ce liderul își încheie apelul cu dvs., are alte opțiuni de luat în considerare. Cumpărătorul va lua în considerare tot ceea ce le spui, fiecare caracteristică a produsului și prețul tău, în contextul concurenților tăi.

Cu alte cuvinte, atunci când negociați, luați în considerare întotdeauna care sunt celelalte opțiuni ale lead-ului dacă nu se potrivesc cu oferta dvs. Care este următoarea lor cea mai bună alternativă – și cum le puteți spune că nu are nimic asupra dvs.?

Fiți gata să răspundeți la întrebări despre cum vă comparați cu concurența la apel. Dacă puteți oferi un răspuns solid împreună cu dovezi bazate pe date, ați făcut un salt masiv înainte în procesul de negociere.

10. Negociați întotdeauna cu decidentul

Acesta ar trebui să fie de la sine înțeles, dar este totuși important – asigurați-vă întotdeauna că aveți de-a face cu decidentul. Dacă petreceți timp trimițând e-mailuri sau sunând persoanei greșite, este o mare pierdere de timp limitat.

Ați ajuns la sfârșitul negocierilor (folosind toate sfaturile de mai sus!) și auziți temuta linie: „Sună grozav, dar trebuie să mă verific cu șeful, managerul, directorul financiar, prietenul, sora, pisica” — înțelegi ideea. Din păcate, te-ai întors imediat în primul rând.

În cel mai bun caz, trebuie să treceți din nou printr-o parte a procesului de negociere. În cel mai rău caz, primiți un nu categoric de la decident. Doriți să ajungeți la răspunsul final cât mai curând posibil pentru a vă economisi timp și a reduce ciclurile de vânzări.

Negociază pe terenul tău

Negocierile SaaS sunt o lume tare. Trebuie să fii în vârful jocului tău pentru a reuși.

Pentru a stabili tonul negocierilor dvs. SaaS, asigurați-vă că sunteți pregătit corespunzător. Acesta poate consta în demonstrații interactive personalizate, scripturi clare pentru apeluri de descoperire, șabloane de e-mail cu conversie ridicată, strategii clare de preț și multe altele.

Cu o platformă precum Walnut, vă puteți implica clienții potențiali la începutul procesului de vânzare, le puteți rezolva problemele, le puteți oferi valoare și puteți afla despre nevoile lor. Acest lucru vă va asigura că vă prezentați în etapa de negociere gata să vă transformați clienții potențiali în clienți fericiți.

Dacă nu ați făcut-o încă, rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.