Jak i dlaczego analizować dane sprzedaży SaaS

Liczby, liczby, liczby.

Nie mogę z nimi żyć, nie mogę bez nich żyć.

Próba kontrolowania wszystkich danych sprzedaży może być bardzo frustrująca. Szczerze mówiąc, to przytłaczające. W morzu liczb i metryk, jak możesz upewnić się, że zwracasz uwagę na te, które mają znaczenie?

Ale potem, bez śledzenia tych liczb, skąd możesz wiedzieć, co robisz? Jak możesz nadać sens swoim postępom i rozwojowi?

Podczas gdy wiele branż w dużym stopniu opiera się na danych i liczbach, aby się nimi kierować, zespoły sprzedaży mają bardzo specyficzny związek z ich liczbami. Biorąc pod uwagę limity do osiągnięcia i cele sprzedaży do prognozowania, szczególnie ważne jest śledzenie wszystkich możliwych danych.

Jaki jest cel danych dla sprzedaży SaaS?

Analizując dane sprzedaży, starasz się zrozumieć wydajność swojego zespołu sprzedaży w odniesieniu do wstępnie zdefiniowanych celów lub wskaźników KPI.

Możesz uzyskać wgląd w najlepiej sprzedające się produkty lub funkcje, odkrywać problemy w określonych lokalizacjach lub z określonymi przedstawicielami handlowymi oraz informować o prognozach sprzedaży i planowaniu wydajności.

Dodatkowo, analizując, co działa, a co nie, możesz lepiej zrozumieć, co sprawia, że ​​klienci kupują, dlaczego rezygnują w trakcie procesu sprzedaży i jak poprawić swój produkt i/lub przepływ sprzedaży, aby zwiększyć współczynniki konwersji.

Dlaczego analiza danych sprzedaży SaaS jest ważna

Jeśli nie rozumiesz swoich danych sprzedażowych, wszelkie zmiany, które wprowadzisz w swoich procesach, zasobach, produktach lub usługach, będą ukłuciem w ciemność. Musisz przeanalizować swoje liczby, aby podejmować decyzje oparte na danych.

Dzięki odpowiedniej analizie danych sprzedażowych możesz:

• Podejmuj decyzje na podstawie danych, a nie domysłów.
  Oznacza to, że będziesz konsekwentnie skłaniać się ku temu, co działa, a z dala od tego, co nie działa.
  
• Znajdź najbardziej opłacalny produkt lub usługę.
  Możesz także poznać segment klientów, którzy są najbardziej opłacalni dla Twojego SaaS.
  
• Analizuj zapotrzebowanie na siły sezonowe lub zewnętrzne.
  Pomoże Ci to przygotować się na przyszłe szczyty i spadki.
  
• Dowiedz się, co Twoi klienci lubią lub nie lubią w Twoim produkcie.
  Podwój się na tym, co działa i porzuć wszystko, co nie dodaje prawdziwej wartości.
  
• Zlokalizuj potencjalne luki w istniejących klientach.
  Rozwijaj swoją firmę, znajdując niewykorzystany rynek dla swojej oferty.
  
• Oceń wyniki swojego zespołu.
  Te dane pomogą w planowaniu zdolności sprzedażowych.

5 metod analizy sprzedaży, z których musisz zacząć korzystać

Masz gotowy kalkulator?

Ponieważ mamy zamiar schrupać kilka liczb.

Jako firma SaaS ważne jest, aby zrozumieć różnicę między różnymi metodami analizy i wybrać najlepszą dla konkretnego przypadku użycia lub wglądu w wydajność.

Ale zanim zagłębimy się w metody, przejrzyjmy niektóre standardowe wskaźniki, które musisz zrozumieć, aby przeanalizować sprzedaż SaaS.

Nie będziemy ich szczegółowo omawiać, ponieważ możesz o nich przeczytać na naszym blogu poświęconym metrykom sprzedaży, ale krótko, aby skorzystać z poniższych metod, musisz zrozumieć następujące terminy:

• Miesięczny dochód cykliczny (MRR)
• Roczny przychód cykliczny (ARR)
• Wskaźnik rezygnacji klientów
• Wskaźnik rezygnacji z przychodów
• Koszt pozyskania klienta (CAC)
• Żywotna wartość klienta (CLV)
• Miesiące do odzyskania CAC
• Prędkość prowadzenia (LVR)

Oto zestawienie najpopularniejszych metod analizy sprzedaży:

1. Analiza trendów sprzedaży

Jak zmieniła się Twoja sprzedaż w ciągu ostatniego kwartału? A co z minionym grudniem w porównaniu z grudniem zeszłego roku?

Śledzenie trendów sprzedaży w krótkich lub długich okresach pozwala zrozumieć zapotrzebowanie na produkty i pomaga w postępach w osiąganiu wskaźników KPI przychodów.

Jak to śledzić:

Aby przeprowadzić analizę trendów sprzedaży, użyj swojego CRM lub oprogramowania do fakturowania, aby zebrać wszystkie rekordy sprzedaży. Następnie porównaj dane z miesiąca na miesiąc lub rok do roku, aby lepiej zrozumieć trendy w czasie.

Możesz również użyć tych informacji, aby zawęzić trendy według produktów, regionów, klientów, kanałów, umów, typu produktu, typu umowy itd.

Wprowadź dane do arkuszy Excel lub Google, aby obliczyć trendy w czasie.

2. Analiza wyników sprzedaży

Jak radzi sobie twój zespół? Czy Twoje kampanie osiągają założone cele?

Twoja analiza wyników sprzedaży może pomóc w śledzeniu tych ważnych wskaźników. Porównaj przychody generowane przez każdego przedstawiciela handlowego, zespół, dział lub kampanię z celami biznesowymi.

Jak to śledzić:

Aby przeprowadzić analizę wyników sprzedaży, użyj swojego CRM do określenia przychodów generowanych przez każdego agenta.

Następnie wprowadź dane do arkusza kalkulacyjnego i analizuj sprzedaż i przychody generowane przez zespół, dział i kampanię.

3. Predykcyjna analiza sprzedaży

Ile możesz spodziewać się sprzedaży w przyszłym sezonie świątecznym?

Twoja predykcyjna analiza sprzedaży może pomóc Ci oszacować przyszły popyt na Twój produkt (lub jego brak). Firmy SaaS powinny wykorzystywać swoje dane historyczne do modelowania przyszłych prognoz sprzedaży, identyfikować możliwości zwiększenia przychodów i przygotowywać się na wszelkie potencjalne zagrożenia.

Jak to śledzić:

Aby przeprowadzić analizę predykcyjną sprzedaży, musisz znaleźć swoje historyczne dane sprzedaży w swoim oprogramowaniu CRM lub potoku. Przed przystąpieniem do analizy należy upewnić się, że te dane są czyste i dokładne.

Chociaż możesz być w stanie zebrać wszystkie te dane ręcznie, jest to dość skomplikowane i większość firm wybiera narzędzia umożliwiające sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe do analizowania danych i tworzenia prognoz.

4. Analiza lejka sprzedaży

Jak to jest być klientem swojej firmy? Jakie są doświadczenia zakupowe Twoich klientów?

Możesz się wiele o tym dowiedzieć, śledząc dane z potoku. Uzyskaj wgląd w podróż swojego klienta od potencjalnego klienta lub leada przychodzącego przez różne etapy do rezygnacji lub sfinalizowania transakcji.

Analiza tego może pomóc Ci dowiedzieć się, na jakim etapie tracisz leady, jak długo trwa proces i ile średnio potrzebujesz punktów styku.

Następnie możesz zoptymalizować swój lejek i zabezpieczenia marketingowe, aby upewnić się, że potencjalni klienci otrzymują właściwe informacje we właściwym czasie, ograniczają porzucenia, przyspieszają sprzedaż i ostatecznie poprawiają współczynniki konwersji.

Jak to śledzić:

Pierwszym krokiem analizy lejka sprzedaży jest ustawienie etapów w lejku CRM, z których może korzystać cały zespół. Następnie potrzebujesz zestawu wytycznych, aby upewnić się, że Twoi przedstawiciele korzystają z tych samych wskaźników, aby określić, czy potencjalny klient powinien zostać przeniesiony do następnego etapu Twojego potoku.

Na koniec zdecyduj o zestawie podstawowych metryk do analizy potoku. Polecamy:

• Nowi kwalifikowani potencjalni klienci marketingowi (MQL) na tydzień/miesiąc
• Współczynniki konwersji na etap rurociągu
• Wartość rurociągu na etap
• Ogólna wartość rurociągu/cykl sprzedaży (aby dać ci wyobrażenie o dziennej wartości twojej fajki)
• Wydajność przedstawiciela handlowego

5. Analiza sprzedaży produktów

Jakie są twoje różne oferty i czy na każdej z nich zarabiasz wystarczająco dużo pieniędzy? Jaki jest twój bestseller? Czy twoje ceny są wystarczająco wysokie?

To ważne pytania, a najlepszym sposobem ich rozwiązania jest analiza danych dotyczących sprzedaży produktów.

Możesz mieć różne produkty SaaS lub różne plany, które klienci mogą wybrać. Prawdopodobnie masz produkt na poziomie korporacyjnym lub wersję okrojoną dla mniejszych firm. Jednak niezależnie od posiadanych produktów ważne jest, aby przeanalizować wydajność każdego z nich, a także zasoby wymagane do ich opracowania, utrzymania i sprzedaży.

Gdy zaczniesz to śledzić, możesz odkryć, że jeden produkt dobrze się sprzedaje, ale jego zysk jest minimalny ze względu na wyższą konserwację lub bardziej wymagającą obsługę klienta.

Jak to śledzić:

Użyj swojego oprogramowania do fakturowania lub CRM, aby określić wielkość sprzedaży na produkt według dnia, tygodnia i miesiąca.

Następnie sprawdź koszt dostarczenia każdego produktu. Na przykład w świecie SaaS mogą to być koszty rozwoju, onboardingu i czasu obsługi klienta.

W arkuszu kalkulacyjnym przeanalizuj zysk i stratę dla każdego produktu, a także sprzedaż w czasie. Pomoże Ci to znaleźć zysk na produkt i szybkość sprzedaży każdego produktu.

Zacznij zbierać dane z demonstracji produktów

Prezentacje sprzedażowe są prawdopodobnie najważniejszym elementem Twojego procesu sprzedaży. Demo to miejsce, w którym potencjalny klient ma szansę zobaczyć Twój produkt na własne oczy i zrozumieć, jak działa i jak może rozwiązać ich problemy.

Ale jak możesz śledzić spostrzeżenia z tego etapu i zoptymalizować swoje wrażenia?

Cieszę się, że zapytałeś. Jeśli korzystałeś z interaktywnej platformy demonstracyjnej produktów, takiej jak Orzech, możesz pokazać, w jaki sposób Twoja firma SaaS doda wartości potencjalnym klientom bez wysiłku i skutecznie. A potem, gdy potencjalny klient kliknie w demo, możesz śledzić, w jaki sposób wchodził w interakcję z nim, aby uzyskać szczegółowe informacje, które pomogą Ci zwiększyć konwersję.

Gotowy do śledzenia i optymalizacji prezentacji sprzedażowych? Umów się z nami na spotkanie już teraz, klikając duży fioletowy przycisk „Rozpocznij” u góry ekranu.