Planificarea capacității de vânzări SaaS: Ghid final pas cu pas

Dacă erai obișnuit să construiești garduri de grădină, dar te-ai hotărât să construiești Marele Zid Chinezesc până la sfârșitul trimestrului IV, primul lucru pe care ți-ai fi propus a fost să te asiguri că ai achiziționat toate echipamentele și ai angajat toți muncitorii de care aveai nevoie pentru a obține treaba facuta.

Pentru a face asta, mai întâi va trebui să înțelegeți capacitatea dvs. actuală de construire.

Acum imaginați-vă că obiectivul echipei dvs. de vânzări este să aducă venituri de 5 milioane USD până la sfârșitul trimestrului IV. Pentru a realiza acest lucru, probabil că ar trebui să vă asigurați că aveți toate instrumentele și personalul necesar pentru a atinge acest obiectiv.

Dar cum poți ști de ce vei avea nevoie?!

O întrebare grozavă, cititor anonim al blogului nostru. Nu e nevoie să intri în panică. Ca întotdeauna, suntem aici pentru tine.

Pentru a determina de ce vei avea nevoie pentru a-ți îndeplini obiectivele, va trebui să scoți o pagină din registrul celor mai de succes companii. În vânzările SaaS, aceasta înseamnă că veți avea nevoie de un plan de capacitate de vânzări.

Ce este un plan de capacitate de vânzări?

Un plan de capacitate de vânzări vă permite să estimați numărul și tipul de reprezentanți de vânzări și resursele de care veți avea nevoie pentru a vă îndeplini obiectivele de venituri.

De exemplu, dacă doriți să obțineți venituri de 5 milioane USD în următoarele 12 luni, un plan de capacitate de vânzări ar modifica numărul exact de repetari (AE, BDR, SDR etc.) și resursele de care au nevoie pentru a atinge număr pe baza datelor dvs. anterioare de vânzări.

Pentru a crea un plan de capacitate de vânzări aveți nevoie de un model financiar (realizat de obicei în Excel sau Google Sheets) care să vă ajute să estimați sau să vă planificați veniturile de vârf pe baza capacității și performanței echipei dvs. de vânzări. Utilizați datele de vânzări anterioare (cât de mult venituri aduce fiecare tip de reprezentant de vânzări pe lună, an sau trimestru) pentru a crea un model financiar care vă va permite să vă atingeți obiectivele viitoare de vânzări. Prin construirea unui plan de perspectivă folosind date istorice, știți exact ce posturi să angajați și când.

De ce aveți nevoie de un plan de capacitate de vânzări?

Majoritatea companiilor cunosc obiectivul pe care doresc să-l atingă, dar nu reușesc să implementeze pașii pentru a-l atinge. Deși aveți nevoie de o linie de top ambițioasă, aveți nevoie și de un plan de capacitate de vânzări dacă doriți să ajungeți acolo.

Obiectivul principal al planificarii capacitatii de vanzari

Scopul planificării capacității de vânzări este de a înțelege cum să vă extindeți echipa de vânzări pentru a vă îndeplini obiectivele de venituri. Scopul este să elimine presupunerile din vânzări pentru a crea un model previzibil și repetabil pentru atingerea obiectivelor de vânzări.

De ce utilizarea planificarii capacității de vânzări este crucială în vânzările SaaS

Planificarea capacității de vânzări vă permite să cuantificați performanța de vânzări așteptată a echipei dvs. Dacă veniturile maxime posibile folosind echipa actuală nu sunt suficiente pentru a atinge obiectivul de venit principal, trebuie să găsiți modalități de a crește capacitatea prin activarea vânzărilor sau de a crește dimensiunea echipei.

Dar planificarea capacității nu numai că vă permite să vă planificați obiectivele principale, ci oferă și transparență în ceea ce privește abilitățile, disponibilitatea și performanța echipei. Se asigură că echipele de vânzări livrează la timp și în limita bugetului.

Planificarea capacității vă permite să:

• Planificați resursele și utilizați-le în mod eficient din punct de vedere al costurilor
• Identificați modalități eficiente și economice de a îndeplini cerințele de resurse și tehnologie
• Oferiți informații bazate pe date despre când și pe cine să angajați, asigurându-vă că completați corect golurile de talent
• Asigurați-vă că echipa are abilitățile necesare pentru a realiza inițiativele dvs. strategice și de afaceri

Creați un plan de capacitate de vânzări pentru compania dvs. SaaS în 3 pași simpli

Planificarea capacității vă va economisi bani și vă va ajuta să vă planificați resursele în mod eficient. Să ne uităm la cei trei pași principali necesari pentru a vă programa cu succes capacitatea de vânzări.

Pasul 1: Înțelegeți structura echipei dvs

Fiecare echipă de vânzări este unică și are roluri diferite. Aceasta înseamnă că, pe măsură ce vă planificați capacitatea de vânzări, ar trebui să vă asigurați că defalcați diferitele roluri, inclusiv responsabilitățile, abilitățile și salariile fiecărui rol, printre altele.

Când identificați și analizați structura actuală a echipei dvs. de vânzări, puteți găsi, de asemenea, orice lacune în numărul de angajați, puteți determina ofertele necesare pentru a atinge cotația dorită și puteți cuantifica dimensiunea tranzacției pentru fiecare rol.

Acest proces face ca cuantificarea numărului de clienți potențiali pe care trebuie să le convertiți pentru a vă atinge obiectivul este mai ușoară decât oricând. Concentrarea pe rentabilitatea investiției asociată fiecărui membru al echipei vă poate ajuta să vă atingeți venitul țintă.

Ce ar trebui să faci acum:

Utilizați software-ul HRIS pentru a înțelege datele reprezentanților dvs. de vânzări. Iată câteva lucruri de aflat:

• Câți reprezentanți de vânzări aveți?
• Ce tip de reprezentanți de vânzări sunt aceștia?
• De cât timp sunt în companie?
• În ce verticale sau departamente lucrează?

Pasul 2: Stabiliți dimensiunea medie a ofertei

Determinarea dimensiunii medii a tranzacției este importantă în planificarea capacității de vânzări.

Da, știm, ceea ce are sens este ca rolurile de conducere să finalizeze ofertele de cea mai mare valoare. Dar asta înseamnă că ar trebui să te concentrezi doar pe aceste poziții manageriale de vârf? Desigur că nu. Motivul pentru aceasta este că atunci când planificați capacitatea de vânzări, trebuie să atribuiți dimensiuni medii ale ofertei fiecărui rol pentru care veți fi angajat.

În funcție de rol, fiecare membru al echipei va avea un simț sporit al responsabilității și al valorii, devenind mai productiv, ceea ce justifică diferențele salariale între diferitele roluri.

De asemenea, ar trebui să calculați câte oferte sunt necesare pentru a îndeplini cota pentru fiecare rol și să informați numărul de noi angajați necesar pentru a îndeplini obiectivele de venituri.

Pentru a calcula dimensiunea medie a ofertei, trebuie să determinați ofertele încheiate și să le sortați în grupuri în funcție de reprezentantul de vânzări care le-a încheiat. După ce faceți acest lucru, împărțiți valoarea totală a ofertei la numărul de oferte pentru a afla dimensiunea medie a ofertei.

Ce ar trebui să faci acum:

Utilizați CRM-ul pentru a afla datele istorice despre vânzări. Aflați următoarele puncte de date pentru fiecare tip de reprezentant de vânzări:

• Câte vânzări au fost realizate în ultima perioadă (de exemplu, 12 luni)?
• Ce dimensiune au avut ofertele?
• Cât timp au durat vânzările?
• Câte etape au trecut tranzacțiile în CRM?
• Cât a durat fiecare etapă?
• Care este demografia companiilor câștigate?
• Care sunt datele demografice ale companiilor pierdute?
• Câte vânzări s-au pierdut?

Pasul 3: faceți ipoteze de cotă și rampă

Acum că vă înțelegeți numărul actual de vânzări și datele anterioare despre vânzări, trebuie să legați acest lucru de venitul țintă și să creați planul financiar pentru a vă atinge obiectivul.

Mai întâi, identificați cota, care este venitul proiectat al echipei (de exemplu, în 12 luni, cota țintă este de 5 milioane USD). Apoi, folosind datele de la pașii unu și doi, creați planul pentru ca echipa de vânzări să-l îndeplinească.

Iată când devine puțin complicat. Deoarece toți reprezentanții de vânzări au roluri, piețe, verticale și experiență ale companiei diferite, planul dvs. de capacitate de vânzări trebuie să facă unele ipoteze cu privire la performanța lor.

Nu vă puteți aștepta ca noii angajați să aibă la fel de succes ca colegii lor mai experimentați. Deci, trebuie să calculați și rampa; timpul necesar pentru ca noii angajați să înceapă să atingă obiectivele de venituri.

Când calculați rampa, rețineți timpul de îmbarcare, durata ciclului de vânzări și timpul obișnuit până la cotație pentru membrii echipei dvs. După ce luați în considerare rampa în planificarea capacității, vi se garantează o înțelegere mai aprofundată a ceea ce este necesar pentru a vă îndeplini obiectivele.

De asemenea, trebuie să utilizați date din trecut, cum ar fi performanța campaniei de marketing, dimensiunea medie a ofertei, lansările de produse, ratele de închidere și ofertele medii pe lună, în funcție de tipul de reprezentant.

Când determinați cota pentru fiecare rol, trebuie să o comparați cu obiectivele viitoare de venituri. Pentru a ajunge la ei, s-ar putea să fii nevoit să încorporezi oameni noi.

Ce ar trebui să faci acum:

Folosind datele CRM și HRIS, acum puteți face ipoteze despre performanță. Calculați următoarele valori:

• Câte vânzări realizează fiecare tip de reprezentant într-un anumit interval de timp?
• Care este timpul de rampă pentru noii angajați?
• De câți agenți aveți nevoie pentru a atinge obiectivul de top?
• Care este costul pentru fiecare tip de reprezentant de vânzări?

Creșteți-vă capacitatea de vânzări cu instrumentele potrivite

Dacă urmați pașii de mai sus, planificarea capacității de vânzări vă va ajuta să eliminați presupunerile din estimarea vânzărilor și creșterii viitoare. Puteți crea un plan de angajare realist pentru a vă îndeplini obiectivele principale, folosind ipoteze educate și date istorice.

Dar dacă doriți să obțineți mai mult de la echipa dvs. de vânzări, să vă atingeți obiectivele și să aveți un an de succes, înarmați-vă echipa de vânzări cu instrumentele de care au nevoie pentru a-și sparge cotele de vânzări din când în când.

Walnut este o platformă de experiență de vânzări care dă putere reprezentanților de vânzări, permițându-le să creeze demonstrații interactive și personalizate de produse. Acestea pot fi partajate potențialilor dvs. la începutul procesului de vânzare, astfel încât clienții potențiali să vă poată vedea produsul de la început.

Optimizarea procesului demonstrativ va permite echipei dvs. să vă accelereze procesul de vânzare, astfel încât să le puteți crește capacitatea. Nu numai că vă va crește vânzările, dar platforma poate fi folosită și pentru a face procesul de integrare a clienților mai antrenant. Prin crearea de tutoriale despre produse, veți putea reduce rata de pierdere.

În plus, analiza încorporată oferă informații bazate pe date asupra a ceea ce a funcționat la demonstrații, ceea ce înseamnă că vă puteți îmbunătăți prezentarea, micșora ciclurile de vânzări și puteți încheia mai multe oferte.

Deci ce mai aștepți? Rezervați acum o întâlnire cu noi făcând clic pe butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.