Wie und warum Sie Ihre SaaS-Verkaufsdaten analysieren sollten

Zahlen, Zahlen, Zahlen.

Kann nicht mit ihnen leben, kann nicht ohne sie leben.

Es kann sehr frustrierend sein, zu versuchen, den Überblick über all Ihre Verkaufsdaten zu behalten. Ehrlich gesagt, es ist überwältigend. Wie können Sie im Meer von Zahlen und Metriken sicherstellen, dass Sie auf die wirklich wichtigen achten?

Aber wie können Sie dann wissen, was Sie tun, ohne diese Zahlen zu verfolgen? Wie können Sie Ihren Fortschritt und Ihr Wachstum verstehen?

Während sich viele Branchen stark auf Daten und Zahlen verlassen, haben Vertriebsteams eine sehr spezifische Beziehung zu ihren Zahlen. Angesichts zu erreichender Quoten und zu prognostizierender Verkaufsziele ist es besonders wichtig, alle Daten zu verfolgen, die Sie finden können.

Welches Ziel haben Daten für SaaS-Verkäufe?

Wenn Sie Ihre Vertriebsdaten analysieren, möchten Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams im Vergleich zu vordefinierten Zielen oder KPIs verstehen.

Sie können Einblicke in die meistverkauften Produkte oder Funktionen gewinnen, Probleme an bestimmten Standorten oder mit bestimmten Vertriebsmitarbeitern entdecken und Verkaufsprognosen und Kapazitätsplanungen treffen.

Durch die Analyse, was funktioniert und was nicht, können Sie außerdem besser verstehen, was Kunden zum Kauf bewegt, warum sie mitten im Verkaufsprozess abbrechen und wie Sie Ihr Produkt und/oder Ihren Verkaufsfluss verbessern können, um die Konversionsraten zu erhöhen.

Warum die Analyse von SaaS-Verkaufsdaten wichtig ist

Wenn Sie Ihre Verkaufsdaten nicht verstehen, sind alle Änderungen, die Sie an Ihren Prozessen, Ressourcen, Produkten oder Dienstleistungen vornehmen, ein Stich ins Blaue. Sie müssen Ihre Zahlen analysieren, um datengestützte Entscheidungen zu treffen.

Durch die richtige Analyse Ihrer Verkaufsdaten können Sie:

• Treffen Sie Entscheidungen basierend auf Daten, nicht auf Vermutungen.
  Das bedeutet, dass Sie sich konsequent auf das konzentrieren, was funktioniert, und weg von dem, was nicht funktioniert.
  
• Finden Sie Ihr profitabelstes Produkt oder Ihre profitabelste Dienstleistung.
  Sie können auch das Kundensegment erfahren, das für Ihr SaaS am profitabelsten ist.
  
• Analysieren Sie die Nachfrage nach saisonalen oder externen Kräften.
  Dies kann Ihnen helfen, sich auf zukünftige Höhen und Tiefen vorzubereiten.
  
• Verstehen Sie, was Ihre Kunden an Ihrem Produkt mögen oder nicht mögen.
  Konzentrieren Sie sich auf das, was funktioniert, und lassen Sie alles fallen, was keinen echten Mehrwert bringt.
  
• Lokalisieren Sie potenzielle Lücken bei Ihren bestehenden Kunden.
  Erweitern Sie Ihr Geschäft, indem Sie einen unerschlossenen Markt für Ihr Angebot finden.
  
• Bewerten Sie die Leistung Ihres Teams.
  Diese Daten helfen Ihnen bei Ihrer Vertriebskapazitätsplanung.

5 Methoden zur Verkaufsanalyse, die Sie jetzt anwenden müssen

Hast du deinen Taschenrechner parat?

Weil wir dabei sind, einige Zahlen zu knacken.

Als SaaS-Unternehmen ist es wichtig, den Unterschied zwischen den verschiedenen Analysemethoden zu verstehen und die beste Methode für Ihren spezifischen Anwendungsfall oder Leistungseinblick auszuwählen.

Aber bevor wir in die Methoden eintauchen, lassen Sie uns einige der Standardmetriken überprüfen, die Sie verstehen müssen, um Ihre SaaS-Verkäufe zu analysieren.

Wir werden diese nicht im Detail behandeln, da Sie darüber in unserem Verkaufskennzahlen-Blog lesen können, aber kurz gesagt, um die folgenden Methoden zu verwenden, müssen Sie die folgenden Begriffe verstehen:

• Monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)
• Jährlich wiederkehrender Umsatz (ARR)
• Kundenabwanderungsrate
• Umsatzabwanderungsrate
• Kundenakquisitionskosten (CAC)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Monate zur Wiederherstellung des CAC
• Lead-Velocity-Rate (LVR)

Hier ist ein Überblick über die gängigsten Verkaufsanalysemethoden:

1. Verkaufstrendanalyse

Wie haben sich Ihre Umsätze im letzten Quartal verändert? Was ist mit dem vergangenen Dezember im Vergleich zum Dezember des letzten Jahres?

Die Verfolgung Ihrer Verkaufstrends über kurze oder lange Zeiträume ermöglicht es Ihnen, Ihre Produktnachfrage zu verstehen und hilft Ihnen dabei, Ihre Umsatz-KPIs zu erreichen.

So verfolgen Sie es:

Um eine Verkaufstrendanalyse durchzuführen, verwenden Sie Ihr CRM oder Ihre Rechnungssoftware, um alle Verkaufsunterlagen zu sammeln. Vergleichen Sie dann die Daten von Monat zu Monat oder von Jahr zu Jahr, um die Trends im Laufe der Zeit besser zu verstehen.

Sie können diese Informationen auch verwenden, um die Trends nach Ihren Produkten, Regionen, Kunden, Kanälen, Verträgen, Produkttypen, Vertragstypen usw. einzugrenzen.

Geben Sie die Daten in Excel- oder Google-Tabellen ein, um Ihre Trends im Laufe der Zeit zu berechnen.

2. Verkaufsleistungsanalyse

Wie schlägt sich Ihr Team? Erreichen Ihre Kampagnen die angestrebten Ziele?

Ihre Verkaufsleistungsanalyse kann Ihnen helfen, diese wichtigen Metriken zu verfolgen. Vergleichen Sie den Umsatz, der von jedem Vertriebsmitarbeiter, Team, jeder Abteilung oder Kampagne generiert wird, mit Ihren Geschäftszielen.

So verfolgen Sie es:

Um eine Verkaufsleistungsanalyse durchzuführen, verwenden Sie Ihr CRM, um die von jedem Agenten generierten Einnahmen zu bestimmen.

Geben Sie dann die Daten in eine Tabelle ein und analysieren Sie die Verkäufe und Einnahmen, die von Team, Abteilung und Kampagne generiert wurden.

3. Vorausschauende Verkaufsanalyse

Wie viel können Sie erwarten, in der nächsten Weihnachtszeit zu verkaufen?

Ihre prädiktive Verkaufsanalyse kann Ihnen helfen, die zukünftige Nachfrage nach Ihrem Produkt (oder deren Fehlen) abzuschätzen. SaaS-Unternehmen sollten ihre historischen Daten verwenden, um zukünftige Umsatzprognosen zu modellieren, Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung zu identifizieren und sich auf potenzielle Risiken vorzubereiten.

So verfolgen Sie es:

Um eine prädiktive Verkaufsanalyse durchzuführen, müssen Sie Ihre historischen Verkaufsdaten in Ihrer CRM- oder Pipeline-Software finden. Es ist wichtig sicherzustellen, dass diese Daten sauber und genau sind, bevor Sie mit der Analyse fortfahren.

Auch wenn Sie all diese Daten möglicherweise manuell erfassen können, ist dies ziemlich kompliziert, und die meisten Unternehmen entscheiden sich für Tools, die KI und maschinelles Lernen ermöglichen, um die Daten zu analysieren und Prognosen zu erstellen.

4. Analyse der Verkaufspipeline

Wie ist es, Kunde Ihres Unternehmens zu sein? Wie ist das Kauferlebnis Ihrer Kunden?

Sie können viel darüber lernen, indem Sie Ihre Pipeline-Daten verfolgen. Gewinnen Sie Einblicke in die Reise Ihres Kunden vom Cold- oder Inbound-Lead über die verschiedenen Phasen bis hin zu einem Drop-off oder einem abgeschlossenen Geschäft.

Wenn Sie dies analysieren, können Sie herausfinden, in welcher Phase Sie Leads verlieren, wie lange der Prozess dauert und wie viele Berührungspunkte Sie im Durchschnitt benötigen.

Sie können dann Ihren Trichter und Ihre Marketingmaterialien optimieren, um sicherzustellen, dass die Leads die richtigen Informationen zur richtigen Zeit erhalten, Abbrüche reduzieren, die Verkaufsgeschwindigkeit erhöhen und letztendlich die Konversionsraten verbessern.

So verfolgen Sie es:

Der erste Schritt Ihrer Sales-Pipeline-Analyse besteht darin, Phasen in der Pipeline Ihres CRM festzulegen, die vom gesamten Team genutzt werden können. Als Nächstes benötigen Sie eine Reihe von Richtlinien, um sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter dieselben Metriken verwenden, um zu bestimmen, ob ein Lead in die nächste Phase Ihrer Pipeline verschoben werden sollte.

Entscheiden Sie sich schließlich für eine Reihe von Kernmetriken, um die Pipeline zu analysieren. Wir empfehlen:

• Neue marketingqualifizierte Leads (MQLs) pro Woche/Monat
• Konversionsraten pro Pipeline-Phase
• Pipelinewert pro Stufe
• Gesamtwert der Pipeline/Verkaufszyklus (um Ihnen eine Vorstellung vom Tageswert Ihrer Pipeline zu geben)
• Leistung von Vertriebsmitarbeitern

5. Produktverkaufsanalyse

Was sind Ihre verschiedenen Angebote und verdienen Sie mit jedem genug Geld? Welches ist Ihr Bestseller? Sind Ihre Preise hoch genug?

Dies sind wichtige Fragen, und der beste Weg, sie zu lösen, ist die Analyse Ihrer Produktverkaufsdaten.

Möglicherweise verfügen Sie über verschiedene SaaS-Produkte oder unterschiedliche Pläne, die Kunden auswählen können. Sie haben wahrscheinlich ein Produkt auf Unternehmensebene oder eine abgespeckte Version für kleinere Unternehmen. Aber unabhängig von den Produkten, die Sie haben, ist es wichtig, die Leistung jedes einzelnen sowie die Ressourcen zu analysieren, die für Entwicklung, Wartung und Verkauf erforderlich sind.

Sobald Sie beginnen, dies zu verfolgen, stellen Sie möglicherweise fest, dass sich ein Produkt gut verkauft, aber sein Gewinn aufgrund der höheren Wartung oder des anspruchsvolleren Kundendienstes minimal ist.

So verfolgen Sie es:

Verwenden Sie Ihre Rechnungssoftware oder Ihr CRM, um das Umsatzvolumen pro Produkt nach Tag, Woche und Monat zu ermitteln.

Ermitteln Sie dann die Kosten für die Lieferung jedes Produkts. In der SaaS-Welt könnten dies beispielsweise die Kosten für Entwicklung, Onboarding und Kundendienstzeit sein.

Analysieren Sie in einer Tabelle den Gewinn und Verlust für jedes Produkt sowie die Verkäufe im Laufe der Zeit. Dies hilft Ihnen, den Gewinn pro Produkt und die Verkaufsgeschwindigkeit für jedes Produkt zu ermitteln.

Sammeln Sie Daten aus Ihren Produktdemos

Verkaufsdemos sind wohl das wichtigste Element Ihres Verkaufsprozesses. In der Demo erhält Ihr potenzieller Kunde die Möglichkeit, Ihr Produkt selbst zu sehen und zu verstehen, wie es funktioniert und wie es seine Schwachstellen lösen kann.

Aber wie können Sie Erkenntnisse aus dieser Phase nachverfolgen und Ihre Erfahrung optimieren?

Schön, dass du gefragt hast. Wenn Sie eine interaktive Produktdemoplattform wie Walnut verwendet haben, können Sie potenziellen Kunden mühelos und effektiv zeigen, wie Ihr SaaS-Geschäft einen Mehrwert schafft. Und sobald der Interessent durch die Demo geklickt hat, können Sie verfolgen, wie er damit interagiert hat, um aussagekräftige Erkenntnisse zu gewinnen, die Ihnen helfen, mehr zu konvertieren.

Sind Sie bereit, mit der Verfolgung und Optimierung Ihrer Verkaufsdemos zu beginnen? Buchen Sie jetzt ein Meeting mit uns, indem Sie oben auf dem Bildschirm auf die große violette Schaltfläche „Erste Schritte“ klicken.