Come e perché analizzare i dati di vendita SaaS

Numeri, numeri, numeri.

Non posso vivere con loro, non posso vivere senza di loro.

Può essere estremamente frustrante cercare di essere sempre aggiornati su tutti i dati di vendita. Onestamente, è travolgente. Nel mare di numeri e metriche, come puoi assicurarti di prestare attenzione a quelli che contano?

Ma poi, senza tenere traccia di quei numeri, come puoi sapere cosa stai facendo? Come puoi dare un senso ai tuoi progressi e alla tua crescita?

Mentre molti settori fanno molto affidamento su dati e numeri per guidarli, i team di vendita hanno una relazione molto specifica con i loro numeri. Con le quote da raggiungere e gli obiettivi di vendita da prevedere, è particolarmente importante tenere traccia di tutti i dati possibili.

Qual è l'obiettivo dei dati per le vendite SaaS?

Quando analizzi i tuoi dati di vendita, miri a comprendere le prestazioni del tuo team di vendita rispetto a obiettivi o KPI predefiniti.

Puoi ottenere informazioni dettagliate sui prodotti o sulle funzionalità più venduti, scoprire problemi in determinate località o con rappresentanti di vendita specifici e informare le previsioni di vendita e la pianificazione della capacità.

Inoltre, analizzando cosa funziona e cosa no, puoi capire meglio cosa fa acquistare i clienti, perché abbandonano nel mezzo del processo di vendita e come migliorare il tuo prodotto e/o il flusso di vendita per aumentare i tassi di conversione.

Perché è importante analizzare i dati di vendita SaaS

Se non capisci i tuoi dati di vendita, qualsiasi modifica che apporti ai tuoi processi, risorse, prodotti o servizi sarà una pugnalata nel buio. Devi analizzare i tuoi numeri per prendere decisioni basate sui dati.

Analizzando correttamente i tuoi dati di vendita, puoi:

• Prendi decisioni basate sui dati, non su congetture.
  Ciò significa che ti appoggerai costantemente a ciò che funziona e ti allontanerai da ciò che non funziona.
  
• Trova il tuo prodotto o servizio più redditizio.
  Puoi anche conoscere il segmento di clienti più redditizio per il tuo SaaS.
  
• Analizza le forze stagionali o esterne della domanda.
  Questo può aiutarti a prepararti per picchi e depressioni futuri.
  
• Comprendi cosa piace o cosa non piace ai tuoi clienti del tuo prodotto.
  Raddoppia ciò che funziona e abbandona tutto ciò che non aggiunge valore reale.
  
• Individua potenziali lacune nei tuoi clienti esistenti.
  Fai crescere la tua attività trovando un mercato non sfruttato per la tua offerta.
  
• Valuta le prestazioni della tua squadra.
  Questi dati ti aiuteranno nella pianificazione della tua capacità di vendita.

5 metodi di analisi delle vendite che devi iniziare a utilizzare ora

Hai la calcolatrice pronta?

Perché stiamo per sgranocchiare alcuni numeri.

In qualità di azienda SaaS, è essenziale comprendere la differenza tra i diversi metodi di analisi e scegliere quello migliore per il tuo caso d'uso specifico o per informazioni dettagliate sulle prestazioni.

Ma, prima di approfondire i metodi, esaminiamo alcune delle metriche standard che dovrai comprendere per analizzare le tue vendite SaaS.

Non li tratteremo in modo approfondito, poiché puoi leggerli nel nostro blog sulle metriche di vendita, ma brevemente, per utilizzare i metodi seguenti, dovrai comprendere i seguenti termini:

• Entrate mensili ricorrenti (MRR)
• Entrate ricorrenti annuali (ARR)
• Tasso di abbandono del cliente
• Tasso di abbandono delle entrate
• Costo di acquisizione del cliente (CAC)
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Mesi per recuperare CAC
• Velocità di avanzamento (LVR)

Ecco una carrellata dei metodi di analisi delle vendite più comuni:

1. Analisi dell'andamento delle vendite

Come sono cambiate le tue vendite nell'ultimo trimestre? Che dire di questo dicembre scorso rispetto al dicembre dello scorso anno?

Tenere traccia delle tendenze di vendita su periodi brevi o lunghi ti consente di comprendere la domanda dei tuoi prodotti e ti aiuta a progredire verso il raggiungimento dei tuoi KPI di entrate.

Come rintracciarlo:

Per condurre un'analisi dell'andamento delle vendite, utilizza il tuo software CRM o di fatturazione per raccogliere tutti i record di vendita. Quindi confronta i dati di mese in mese o di anno in anno per ottenere una migliore comprensione delle tendenze nel tempo.

Puoi anche utilizzare tali informazioni per restringere le tendenze in base a prodotti, regioni, clienti, canali, contratti, tipo di prodotto, tipo di contratto e così via.

Inserisci i dati in fogli Excel o Google per calcolare le tue tendenze nel tempo.

2. Analisi dell'andamento delle vendite

Come sta andando la tua squadra? Le tue campagne stanno raggiungendo gli obiettivi che si prefiggono di raggiungere?

La tua analisi delle prestazioni di vendita può aiutarti a tenere traccia di queste importanti metriche. Confronta le entrate generate da ciascun rappresentante di vendita, team, reparto o campagna con i tuoi obiettivi aziendali.

Come rintracciarlo:

Per condurre un'analisi delle prestazioni di vendita, utilizza il tuo CRM per determinare le entrate generate da ciascun agente.

Quindi inserisci i dati in un foglio di calcolo e analizza le vendite e le entrate generate da team, reparto e campagna.

3. Analisi predittiva delle vendite

Quanto puoi aspettarti di vendere la prossima stagione delle vacanze?

La tua analisi predittiva delle vendite può aiutarti a stimare la domanda futura del tuo prodotto (o la sua mancanza). Le aziende SaaS dovrebbero utilizzare i loro dati storici per modellare le previsioni future per le vendite, identificare le opportunità di aumento dei ricavi e prepararsi a eventuali rischi potenziali.

Come rintracciarlo:

Per condurre un'analisi predittiva delle vendite, devi trovare i tuoi dati storici sulle vendite nel tuo software CRM o pipeline. È essenziale assicurarsi che questi dati siano puliti e accurati prima di passare all'analisi.

Sebbene tu possa essere in grado di raccogliere tutti questi dati manualmente, è piuttosto complicato e la maggior parte delle aziende sceglie di utilizzare strumenti che consentono l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per analizzare i dati e fare previsioni.

4. Analisi della pipeline di vendita

Com'è essere un cliente della tua azienda? Qual è l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti?

Puoi imparare molto su questo tracciando i dati della tua pipeline. Ottieni informazioni dettagliate sul percorso del tuo cliente dal lead freddo o in entrata attraverso le varie fasi fino a un drop-off o a un accordo chiuso.

Analizzare questo può aiutarti a capire in quale fase stai perdendo lead, quanto tempo impiega il processo e quanti punti di contatto sono necessari in media.

È quindi possibile ottimizzare la canalizzazione e il materiale di marketing per garantire che i lead ottengano le informazioni giuste al momento giusto, ridurre gli abbandoni, aumentare la velocità di vendita e, in definitiva, migliorare i tassi di conversione.

Come rintracciarlo:

Il primo passaggio dell'analisi della pipeline di vendita consiste nell'impostare le fasi della pipeline del CRM che possono essere utilizzate dall'intero team. Successivamente, hai bisogno di una serie di linee guida per assicurarti che i tuoi rappresentanti utilizzino le stesse metriche per determinare che un lead debba essere spostato alla fase successiva della pipeline.

Infine, decidi una serie di metriche di base per analizzare la pipeline. Noi raccomandiamo:

• Nuovi lead qualificati per il marketing (MQL) a settimana/mese
• Tassi di conversione per fase della pipeline
• Valore della pipeline per fase
• Valore complessivo della condotta/ciclo di vendita (per darti un'idea del valore giornaliero della tua condotta)
• Performance del rappresentante di vendita

5. Analisi delle vendite dei prodotti

Quali sono le tue diverse offerte e stai facendo abbastanza soldi su ciascuna? Qual è il tuo best seller? I tuoi prezzi sono abbastanza alti?

Queste sono domande importanti e il modo migliore per risolverle è analizzare i dati di vendita dei tuoi prodotti.

Potresti avere vari prodotti SaaS o piani diversi che i clienti possono scegliere. Probabilmente hai un prodotto di livello aziendale o una versione ridotta per le piccole imprese. Ma indipendentemente dai prodotti che possiedi, è importante analizzare le prestazioni di ciascuno, nonché le risorse necessarie per svilupparli, mantenerli e venderli.

Una volta che inizi a monitorare questo, potresti scoprire che un prodotto vende bene, ma il suo profitto è minimo a causa di una maggiore manutenzione o di un servizio clienti più esigente.

Come rintracciarlo:

Utilizza il tuo software di fatturazione o CRM per determinare il volume delle vendite per prodotto per giorno, settimana e mese.

Quindi, scopri il costo per la consegna di ciascun prodotto. Ad esempio, nel mondo SaaS, questo potrebbe essere il costo dello sviluppo, dell'onboarding e del tempo del servizio clienti.

In un foglio di calcolo, analizza i profitti e le perdite di ciascun prodotto, nonché le vendite nel tempo. Questo ti aiuterà a trovare il profitto per prodotto e la velocità di vendita per ogni prodotto.

Inizia a raccogliere dati dalle demo dei tuoi prodotti

Le demo di vendita sono probabilmente l'elemento più importante del tuo processo di vendita. La demo è dove il tuo potenziale cliente ha la possibilità di vedere il tuo prodotto di persona e capire come funziona e come può risolvere i suoi punti deboli.

Ma come puoi tenere traccia delle informazioni dettagliate da questa fase e ottimizzare la tua esperienza?

Felice che tu l'abbia chiesto. Se hai utilizzato una piattaforma demo di prodotti interattiva come Walnut, puoi mostrare come la tua attività SaaS aggiungerà valore ai potenziali clienti in modo semplice ed efficace. E poi, una volta che il potenziale cliente ha fatto clic sulla demo, puoi tenere traccia del modo in cui ha interagito con essa per ottenere informazioni approfondite che ti aiuteranno a convertire di più.

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