3 secrete care vă vor ajuta să vă creșteți agenția și veniturile mai repede

De obicei nu îmi place să scriu astfel de postări.

Ele sunt, în general, întotdeauna un amestec de lăudări nu atât de umile și prostii motivaționale.

O modalitate de a vă lăuda și de a vă prezenta progresul ca și cum ați fi un geniu yoghin al guru-ului din Silicon Valley.

Doar creștere-hack-o cu rețelele sociale, nu!

Suspin.

Dar lucrez în spațiul agenției de jumătate de deceniu și scriu independent de mai mult decât mă pot baza pe două mâini.

Și după ani de muncă care nu au dat roade, cea mai recentă restructurare a agenției a avut ca rezultat generarea de 70.000 USD în venituri lunare recurente doar în primul an.

Iată câțiva pași cheie pe care i-am implementat pentru a ajunge acolo.

1. Niche Up – Ieri

Agențiile apar în stânga și în dreapta în spațiul de marketing.

De la SEO la PPC până la servicii complete, există o agenție pentru aproape orice și orice

Și asta prezintă unele probleme serioase când vine vorba de creștere.

Cu excepția cazului în care agenția dvs.:

• Există de un deceniu și a obținut un avantaj pe piață și cunoașterea mărcii.
• Are o mulțime de conexiuni care vor stimula vânzările de recomandare, sunteți SOL.

În 2017, creșterea veniturilor agențiilor de publicitate s-a mutat cu 0,3%. Da. cu 0,3% mai mult.

Veniturile agențiilor digitale tradiționale au scăzut cu 1,6%.

Marketingul digital este esențial. Mai critic decât oricând.

Deci, de ce se luptă agențiile să mute acul?

Cu toții facem aceleași nenorociți de servicii generice pe care clienții noștri potențiali le fac deja pe cont propriu:

• SEO.
• Conţinut.
• PPC.
• Reținere de întreținere.
• Dezvoltare site.

Da, branding contează. Experiența contează. Dar dacă le-ați avea pe ambele, nu ați citi despre modalități de a vă crește veniturile agenției.

Branding-ul nu iese din aer. Și clienții nu curg pe ușă, oferindu-vă experiența necesară pentru a obține clienți viitori.

Deci ce faci?

Deveniți cel mai bun la un singur lucru.

Hai sa-ti dau un exemplu:

Gândiți-vă la agențiile cu servicii complete (cele care fac toate acele servicii pe care le-am enumerat mai sus) ca la McDonald's.

McDonald's merge bine? Sigur, se descurcă bine.

Ei vând fiecare articol din categoria opțiunilor alimentare americanizate, la fel cum o agenție cu servicii complete vinde aproape orice aveți nevoie pentru succesul digital.

Acum, aruncați o privire asupra mărcilor de fast-food care sunt mai de nișă. Companii ca:

• Burger In-N-Out: au literalmente un meniu pe care l-ați putea memora în câteva secunde (indiciu: vând doar burgeri).
• Chick-fil-A: Ei vând pui. Ai auzit vreodată de ea?

De ce fiecare are urmăritori de cult?

Pentru că s-au concentrat pe o singură nișă în spațiul fast-food și au lovit un home-run.

Și comparația veniturilor?

Chick-fil-A face mai mult pe magazin decât McDonald's, Starbucks și Subway la un loc .

Ai prefera să fii destul de bun la toate sau să fii în fruntea jocului într-un singur lucru?

Cred ca stii raspunsul:

Cu nenumărate resurse online care permit oricărei persoane să înceapă să desfășoare singure instrumente de agenție cu servicii complete, nu vă puteți mulțumi să fiți bun la toate.

Trebuie să fii cel mai bun la un singur lucru .

Atât de bine, de fapt, încât întreprinderile mici nici măcar nu pot înțelege singure cum să facă asta, forțându-le să te angajeze.

Mi-a luat ani de zile să-mi dau seama. Când mi-am început agenția, aveam servicii complete:

Web design, SEO, Google Ads, lucrări.

Am avut niște clienți grozavi de la Hyatt la Hulu, dar longevitatea nu a fost acolo. Prea mulți concurenți fac exact același lucru.

În urmă cu un an, m-am orientat către marketingul de conținut, concentrându-mă pe producerea celei mai bune echipe de marketing de conținut SaaS și B2B pe care o puteam.

Am abandonat cele zece opțiuni de servicii pe care le-am oferit pentru una singură, pe care aș putea să o dublez și să-l scot din parc.

Acum facem peste 70.000 USD în MRR și nu ne uităm înapoi.

Găsiți singurul lucru pe care agenția dvs. îl face de 10 ori mai bine decât toți ceilalți și nu vă fie teamă să vă restructurați în jurul lui.

Dubla-te și lovește la sol.

2. Nu vă fie teamă să vă concediați clienții

Dublarea ofertei dvs. de nișă este doar primul pas

A deveni mai multă nișă este singura ta speranță într-o industrie dominată de servicii complete

Marketingul digital devine din ce în ce mai greu ca niciodată să ieși în evidență, deoarece atât de mulți o fac. Deci, cu cât sunteți mai bine la o anumită ofertă, cu atât sunt mai mari șansele dvs. de a obține clienți care vă vor plăti bani.

Bunul nu o va mai tăia. Doar lucrări de calitate excelentă iese în evidență astăzi.

Dincolo de o nișă pentru serviciile dvs., trebuie să vă uitați la poziționarea dvs. actuală pe piață.

Serviciile generale ale agenției sunt adesea orientate către orice tip de companie. Cele care vă vor plăti doar câteva sute pe lună până la câteva mii.

Vrei să crești mai repede?

Contrageți clienții care vă consumă resursele, plătesc sume minime și vă solicită să vă reduceți calitatea muncii.

Caut în mod activ să concediez ultimele 10% din lista mea de clienți.

De ce?

Vreau să mă concentrez pe a face o muncă mai bună pentru clienți mai buni .

Când conduci o agenție, poate fi imposibil să refuzi un client care îți oferă dolari reali care vor intra în contul tău bancar.

Încă unul nu ar strica, doar îl vom externaliza.

Sunt 500 USD în plus pe lună, ar trebui să-l luăm .

Gresit.

Clienții mici pot fi buni pe termen scurt pentru a crește fluxul de numerar. Dar clienții cu plăți mici generează adesea rezultate proaste atât pentru tine, cât și pentru ei.

În marketingul digital, primești ceea ce plătești.

Și în ceea ce privește valoarea pe viață, acești clienți nu sunt vacile voastre de bani.

Dacă își permit doar 500 de dolari pe lună, nu veți genera rezultate inovatoare pentru ei, care să le permită să cheltuiască 30.000 de dolari pe lună în viitor.

Concentrați-vă mai puțin pe clienții răi și pe munca clienților răi și mai mult pe clienții experți și pe munca de experți.

Cu cât lucrați mai bine pentru clienți mai buni, cu atât LTV-ul dvs. va fi mai mare.

Cu cât vă ajutați clientul să câștige mai mult, cu atât mai mult va reveni și vă va plăti.

Îndepărtează clienții plătitori mici, cu randament scăzut și concentrează-ți nișa pe calitate superioară.

3. Nu mai oferi lucruri gratuite

În calitate de proprietar de agenție, știu cât de convingător este să ofer teste gratuite, rulări de testare sau produse gratuite în avans pentru a atrage clienții pe ușă.

Când sunteți în serviciul complet, este necesar să faceți:

• Audituri.
• Examinați apelurile.
• Apeluri de strategie.
• Ghiduri gratuite.

Dar, pe măsură ce vă ocupați de nișă și deveniți un expert într-un singur lucru, aceasta devine o strategie de pierdere.

Oamenii sunt oameni: profită de tine. Dă-le un centimetru și vor lua o milă.

Obișnuiam să ofer produse de testare gratuite.

Dar acestea sunt ore de muncă pe care trebuie să le plătesc unui scriitor expert din echipa mea pentru a cerceta, a schița și a scrie.

Și apoi mai multe ore de plătit pentru ca un editor expert să șlefuiască și să formateze.

Costurile se adună rapid.

Și oferirea de conținut gratuit unui client care ar putea cumpăra doar una sau două piese este o pierdere de timp.

De aceea funcționează modelele freemium. Ei arată încredere în produsul dvs. și capacitatea de a produce ceva pe care clienții potențiali nu îl vor refuza.

Și asta se întâmplă doar atunci când ați urmat pasul unu: creați-vă nișa.

Vă permite să vă perfecționați meșteșugurile în timp și să vă asigurați că fiecare lucrare pe care o faceți este de top.

Când clienții noi doresc să lucreze cu noi, pot obține un articol de testare gratuit. Dar dacă vor să folosească acel articol când este finalizat, acesta va fi de la 750 la 1.500 USD, în funcție de ceea ce a fost produs.

Acest lucru elimină orice risc pentru potențialul cumpărător, protejându-ne în același timp rezultatul final.

Și din moment ce credem în calitatea muncii noastre și creăm doar muncă în acea nișă, știm că îi va convinge să cumpere.

Takeaway : Nu mai oferi tone de lucruri gratuite clienților tăi potențiali. Acest lucru are ca rezultat adesea echipa ta să scoată respectivele lucruri gratuite cât mai repede posibil, deoarece, ei bine, sunt lucruri gratuite care te costă o grămadă de bani pentru a le produce, fără garanții de rentabilitate.

Cel puțin, structurați-vă lucrurile gratuite pentru a solicita plata dacă sunt aprobate, astfel încât să obțineți doar clienți potențiali foarte calificați care solicită aceste lucruri gratuite, care într-adevăr vă pot plăti dacă lucrurile gratuite sunt bune.

Concluzie

Într-un singur an, în esență, mi-am abandonat agenția, am rebrandat-o, am refăcut-o și am transformat-o într-o mașină care generează 70.000 USD în venituri lunare recurente.

Deși sună ca soare și margarete, cu siguranță nu a fost.

Dar cel mai mare impact pe care l-am avut a fost de la mișcările riscante. Dar atunci când agenția ta cu servicii complete se scufundă sau stagnează, nu poți pur și simplu călări pe val.

• Nișă sus. Acum. Ieri. Acum cinci ani. Concentrează-te să faci un lucru și să-l faci mai bine decât oricine altcineva.
• Concedați clienții de nivel inferior, forțându-vă să produceți o muncă proastă pentru un salariu prost.
• Nu mai oferi lucruri gratuite, ești dus la o plimbare. Oferiți lucruri gratuite doar clienților care vor plăti pentru ele dacă folosesc sau se bucură de produsul final.

Nu există pași clari pentru creșterea veniturilor agenției. Dar aceste sfaturi sunt cele care m-au ajutat cu ani și ani și ani revoluționari de venituri stagnante și de obstacole lungi.

___
de Brad Smith
sursa: SEJ