3 secretos que te ayudarán a hacer crecer tu agencia y tus ingresos más rápido

No suelo disfrutar escribiendo este tipo de publicaciones.

Por lo general, siempre son una mezcla de fanfarronería no tan humilde y basura motivacional.

Una forma de presumir y promocionar tu progreso como si fueras un genio yogui gurú del crecimiento de Silicon Valley.

¡Simplemente haz un truco de crecimiento con las redes sociales, duh!

Suspiro.

Pero he estado trabajando en el espacio de la agencia durante media década y escribiendo por cuenta propia durante más tiempo del que puedo contar con dos manos.

Y después de años de trabajo que no rindió frutos, la última reestructuración de mi agencia resultó en la generación de $70,000 en ingresos mensuales recurrentes solo en el primer año.

Aquí hay algunos pasos clave que implementé para llegar allí.

1. Nicho Up – Ayer

Las agencias están apareciendo a diestra y siniestra en el espacio de marketing.

Desde SEO hasta PPC y servicio completo, hay una agencia para casi cualquier cosa y para todo.

Y eso presenta algunos problemas serios cuando se trata de crecimiento.

A menos que su agencia:

• Ha existido durante una década y obtuvo la ventaja de ser el primero en el mercado + reconocimiento de marca.
• Tiene una gran cantidad de conexiones que impulsarán las ventas de referencias, usted es SOL.

En 2017, el crecimiento de los ingresos de las agencias de publicidad se movió un 0,3 por ciento. Sí. 0,3 por ciento más.

Los ingresos de las agencias digitales tradicionales cayeron un 1,6 %.

El marketing digital es fundamental. Más crítico que nunca.

Entonces, ¿por qué las agencias luchan por mover la aguja?

Todos estamos haciendo los mismos malditos servicios genéricos que nuestros clientes potenciales ya están haciendo por su cuenta:

• SEO.
• Contenido.
• PPC.
• Retenedores de mantenimiento.
• Desarrollo de sitios web.

Sí, la marca importa. La experiencia importa. Pero si tuviera ambos, no estaría leyendo sobre formas de aumentar los ingresos de su agencia.

La marca no surge de la nada. Y los clientes no fluyen por la puerta, brindándole la experiencia necesaria para conseguir futuros clientes.

¿Entonces, Qué haces?

Conviértete en el mejor en una cosa.

Dejame darte un ejemplo:

Piense en las agencias de servicio completo (las que realizan todos los servicios que mencioné anteriormente) como McDonald's.

¿Le va bien a McDonald's? Claro, lo hacen bien.

Venden todos los artículos en la categoría de opciones de alimentos americanizados, al igual que una agencia de servicio completo vende casi todo lo que necesita para el éxito digital.

Ahora, eche un vistazo a las marcas de comida rápida que son más específicas. Empresas como:

• In-N-Out Burger: literalmente tienen un menú que puedes memorizar en segundos (pista: solo venden hamburguesas).
• Chick-fil-A: Venden pollo. ¿Alguna vez has oído hablar de eso?

¿Por qué cada uno tiene seguidores de culto?

Porque se enfocaron en un solo nicho en el espacio de la comida rápida y lograron un jonrón.

¿Y la comparación de ingresos?

Chick-fil-A gana más por tienda que McDonald's, Starbucks y Subway combinados .

¿Preferirías ser bastante bueno en todo o ser el mejor en una cosa?

Creo que sabes la respuesta:

Con innumerables recursos en línea que permiten a cualquier persona comenzar a utilizar herramientas de agencia de servicio completo por su cuenta, no puede conformarse con ser bueno en todo.

Tienes que ser el mejor en una cosa .

Tan bueno, de hecho, que las pequeñas empresas ni siquiera pueden imaginar cómo hacerlo por su cuenta, obligándolos a contratarte.

Me llevó años darme cuenta de esto. Cuando comencé mi agencia, éramos un servicio completo:

Diseño web, SEO, Google Ads, las obras.

Tuvimos algunos grandes clientes de Hyatt a Hulu, pero la longevidad no estaba allí. Demasiados competidores haciendo exactamente lo mismo.

Hace un año, pasé al marketing de contenido con un enfoque similar al láser en producir el mejor equipo de marketing de contenido SaaS y B2B que pude.

Deseché la docena de opciones de servicio que ofrecimos por una sola en la que podría duplicar y eliminar del parque.

Ahora estamos ganando $70,000+ en MRR y no estamos mirando hacia atrás.

Encuentre lo que su agencia hace 10 veces mejor que los demás y no tenga miedo de reestructurarse en torno a eso.

Doble hacia abajo y comience a correr.

2. No tengas miedo de despedir a tus clientes

Duplicar su oferta de nicho es solo el primer paso

Convertirse en más nicho es su única esperanza en una industria dominada por el servicio completo

El marketing digital se está volviendo más difícil que nunca destacar porque muchos lo están haciendo. Entonces, cuanto mejor sea en una oferta específica, mayores serán sus posibilidades de conseguir clientes que le paguen dinero.

Lo bueno ya no es suficiente. Sólo se destaca hoy en día un trabajo de excelente calidad.

Más allá de un nicho para tus servicios, debes mirar tu posicionamiento actual en el mercado.

Los servicios generales de agencia suelen estar orientados a cualquier tipo de empresa. Los que le pagarán solo unos pocos cientos al mes a unos pocos miles.

¿Quieres crecer más rápido?

Despedir a los clientes que están consumiendo sus recursos, pagando cantidades mínimas y requiriendo que reduzca la calidad de su trabajo.

Busco activamente despedir al 10 por ciento inferior de mi lista de clientes.

¿Por qué?

Quiero centrarme en hacer un mejor trabajo para mejores clientes .

Al administrar una agencia, puede parecer imposible rechazar a un cliente que le ofrece dólares reales que irán a su cuenta bancaria.

Uno más no estaría de más, simplemente lo subcontrataremos.

Son $500 adicionales al mes, deberíamos tomarlos .

Equivocado.

Los clientes pequeños pueden ser buenos a corto plazo para impulsar el flujo de caja. Pero los clientes que pagan poco a menudo generan malos resultados tanto para ti como para ellos.

En marketing digital, obtienes lo que pagas.

Y en lo que se refiere al valor de por vida, esos clientes no son sus fuentes de ingresos.

Si solo pueden pagar $ 500 por mes, no generará resultados innovadores para ellos que les permitan gastar $ 30,000 por mes en el futuro.

Concéntrese menos en los malos clientes y el mal trabajo del cliente y más en los clientes expertos y el trabajo de los expertos.

Cuanto mejor trabajo produzca para mejores clientes, mayor será su LTV.

Cuanto más ayude a su cliente a ganar, más volverá y le pagará.

Despedir a clientes de bajos ingresos y bajos ingresos y centrar su nicho en la mejor calidad.

3. Deja de ofrecer cosas gratis

Como propietario de una agencia, sé lo convincente que es ofrecer pruebas gratuitas, ejecuciones de prueba o productos gratuitos por adelantado para atraer clientes a través de la puerta.

Cuando tiene un servicio completo, se siente necesario hacer:

• Auditorías.
• Revisar llamadas.
• Llamadas de estrategia.
• Guías gratuitas.

Pero a medida que te haces un nicho y te conviertes en un experto en una cosa, esto se convierte en una estrategia perdedora.

Las personas son personas: se aprovechan de ti. Dales una pulgada y ellos toman una milla.

Solía ​​ofrecer productos de prueba gratuitos.

Pero esas son horas de trabajo que tengo que pagarle a un escritor experto de mi equipo para que investigue, esboce y escriba.

Y luego más horas para pagar a un editor experto para pulir y formatear.

Los costos aumentan rápidamente.

Y ofrecer contenido gratuito a un cliente que quizás solo compre una o dos piezas es una pérdida de tiempo.

Es por eso que los modelos freemium funcionan. Muestran confianza en su producto y la capacidad de producir algo que los clientes potenciales no rechazarán.

Y eso solo sucede cuando has seguido el primer paso: crear tu nicho.

Le permite perfeccionar su oficio con el tiempo y asegurarse de que cada trabajo que haga sea de primer nivel.

Cuando nuevos clientes quieren trabajar con nosotros, pueden obtener un artículo de prueba de forma gratuita. Pero si quieren usar ese artículo cuando esté terminado, costará entre $750 y $1,500 dependiendo de lo que se haya producido.

Esto elimina todo riesgo para el comprador potencial mientras protege nuestro resultado final.

Y dado que creemos en la calidad de nuestro trabajo y solo creamos trabajo en ese nicho, sabemos que los convencerá de comprar.

Para llevar : deja de ofrecer toneladas de cosas gratis a tus clientes potenciales. Esto a menudo da como resultado que su equipo produzca dichas cosas gratis lo más rápido posible porque, bueno, son cosas gratis que le cuestan una tonelada de dinero producir sin garantías de retorno.

Como mínimo, estructure sus cosas gratis para que requieran el pago si se aprueban, de modo que solo obtenga clientes potenciales muy calificados que soliciten dichas cosas gratis, que de hecho pueden pagarle si las cosas gratis son buenas.

Conclusión

En un solo año, básicamente deseché mi agencia, le cambié el nombre, la reelaboré y la convertí en una máquina que generaba $70 000 en ingresos mensuales recurrentes.

Si bien suena como sol y margaritas, seguro que no lo fue.

Pero el mayor impacto que obtuve fueron los movimientos arriesgados. Pero cuando su agencia de servicio completo se hunde o se estanca, no puede simplemente subirse a la ola.

• Nicho arriba. Ahora. El dia de ayer. Hace cinco años. Enfócate en hacer una cosa y hacerlo mejor que nadie.
• Despide a los clientes de nivel inferior obligándote a producir un mal trabajo por una mala paga.
• Deja de ofrecer cosas gratis, te están engañando. Solo ofrezca cosas gratis a los clientes que pagarán por ellas si usan o disfrutan el producto final.

No hay pasos claros para el crecimiento de los ingresos de la agencia. Pero estos consejos son los que me ayudaron a lograr avances durante años y años y años de ingresos estancados y largos esfuerzos.

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por Brad Smith
fuente: SEJ