3 segredos que ajudarão você a aumentar sua agência e receita mais rapidamente

Não costumo gostar de escrever esses tipos de posts.

Eles geralmente são sempre uma mistura de gabar-se não tão humilde e lixo motivacional.

Uma maneira de se gabar e divulgar seu progresso como se você fosse um gênio do guru iogue do Vale do Silício.

Apenas growth-hack com mídia social, duh!

Suspirar.

Mas eu tenho trabalhado no espaço da agência por meia década e escrito freelance por mais tempo do que posso contar em duas mãos.

E depois de anos de trabalho que não valeram a pena, minha última reestruturação da agência resultou na geração de US$ 70.000 em receita mensal recorrente apenas no primeiro ano.

Aqui estão alguns passos importantes que eu implementei para chegar lá.

1. Nicho Up - Ontem

As agências estão surgindo à esquerda e à direita no espaço de marketing.

De SEO a PPC e serviço completo, existe uma agência para praticamente tudo e qualquer coisa

E isso apresenta alguns problemas sérios quando se trata de crescimento.

A menos que sua agência:

• Já existe há uma década e obteve vantagem de primeira no mercado + reconhecimento da marca.
• Tem uma riqueza de conexões que irão impulsionar as vendas de referência, você é SOL.

Em 2017, o crescimento da receita das agências de publicidade foi de 0,3%. Sim. 0,3 por cento a mais.

A receita das agências digitais tradicionais caiu 1,6%.

O marketing digital é fundamental. Mais crítico do que nunca.

Então, por que as agências estão lutando para mover a agulha?

Estamos todos fazendo os mesmos serviços genéricos, malditos, que nossos clientes em potencial já estão fazendo por conta própria:

• SEO.
• Contente.
• PPC.
• Retentores de manutenção.
• Desenvolvimento de sites.

Sim, marca é importante. A experiência importa. Mas se você tivesse ambos, não estaria lendo sobre maneiras de aumentar a receita da sua agência.

Branding não aparece do nada. E os clientes não entram pela porta dando a você a experiência necessária para conquistar futuros clientes.

Então, o que você faz?

Torne-se o melhor em uma coisa.

Deixe-me lhe dar um exemplo:

Pense nas agências de serviço completo (as que fazem todos os serviços que listei acima) como McDonald's.

O McDonald's vai bem? Claro, eles fazem bem.

Eles vendem todos os itens da categoria de escolhas alimentares americanizadas, assim como uma agência de serviço completo vende praticamente tudo o que você precisa para o sucesso digital.

Agora, dê uma olhada nas marcas de fast food que são mais de nicho. Empresas como:

• In-N-Out Burger: Eles literalmente têm um menu que você pode memorizar em segundos (dica: eles só vendem hambúrgueres).
• Chick-fil-A: Eles vendem frango. Já ouviu falar?

Por que cada um tem seguidores semelhantes a cultos?

Porque eles se concentraram em um único nicho no espaço de fast food e acertaram em cheio.

E a comparação de receitas?

Chick-fil-A ganha mais por loja do que McDonald's, Starbucks e Subway juntos .

Você prefere ser muito bom em tudo ou estar no topo do jogo em uma coisa?

Eu acho que você sabe a resposta:

Com inúmeros recursos on-line que permitem que qualquer pessoa comece a conduzir ferramentas de agência de serviço completo por conta própria, você não pode se contentar em ser bom em tudo.

Você precisa ser o melhor em uma coisa .

Tão bom que as pequenas empresas não conseguem nem imaginar como fazer isso sozinhas, forçando-as a contratá-lo.

Isso me levou anos para descobrir. Quando comecei minha agência, estávamos com serviço completo:

Web design, SEO, Google Ads, as obras.

Conseguimos ótimos clientes do Hyatt ao Hulu, mas a longevidade não estava lá. Muitos concorrentes fazendo exatamente a mesma coisa.

Há um ano, migrei para o marketing de conteúdo com foco em produzir a melhor equipe de marketing de conteúdo SaaS e B2B que pude.

Eu descartei a dúzia de opções de serviço que oferecemos por um único que eu poderia dobrar e derrubar do parque.

Agora estamos fazendo $ 70.000+ em MRR e não estamos olhando para trás.

Encontre a única coisa que sua agência faz 10 vezes melhor do que todos os outros e não tenha medo de reestruturar em torno dela.

Double-down e bater o chão correndo.

2. Não tenha medo de demitir seus clientes

Dobrar a oferta de um nicho é apenas o primeiro passo

Tornar-se mais nicho é sua única esperança em uma indústria dominada por serviços completos

O marketing digital está se tornando mais difícil do que nunca se destacar porque muitos estão fazendo isso. Portanto, quanto melhor você for em uma oferta específica, maiores serão suas chances de atrair clientes que lhe pagarão dinheiro.

Bom não vai cortá-lo mais. Apenas o trabalho de excelente qualidade se destaca hoje.

Além de um nicho para seus serviços, você precisa observar seu posicionamento atual no mercado.

Os serviços de agência geral são muitas vezes voltados para qualquer tipo de empresa. Aqueles que lhe pagarão apenas algumas centenas por mês a alguns milhares.

Quer crescer mais rápido?

Demita clientes que estão sugando seus recursos, pagando quantias mínimas e exigindo que você diminua a qualidade do seu trabalho.

Procuro ativamente demitir os 10% inferiores da minha lista de clientes.

Por quê?

Quero me concentrar em fazer um trabalho melhor para clientes melhores .

Ao administrar uma agência, pode parecer impossível recusar um cliente que oferece dólares reais que irão para sua conta bancária.

Mais um não faria mal, nós apenas terceirizamos.

É um extra de $ 500 por mês, devemos apenas levá-lo .

Errado.

Pequenos clientes podem ser bons no curto prazo para aumentar o fluxo de caixa. Mas os clientes com baixos salários geralmente geram resultados ruins para você e para eles.

No marketing digital, você recebe o que paga.

E no que diz respeito ao valor vitalício, esses clientes não são suas vacas leiteiras.

Se eles puderem pagar apenas US$ 500 por mês, você não gerará resultados inovadores para eles que lhes permitam gastar US$ 30.000 por mês no futuro.

Concentre-se menos em clientes ruins e trabalho de cliente ruim e mais em clientes especialistas e trabalho especializado.

Quanto melhor o trabalho que você produzir para melhores clientes, maior será o seu LTV.

Quanto mais você ajudar seu cliente a ganhar, mais ele continuará voltando e pagando a você.

Dispare clientes com baixos salários e baixo retorno e concentre seu nicho na qualidade superior.

3. Pare de oferecer coisas grátis

Como proprietário de uma agência, sei como é atraente oferecer avaliações gratuitas, execuções de teste ou produtos gratuitos antecipadamente para atrair clientes.

Quando você está em serviço completo, é necessário fazer:

• Auditorias.
• Reveja as chamadas.
• Chamadas de estratégia.
• Guias gratuitos.

Mas à medida que você se concentra e se torna um especialista em uma coisa, isso se torna uma estratégia perdedora.

Pessoas são pessoas: elas se aproveitam de você. Dê-lhes uma polegada e eles levam uma milha.

Eu costumava oferecer produtos de teste gratuitos.

Mas são horas de trabalho que tenho que pagar a um redator especialista em minha equipe para pesquisar, delinear e escrever.

E depois mais horas para pagar por um editor especialista para polir e formatar.

Os custos aumentam rapidamente.

E oferecer conteúdo gratuito para um cliente que pode comprar apenas uma ou duas peças é uma perda de tempo.

É por isso que os modelos freemium funcionam. Eles mostram confiança em seu produto e a capacidade de produzir algo que os clientes em potencial não recusarão.

E isso só acontece quando você segue o primeiro passo: criar seu nicho.

Ele permite que você aperfeiçoe seu ofício ao longo do tempo e garanta que cada trabalho que você faz seja de primeira linha.

Quando novos clientes querem trabalhar conosco, eles podem obter um artigo de teste gratuitamente. Mas se eles quiserem usar esse artigo quando estiver concluído, custará entre US$ 750 e US$ 1.500, dependendo do que foi produzido.

Isso elimina todos os riscos para o potencial comprador, ao mesmo tempo em que protege nossos resultados.

E como acreditamos na qualidade do nosso trabalho e só criamos trabalhos nesse nicho, sabemos que vai convencê-los a comprar.

Takeaway : Pare de oferecer toneladas de coisas grátis para seus clientes em potencial. Isso geralmente resulta em sua equipe produzindo essas coisas grátis o mais rápido possível porque, bem, são coisas grátis que estão custando uma tonelada de dinheiro para produzir com zero garantias de retorno.

No mínimo, estruture seu material gratuito para exigir pagamento, se aprovado, para que você receba apenas clientes em potencial muito qualificados solicitando o material gratuito, que podem realmente pagar se o material gratuito for bom.

Conclusão

Em um único ano, basicamente descartei minha agência, mudei a marca, reformulei e a transformei em uma máquina que gerava US $ 70.000 em receita recorrente mensal.

Embora pareça sol e margaridas, com certeza não era.

Mas o maior impacto que tive foram os movimentos arriscados. Mas quando sua agência de serviço completo está afundando ou estagnada, você não pode simplesmente pegar a onda.

• Nicho acima. Agora. Ontem. Cinco anos atrás. Concentre-se em fazer uma coisa e fazê-la melhor do que qualquer outra pessoa.
• Demita os clientes de nível inferior, forçando-o a produzir um trabalho ruim por um salário ruim.
• Pare de oferecer coisas grátis, você está sendo levado para um passeio. Só ofereça coisas grátis para clientes que pagarão por elas se usarem ou gostarem do produto final.

Não há etapas claras para o crescimento da receita da agência. Mas essas dicas são o que me ajudou a avançar anos e anos e anos de receita estagnada e longos slogs.

___
por Brad Smith
fonte: SEJ