3 เคล็ดลับที่จะช่วยให้คุณเติบโตเอเจนซี่และรายได้เร็วขึ้น

ปกติฉันไม่ชอบเขียนโพสต์ประเภทนี้

โดยทั่วไปแล้วพวกเขามักจะเป็นส่วนผสมของการคุยโวโอ้อวดและขยะที่สร้างแรงบันดาลใจ

วิธีที่จะอวดและโน้มน้าวความก้าวหน้าของคุณราวกับว่าคุณเป็นอัจฉริยะโยคีที่เชี่ยวชาญด้านการแฮ็กการเติบโตใน Silicon Valley

แค่แฮ็คเติบโตด้วยโซเชียลมีเดีย duh!

ถอนหายใจ

แต่ฉันทำงานในพื้นที่เอเจนซี่มาครึ่งทศวรรษแล้ว และเขียนงานอิสระมานานกว่าที่ฉันสามารถนับได้ด้วยสองมือ

และหลังจากหลายปีของการทำงานที่ไม่ได้ผลตอบแทน การปรับโครงสร้างหน่วยงานครั้งล่าสุดของฉันส่งผลให้มีรายได้ประจำต่อเดือน 70,000 ดอลลาร์ในปีแรกเพียงปีเดียว

ต่อไปนี้คือขั้นตอนสำคัญสองสามขั้นตอนที่ฉันนำไปใช้เพื่อไปที่นั่น

1. Niche Up – เมื่อวาน

เอเจนซีกำลังโผล่ขึ้นมาด้านซ้ายและขวาในพื้นที่การตลาด

ตั้งแต่ SEO ไปจนถึง PPC ไปจนถึงบริการเต็มรูปแบบ มีเอเจนซี่สำหรับทุกอย่าง

และนั่นก็นำเสนอปัญหาร้ายแรงบางอย่างเมื่อพูดถึงการเติบโต

เว้นแต่หน่วยงานของคุณ:

• มีมานานกว่าทศวรรษและได้รับความได้เปรียบในตลาดรายแรก + การรับรู้ถึงแบรนด์
• มีสายสัมพันธ์มากมายที่จะกระตุ้นยอดขายอ้างอิง คุณคือ SOL

ในปี 2560 การเติบโตของรายได้จากเอเจนซี่โฆษณาขยับ 0.3 เปอร์เซ็นต์ ใช่. เพิ่มขึ้น 0.3 เปอร์เซ็นต์

รายได้สำหรับหน่วยงานดิจิทัลแบบดั้งเดิมลดลง 1.6%

การตลาดดิจิทัลเป็นสิ่งสำคัญ วิจารณ์หนักกว่าเดิม

เหตุใดหน่วยงานจึงดิ้นรนเพื่อขยับเข็ม?

เราทุกคนต่างก็ทำบริการแบบบุชลีกแบบเดียวกับที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรากำลังดำเนินการด้วยตนเองอยู่แล้ว:

• การทำ SEO
• เนื้อหา.
• ปชป.
• รีเทนเนอร์บำรุงรักษา.
• การพัฒนาเว็บไซต์

ใช่ การสร้างแบรนด์เป็นเรื่องสำคัญ ประสบการณ์เป็นเรื่องสำคัญ แต่ถ้าคุณมีทั้งสองอย่างนี้ คุณจะไม่ได้อ่านเกี่ยวกับวิธีเพิ่มรายได้ให้กับเอเจนซีของคุณ

การสร้างแบรนด์ไม่ปรากฏขึ้นมาโดยเปล่าประโยชน์ และลูกค้าจะไม่เข้ามาใกล้เพื่อให้คุณได้รับประสบการณ์ที่จำเป็นในการจัดหาลูกค้าในอนาคต

แล้วคุณจะทำอย่างไร?

กลายเป็นสิ่งที่ดีที่สุดในสิ่งหนึ่ง

ผมขอยกตัวอย่าง:

ลองนึกถึงเอเจนซีที่ให้บริการเต็มรูปแบบ (บริษัทที่ให้บริการทั้งหมดที่ฉันระบุไว้ข้างต้น) เป็น McDonald's

แมคโดนัลด์ทำได้ดีไหม? แน่นอนว่าพวกเขาทำได้ดี

พวกเขาขายทุกรายการในหมวดหมู่ของการเลือกอาหารแบบอเมริกัน เช่นเดียวกับหน่วยงานที่ให้บริการเต็มรูปแบบขายอะไรก็ได้ที่คุณต้องการเพื่อความสำเร็จทางดิจิทัล

ตอนนี้ลองดูแบรนด์อาหารจานด่วนที่มีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้น บริษัทที่ชอบ:

• In-N-Out Burger: พวกเขามีเมนูที่คุณสามารถจดจำได้ภายในไม่กี่วินาที (คำใบ้: พวกเขาขายเฉพาะเบอร์เกอร์)
• Chick-fil-A: พวกเขาขายไก่ เคยได้ยินหรือไม่?

ทำไมแต่ละคนมีผู้ติดตามลัทธิ?

เพราะพวกเขามุ่งเน้นไปที่ช่องเดียวในพื้นที่อาหารจานด่วนและวิ่งกลับบ้าน

และการเปรียบเทียบรายได้?

Chick-fil-A ทำรายได้ต่อร้านมากกว่า McDonald's, Starbucks และ Subway รวมกัน

คุณค่อนข้างจะเก่งทุกอย่างหรือเป็นอันดับต้น ๆ ของเกมในสิ่งเดียวหรือไม่?

ฉันคิดว่าคุณรู้คำตอบ:

ด้วยแหล่งข้อมูลออนไลน์จำนวนนับไม่ถ้วนที่ช่วยให้บุคคลใดก็ตามสามารถเริ่มใช้เครื่องมือของหน่วยงานที่ให้บริการเต็มรูปแบบได้ด้วยตัวเอง คุณไม่สามารถตกลงที่จะ เก่ง ในทุกเรื่องได้

คุณต้อง ดีที่สุดในสิ่งหนึ่ง

ดีจริงที่ธุรกิจขนาดเล็กไม่รู้ด้วยซ้ำว่าจะทำอย่างไรด้วยตัวเอง บังคับให้พวกเขาจ้างคุณ

ฉันใช้เวลาหลายปีกว่าจะคิดออก เมื่อฉันเริ่มต้นเอเจนซี เราให้บริการเต็มรูปแบบ:

ออกแบบเว็บ, SEO, Google Ads, ผลงาน

เราได้รับลูกค้าชั้นยอดจาก Hyatt ถึง Hulu แต่ไม่มีอายุยืน มีคู่แข่งที่ทำสิ่งเดียวกันมากเกินไป

ปีที่แล้ว ฉันหันไปทำการตลาดเนื้อหาโดยมุ่งเน้นที่การสร้างทีมการตลาดเนื้อหา SaaS และ B2B ที่ดีที่สุดเท่าที่ฉันจะทำได้

ฉันทิ้งตัวเลือกบริการหลายสิบตัวเลือกที่เราเสนอสำหรับตัวเลือกเดียวที่ฉันสามารถดับเบิ้ลลงและเคาะออกจากสวนสาธารณะ

ตอนนี้เรากำลังทำ MRR มูลค่ากว่า 70,000 เหรียญสหรัฐฯ และจะไม่มองย้อนกลับไป

ค้นหาสิ่งหนึ่งที่เอเจนซี่ของคุณทำได้ดีกว่าคนอื่นๆ ถึง 10 เท่า และอย่ากลัวที่จะปรับโครงสร้างใหม่

ดับเบิ้ลลงและกระแทกพื้นวิ่ง

2. อย่ากลัวที่จะไล่ลูกค้าของคุณออก

การเพิ่มข้อเสนอเฉพาะของคุณเป็นสองเท่าเป็นเพียงขั้นตอนแรก

การเป็นเฉพาะกลุ่มมากขึ้นเป็นความหวังเดียวของคุณในอุตสาหกรรมที่มีบริการเต็มรูปแบบ

การตลาดดิจิทัลเริ่มมีความโดดเด่นได้ยากขึ้นกว่าที่เคย เพราะมีผู้คนมากมายกำลังทำการตลาดอยู่ ดังนั้น ยิ่งคุณอยู่ในข้อเสนอใดข้อเสนอหนึ่งได้ดีเท่าใด โอกาสของคุณก็ยิ่งสูงที่จะได้ลูกค้าที่จะจ่ายเงินให้คุณ

ดีจะไม่ตัดมันอีกต่อไป เฉพาะงานคุณภาพเยี่ยมเท่านั้นที่โดดเด่นในวันนี้

นอกเหนือจากช่องสำหรับบริการของคุณแล้ว คุณต้องดูตำแหน่งปัจจุบันของคุณในตลาด

บริการตัวแทนทั่วไปมักมุ่งไปที่บริษัททุกประเภท คนที่จะจ่ายเงินให้คุณเพียงไม่กี่ร้อยต่อเดือนถึงไม่กี่พัน

ต้องการที่จะเติบโตเร็วขึ้น?

ไล่ลูกค้าที่กำลังดูดทรัพยากรของคุณ จ่ายเงินเพียงเล็กน้อย และทำให้คุณต้องลดคุณภาพงานลง

ฉันตั้งใจที่จะไล่ออก 10 เปอร์เซ็นต์ล่างสุดของรายชื่อลูกค้าของฉัน

ทำไม

ฉันต้องการมุ่งเน้นการ ทำงานที่ดีขึ้นเพื่อลูกค้าที่ดีขึ้น

เมื่อดำเนินการเอเจนซี่ คุณอาจรู้สึกว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะปฏิเสธลูกค้าที่เสนอดอลลาร์จริงที่จะเข้าบัญชีธนาคารของคุณ

อีกอันก็ไม่เสียหาย เราแค่จะ outsource ให้เอง

เป็นเงินเพิ่ม $500 ต่อเดือน เราควรเอาไป เลย

ผิด.

ลูกค้ารายเล็กสามารถดีในระยะสั้นเพื่อเพิ่มกระแสเงินสด แต่ลูกค้าที่จ่ายน้อยมักจะสร้างผลลัพธ์ที่ไม่ดีสำหรับทั้งคุณและพวกเขา

ในการตลาดดิจิทัล คุณจะได้รับสิ่งที่คุณจ่ายไป

และเมื่อคำนึงถึงมูลค่าตลอดชีพ ลูกค้าเหล่านั้นไม่ใช่วัวเงินสดของคุณ

หากพวกเขาสามารถจ่ายได้เพียง $500 ต่อเดือน คุณจะไม่สร้างผลลัพธ์ที่แปลกใหม่สำหรับพวกเขาที่ยอมให้พวกเขาใช้จ่าย $30,000 ต่อเดือนในอนาคต

ให้ความสำคัญกับลูกค้าที่ไม่ดีและงานของลูกค้าที่ไม่ดีน้อยลง และให้ความสำคัญกับลูกค้าที่เชี่ยวชาญและงานของผู้เชี่ยวชาญให้มากขึ้น

ยิ่งคุณสร้างผลงานได้ดีกว่าสำหรับลูกค้าที่ดีกว่า LTV ของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้น

ยิ่งคุณช่วยลูกค้าของคุณมากเท่าไหร่ พวกเขาก็จะยิ่งกลับมาและจ่ายเงินให้คุณมากขึ้นเท่านั้น

ไล่ลูกค้าที่จ่ายต่ำ ผลตอบแทนต่ำ และมุ่งเน้นเฉพาะกลุ่มของคุณที่คุณภาพสูงสุด

3. หยุดแจกของฟรี

ในฐานะเจ้าของเอเจนซี ฉันรู้ดีว่าการเสนอช่วงทดลองใช้ฟรี ทดลองเล่น หรือผลิตภัณฑ์ฟรีล่วงหน้าเพื่อนำลูกค้าผ่านหน้าร้านนั้นน่าสนใจเพียงใด

เมื่อคุณให้บริการเต็มรูปแบบ จำเป็นต้องทำ:

• การตรวจสอบ
• ตรวจสอบการโทร
• กลยุทธ์การโทร
• คู่มือฟรี

แต่เมื่อคุณเจาะจงและกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในสิ่งหนึ่ง สิ่งนี้จะกลายเป็นกลยุทธ์ที่สูญเสียไป

ผู้คนคือผู้คน พวกเขาเอาเปรียบคุณ ให้นิ้วพวกเขาและพวกเขาใช้เวลาหนึ่งไมล์

ฉันเคยเสนอผลิตภัณฑ์ทดสอบฟรี

แต่นั่นเป็นชั่วโมงทำงานที่ฉันต้องจ่ายให้กับนักเขียนผู้เชี่ยวชาญในทีมของฉันเพื่อค้นคว้า ร่างโครงร่าง และเขียน

แล้วต้องเสียค่าใช้จ่ายมากขึ้นสำหรับนักตัดต่อผู้เชี่ยวชาญในการขัดเกลาและจัดรูปแบบ

ค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

และการเสนอเนื้อหาฟรีให้กับลูกค้าที่อาจซื้อเพียงหนึ่งหรือสองชิ้นเป็นการเสียเวลา

นั่นเป็นเหตุผลที่โมเดล freemium ทำงานได้ พวกเขาแสดงความมั่นใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและความสามารถในการผลิตบางสิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะไม่ปฏิเสธ

และนั่นจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อคุณทำตามขั้นตอนที่หนึ่งแล้วเท่านั้น นั่นคือ การสร้างช่องเฉพาะของคุณ

มันช่วยให้คุณพัฒนาฝีมือของคุณให้สมบูรณ์แบบเมื่อเวลาผ่านไป และมั่นใจได้ว่างานทุกชิ้นที่คุณทำนั้นอยู่ในระดับสูงสุด

เมื่อลูกค้าใหม่ต้องการร่วมงานกับเรา พวกเขาสามารถรับบทความทดสอบได้ฟรี แต่ถ้าพวกเขาต้องการใช้บทความนั้นเมื่อสร้างเสร็จแล้ว มันจะอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 750 ถึง 1,500 ดอลลาร์ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่ผลิต

สิ่งนี้ช่วยลดความเสี่ยงทั้งหมดสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในขณะที่ปกป้องผลกำไรของเรา

และเนื่องจากเราเชื่อมั่นในคุณภาพของงานของเราและสร้างสรรค์งานเฉพาะเจาะจงเท่านั้น เราจึงรู้ว่างานดังกล่าวจะโน้มน้าวให้พวกเขาซื้อได้

Takeaway : หยุดเสนอของฟรีมากมายให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณ ซึ่งมักจะส่งผลให้ทีมของคุณปล่อยของฟรีออกมาให้เร็วที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เพราะมันเป็นของฟรีที่ทำให้คุณเสียเงินจำนวนมากในการผลิตโดยไม่มีการรับประกันผลตอบแทนเป็นศูนย์

อย่างน้อยที่สุด ให้จัดโครงสร้างสิ่งที่ฟรีของคุณให้ต้องชำระเงินหากได้รับอนุมัติ เพื่อให้คุณได้เฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเท่านั้นที่ขอของฟรีดังกล่าว ซึ่งสามารถจ่ายเงินให้คุณได้หากของฟรีนั้นดี

บทสรุป

ในปีเดียว ฉันเลิกใช้เอเจนซี่ รีแบรนด์ ทำใหม่ และเปลี่ยนให้เป็นเครื่องจักรที่สร้างรายได้ประจำเดือนละ 70,000 ดอลลาร์

แม้ว่าจะฟังดูเหมือนแสงแดดและดอกเดซี่ แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น

แต่ผลกระทบที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันได้รับมาจากการเคลื่อนไหวที่เสี่ยง แต่เมื่อหน่วยงานที่ให้บริการเต็มรูปแบบของคุณกำลังจมหรือหยุดนิ่ง คุณไม่สามารถขี่คลื่นได้

• ซอกขึ้น ตอนนี้. เมื่อวาน. ห้าปีที่แล้ว. มุ่งทำสิ่งหนึ่งและทำดีกว่าคนอื่น
• ไล่ลูกค้าระดับล่างออกโดยบังคับให้คุณผลิตงานที่ไม่ดีและได้ค่าตอบแทนที่ไม่ดี
• หยุดให้ของฟรีเดี๋ยวก็โดนพาตัวไป เสนอเฉพาะของฟรีให้กับลูกค้าที่จะจ่ายเงินหากพวกเขาใช้หรือเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย

ไม่มีขั้นตอนที่ชัดเจนในการเติบโตของรายได้ของหน่วยงาน แต่เคล็ดลับเหล่านี้คือสิ่งที่ช่วยให้ฉันก้าวข้ามผ่านรายได้ที่ชะงักงันมานานหลายปีและหลายปีและหลายปี

___
โดย Brad Smith
ที่มา: SEJ