Ajansınızı ve gelirinizi daha hızlı büyütmenize yardımcı olacak 3 sır

Genelde bu tür yazıları yazmaktan hoşlanmam.

Genellikle her zaman çok da mütevazi olmayan övünme ve motivasyon ıvır zıvırının bir karışımıdırlar.

Gelişmenizi hackleyen bir Silikon Vadisi gurusu yogi dehasıymışsınız gibi ilerlemenizle övünmenin ve övünmenin bir yolu.

Sadece büyümeyi sosyal medya ile hackleyin, ha!

İç çekmek.

Ama yarım yıldır ajans alanında çalışıyorum ve iki elimle güvenebileceğimden daha uzun süredir serbest yazarlık yapıyorum.

Ve işe yaramayan yıllarca süren çalışmanın ardından, en son ajansı yeniden yapılandırmam, yalnızca ilk yıl içinde aylık 70.000 dolarlık yinelenen gelir elde etmemle sonuçlandı.

İşte oraya ulaşmak için uyguladığım birkaç önemli adım.

1. Niche Up – Dün

Ajanslar, pazarlama alanında sola ve sağa açılıyor.

SEO'dan PPC'ye ve tam hizmete kadar, hemen hemen her şey için bir ajans var

Ve bu, büyüme söz konusu olduğunda bazı ciddi sorunları beraberinde getiriyor.

Ajansınız olmadıkça:

• On yıldır piyasada ve pazara ilk çıkış avantajı + marka bilinirliği elde etti.
• Tavsiye satışlarını artıracak çok sayıda bağlantıya sahip, siz SOL'sunuz.

2017'de reklam ajansı gelirlerindeki büyüme yüzde 0,3 arttı. Evet. yüzde 0,3 daha fazla.

Geleneksel dijital ajansların geliri yüzde 1,6 düştü.

Dijital pazarlama kritiktir. Her zamankinden daha kritik.

Peki ajanslar neden iğneyi taşımakta zorlanıyor?

Potansiyel müşterilerimizin zaten kendi başlarına yaptıkları aynı lanet, genel, bush-league hizmetlerini yapıyoruz:

• SEO.
• İçerik.
• PPC.
• Bakım tutucuları.
• Web sitesi geliştirme.

Evet, marka önemlidir. Deneyim önemlidir. Ancak her ikisine de sahip olsaydınız, ajans gelirinizi artırmanın yollarını okumazdınız.

Markalaşma birdenbire ortaya çıkmaz. Ve müşteriler kapıdan içeri akmazlar ve size gelecekteki müşterilere ulaşmanız için gerekli deneyimi sağlarlar.

Ee ne yapıyorsun?

Bir konuda en iyi ol.

Sana bir örnek vereyim:

Tam hizmet veren ajansları (yukarıda listelediğim tüm hizmetleri yapanları) McDonald's olarak düşünün.

McDonald's başarılı mı? Tabii, iyi yapıyorlar.

Tıpkı tam hizmet veren bir ajansın dijital başarı için ihtiyacınız olan her şeyi satması gibi, Amerikanlaştırılmış yiyecek seçenekleri kategorisindeki her ürünü satıyorlar.

Şimdi, daha niş olan fast food markalarına bir göz atın. Şirketler gibi:

• In-N-Out Burger: Kelimenin tam anlamıyla, saniyeler içinde ezberleyebileceğiniz bir menüleri var (ipucu: sadece hamburger satıyorlar).
• Chick-fil-A: Tavuk satıyorlar. Hiç duydun mu?

Neden her birinin kült benzeri takipleri var?

Çünkü fast food alanında tek bir nişe odaklandılar ve bir eve kaçtılar.

Ve gelir karşılaştırması?

Chick-fil-A, mağaza başına McDonald's, Starbucks ve Subway'in toplamından daha fazla kazanıyor.

Her şeyde oldukça iyi olmayı mı yoksa tek bir şeyde oyunun zirvesinde olmayı mı tercih edersin?

Bence sen cevabı biliyorsun:

Herhangi bir kişinin tam hizmet ajansı araçlarını kendi başına yürütmeye başlamasını sağlayan sayısız çevrimiçi kaynakla, her şeyde iyi olmakla yetinemezsiniz.

Bir konuda en iyi olmanız gerekir.

Aslında o kadar iyi ki, küçük işletmeler bunu kendi başlarına nasıl yapacaklarını bile anlayamıyorlar ve sizi işe almaya zorluyorlar.

Bunu anlamam yıllarımı aldı. Ajansımı ilk kurduğumda tam hizmetteydik:

Web tasarım, SEO, Google Ads, çalışmalar.

Hyatt'tan Hulu'ya harika müşterilerimiz oldu ama uzun ömürlü olmadı. Aynı şeyi yapan çok fazla rakip var.

Bir yıl önce, yapabileceğim en iyi SaaS ve B2B içerik pazarlama ekibini oluşturmaya lazer benzeri bir odaklanmayla içerik pazarlamaya yöneldim.

Sunduğumuz düzinelerce hizmet seçeneğini, ikiye katlayıp parktan atabileceğim tek bir seçenek için rafa kaldırdım.

Şimdi MRR'de 70.000$+ yapıyoruz ve geriye bakmıyoruz.

Ajansınızın herkesten 10 kat daha iyi yaptığı tek şeyi bulun ve bunun etrafında yeniden yapılanmaktan korkmayın.

Çift aşağı ve koşarak yere vurun.

2. Müşterilerinizi Kovmaktan Korkmayın

Tek bir niş teklifinizi ikiye katlamak sadece ilk adımdır

Tam hizmetin hakim olduğu bir sektörde tek umudunuz daha fazla niş olmak

Dijital pazarlama, pek çok kişi bunu yaptığı için öne çıkmak her zamankinden daha zor hale geliyor. Bu nedenle, belirli bir teklifte ne kadar iyi olursanız, size para ödeyecek müşteri bulma şansınız o kadar yüksek olur.

İyi artık kesmeyecek. Bugün sadece mükemmel kalitede işler öne çıkıyor.

Hizmetleriniz için bir nişin ötesinde, pazardaki mevcut konumunuza bakmanız gerekir.

Genel acente hizmetleri genellikle her tür şirkete yöneliktir. Size ayda birkaç yüz ila birkaç bin arasında ödeme yapacak olanlar.

Daha hızlı büyümek ister misiniz?

Kaynaklarınızı emen, minimum miktarlar ödeyen ve iş kalitenizi düşürmenizi isteyen müşterileri kovun.

Aktif olarak müşteri listemin en alttaki yüzde 10'unu kovmaya çalışıyorum.

Neden? Niye?

Daha iyi müşteriler için daha iyi işler yapmaya odaklanmak istiyorum.

Bir ajans yönetirken, banka hesabınıza gidecek gerçek dolarları size teklif eden bir müşteriyi geri çevirmek imkansız gelebilir.

Bir tane daha incitmez, sadece dışarıdan temin ederiz.

Ayda fazladan 500 dolar, almalıyız .

Yanlış.

Küçük müşteriler, nakit akışını artırmak için kısa vadede iyi olabilir. Ancak düşük ücretli müşteriler genellikle hem sizin hem de onlar için berbat sonuçlar üretir.

Dijital pazarlamada, ödediğinizin karşılığını alırsınız.

Ve yaşam boyu değer söz konusu olduğunda, bu müşteriler sizin nakit inekleriniz değildir.

Ayda sadece 500$'ı karşılayabiliyorlarsa, gelecekte ayda 30.000$ harcamalarına izin verecek çığır açıcı sonuçlar üretemezsiniz.

Kötü müşterilere ve kötü müşteri çalışmasına daha az, uzman müşterilere ve uzman çalışmasına daha fazla odaklanın.

Daha iyi müşteriler için ne kadar iyi iş üretirseniz, LTV'niz o kadar yüksek olur.

Müşterinizin kazanmasına ne kadar çok yardım ederseniz, o kadar çok geri gelip size ödeme yapmaya devam edeceklerdir.

Düşük ücretli, düşük geri dönüşlü müşterileri ateşleyin ve nişinizi en yüksek kaliteye odaklayın.

3. Ücretsiz Şeyler Sunmayı Durdurun

Bir ajans sahibi olarak, müşterileri kapıdan içeri getirmek için ücretsiz denemeler, denemeler veya ücretsiz ürünler sunmanın ne kadar zorlayıcı olduğunu biliyorum.

Tam hizmette olduğunuzda, şunları yapmanız gerekir:

• Denetimler.
• Aramaları gözden geçirin.
• Strateji çağrıları.
• Ücretsiz rehberler.

Ama bir konuda uzmanlaştıkça, bu bir kaybetme stratejisi haline gelir.

İnsanlar insandır: sizden faydalanırlar. Onlara bir inç ver ve bir mil alsınlar.

Eskiden ücretsiz test ürünleri sunardım.

Ancak bu, araştırma, taslak oluşturma ve yazma için ekibimdeki uzman bir yazara ödemem gereken saatler.

Ve sonra uzman bir editörün cilalaması ve biçimlendirmesi için daha fazla saat ödemek.

Maliyetler hızla artıyor.

Ve yalnızca bir veya iki parça satın alabilecek bir müşteriye ücretsiz içerik sunmak zaman kaybıdır.

Bu yüzden freemium modelleri çalışır. Ürününüze olan güvenini ve potansiyel müşterilerin geri çevirmeyecekleri bir şey üretme yeteneğini gösterirler.

Ve bu yalnızca birinci adımı izlediğinizde olur: nişinizi oluşturmak.

Zanaatınızı zaman içinde mükemmelleştirmenize ve yaptığınız her bir işin en üst düzeyde olmasını sağlamanıza olanak tanır.

Yeni müşteriler bizimle çalışmak istediklerinde ücretsiz olarak bir test makalesi alabilirler. Ancak, bu makaleyi tamamlandığında kullanmak isterlerse, ne üretildiğine bağlı olarak 750 ila 1.500 dolar arasında olacaktır.

Bu, kârlılığımızı korurken potansiyel alıcı için tüm riskleri ortadan kaldırır.

Ve işimizin kalitesine inandığımız ve sadece bu niş içinde iş yarattığımız için, bunun onları satın almaya ikna edeceğini biliyoruz.

Paket Servis : Potansiyel müşterilerinize tonlarca ücretsiz ürün sunmayı bırakın. Bu genellikle ekibinizin söz konusu ücretsiz ürünleri mümkün olduğunca hızlı bir şekilde dışarı atmasına neden olur, çünkü bunlar size sıfır iade garantisi ile üretmek için tonlarca paraya mal olan ücretsiz şeylerdir.

En azından, ücretsiz ürününüzü, onaylanırsa ödeme gerektirecek şekilde yapılandırın, böylece yalnızca söz konusu ücretsiz şeyleri isteyen çok nitelikli potansiyel müşteriler elde edersiniz, bunlar ücretsiz şeyler iyiyse size gerçekten ödeme yapabilir.

Çözüm

Tek bir yıl içinde, ajansımı esasen hurdaya ayırdım, yeniden markalaştırdım, üzerinde yeniden çalıştım ve onu aylık 70.000$ sürekli gelir getiren bir makineye dönüştürdüm.

Güneş ışığı ve papatyalar gibi görünse de, kesinlikle değildi.

Ama aldığım en büyük etki riskli hareketlerden oldu. Ancak tam hizmet acenteniz batıyorsa veya durgunsa, dalgaya binemezsiniz.

• Niş yukarı. Şimdi. Dün. Beş yıl önce. Bir şeyi yapmaya ve onu herkesten daha iyi yapmaya odaklanın.
• Sizi kötü ücret karşılığında kötü iş üretmeye zorlayan alt kademe müşterileri kovun.
• Bedava şeyler sunmayı bırakın, gezintiye çıkıyorsunuz. Yalnızca, son ürünü kullanırlarsa veya keyif alırlarsa bunun için ödeme yapacak müşterilere ücretsiz şeyler sunun.

Ajans gelir artışına yönelik net adımlar yoktur. Ancak bu ipuçları, yıllar, yıllar ve yıllarca süren durgun gelir ve uzun slogların atılımına yardımcı oldu.

___
Brad Smith tarafından
kaynak: SEJ