3 секрета, которые помогут вам увеличить ваше агентство и доходы быстрее

Обычно мне не нравится писать подобные посты.

Как правило, они всегда представляют собой смесь не очень скромного хвастовства и мотивационного мусора.

Способ похвастаться и рекламировать свои успехи, как если бы вы были гением гуру-йога Силиконовой долины, занимающимся взломом роста.

Просто взломайте его с помощью социальных сетей, да!

Вздох.

Но я работаю в агентстве уже полдесятилетия и пишу внештатно дольше, чем могу сосчитать двумя руками.

И после многих лет работы, которая не окупилась, моя последняя реструктуризация агентства привела к получению 70 000 долларов ежемесячного регулярного дохода только за первый год.

Вот несколько ключевых шагов, которые я реализовал, чтобы добиться этого.

1. Ниша вверх – вчера

Агентства появляются слева и справа в маркетинговом пространстве.

От SEO до PPC и полного обслуживания, есть агентство практически для всего и всего.

И это создает некоторые серьезные проблемы, когда дело доходит до роста.

Если ваше агентство:

• Существует уже десять лет и получила преимущество на рынке + узнаваемость бренда.
• Имеет множество связей, которые будут стимулировать реферальные продажи, вы SOL.

В 2017 году рост доходов рекламных агентств составил 0,3%. Ага. на 0,3 процента больше.

Выручка традиционных цифровых агентств упала на 1,6%.

Цифровой маркетинг имеет решающее значение. Критичнее, чем когда-либо прежде.

Так почему же агентства изо всех сил пытаются сдвинуть иглу?

Мы все делаем одни и те же чертовы общие услуги, которые наши потенциальные клиенты уже делают самостоятельно:

• SEO.
• Содержание.
• КПП.
• Ретейнеры для обслуживания.
• Разработка сайта.

Да, бренд имеет значение. Опыт имеет значение. Но если бы у вас было и то, и другое, вы бы не читали о способах увеличения доходов вашего агентства.

Брендинг не появляется из воздуха. И клиенты не хлынут в дверь, давая вам необходимый опыт для привлечения будущих клиентов.

Ну так что ты делаешь?

Станьте лучшим в чем-то одном.

Позволь мне привести пример:

Думайте об агентствах с полным спектром услуг (тех, которые предоставляют все те услуги, которые я перечислил выше) как о McDonald's.

Макдональдс преуспевает? Конечно, у них все хорошо.

Они продают каждый товар из категории американизированных продуктов питания, точно так же, как агентство с полным спектром услуг продает практически все, что вам нужно для цифрового успеха.

Теперь взгляните на бренды быстрого питания, которые являются более нишевыми. Такие компании, как:

• In-N-Out Burger: у них буквально есть меню, которое вы можете запомнить за секунды (подсказка: они продают только гамбургеры).
• Chick-fil-A: Они продают курицу. Вы когда-нибудь слышали об этом?

Почему у каждого есть культовые последователи?

Потому что они сосредоточились на одной нише в сфере быстрого питания и добились успеха.

А сравнение доходов?

Chick-fil-A зарабатывает больше, чем McDonald's, Starbucks и Subway вместе взятые .

Вы бы предпочли быть хороши во всем или быть лучшими в чем-то одном?

Я думаю, вы знаете ответ:

Имея бесчисленное количество онлайн-ресурсов, позволяющих любому человеку начать самостоятельно использовать инструменты агентства с полным спектром услуг, вы не можете согласиться на то, чтобы быть хорошим во всем.

Вы должны быть лучшим в чем-то одном .

На самом деле так хорошо, что малые предприятия даже не могут понять, как это сделать самостоятельно, заставляя их нанимать вас.

Мне потребовались годы, чтобы понять это. Когда я только начинал свое агентство, у нас был полный спектр услуг:

Веб-дизайн, SEO, Google Ads, работы.

У нас было несколько отличных клиентов от Hyatt до Hulu, но долголетия не было. Слишком много конкурентов делают то же самое.

Год назад я переключился на контент-маркетинг, сосредоточившись на создании лучшей команды по контент-маркетингу SaaS и B2B, на которую я был способен.

Я отказался от дюжины вариантов обслуживания, которые мы предлагали, в пользу единственного, на котором я мог удвоить ставку и выбить из парка.

Сейчас мы делаем MRR на $70 000+ и не оглядываемся назад.

Найдите одну вещь, которую ваше агентство делает в 10 раз лучше, чем все остальные, и не бойтесь реструктурировать ее.

Удвойте ставку и сразу приступайте к делу.

2. Не бойтесь увольнять своих клиентов

Удвоение вашего предложения в одной нише — это только первый шаг.

Ваша единственная надежда стать более нишевым в отрасли, где доминирует полный спектр услуг.

Цифровому маркетингу становится все труднее, чем когда-либо, выделиться, потому что многие этим занимаются. Таким образом, чем лучше вы разбираетесь в одном конкретном предложении, тем выше ваши шансы найти клиентов, которые будут платить вам деньги.

Добро уже не сократит. Сегодня выделяется только работа отличного качества.

Помимо ниши для ваших услуг, вам нужно посмотреть на свое текущее положение на рынке.

Общие услуги агентства часто ориентированы на любой тип компании. Те, которые будут платить вам от нескольких сотен до нескольких тысяч в месяц.

Хотите расти быстрее?

Увольняйте клиентов, которые высасывают ваши ресурсы, платят минимальные суммы и требуют от вас снижения качества работы.

Я активно стараюсь уволить нижние 10 процентов моего списка клиентов.

Почему?

Я хочу сосредоточиться на улучшении работы для лучших клиентов .

Когда вы управляете агентством, может показаться невозможным отказать клиенту, предлагающему вам настоящие доллары, которые поступят на ваш банковский счет.

Еще один не помешает, мы просто отдадим его на аутсорсинг.

Это дополнительные 500 долларов в месяц, мы должны просто взять их .

Неправильный.

Мелкие клиенты могут быть хороши в краткосрочной перспективе для увеличения денежного потока. Но низкооплачиваемые клиенты часто приносят паршивые результаты как для вас, так и для них.

В цифровом маркетинге вы получаете то, за что платите.

А когда речь идет о пожизненной ценности, эти клиенты не являются вашими дойными коровами.

Если они могут позволить себе только 500 долларов в месяц, вы не сможете добиться для них новаторских результатов, которые позволят им тратить 30 000 долларов в месяц в будущем.

Сосредоточьтесь меньше на плохих клиентах и ​​плохой работе клиентов и больше на опытных клиентах и ​​экспертной работе.

Чем лучше вы работаете для лучших клиентов, тем выше будет ваш LTV.

Чем больше вы поможете своему клиенту заработать, тем больше он будет возвращаться и платить вам.

Увольняйте низкооплачиваемых клиентов с низкой доходностью и сосредоточьте свою нишу на высшем качестве.

3. Перестаньте предлагать бесплатные вещи

Как владелец агентства, я знаю, насколько убедительно предлагать бесплатные пробные версии, пробные запуски или бесплатные продукты заранее, чтобы привлечь клиентов через дверь.

Когда вы полностью обслуживаетесь, кажется необходимым сделать:

• Аудиты.
• Просмотрите звонки.
• Звонки по стратегии.
• Бесплатные гиды.

Но по мере того, как вы занимаете нишу и становитесь экспертом в чем-то одном, эта стратегия становится проигрышной.

Люди есть люди: они пользуются вами. Дайте им дюйм, и они возьмут милю.

Раньше я предлагал бесплатные тестовые продукты.

Но это часы работы, которые я должен заплатить опытному писателю из моей команды за исследование, наброски и написание.

А затем еще несколько часов, чтобы заплатить опытному редактору за шлифовку и форматирование.

Расходы накапливаются быстро.

И предлагать бесплатный контент покупателю, который может купить только одну или две штуки, — пустая трата времени.

Вот почему модели freemium работают. Они демонстрируют уверенность в вашем продукте и способность производить то, от чего потенциальные клиенты не откажутся.

И это происходит только тогда, когда вы сделали первый шаг: создали свою нишу.

Это позволяет вам совершенствовать свое мастерство с течением времени и гарантировать, что каждая ваша работа будет на высшем уровне.

Когда новые клиенты захотят работать с нами, они могут получить тестовую статью бесплатно. Но если они захотят использовать эту статью, когда она будет завершена, она будет стоить от 750 до 1500 долларов в зависимости от того, что было произведено.

Это устраняет все риски для потенциального покупателя, защищая нашу прибыль.

И поскольку мы верим в качество нашей работы и создаем работы только в этой нише, мы знаем, что это убедит их купить.

Вывод : перестаньте предлагать массу бесплатных вещей своим потенциальным клиентам. Это часто приводит к тому, что ваша команда запускает упомянутые бесплатные вещи как можно быстрее, потому что это бесплатные вещи, производство которых стоит вам кучу денег с нулевыми гарантиями возврата.

По крайней мере, структурируйте свои бесплатные материалы так, чтобы они требовали оплаты в случае одобрения, чтобы у вас были только очень квалифицированные потенциальные клиенты, запрашивающие упомянутые бесплатные материалы, которые действительно могут заплатить вам, если бесплатные материалы хороши.

Вывод

Всего за один год я, по сути, упразднил свое агентство, провел ребрендинг, переработал его и превратил его в машину, приносящую 70 000 долларов ежемесячного регулярного дохода.

Хотя это звучит как солнечный свет и ромашки, это точно не было.

Но наибольшее влияние на меня оказали рискованные ходы. Но когда ваше агентство с полным спектром услуг тонет или стоит на месте, вы не можете просто оседлать волну.

• Ниша вверх. В настоящее время. Вчерашний день. Пять лет назад. Сосредоточьтесь на том, чтобы делать что-то одно и делать это лучше, чем кто-либо другой.
• Увольняйте клиентов нижнего уровня, заставляющих вас выполнять плохую работу за плохую плату.
• Перестаньте предлагать бесплатные вещи, вас обманывают. Предлагайте бесплатные вещи только тем клиентам, которые будут платить за них, если они будут использовать или получать удовольствие от конечного продукта.

Четких шагов к росту доходов агентства нет. Но эти советы помогли мне в годы прорыва, годы и годы застоя доходов и долгих убытков.

___
Брэд Смит
источник: SEJ