3 sekrety, które pomogą Ci szybciej rozwijać swoją agencję i przychody

Zazwyczaj nie lubię pisać tego typu postów.

Zazwyczaj zawsze są mieszanką niezbyt skromnych przechwałek i motywacyjnych śmieci.

Sposób na chwalenie się i reklamowanie swoich postępów, jakbyś był geniuszem guru jogi z Doliny Krzemowej.

Po prostu zhakuj to za pomocą mediów społecznościowych, prawda!

Westchnienie.

Ale pracuję w agencji od pół dekady, a pisząc jako freelancer dłużej, niż mogę liczyć na dwie ręce.

A po latach pracy, która się nie opłaciła, moja ostatnia restrukturyzacja agencji zaowocowała wygenerowaniem 70 000 USD miesięcznego dochodu cyklicznego tylko w pierwszym roku.

Oto kilka kluczowych kroków, które wdrożyłem, aby się tam dostać.

1. Niche Up – Wczoraj

Agencje pojawiają się z lewej i prawej strony w przestrzeni marketingowej.

Od SEO przez PPC po pełną obsługę, istnieje agencja zajmująca się prawie wszystkim i wszystkim

A to stwarza poważne problemy, jeśli chodzi o wzrost.

Chyba że Twoja agencja:

• Działa od dziesięciu lat i zdobył przewagę na rynku + świadomość marki.
• Ma bogactwo połączeń, które będą napędzać sprzedaż skierowań, jesteś SOL.

W 2017 r. wzrost przychodów agencji reklamowych przesunął się o 0,3 proc. Tak. 0,3 proc. więcej.

Przychody tradycyjnych agencji cyfrowych spadły o 1,6 proc.

Marketing cyfrowy ma kluczowe znaczenie. Bardziej krytyczne niż kiedykolwiek wcześniej.

Dlaczego więc agencje walczą o przeniesienie igły?

Wszyscy wykonujemy te same cholerne, ogólne usługi z ligi krzewiastej, które nasi potencjalni klienci już wykonują samodzielnie:

• SEO.
• Zawartość.
• PPC.
• Uchwyty konserwacyjne.
• Tworzenie stron internetowych.

Tak, marka ma znaczenie. Doświadczenie ma znaczenie. Ale gdybyś miał obie te rzeczy, nie czytałbyś o sposobach na zwiększenie przychodów agencji.

Branding nie wyskakuje z powietrza. A klienci nie napływają do drzwi, dając ci niezbędne doświadczenie, aby zdobyć przyszłych klientów.

Więc co robisz?

Zostań najlepszym w jednym.

Dam ci przykład:

Pomyśl o agencjach oferujących pełen zakres usług (tych, które wykonują wszystkie wymienione powyżej usługi) jako o McDonald's.

Czy McDonald's dobrze sobie radzi? Jasne, mają się dobrze.

Sprzedają każdy przedmiot w kategorii zamerykanizowanych wyborów żywieniowych, tak jak agencja oferująca pełen zakres usług sprzedaje prawie wszystko, czego potrzebujesz do cyfrowego sukcesu.

Teraz spójrz na marki fast foodów, które są bardziej niszowe. Firmy takie jak:

• In-N-Out Burger: Dosłownie mają menu, które można zapamiętać w kilka sekund (wskazówka: sprzedają tylko burgery).
• Chick-fil-A: Sprzedają kurczaka. Słyszałeś kiedyś o tym?

Dlaczego każdy z nich ma kultowych obserwatorów?

Ponieważ skupili się na jednej niszy w przestrzeni fast foodów i trafili na home-run.

A porównanie przychodów?

Chick-fil-A zarabia więcej na sklep niż McDonald's, Starbucks i Subway razem wzięte .

Wolałbyś być całkiem dobry we wszystkim, czy być na szczycie w jednej rzeczy?

Myślę, że znasz odpowiedź:

Dzięki niezliczonym zasobom online, które umożliwiają każdej osobie samodzielne rozpoczęcie korzystania z narzędzi agencyjnych typu full service, nie możesz zadowolić się tym, że jesteś dobry we wszystkim.

Musisz być najlepszy w jednym .

Tak dobre, że małe firmy nie są w stanie samemu pojąć, jak to zrobić, zmuszając je do zatrudnienia Ciebie.

To zajęło mi lata, aby to rozgryźć. Kiedy po raz pierwszy założyłem swoją agencję, mieliśmy pełną obsługę:

Projektowanie stron internetowych, SEO, Google Ads, prace.

Mamy kilku świetnych klientów od Hyatt do Hulu, ale nie było tam długowieczności. Zbyt wielu konkurentów robi dokładnie to samo.

Rok temu przerzuciłem się na content marketing z laserowym skupieniem się na stworzeniu najlepszego zespołu content marketingu SaaS i B2B, jaki mogłem.

Zrezygnowałem z kilkunastu opcji serwisowych, które zaoferowaliśmy, na rzecz jednej, którą mogłem podwoić i znokautować z parku.

Teraz robimy ponad 70 000 $ w MRR i nie oglądamy się za siebie.

Znajdź jedną rzecz, którą Twoja agencja robi 10 razy lepiej niż wszyscy inni i nie bój się jej restrukturyzacji.

Podwój i uderz w ziemię.

2. Nie bój się zwalniać klientów

Podwojenie jednej oferty niszowej to dopiero pierwszy krok

Stanie się bardziej niszowym jest twoją jedyną nadzieją w branży zdominowanej przez pełen zakres usług

Marketing cyfrowy staje się coraz trudniejszy do wyróżnienia, ponieważ robi to tak wielu. Więc im lepszy jesteś w jednej konkretnej ofercie, tym większe masz szanse na znalezienie klientów, którzy zapłacą Ci pieniądze.

Dobro już tego nie przetnie. Dziś wyróżnia się tylko doskonała jakość pracy.

Poza niszą dla swoich usług musisz przyjrzeć się swojej obecnej pozycji na rynku.

Ogólne usługi agencyjne są często nastawione na wszelkiego rodzaju firmy. Takie, które zapłacisz od kilkuset miesięcznie do kilku tysięcy.

Chcesz szybciej się rozwijać?

Zwalniaj klientów, którzy wysysają twoje zasoby, płacą minimalne kwoty i wymagają obniżenia jakości pracy.

Aktywnie staram się zwolnić dolne 10 procent mojej listy klientów.

Czemu?

Chcę się skupić na wykonywaniu lepszej pracy dla lepszych klientów .

Prowadząc agencję, możesz czuć się niemożliwym odrzucenie klienta oferującego Ci rzeczywiste dolary, które trafią na Twoje konto bankowe.

Jeszcze jeden nie zaszkodzi, po prostu zlecimy to.

To dodatkowe 500 dolarów miesięcznie, powinniśmy je po prostu wziąć .

Zło.

Mali klienci mogą być dobrzy na krótką metę, aby zwiększyć przepływy pieniężne. Ale nisko płacący klienci często generują marne wyniki zarówno dla Ciebie, jak i dla nich.

W marketingu cyfrowym dostajesz to, za co płacisz.

A jeśli chodzi o wartość życiową, ci klienci nie są twoimi dojnymi krowami.

Jeśli tylko stać ich na 500 dolarów miesięcznie, nie osiągniesz dla nich przełomowych wyników, które pozwolą im wydać 30 000 dolarów miesięcznie w przyszłości.

Skup się mniej na złych klientach i złej pracy klienta, a bardziej na eksperckich klientach i pracy eksperckiej.

Im lepszą pracę wykonasz dla lepszych klientów, tym wyższe będzie Twoje LTV.

Im więcej pomożesz zarobić swojemu klientowi, tym więcej będzie wracał i płacił.

Zwolnij klientów o niskich płacach i niskich zwrotach i skoncentruj swoją niszę na najwyższej jakości.

3. Przestań oferować darmowe rzeczy

Jako właściciel agencji wiem, jak ważne jest oferowanie z góry bezpłatnych wersji próbnych, testów lub bezpłatnych produktów, aby przyciągnąć klientów do drzwi.

Kiedy masz pełną obsługę, uważasz, że konieczne jest:

• Audyty.
• Przejrzyj połączenia.
• Wezwania do strategii.
• Darmowe przewodniki.

Ale kiedy niszujesz się i stajesz się ekspertem w jednej rzeczy, staje się to stratną strategią.

Ludzie to ludzie: wykorzystują cię. Daj im cal, a pokonają milę.

Kiedyś oferowałem darmowe produkty testowe.

Ale to godziny pracy, za które muszę zapłacić ekspertowi z mojego zespołu, aby zbadał, przedstawił i napisał.

A potem więcej godzin, aby zapłacić za doszlifowanie i sformatowanie przez eksperta.

Koszty szybko się sumują.

A oferowanie darmowych treści klientowi, który może kupić tylko jedną lub dwie sztuki, to strata czasu.

Dlatego działają modele freemium. Wykazują zaufanie do Twojego produktu i zdolność do wytworzenia czegoś, czego potencjalni klienci nie odrzucą.

A dzieje się tak tylko wtedy, gdy wykonałeś pierwszy krok: stworzenie swojej niszy.

Pozwala ci doskonalić swoje rzemiosło z biegiem czasu i zapewniać, że każda wykonywana praca jest na najwyższym poziomie.

Gdy nowi klienci chcą z nami współpracować, mogą bezpłatnie otrzymać testowy artykuł. Ale jeśli chcą użyć tego artykułu po jego ukończeniu, będzie on wynosić od 750 do 1500 USD w zależności od tego, co zostało wyprodukowane.

Eliminuje to wszelkie ryzyko dla potencjalnego nabywcy, jednocześnie chroniąc nasze zyski.

A ponieważ wierzymy w jakość naszej pracy i tworzymy prace tylko w tej niszy, wiemy, że przekona ich to do zakupu.

Na wynos : przestań oferować potencjalnym klientom mnóstwo darmowych rzeczy. To często powoduje, że twój zespół produkuje darmowe rzeczy tak szybko, jak to możliwe, ponieważ, cóż, to darmowe rzeczy, które kosztują cię gównianą tonę pieniędzy, z zerowymi gwarancjami zwrotu.

Przynajmniej zorganizuj swoje darmowe rzeczy tak, aby wymagały płatności, jeśli zostaną zatwierdzone, tak aby uzyskać tylko bardzo wykwalifikowanych potencjalnych klientów proszących o te darmowe rzeczy, którzy rzeczywiście mogą ci zapłacić, jeśli darmowe rzeczy są dobre.

Wniosek

W ciągu jednego roku zasadniczo zlikwidowałem swoją agencję, zmieniłem markę, przerobiłem ją i przekształciłem w maszynę generującą 70 000 USD miesięcznego dochodu.

Choć brzmi to jak słońce i stokrotki, na pewno nie było.

Ale największy wpływ wywarły na mnie ryzykowne posunięcia. Ale kiedy twoja agencja oferująca pełen zakres usług tonie lub jest w stagnacji, nie możesz po prostu płynąć na fali.

• Nisza w górę. Ale już. Wczoraj. Pięć lat temu. Skoncentruj się na robieniu jednej rzeczy i robieniu tego lepiej niż ktokolwiek inny.
• Zwalniaj klientów najniższego szczebla, zmuszając cię do wykonywania złej pracy za złe wynagrodzenie.
• Przestań oferować darmowe rzeczy, zostajesz zabrany na przejażdżkę. Oferuj darmowe rzeczy tylko tym klientom, którzy zapłacą za to, jeśli użyją lub będą cieszyć się produktem końcowym.

Nie ma jednoznacznych kroków prowadzących do wzrostu przychodów agencji. Ale te wskazówki pomogły mi w przełomowych latach i latach stagnacji przychodów i długich harów.

___
przez Brada Smitha
źródło: SEJ