3 أسرار ستساعدك على تنمية وكالتك وإيراداتك بشكل أسرع

لا أستمتع عادة بكتابة هذه الأنواع من المنشورات.

عادة ما تكون دائمًا مزيجًا من المفاخرة غير المتواضعة والخردة التحفيزية.

طريقة للتفاخر والإعلان عن تقدمك كما لو كنت أحد معلمي اليوغا في وادي السليكون العبقري.

فقط قم بالتنمية واختراقها باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، دوه!

تنهد.

لكنني أعمل في وكالة الفضاء لمدة نصف عقد وأكتب لحسابهم الخاص لفترة أطول مما يمكنني الاعتماد عليه في يدين.

وبعد سنوات من العمل الذي لم يؤتي ثماره ، نتج عن إعادة هيكلة وكالتي الأخيرة تحقيق 70 ألف دولار من العائدات الشهرية المتكررة في العام الأول وحده.

فيما يلي بعض الخطوات الأساسية التي قمت بتنفيذها للوصول إلى هناك.

1. Niche Up - أمس

تظهر الوكالات يسارًا ويمينًا في مساحة التسويق.

من مُحسنات محركات البحث إلى خدمات الدفع بالنقرة إلى الخدمة الكاملة ، توجد وكالة لأي شيء وكل شيء تقريبًا

وهذا يمثل بعض المشكلات الخطيرة عندما يتعلق الأمر بالنمو.

ما لم تكن وكالتك:

• كان موجودًا منذ عقد من الزمان وحصل على ميزة أولية في السوق + الوعي بالعلامة التجارية.
• لديه ثروة من الاتصالات التي ستؤدي إلى زيادة مبيعات الإحالة ، فأنت الوحيد.

في عام 2017 ، تحرك نمو إيرادات الوكالات الإعلانية بنسبة 0.3٪. نعم. 0.3 في المئة أكثر.

وانخفضت إيرادات الوكالات الرقمية التقليدية بنسبة 1.6٪.

التسويق الرقمي أمر بالغ الأهمية. أكثر أهمية من أي وقت مضى.

فلماذا تكافح الوكالات لتحريك الإبرة؟

نحن نقوم جميعًا بنفس الخدمات اللعينة والعامة التي يقوم بها عملاؤنا المحتملون بمفردهم بالفعل:

• SEO.
• محتوى.
• قدرة شرائية.
• الخدم الصيانة.
• تطوير الموقع.

نعم ، العلامة التجارية مهمة. الخبرة مهمة. ولكن إذا كان لديك كلاهما ، فلن تقرأ عن طرق زيادة إيرادات وكالتك.

لا تظهر العلامة التجارية من فراغ. والعملاء لا يتدفقون من الباب مما يمنحك الخبرة اللازمة لكسب عملاء في المستقبل.

اذن ماذا تفعل؟

كن الأفضل في شيء واحد.

اسمحوا لي أن أقدم لكم مثالا:

فكر في وكالات الخدمة الكاملة (تلك التي تقدم كل تلك الخدمات التي ذكرتها أعلاه) مثل ماكدونالدز.

هل ماكدونالدز تعمل بشكل جيد؟ بالتأكيد ، هم بخير.

يبيعون كل عنصر في فئة الخيارات الغذائية الأمريكية ، تمامًا مثل وكالة الخدمة الكاملة التي تبيع أي شيء تحتاجه لتحقيق النجاح الرقمي.

الآن ، ألق نظرة على العلامات التجارية للوجبات السريعة الأكثر تخصصًا. شركات مثل:

• In-N-Out Burger: لديهم حرفياً قائمة يمكنك حفظها في ثوانٍ (تلميح: يبيعون البرغر فقط).
• Chick-fil-A: يبيعون الدجاج. هل سمعت عنها من قبل؟

لماذا لكل منها أتباع يشبه العبادة؟

لأنهم ركزوا على مكانة واحدة في مجال الوجبات السريعة وحققوا نجاحًا في المنزل.

ومقارنة الإيرادات؟

تحقق Chick-fil-A في كل متجر أكثر من ماكدونالدز وستاربكس وصبواي مجتمعة .

هل تفضل أن تكون جيدًا في كل شيء أم أن تكون في صدارة اللعبة في شيء واحد؟

أعتقد أنك تعرف الجواب:

مع وجود عدد لا يحصى من الموارد عبر الإنترنت التي تمكّن أي شخص من بدء إدارة أدوات وكالة كاملة الخدمات بمفرده ، لا يمكنك قبول كونك جيدًا في كل شيء.

يجب أن تكون الأفضل في شيء واحد .

جيد جدًا في الواقع أن الشركات الصغيرة لا يمكنها حتى فهم كيفية القيام بذلك بمفردها ، مما يجبرهم على تعيينك.

استغرق هذا مني سنوات لمعرفة ذلك. عندما بدأت وكالتي لأول مرة ، كنا نقدم خدمات كاملة:

تصميم الويب ، تحسين محركات البحث ، إعلانات جوجل ، الأعمال.

لقد حصلنا على بعض العملاء الرائعين من حياة إلى هولو ، لكن طول العمر لم يكن موجودًا. الكثير من المنافسين يفعلون نفس الشيء بالضبط.

منذ عام مضى ، قمت بالتركيز على تسويق المحتوى بتركيز يشبه الليزر على إنتاج أفضل SaaS وفريق تسويق محتوى B2B.

ألغيت العشرات من خيارات الخدمة التي قدمناها لخيار واحد يمكنني مضاعفته وخروجه من الحديقة.

نحن الآن نقدم 70،000 دولار + في MRR ولا ننظر إلى الوراء.

ابحث عن الشيء الوحيد الذي تفعله وكالتك أفضل بـ 10 مرات من أي شخص آخر ولا تخشى إعادة الهيكلة حوله.

مضاعفة لأسفل وضرب الأرض قيد التشغيل.

2. لا تخف من طرد عملائك

تعد مضاعفة عرضك المتخصص هو الخطوة الأولى فقط

أن تصبح أكثر تخصصًا هو أملك الوحيد في صناعة تهيمن عليها خدمات كاملة

أصبح تمييز التسويق الرقمي أصعب من أي وقت مضى لأن الكثيرين يفعلونه. لذا ، فكلما كنت أفضل في عرض واحد محدد ، زادت فرصك في الوصول إلى عملاء سيدفعون لك المال.

جيد لن يقطعها بعد الآن. فقط جودة العمل الممتازة تبرز اليوم.

إلى جانب مكانة خدماتك ، تحتاج إلى إلقاء نظرة على وضعك الحالي في السوق.

غالبًا ما تكون خدمات الوكالة العامة موجهة نحو أي نوع من الشركات. تلك التي ستدفع لك بضع مئات شهريًا إلى بضعة آلاف.

تريد أن تنمو بشكل أسرع؟

أطلق النار على العملاء الذين يستهلكون مواردك ، ويدفعون الحد الأدنى من المبالغ ، ويطلبون منك خفض جودة عملك.

إنني أتطلع بنشاط لإطلاق 10 في المائة من أدنى قائمة عملائي.

لماذا ا؟

أريد التركيز على القيام بعمل أفضل لعملاء أفضل .

عند إدارة وكالة ، قد يكون من المستحيل رفض عميل يعرض عليك دولارات فعلية ستذهب إلى حسابك المصرفي.

واحد آخر لن يضر ، سنقوم فقط بالاستعانة بمصادر خارجية.

إنها 500 دولار إضافية شهريًا ، يجب أن نأخذها فقط .

خاطئ - ظلم - يظلم.

يمكن للعملاء الصغار أن يكونوا جيدين على المدى القصير لتعزيز التدفق النقدي. لكن العملاء ذوي الأجور المنخفضة غالبًا ما يولدون نتائج سيئة لك ولهم.

في التسويق الرقمي ، تحصل على ما تدفع مقابله.

وفيما يتعلق بالقيمة العمرية ، فإن هؤلاء العملاء ليسوا أبقارك النقدية.

إذا كان بإمكانهم تحمل تكلفة 500 دولار شهريًا فقط ، فلن تحصل على نتائج رائدة لهم تتيح لهم إنفاق 30000 دولار شهريًا في المستقبل.

ركز بشكل أقل على العملاء السيئين وعمل العميل السيئ والمزيد على العملاء الخبراء والعمل الخبير.

كلما كان العمل الذي تنتجه أفضل لعملاء أفضل ، كلما ارتفعت القيمة الدائمة.

كلما ساعدت عميلك على تحقيق المزيد ، كلما استمر في العودة والدفع لك.

أطلق النار على العملاء ذوي الأجور المنخفضة والعائد المنخفض وركز مكانتك على الجودة العالية.

3. التوقف عن تقديم أشياء مجانية

بصفتي مالكًا للوكالة ، فأنا أعلم مدى أهمية تقديم تجارب مجانية أو تجارب تشغيل أو منتجات مجانية مقدمًا لجلب العملاء عبر الباب.

عندما تكون في خدمة كاملة ، من الضروري القيام بما يلي:

• المراجعات.
• مراجعة المكالمات.
• مكالمات استراتيجية.
• أدلة مجانية.

ولكن عندما تصبح خبيرًا في شيء ما ، تصبح هذه إستراتيجية خاسرة.

الناس بشر: يستغلونك. امنحهم شبرًا واحدًا وسيأخذون ميلًا.

اعتدت على تقديم منتجات اختبار مجانية.

لكن هذه ساعات العمل التي يجب أن أدفعها لكاتب خبير في فريقي للبحث والتخطيط والكتابة.

ثم المزيد من الساعات للدفع مقابل محرر خبير لصقلها وتنسيقها.

التكاليف تتراكم بسرعة.

وتقديم محتوى مجاني للعميل الذي قد يشتري قطعة واحدة أو قطعتين فقط يعد مضيعة للوقت.

لهذا السبب تعمل نماذج فريميوم. يظهرون الثقة في منتجك والقدرة على إنتاج شيء لن يرفضه العملاء المحتملون.

وهذا يحدث فقط عندما تتبع الخطوة الأولى: صياغة مكانتك.

يسمح لك بإتقان حرفتك بمرور الوقت والتأكد من أن كل جزء من العمل تقوم به هو من الدرجة الأولى.

عندما يرغب عملاء جدد في العمل معنا ، يمكنهم الحصول على مقالة اختبار مجانًا. ولكن إذا أرادوا استخدام هذه المقالة عند اكتمالها ، فستتراوح من 750 دولارًا إلى 1500 دولار أمريكي اعتمادًا على ما تم إنتاجه.

هذا يلغي جميع المخاطر التي يتعرض لها المشتري المحتمل مع حماية أرباحنا النهائية.

ونظرًا لأننا نؤمن بجودة عملنا ولا نخلق سوى العمل في هذا المجال ، فنحن نعلم أنه سيقنعهم بالشراء.

فائدة : توقف عن تقديم الكثير من الأشياء المجانية لعملائك المحتملين. يؤدي هذا غالبًا إلى قيام فريقك بإخراج الأشياء المجانية المذكورة بأسرع ما يمكن لأنه ، حسنًا ، إنها أشياء مجانية تكلفك الكثير من المال لإنتاجها بدون ضمانات بالعودة.

على الأقل ، قم ببناء أغراضك المجانية للمطالبة بالدفع إذا تمت الموافقة عليها بحيث تحصل فقط على عملاء محتملين مؤهلين للغاية يطلبون الأشياء المجانية المذكورة ، والذين يمكنهم بالفعل الدفع لك إذا كانت الأشياء المجانية جيدة.

استنتاج

في عام واحد ، ألغيت وكالتي بشكل أساسي ، وغيرت علامتها التجارية ، وأعدت صياغتها ، وحولتها إلى آلة تدر 70 ألف دولار من العائدات الشهرية المتكررة.

في حين أن الأمر يبدو وكأنه أشعة الشمس والإقحوانات ، فمن المؤكد أنه لم يكن كذلك.

لكن أكبر تأثير حصلت عليه كان من تحركات محفوفة بالمخاطر. ولكن عندما تغرق وكالة الخدمات الكاملة الخاصة بك أو تتعرض للركود ، فلا يمكنك فقط ركوب الموجة.

• مكانة. حاليا. في الامس. منذ خمس سنوات مضت. ركز على فعل شيء واحد وفعله بشكل أفضل من أي شخص آخر.
• طرد عملاء الطبقة الدنيا مما يجبرك على إنتاج عمل سيئ مقابل أجر سيء.
• توقف عن تقديم أشياء مجانية ، سيتم اصطحابك في رحلة. قدم فقط أشياء مجانية للعملاء الذين سيدفعون مقابلها إذا استخدموا المنتج النهائي أو استمتعوا به.

لا توجد خطوات واضحة لنمو إيرادات الوكالة. لكن هذه النصائح هي التي ساعدتني في اختراق سنوات وسنوات وسنوات من ركود الإيرادات والشعارات الطويلة.

___
بواسطة براد سميث
المصدر: SEJ