3 segreti che ti aiuteranno a far crescere la tua agenzia e le entrate più velocemente

Di solito non mi piace scrivere questo tipo di post.

In genere sono sempre un misto di vantarsi non così umili e spazzatura motivazionale.

Un modo per vantarti e pubblicizzare i tuoi progressi come se fossi un guru yogi genio della Silicon Valley che ha hackerato la crescita.

Basta hackerarlo con i social media, duh!

Sospiro.

Ma lavoro nello spazio delle agenzie da mezzo decennio e scrivo freelance da più tempo di quanto possa contare su due mani.

E dopo anni di lavoro che non hanno dato i loro frutti, la mia ultima ristrutturazione dell'agenzia ha portato a generare $ 70.000 di entrate mensili ricorrenti solo nel primo anno.

Ecco alcuni passaggi chiave che ho implementato per arrivarci.

1. Nicchia in su – Ieri

Le agenzie stanno spuntando a destra ea sinistra nello spazio di marketing.

Dal SEO al PPC al servizio completo, c'è un'agenzia per qualsiasi cosa

E questo presenta alcuni seri problemi quando si tratta di crescita.

A meno che la tua agenzia:

• È in circolazione da un decennio e ha ottenuto il primo vantaggio sul mercato + la consapevolezza del marchio.
• Ha una vasta gamma di connessioni che guideranno le vendite di referral, sei SOL.

Nel 2017, la crescita dei ricavi delle agenzie pubblicitarie è aumentata dello 0,3%. Sì. 0,3 per cento in più.

Le entrate per le agenzie digitali tradizionali sono diminuite dell'1,6%.

Il marketing digitale è fondamentale. Più critico che mai.

Allora perché le agenzie stanno lottando per spostare l'ago?

Stiamo tutti facendo gli stessi dannati servizi generici di campionato che i nostri potenziali clienti stanno già facendo da soli:

• SEO.
• Contenuto.
• PPC.
• Fermi di manutenzione.
• Sviluppo del sito web.

Sì, il marchio è importante. L'esperienza conta. Ma se avessi entrambi, non leggeresti come aumentare le entrate della tua agenzia.

Il marchio non salta fuori dal nulla. E i clienti non entrano nella porta dandoti l'esperienza necessaria per ottenere futuri clienti.

Allora cosa fai?

Diventa il migliore in una cosa.

Lasciate che vi faccia un esempio:

Pensa alle agenzie a servizio completo (quelle che svolgono tutti quei servizi che ho elencato sopra) come McDonald's.

McDonald's va bene? Certo, vanno bene.

Vendono ogni articolo nella categoria delle scelte alimentari americanizzate, proprio come un'agenzia a servizio completo vende praticamente tutto ciò di cui hai bisogno per il successo digitale.

Ora, dai un'occhiata ai marchi di fast food più di nicchia. Aziende come:

• In-N-Out Burger: Hanno letteralmente un menu che potresti memorizzare in pochi secondi (suggerimento: vendono solo hamburger).
• Chick-fil-A: Vendono pollo. Mai sentito parlare?

Perché ognuno ha un seguito simile a un culto?

Perché si sono concentrati su un'unica nicchia nello spazio dei fast food e hanno segnato un fuoricampo.

E il confronto dei ricavi?

Chick-fil-A guadagna di più per negozio rispetto a McDonald's, Starbucks e Subway messi insieme .

Preferiresti essere abbastanza bravo in tutto o essere il migliore in una cosa?

Penso che tu sappia la risposta:

Con innumerevoli risorse online che consentono a qualsiasi persona di iniziare a condurre autonomamente strumenti di agenzia a servizio completo, non puoi accontentarti di essere bravo in tutto.

Devi essere il migliore in una cosa .

Così buono in effetti che le piccole imprese non riescono nemmeno a capire come farlo da sole, costringendole ad assumerti.

Mi ci sono voluti anni per capirlo. Quando ho avviato la mia agenzia, eravamo a servizio completo:

Web design, SEO, Google Ads, i lavori.

Abbiamo avuto degli ottimi clienti da Hyatt a Hulu, ma la longevità non c'era. Troppi concorrenti che fanno esattamente la stessa cosa.

Un anno fa, sono passato al marketing dei contenuti con un focus simile a un laser sulla produzione del miglior team di marketing dei contenuti SaaS e B2B che potevo.

Ho scartato le dozzine di opzioni di servizio che abbiamo offerto per una singola su cui avrei potuto raddoppiare ed eliminare dal parco.

Ora stiamo facendo $ 70.000+ in MRR e non guardiamo indietro.

Trova l'unica cosa che la tua agenzia fa 10 volte meglio di chiunque altro e non aver paura di ristrutturare attorno ad essa.

Raddoppia e corri a terra.

2. Non aver paura di licenziare i tuoi clienti

Raddoppiare la tua offerta di nicchia è solo il primo passo

Diventare più di nicchia è la tua unica speranza in un settore dominato dal servizio completo

Il marketing digitale sta diventando più difficile che mai per distinguersi perché così tanti lo stanno facendo. Quindi meglio sei in un'offerta specifica, maggiori sono le tue possibilità di ottenere clienti che ti pagheranno.

Il bene non lo taglierà più. Solo un lavoro di eccellente qualità si distingue oggi.

Al di là di una nicchia per i tuoi servizi, devi guardare al tuo attuale posizionamento nel mercato.

I servizi generali di agenzia sono spesso orientati verso qualsiasi tipo di azienda. Quelli che ti pagheranno da poche centinaia al mese a poche migliaia.

Vuoi crescere più velocemente?

Licenzia i clienti che stanno assorbendo le tue risorse, pagando importi minimi e richiedendoti di abbassare la qualità del lavoro.

Cerco attivamente di licenziare l'ultimo 10 percento della mia lista di clienti.

Come mai?

Voglio concentrarmi sul fare un lavoro migliore per clienti migliori .

Quando gestisci un'agenzia, può sembrare impossibile rifiutare un cliente che ti offre dollari effettivi che andranno sul tuo conto bancario.

Un altro non farebbe male, lo esternalizzeremo.

Sono 500 dollari in più al mese, dovremmo prenderli .

Sbagliato.

I piccoli clienti possono essere utili a breve termine per aumentare il flusso di cassa. Ma i clienti a basso costo spesso generano risultati scadenti sia per te che per loro.

Nel marketing digitale, ottieni quello per cui paghi.

E per quanto riguarda il valore della vita, quei clienti non sono le tue vacche da mungere.

Se possono permettersi solo $ 500 al mese, non genererai risultati rivoluzionari per loro che consentiranno loro di spendere $ 30.000 al mese in futuro.

Concentrati meno sui clienti cattivi e sul lavoro dei clienti cattivi e più sui clienti esperti e sul lavoro degli esperti.

Migliore è il lavoro che produci per clienti migliori, maggiore sarà il tuo LTV.

Più aiuti il ​​tuo cliente a fare, più continueranno a tornare e a pagarti.

Spara clienti a basso reddito e con basso ritorno e concentra la tua nicchia sulla massima qualità.

3. Smetti di offrire roba gratis

In qualità di proprietario di un'agenzia, so quanto sia avvincente offrire prove gratuite, test run o prodotti gratuiti in anticipo per portare i clienti fuori dalla porta.

Quando sei a servizio completo, è necessario fare:

• Audit.
• Rivedi le chiamate.
• Chiamate strategiche.
• Guide gratuite.

Ma quando ti riduci e diventi un esperto in una cosa, questa diventa una strategia perdente.

Le persone sono persone: si approfittano di te. Dagli un pollice e ci mettono un miglio.

Ero solito offrire prodotti di prova gratuiti.

Ma sono ore di lavoro che devo pagare uno scrittore esperto del mio team per fare ricerche, delineare e scrivere.

E poi più ore per pagare un editor esperto per lucidare e formattare.

I costi si sommano velocemente.

E offrire contenuti gratuiti a un cliente che potrebbe acquistare solo uno o due pezzi è una perdita di tempo.

Ecco perché i modelli freemium funzionano. Mostrano fiducia nel tuo prodotto e la capacità di produrre qualcosa che i potenziali clienti non rifiuteranno.

E ciò accade solo dopo aver seguito il primo passaggio: creare la tua nicchia.

Ti consente di perfezionare la tua artigianato nel tempo e garantire che ogni singolo lavoro che svolgi sia di alto livello.

Quando i nuovi clienti vogliono lavorare con noi, possono ottenere gratuitamente un articolo di prova. Ma se vogliono utilizzare quell'articolo una volta completato, sarà compreso tra $ 750 e $ 1.500 a seconda di ciò che è stato prodotto.

Ciò elimina tutti i rischi per il potenziale acquirente proteggendo al contempo i nostri profitti.

E poiché crediamo nella qualità del nostro lavoro e creiamo lavoro solo in quella nicchia, sappiamo che li convincerà ad acquistare.

Takeaway : smetti di offrire tonnellate di cose gratuite ai tuoi potenziali clienti. Questo spesso porta il tuo team a sfornare dette cose gratuite il più velocemente possibile perché, beh, sono cose gratuite che ti costano un sacco di soldi da produrre con zero garanzie di ritorno.

Per lo meno, struttura le tue cose gratuite in modo che richiedano il pagamento se approvato in modo da ottenere solo potenziali clienti molto qualificati che chiedono tali cose gratuite, che possono davvero pagarti se le cose gratuite sono buone.

Conclusione

In un solo anno, ho praticamente demolito la mia agenzia, rinominata, rielaborata e trasformata in una macchina che generava $ 70.000 di entrate mensili ricorrenti.

Anche se suona come il sole e le margherite, di certo non lo era.

Ma l'impatto più grande che ho avuto sono state le mosse rischiose. Ma quando la tua agenzia a servizio completo sta affondando o stagnante, non puoi semplicemente cavalcare l'onda.

• Nicchia. Adesso. Ieri. Cinque anni fa. Concentrati sul fare una cosa e farla meglio di chiunque altro.
• Licenzia i clienti di livello inferiore costringendoti a produrre un cattivo lavoro per una cattiva retribuzione.
• Smetti di offrire cose gratis, verrai preso in giro. Offri materiale gratuito solo ai clienti che lo pagheranno se utilizzano o apprezzano il prodotto finale.

Non ci sono passaggi chiari per la crescita dei ricavi dell'agenzia. Ma questi suggerimenti sono ciò che mi ha aiutato a fare progressi in anni e anni e anni di entrate stagnanti e slog lunghi.

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di Brad Smith
fonte: SEJ