15 สถิติเพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้กับกลยุทธ์การขายของคุณ
เผยแพร่แล้ว: 2022-08-24
ตัวเลขไม่ได้โกหก แต่สามารถสร้างแรงบันดาลใจได้ หากคุณรู้ว่าต้องดูที่ไหน คุณจะพบสถิตินับพันบนเว็บที่เกี่ยวข้องกับการขายและการขาย แม้ว่าสถิติเหล่านี้จะน่าสนใจ แต่ก็ไม่ได้มีความหมายมากนักเมื่อพิจารณาตามมูลค่าที่ตราไว้อย่างเคร่งครัด อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณเริ่มหลอมรวมข้อมูลและเปรียบเทียบตัวเลขจากแหล่งต่างๆ คุณเริ่มเห็นรูปแบบต่างๆ ปรากฏขึ้น หากคุณเชื่อมโยงตัวเลขเหล่านี้ สิ่งที่คุณค้นพบอาจทำให้คุณเป็นตัวแทนฝ่ายขายที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น
อันดับแรก ให้พิจารณาความไว้วางใจของลูกค้า มีความเชื่อมโยงระหว่างการรับรู้และความเป็นจริงเมื่อพูดถึงตัวแทนขายและผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น มีเพียง 17 เปอร์เซ็นต์ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเท่านั้นที่คิดว่าตัวเองเป็นคนเร่งรีบ เมื่อเทียบกับสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า 50% คิด ตัวแทนขายและลูกค้ามีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ซึ่งสามารถขัดขวางกระบวนการขายได้ ตัวอย่างเช่น ในการโทรขายครั้งแรก ราคา (58 เปอร์เซ็นต์) และฟังก์ชันการทำงาน (54 เปอร์เซ็นต์) คือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในขณะที่ตัวแทนฝ่ายขายมักจะพูดถึงเป้าหมายของบริษัท (65 เปอร์เซ็นต์) และทำไมผู้มีแนวโน้มต้องซื้อ (63 เปอร์เซ็นต์)
ในการขายโซลูชัน การสร้างความไว้วางใจเป็นสิ่งสำคัญ บางทีสถิติเหล่านี้บางส่วนอาจแสดงให้คุณเห็นถึงวิธีการฝ่าฟันและสร้างความไว้วางใจนั้นอย่างรวดเร็ว
การตัดการเชื่อมต่อที่มุ่งหวัง
การรวบรวมโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองเป็นขั้นตอนแรกในกระบวนการขายใดๆ และนี่คือจุดที่สถิติแสดงให้เห็นว่าคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายยังคงเป็นปัญหาถาวร:
1. ร้อยละ 50 ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ
2. ตัวแทนขายยังเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่เพียงพอ ในความเป็นจริง 66.7 เปอร์เซ็นต์ ของตัวแทนเข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย 250 คนหรือน้อยกว่าในปีที่แล้ว และมีเพียง 15 เปอร์เซ็นต์เท่านั้นที่เข้าถึงลูกค้าเป้าหมาย 1,000 คนขึ้นไป
3. ด้วยเหตุนี้ บริษัทต่างๆ จึงไม่บรรลุเป้าหมายด้านรายได้: 72 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่มีโอกาสขายใหม่ 50 ครั้งหรือน้อยกว่านั้นในแต่ละปีล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายด้านรายได้ในแต่ละเดือน เมื่อเทียบกับ 15 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่มีโอกาสขายใหม่ 51 ถึง 100 ตำแหน่ง และ 4% ของบริษัทที่มีโอกาสขายใหม่ 100-200 ราย
4. ในขณะเดียวกัน ตัวแทนฝ่ายขาย จำนวนมากขึ้นก็โทรติดต่อฝ่ายขายมากขึ้นอย่างสม่ำเสมอในเดือนสุดท้าย ของแต่ละไตรมาส แทนที่จะสำรวจทุกวัน
5. เพื่อพยายามช่วยในการค้นหา องค์กรต่างๆ กำลังใช้เครื่องมือเทคโนโลยีมากขึ้น บริษัทที่ล้มเหลวในการใช้เครื่องมือใหม่ทำให้ยอดขาย ลดลง 12% ในปีที่แล้ว ขณะที่บริษัทที่ให้คะแนนตัวเองว่านำหน้าหรือเทียบเท่าคู่แข่งในด้านเทคโนโลยีการขายมียอดขายเพิ่มขึ้นระหว่าง 8 ถึง 11 เปอร์เซ็นต์
อีเมล Outreach
การรับผู้มีแนวโน้มจะตอบสนองเป็นอีกประเด็นหนึ่ง อีเมลกลายเป็นเครื่องมือหาลูกค้าเป้าหมายชั้นนำสำหรับทีมขายทั้งหมด แต่ตัวแทนฝ่ายขายบางคนไม่คิดเพียงพอเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หรือเมื่อใด ต้องใช้วินัยและความคิดสร้างสรรค์ในการอยู่เหนือน้ำท่วมในกล่องจดหมายของใครบางคน:
6. McKinsey รายงาน ว่าอีเมลมีประสิทธิภาพในการเข้าถึงผู้มีแนวโน้มใหม่ 40% มากกว่า Facebook และ Twitter รวมกัน
7. ในขณะเดียวกัน RAIN Group รายงานว่า [TW1] ของผู้ซื้อ 80 เปอร์เซ็นต์ต้องการให้ผู้ขายติดต่อพวกเขาทางอีเมล แม้ว่า 5 เปอร์เซ็นต์ของผู้ขายจะบอกว่าอีเมลจำนวนมากไม่ได้ผลก็ตาม
8. คนโดยเฉลี่ยจะลบ 48 เปอร์เซ็นต์ของอีเมล ทุกวัน (ซึ่งใช้เวลาประมาณห้านาที) และ เปิดอีเมลขายเพียง 23.9 เปอร์เซ็นต์เท่านั้น
9. เรื่องส่วนตัว การจัดการกับผู้รับโดยตรงจะเพิ่มอัตราการคลิกผ่าน 14 เปอร์เซ็นต์ และอัตราการแปลง 10 เปอร์เซ็นต์ และการใช้ชื่อหัวเรื่องในบรรทัดเรื่องจะเพิ่มอัตราการเปิด 29.3 เปอร์เซ็นต์
10. เวลาที่ดีที่สุดในการส่งอีเมลไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือ ระหว่าง 5 ถึง 6 โมงเช้า เมื่อพวกเขาตั้งค่างานสำหรับวันนั้น
โทรเย็นและติดตามผล
การหาลูกค้าเป้าหมายทางอีเมลนั้นเหมาะสำหรับการดึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่และรักษาลีดให้อบอุ่น แต่ในการปิดข้อตกลง คุณต้องมีความกระตือรือร้นมากขึ้น การโทรแบบเย็นและการติดตามทางโทรศัพท์เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการขาย แต่ก็ยังเป็นเรื่องของแนวทางและระยะเวลา:
11. จากข้อมูลของ Salesforce 92 เปอร์เซ็นต์ ของการโต้ตอบกับลูกค้าทั้งหมดเกิดขึ้นทางโทรศัพท์ แม้ว่า 85 เปอร์เซ็นต์ของลูกค้ากล่าวว่าประสบการณ์การใช้โทรศัพท์ของพวกเขานั้นไม่น่าพอใจ
12. ด้วยข้อความที่ถูกต้อง คุณสามารถดึงดูดความสนใจและดำเนินการได้ ในแบบสำรวจของ Salesforce ฉบับเดียวกัน 75% ของผู้บริหารไอทีที่ตอบแบบสำรวจกล่าวว่าพวกเขาเต็มใจที่จะนัดหมายหรือเข้าร่วมงานโดยอาศัยการโทรหรืออีเมลเพียงอย่างเดียว
13. การรู้ว่าเมื่อใดควรโทรเป็นสิ่งสำคัญ จากข้อมูลของ InsideSales.com วันพุธและวันพฤหัสบดีเป็นวันที่ดีที่สุดในการโทร โดยมีอัตราการตอบกลับเพิ่มขึ้น 49% ระหว่างวันอังคารและวันพฤหัสบดี โอกาสในการขายที่โทรในเวลา 8.00 น. มีแนวโน้มที่จะได้รับการตอบรับในเชิงบวกมากกว่า แต่เวลาที่ดีที่สุดในการติดต่อคือระหว่าง 16.00 น. ถึง 17.00 น. ซึ่งให้อัตราการตอบกลับสูงกว่าการโทรในช่วงบ่ายถึง 164%
14. การรู้วิธีดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์อาจส่งผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการปิดบัญชี ตัวอย่างเช่น วลี “ฉันจับเธอตอนแย่หรือเปล่า” ลดโอกาสในการจองการประชุม 40 เปอร์เซ็นต์ ขณะที่ “How are you?” เพิ่มโอกาสในการจองการประชุม 3.4 เท่า
15. ตัวแทนขายใช้เวลาประมาณ 15 เปอร์เซ็นต์ ในการทิ้งข้อความเสียง อันที่จริง ตัวแทนฝ่ายขายโดยเฉลี่ย โทร 45 สายต่อวัน โดย 80 เปอร์เซ็นต์ ของการโทรเหล่านั้นไปที่วอยซ์เมล และ 90 เปอร์เซ็นต์ของการโทรครั้งแรกไม่เคยโทรกลับ
อาร์กิวเมนต์สำหรับการเอาท์ซอร์ส
เมื่อคุณพิจารณาสถิติเหล่านี้โดยรวม คุณจะเห็นรูปแบบที่เกิดขึ้น ตัวแทนฝ่ายขายใช้เวลามากในการหาลูกค้า และต้องการเครื่องมือในการหาลูกค้าที่ดีกว่าจึงจะมีประสิทธิภาพ พวกเขายังต้องเชี่ยวชาญในกลยุทธ์การตลาดทางอีเมลเพื่อรับผลตอบแทนที่สมเหตุสมผลสำหรับความพยายามของพวกเขา และในขณะที่โทรศัพท์ยังคงเป็นเครื่องมือสำคัญ ตัวแทนจำนวนมากใช้เวลามากเกินไปในการออกจากข้อความเสียงและพยายามได้รับความสนใจมากพอที่จะปิดการประชุม นั่นเป็นความพยายามที่สูญเปล่าอย่างมากสำหรับผู้บริหารบัญชี B2B ที่มีรายได้เฉลี่ย 89,000 ดอลลาร์ต่อปี
ตัวเลขเหล่านี้เป็นข้อโต้แย้งที่ดีสำหรับการขายภายนอก องค์กร Sales-as-a-Service โดยเฉพาะมีความสามารถและเครื่องมือในการทำให้การสรรหาและคัดเลือกผู้นำมีประสิทธิภาพมากขึ้น แทนที่จะเสียเวลาอันมีค่าของตัวแทนขายในการส่งอีเมลจำนวนมาก โทรออก และฝากข้อความเสียง คุณสามารถจ้างบริษัทเพื่อจัดการคุณสมบัติลูกค้าเป้าหมาย และสร้างไปป์ไลน์ที่เต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ผ่านการรับรองล่วงหน้า
พันธมิตรการขายจากภายนอกที่มีประสิทธิภาพสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการขายในขณะที่ช่วยคุณลดต้นทุนค่าโสหุ้ย Sales-as-a-Service ช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพและปริมาณการขาย และปรับปรุงกระบวนการขายให้คล่องตัว หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมว่า Sales-as-a-Service สามารถช่วยทีมขายของคุณได้อย่างไร โปรดดู E-book, Sales as a Service: The MarketStar Advantage
สถิติบอกอะไรคุณบ้าง?
