15 Statistiken zur Inspiration Ihrer Verkaufsstrategie

Zahlen lügen nicht, aber sie können inspirieren. Wenn Sie wissen, wo Sie suchen müssen, finden Sie im Internet Tausende von Statistiken zu Verkäufen und Verkäufen. Obwohl diese Statistiken interessant sein können, bedeuten sie nicht viel, wenn man sie streng für bare Münze nimmt. Wenn Sie jedoch beginnen, Daten zu assimilieren und Zahlen aus verschiedenen Quellen zu vergleichen, erkennen Sie allmählich Muster. Wenn Sie diese Zahlen in Beziehung setzen, machen Sie einige Ihrer Ergebnisse möglicherweise zu einem viel klügeren Vertriebsmitarbeiter.

Betrachten wir zunächst das Kundenvertrauen. Es gibt eine Diskrepanz zwischen Wahrnehmung und Realität, wenn es um Vertriebsmitarbeiter und Interessenten geht. Beispielsweise halten sich nur 17 Prozent der Vertriebsprofis für aufdringlich, im Gegensatz zu 50 Prozent der Interessenten. Vertriebsmitarbeiter und Kunden haben unterschiedliche Ziele, was den Verkaufsprozess hemmen kann. Zum Beispiel sind beim ersten Verkaufsgespräch Preis (58 Prozent) und Funktionalität (54 Prozent) für Interessenten am wichtigsten, während Vertriebsmitarbeiter lieber über Unternehmensziele (65 Prozent) und warum der Interessent kaufen möchte (63 Prozent).

Beim Lösungsverkauf ist es wichtig, Vertrauen aufzubauen. Vielleicht zeigen Ihnen einige dieser Statistiken, wie Sie dieses Vertrauen durchbrechen und schnell aufbauen können.

Die Prospektionstrennung

Das Sammeln qualifizierter Vertriebs-Leads ist der erste Schritt in jedem Verkaufsprozess, und hier zeigen Statistiken, dass die Lead-Qualifizierung weiterhin ein anhaltendes Problem darstellt:

1. Fünfzig Prozent der Interessenten stellen sich als schlecht für das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung heraus.

2. Vertriebsmitarbeiter erreichen auch nicht genügend Interessenten. Tatsächlich erreichten 66,7 Prozent der Vertriebsmitarbeiter im vergangenen Jahr 250 Leads oder weniger, und nur 15 Prozent erreichten 1.000 oder mehr Leads.

3. Infolgedessen erreichen Unternehmen ihre Umsatzziele nicht: 72 Prozent der Unternehmen mit 50 oder weniger neuen Verkaufschancen pro Jahr erreichen ihre Umsatzziele nicht jeden Monat, im Gegensatz zu 15 Prozent der Unternehmen mit 51 bis 100 neuen Verkaufschancen und 4 Prozent der Unternehmen mit 100 bis 200 neuen Verkaufschancen.

4. Gleichzeitig führen mehr Vertriebsmitarbeiter im letzten Monat jedes Quartals konsequent mehr Verkaufsgespräche statt jeden Tag neue Kunden zu suchen.

5. Um bei der Kundengewinnung zu helfen, verwenden Organisationen mehr Technologie-Tools. Unternehmen, die es versäumten, neue Tools einzuführen, verzeichneten im vergangenen Jahr einen Umsatzrückgang von 12 Prozent, während Unternehmen, die sich in der Vertriebstechnologie als voraus oder auf Augenhöhe mit ihren Mitbewerbern einstuften, Umsatzsteigerungen zwischen 8 und 11 Prozent verzeichneten.

E-Mail-Outreach

Interessenten dazu zu bringen, zu antworten, ist ein weiteres Problem. E-Mail ist zum führenden Tool für die Neukundengewinnung für alle Vertriebsteams geworden, aber einige Vertriebsmitarbeiter denken nicht genug darüber nach, was sie potenziellen Kunden per E-Mail schicken und wann. Es braucht Disziplin und Kreativität, um sich über die Flut im Posteingang von jemandem zu erheben:

6. McKinsey berichtet , dass E-Mail 40 Prozent effektiver bei der Gewinnung neuer Interessenten ist als Facebook und Twitter zusammen.

7. Gleichzeitig berichtet die RAIN Group [TW1], dass 80 Prozent der Käufer es vorziehen, dass Verkäufer sie per E-Mail kontaktieren, obwohl 5 Prozent der Verkäufer sagen, dass Massen-E-Mails unwirksam sind.

8. Die durchschnittliche Person löscht täglich 48 Prozent ihrer E-Mails (was ungefähr fünf Minuten dauert), und nur 23,9 Prozent der Verkaufs-E-Mails werden geöffnet.

9. Personalisierung ist wichtig. Die direkte Ansprache des Empfängers erhöht die Klickrate um 14 Prozent und die Konversionsrate um 10 Prozent, und die Verwendung des Namens des Betreffs in der Betreffzeile erhöht die Öffnungsrate um 29,3 Prozent .

10. Die beste Zeit, um E-Mails an potenzielle Kunden zu senden, ist zwischen 5 und 6 Uhr morgens , wenn sie ihre Aufgaben für den Tag vorbereiten.

Kaltakquise und Nachverfolgung

Die E-Mail-Prospektion ist ideal, um neue Interessenten zu gewinnen und Leads warm zu halten, aber um einen Deal abzuschließen, müssen Sie proaktiver sein. Kaltakquise und telefonische Nachverfolgung sind der beste Weg, um einen Verkauf an Land zu ziehen, aber es ist immer noch eine Frage der Herangehensweise und des Timings:

11. Laut Salesforce finden 92 Prozent aller Kundeninteraktionen telefonisch statt, obwohl 85 Prozent der Kunden sagen, dass ihr Telefonerlebnis weniger als zufriedenstellend ist.

12. Mit der richtigen Botschaft können Sie jedoch Interesse und sogar Taten wecken. In derselben Salesforce-Umfrage gaben 75 Prozent der befragten IT-Führungskräfte an, dass sie bereit wären, einen Termin zu vereinbaren oder an einer Veranstaltung teilzunehmen, nur auf der Grundlage einer Kaltakquise oder einer E-Mail.

13. Zu wissen, wann man anrufen muss, ist wichtig. Laut InsideSales.com sind Mittwoch und Donnerstag die besten Tage für Anrufe, wobei die Rücklaufquoten zwischen Dienstag und Donnerstag um 49 Prozent steigen. Das Anrufen von Leads um 8 Uhr morgens führt in der Regel zu einer positiveren Reaktion, aber die beste Zeit für eine Interaktion ist zwischen 16 und 17 Uhr, was eine um 164 Prozent höhere Antwortrate ergibt als Anrufe am frühen Nachmittag.

14. Zu wissen, wie man potenzielle Kunden am Telefon anspricht, kann dramatische Auswirkungen auf die Abschlussquoten haben. Zum Beispiel der Satz „Habe ich dich zu einem schlechten Zeitpunkt erwischt?“ verringert die Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu buchen, um 40 Prozent , während „How are you?“ erhöht Ihre Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu buchen, um das 3,4-fache.

15. Vertriebsmitarbeiter verbringen etwa 15 Prozent ihrer Zeit damit, Voicemail-Nachrichten zu hinterlassen. Tatsächlich tätigt der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter 45 Anrufe pro Tag , wobei 80 Prozent dieser Anrufe an die Voicemail gehen und 90 Prozent der Erstanrufe nie zurückkommen.

Das Argument für Outsourcing

Wenn Sie diese Statistiken als Ganzes betrachten, sehen Sie das sich abzeichnende Muster. Vertriebsmitarbeiter verbringen viel Zeit mit der Kundengewinnung und benötigen bessere Tools zur Kundengewinnung, um effektiv zu sein. Sie müssen sich auch mit E-Mail-Marketing-Strategien auskennen, um eine angemessene Gegenleistung für ihre Bemühungen zu erzielen. Und obwohl das Telefon immer noch ein wichtiges Werkzeug ist, verbringen viele Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit damit, Voicemails zu hinterlassen und zu versuchen, genug Aufmerksamkeit zu bekommen, um ein Meeting zu sperren. Das ist eine Menge verschwendeter Aufwand für einen B2B-Kundenbetreuer, der durchschnittlich 89.000 US-Dollar pro Jahr verdient.

Diese Zahlen sind ein gutes Argument für die Auslagerung des Vertriebs. Eine engagierte Sales-as-a-Service-Organisation verfügt über das Talent und die Tools, um die Kundenakquise und Lead-Qualifizierung effektiver zu gestalten. Anstatt wertvolle Zeit von Vertriebsmitarbeitern mit dem Versenden von Massen-E-Mails, Kaltanrufen und Hinterlassen von Voicemails zu verschwenden, können Sie eine Firma beauftragen, die sich um die Lead-Qualifizierung kümmert und im Voraus eine Pipeline voller qualifizierter Interessenten generiert.

Ein effektiver ausgelagerter Vertriebspartner kann die Vertriebsproduktivität steigern und Ihnen dabei helfen, Gemeinkosten zu senken. Sales-as-a-Service kann Ihnen helfen, die Verkaufsleistung und das Verkaufsvolumen zu steigern und den Verkaufsprozess zu rationalisieren. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sales-as-a-Service Ihrem Vertriebsteam helfen kann, lesen Sie unser E-Book „ Sales as a Service: The MarketStar Advantage“.

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