15 Statistik Untuk Menginspirasi Strategi Penjualan Anda

Angka tidak berbohong, tapi bisa menginspirasi. Jika Anda tahu di mana mencarinya, Anda dapat menemukan ribuan statistik di web yang terkait dengan penjualan dan penjualan. Meskipun statistik ini bisa menarik, mereka tidak berarti banyak bila diambil secara ketat pada nilai nominal. Namun, ketika Anda mulai mengasimilasi data dan membandingkan angka dari berbagai sumber, Anda mulai melihat pola yang muncul. Kemudian, jika Anda mengkorelasikan angka-angka ini, beberapa temuan Anda mungkin membuat Anda menjadi tenaga penjualan yang jauh lebih pintar.

Pertama, mari kita pertimbangkan kepercayaan pelanggan. Ada keterputusan antara persepsi dan kenyataan dalam hal tenaga penjualan dan prospek. Misalnya, hanya 17 persen profesional penjualan yang menganggap diri mereka memaksa, berbeda dengan apa yang dipikirkan oleh 50 persen prospek penjualan. Tenaga penjualan dan pelanggan memiliki tujuan yang berbeda, yang dapat menghambat proses penjualan. Misalnya, pada panggilan penjualan pertama, harga (58 persen) dan fungsionalitas (54 persen) adalah hal yang paling penting bagi prospek, sedangkan perwakilan penjualan lebih suka berbicara tentang tujuan perusahaan (65 persen), dan mengapa prospek perlu membeli (63 persen).

Dalam penjualan solusi, membangun kepercayaan itu penting. Mungkin beberapa statistik ini akan menunjukkan kepada Anda cara menerobos dan dengan cepat membangun kepercayaan itu.

Pemutusan Calon Pelanggan

Mengumpulkan prospek penjualan yang memenuhi syarat adalah langkah pertama dalam proses penjualan apa pun, dan di sinilah statistik menunjukkan bahwa kualifikasi prospek terus menjadi masalah yang terus-menerus:

1. Lima puluh persen prospek ternyata tidak cocok dengan produk atau layanan yang ditawarkan.

2. Tenaga penjualan juga tidak menjangkau cukup banyak prospek. Faktanya, 66,7 persen perwakilan menjangkau 250 prospek atau kurang tahun lalu, dan hanya 15 persen yang menjangkau 1.000 prospek atau lebih.

3. Akibatnya, perusahaan tidak memenuhi sasaran pendapatan mereka: 72 persen perusahaan dengan 50 atau lebih sedikit peluang penjualan baru setiap tahun gagal mencapai sasaran pendapatan mereka setiap bulan, dibandingkan dengan 15 persen perusahaan dengan 51 hingga 100 peluang penjualan baru dan 4 persen perusahaan dengan 100 hingga 200 peluang penjualan baru.

4. Pada saat yang sama, lebih banyak perwakilan penjualan secara konsisten melakukan lebih banyak kunjungan penjualan di bulan terakhir setiap kuartal, daripada mencari calon pelanggan setiap hari.

5. Untuk mencoba membantu pencarian calon pelanggan, organisasi menggunakan lebih banyak alat teknologi. Perusahaan yang gagal mengadopsi alat baru mengalami penurunan penjualan sebesar 12 persen tahun lalu, sementara perusahaan yang menilai diri mereka unggul atau setara dengan rekan-rekan mereka dalam teknologi penjualan mengalami peningkatan penjualan antara 8 dan 11 persen.

Jangkauan Email

Mendapatkan prospek untuk merespons adalah masalah lain. Email telah menjadi alat pencarian calon pembeli terkemuka untuk semua tim penjualan, tetapi beberapa tenaga penjualan tidak cukup memikirkan tentang apa yang mereka kirimkan melalui email kepada calon pelanggan, atau kapan. Dibutuhkan disiplin dan kreativitas untuk mengatasi banjir di kotak masuk seseorang:

6. McKinsey melaporkan bahwa email 40 persen lebih efektif dalam mendapatkan prospek baru daripada gabungan Facebook dan Twitter.

7. Pada saat yang sama, RAIN Group melaporkan [TW1] bahwa 80 persen pembeli lebih suka vendor menghubungi mereka melalui email, meskipun 5 persen penjual mengatakan email massal tidak efektif.

8. Rata-rata orang menghapus 48 persen email mereka setiap hari (yang memakan waktu sekitar lima menit), dan hanya 23,9 persen email penjualan yang dibuka.

9. Personalisasi penting. Mengatasi penerima secara langsung meningkatkan rasio klik-tayang sebesar 14 persen dan rasio konversi sebesar 10 persen, dan menggunakan nama subjek di baris subjek meningkatkan rasio terbuka sebesar 29,3 persen .

10. Waktu terbaik untuk mengirim email ke prospek adalah antara jam 5 dan 6 pagi , saat mereka menyiapkan tugas mereka untuk hari itu.

Panggilan Dingin dan Tindak Lanjut

Prospek email sangat ideal untuk menarik prospek baru dan menjaga prospek tetap hangat, tetapi untuk menutup kesepakatan, Anda harus lebih proaktif. Panggilan dingin dan tindak lanjut telepon adalah cara terbaik untuk mendapatkan penjualan, tetapi ini masih masalah pendekatan dan waktu:

11. Menurut Salesforce, 92 persen dari semua interaksi pelanggan dilakukan melalui telepon, meskipun 85 persen pelanggan mengatakan pengalaman telepon mereka kurang memuaskan.

12. Namun, dengan pesan yang tepat, Anda bisa mendapatkan minat, dan bahkan tindakan. Dalam survei Salesforce yang sama, 75 persen eksekutif TI yang disurvei mengatakan bahwa mereka bersedia membuat janji atau menghadiri acara hanya berdasarkan panggilan telepon atau email.

13. Mengetahui kapan harus menelepon itu penting. Menurut InsideSales.com , Rabu dan Kamis adalah hari terbaik untuk menelepon, dengan tingkat respons naik 49 persen antara Selasa dan Kamis. Menelepon prospek pada pukul 8 pagi cenderung mendapatkan respons yang lebih positif, tetapi waktu terbaik untuk terlibat adalah antara pukul 4 dan 5 sore, yang menghasilkan tingkat respons 164 persen lebih tinggi daripada panggilan yang dilakukan pada sore hari.

14. Mengetahui cara melibatkan prospek melalui telepon dapat berdampak dramatis pada tingkat penutupan. Misalnya, frasa, “Apakah saya menangkap Anda di waktu yang tidak tepat?” mengurangi kemungkinan memesan rapat sebesar 40 persen , sementara "Bagaimana kabarmu?" meningkatkan kemungkinan Anda untuk memesan rapat sebesar 3,4 kali.

15. Tenaga penjualan menghabiskan sekitar 15 persen waktu mereka untuk meninggalkan pesan voicemail. Faktanya, tenaga penjualan rata-rata membuat 45 panggilan per hari , dengan 80 persen panggilan tersebut masuk ke pesan suara, dan 90 persen panggilan pertama kali tidak pernah kembali.

Argumen untuk Outsourcing

Ketika Anda mempertimbangkan statistik ini secara keseluruhan, Anda melihat pola yang muncul. Tenaga penjualan menghabiskan banyak waktu untuk mencari calon pelanggan, dan membutuhkan alat pencarian calon pembeli yang lebih baik agar efektif. Mereka juga harus mahir dalam strategi pemasaran email untuk mendapatkan pengembalian yang wajar atas upaya mereka. Dan sementara telepon masih merupakan alat vital, banyak perwakilan menghabiskan terlalu banyak waktu meninggalkan pesan suara dan mencoba mendapatkan perhatian yang cukup untuk mengunci rapat. Itu adalah usaha yang sia-sia bagi seorang Eksekutif Akun B2B yang menghasilkan rata-rata $89.000 per tahun.

Angka-angka ini membuat argumen yang baik untuk penjualan outsourcing. Organisasi Penjualan-sebagai-Layanan yang berdedikasi memiliki bakat dan alat untuk membuat pencarian calon pelanggan dan kualifikasi prospek lebih efektif. Daripada membuang-buang waktu perwakilan penjualan yang berharga untuk mengirim email massal, melakukan panggilan dingin, dan meninggalkan pesan suara, Anda dapat menyewa perusahaan untuk menangani kualifikasi prospek dan menghasilkan saluran yang penuh dengan prospek yang memenuhi syarat terlebih dahulu.

Mitra penjualan outsourcing yang efektif dapat meningkatkan produktivitas penjualan sambil membantu Anda memangkas biaya overhead. Sales-as-a-Service dapat membantu Anda meningkatkan kinerja dan volume penjualan, serta merampingkan proses penjualan. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana Sales-as-a-Service dapat membantu tim penjualan Anda, lihat E-book kami, Sales as a Service: The MarketStar Advantage.

Apa yang dikatakan statistik kepada Anda?