販売戦略を刺激する 15 の統計

数字は嘘をつきませんが、刺激を与えることができます。 どこを見ればよいか分かっていれば、販売や販売に関連するウェブ上の何千もの統計を見つけることができます。 これらの統計は興味深いものですが、厳密に額面どおりに受け取ると、あまり意味がありません。 しかし、データを同化し、さまざまなソースからの数値を比較し始めると、パターンが出現し始めます。 次に、これらの数値を相互に関連付けると、調査結果によっては、営業担当者としての能力が大幅に向上する可能性があります。

まず、顧客の信頼について考えてみましょう。 営業担当者と見込み客に関しては、認識と現実の間には断絶があります。 たとえば、見込み客の 50% が考えているのとは対照的に、営業担当者のわずか 17% が自分自身を強引だと考えています。 営業担当者と顧客は異なる目標を持っているため、販売プロセスが阻害される可能性があります。 たとえば、最初の営業電話では、価格 (58%) と機能性 (54%) が見込み客にとって最も重要であるのに対し、営業担当者はむしろ会社の目標 (65%) と、見込み客が購入する必要がある理由 (63%) について話したいと考えています。パーセント）。

ソリューション販売では、信頼を築くことが重要です。 おそらく、これらの統計のいくつかは、その信頼を打ち破り、迅速に確立する方法を示しています.

プロスペクティング ディスコネクト

有望なセールス リードを集めることは、あらゆるセールス プロセスの最初のステップです。統計によると、見込み客の適格性は依然として根強い問題です。

1.見込み客の 50% が、提供されている製品またはサービスに適合しないことが判明する。

2. 営業担当者も十分な見込み客にアプローチしていません。 実際、昨年、担当者の 66.7% が 250 件以下の見込み客に連絡を取り、1,000 件以上の見込み客に連絡したのはわずか 15% でした。

3. その結果、企業は収益目標を達成できていない: 年間の新規販売機会が 50 件以下の企業の 72% が毎月の収益目標を達成できていないのに対し、51 ～ 100 件の新しい販売機会がある企業の 15% が毎月の収益目標を達成できていない。 100 ～ 200 件の新しい販売機会がある企業の 4%。

4. 同時に、各四半期の最終月には、毎日見込み客を探すよりも、より多くの営業担当者が一貫してより多くのセールス コールを行います。

5. プロスペクティングを支援するために、組織はより多くのテクノロジー ツールを使用しています。 新しいツールを採用できなかった企業の昨年の売上高は 12% 減少しましたが、セールス テクノロジーで同業他社よりも優れている、または同等と評価された企業の売上高は 8 ～ 11% 増加しました。

メールアウトリーチ

見込み客に反応してもらうことは別の問題です。 電子メールは、すべての営業チームにとって主要な見込み客獲得ツールになっていますが、一部の営業担当者は、見込み客に何をいつメールするかについて十分に考えていません。 誰かの受信トレイの洪水を乗り越えるには、規律と創造性が必要です。

6. マッキンゼーの報告によると、新規見込み客の開拓において、メールは Facebook と Twitter を合わせたよりも 40% 効果的です。

7. 同時に、 RAIN Group の報告[TW1] によると、購入者の 80% は、ベンダーから電子メールで連絡を受けることを希望していますが、販売者の 5% は、大量の電子メールは効果がないと述べています。

8. 平均的な人は毎日メールの 48% を削除し (約 5 分かかります)、営業メールの 23.9% しか開封されていません。

9. パーソナライゼーションの重要性。 受信者に直接話しかけると、クリック率が14% 上昇し、コンバージョン率が 10% 上昇し、件名に件名を使用すると、開封率が 29.3% 上昇します。

10. プロスペクトにメールを送信するのに最適な時間は、その日のタスクを設定している午前 5 時から 6 時の間です。

コールド コールとフォローアップ

メールでのプロスペクティングは、新しい見込み客を引き込み、リードを温かく保つのに理想的ですが、商談を成立させるには、より積極的になる必要があります。 コールド コールと電話でのフォローアップは、販売を獲得するための最良の方法ですが、アプローチとタイミングの問題に変わりはありません。

11. Salesforce によると、すべての顧客とのやり取りの 92% が電話によるものですが、顧客の 85% は、電話での経験は満足のいくものではないと述べています。

12. ただし、適切なメッセージがあれば、関心を引き、さらには行動に移すことができます。 同じ Salesforce の調査では、調査対象の IT エグゼクティブの 75% が、勧誘電話または電子メールのみに基づいて、予約をしたり、イベントに参加したりする意思があると述べています。

13. いつ電話するかを知ることは重要です。 InsideSales.com によると、水曜日と木曜日は電話をかけるのに最適な日であり、火曜日と木曜日の間で応答率が 49% 上昇します。 見込み客に午前 8 時に電話すると、より肯定的な反応が得られる傾向がありますが、エンゲージするのに最適な時間は午後 4 時から 5 時の間であり、午後の早い時間にかけた電話よりも 164% 高い応答率が得られます。

14. 電話で見込み客をエンゲージする方法を知ることは、成約率に劇的な影響を与える可能性があります。 たとえば、「悪いときにあなたを捕まえましたか？」というフレーズ。 ミーティングを予約する可能性を 40% 減らし、 「お元気ですか?」 会議を予約する可能性が 3.4 倍になります。

15. 営業担当者は、勤務時間の約15%をボイスメール メッセージの送信に費やしています。 実際、平均的な営業担当者は1 日あたり 45 回の電話をかけ、そのうち 80% はボイスメールにかけられ、初回の電話の 90% は返されませんでした。

アウトソーシングの議論

これらの統計を全体として考えると、パターンが現れていることがわかります。 営業担当者は見込み客の開拓に多くの時間を費やしており、効果的な見込み客探しツールを必要としています。 彼らはまた、その努力に対して合理的な見返りを得るために、電子メール マーケティング戦略に熟達している必要があります。 電話は依然として重要なツールですが、多くの営業担当者は、ボイスメールを残したり、会議をロックダウンするのに十分な注意を引こうとしていることに時間を費やしすぎています。 これは、年間平均 89,000 ドルを稼いでいる B2B アカウント エグゼクティブにとって無駄な労力です。

これらの数字は、販売をアウトソーシングするための良い議論になります。 専任のセールス・アズ・ア・サービス組織には、見込み客の獲得とリードの評価をより効果的にするための才能とツールがあります。 大量の電子メールを送信したり、コールド コールを行ったり、ボイスメールを残したりして貴重な営業担当者の時間を無駄にするのではなく、会社を雇ってリードの評価を処理し、事前に有望な見込み客でいっぱいのパイプラインを生成できます。

効果的なアウトソーシング セールス パートナーは、間接費の削減を支援しながら、セールスの生産性を向上させることができます。 Sales-as-a-Service は、販売実績と販売量を増やし、販売プロセスを合理化するのに役立ちます。 Sales-as-a-Service が営業チームにどのように役立つかについて詳しく知りたい場合は、E ブック、 Sales as a Service: The MarketStar Advantage をご覧ください。

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