15 статистических данных, которые вдохновят вашу стратегию продаж

Цифры не лгут, но они могут вдохновлять. Если вы знаете, где искать, вы можете найти в Интернете тысячи статистических данных, связанных с продажами и продажами. Хотя эти статистические данные могут быть интересными, они мало что значат, если принимать их строго за чистую монету. Однако, когда вы начинаете усваивать данные и сравнивать числа из разных источников, вы начинаете видеть закономерности. Затем, если вы сопоставите эти цифры, некоторые из ваших выводов могут сделать вас гораздо более умным торговым представителем.

Во-первых, давайте рассмотрим доверие клиентов. Существует разрыв между восприятием и реальностью, когда речь идет о торговых представителях и потенциальных клиентах. Например, только 17 % специалистов по продажам считают себя настойчивыми, в отличие от того, что думают 50 % потенциальных продавцов. У торговых представителей и клиентов разные цели, что может препятствовать процессу продаж. Например, при первом звонке потенциальным клиентам важнее всего цена (58 %) и функциональность (54 %), в то время как торговые представители предпочитают говорить о целях компании (65 %) и о том, почему потенциальный покупатель должен совершить покупку (63 %). процент).

При продаже решений важно завоевать доверие. Возможно, некоторые из этих статистических данных покажут вам, как прорваться и быстро установить это доверие.

Отключение разведки

Сбор квалифицированных потенциальных клиентов — это первый шаг в любом процессе продаж, и именно здесь статистика показывает, что квалификация лидов продолжает оставаться постоянной проблемой:

1. Пятьдесят процентов потенциальных клиентов плохо подходят для предлагаемого продукта или услуги.

2. Торговые представители также не обращаются к достаточному количеству потенциальных клиентов. На самом деле, в прошлом году 66,7% продавцов связались с 250 лидами или меньше, и только 15% связались с 1000 или более лидами.

3. В результате компании не достигают своих целей по доходам: 72 процента компаний с 50 или менее новыми возможностями продаж в год не достигают своих целей по доходам каждый месяц, в отличие от 15 процентов компаний с 51-100 новыми возможностями продаж. и 4% компаний, имеющих от 100 до 200 новых возможностей для продаж.

4. В то же время, все больше торговых представителей постоянно совершают больше звонков в последний месяц каждого квартала, а не ищут потенциальных клиентов каждый день.

5. Чтобы помочь с поиском клиентов, организации используют больше технологических инструментов. Продажи компаний, которые не смогли внедрить новые инструменты , в прошлом году упали на 12 %, в то время как те компании, которые оценили себя как опережающие или не уступающие своим коллегам в области технологий продаж, увеличили продажи на 8–11 %.

Электронная почта

Заставить потенциальных клиентов ответить — это другой вопрос. Электронная почта стала ведущим инструментом поиска для всех отделов продаж, но некоторые торговые представители недостаточно задумываются о том, что и когда они отправляют по электронной почте потенциальным клиентам. Требуется дисциплина и творческий подход, чтобы подняться над потоком в чьем-то почтовом ящике:

6. McKinsey сообщает , что электронная почта на 40% эффективнее привлекает новых клиентов, чем Facebook и Twitter вместе взятые.

7. В то же время RAIN Group сообщает [TW1], что 80% покупателей предпочитают, чтобы поставщики связывались с ними по электронной почте, хотя 5% продавцов считают массовую рассылку по электронной почте неэффективной.

8. Среднестатистический человек ежедневно удаляет 48 % своих электронных писем (что занимает около пяти минут), и только 23,9 % электронных писем о продажах открываются.

9. Персонализация имеет значение. Прямое обращение к получателю повышает рейтинг кликов на 14% и коэффициент конверсии на 10%, а использование имени субъекта в строке темы повышает открываемость писем на 29,3% .

10. Лучшее время для отправки электронных писем потенциальным клиентам — с 5 до 6 утра , когда они настраивают свои задачи на день.

Холодные звонки и последующие действия

Поиск по электронной почте идеально подходит для привлечения новых потенциальных клиентов и поддержания контактов с потенциальными клиентами, но чтобы заключить сделку, вам нужно быть более активным. Холодные звонки и последующие телефонные звонки — лучший способ совершить продажу, но это все еще вопрос подхода и времени:

11. По данным Salesforce, 92 % всех взаимодействий с клиентами осуществляются по телефону, хотя 85 % клиентов говорят, что их опыт использования телефона неудовлетворителен.

12. Однако с помощью правильного сообщения вы можете получить интерес и даже действие. В том же опросе Salesforce 75% опрошенных ИТ-руководителей заявили, что готовы записаться на встречу или посетить мероприятие исключительно на основе холодного звонка или электронного письма.

13. Важно знать, когда звонить. По данным InsideSales.com , среда и четверг являются лучшими днями для звонков, при этом количество ответов увеличивается на 49 процентов между вторниками и четвергами. Звонки лидам в 8 утра, как правило, вызывают более положительный отклик, но лучшее время для взаимодействия — между 16 и 17 часами, что дает на 164% больше откликов, чем звонки, сделанные в первой половине дня.

14. Знание того, как заинтересовать потенциальных клиентов по телефону, может существенно повлиять на процент закрытия сделки. Например, фраза «Я застал вас в неподходящее время?» уменьшает шансы договориться о встрече на 40 процентов , а вопрос «Как дела?» повышает вероятность договориться о встрече в 3,4 раза.

15. Торговые представители тратят около 15% своего времени на отправку сообщений голосовой почты. На самом деле, средний торговый представитель совершает 45 звонков в день , причем 80 % из них направляются на голосовую почту, а 90 % первых звонков остаются без ответа.

Аргумент в пользу аутсорсинга

Когда вы рассматриваете эту статистику в целом, вы видите вырисовывающуюся закономерность. Торговые представители тратят много времени на поиск потенциальных клиентов и нуждаются в более эффективных инструментах поиска, чтобы быть эффективными. Им также необходимо хорошо разбираться в стратегиях электронного маркетинга, чтобы получить разумную отдачу от своих усилий. И хотя телефон по-прежнему является жизненно важным инструментом, многие представители тратят слишком много времени на отправку голосовых сообщений и пытаются привлечь достаточно внимания, чтобы закрыть встречу. Это много потраченных впустую усилий для менеджера по работе с клиентами B2B, который зарабатывает в среднем 89 000 долларов в год.

Эти цифры являются хорошим аргументом в пользу аутсорсинга продаж. Специализированная организация «Продажи как услуга» обладает талантами и инструментами для повышения эффективности поиска потенциальных клиентов и повышения квалификации. Вместо того, чтобы тратить драгоценное время торговых представителей на отправку массовых электронных писем, холодные звонки и голосовые сообщения, вы можете нанять фирму, которая займется квалификацией потенциальных клиентов и заранее создаст воронку, полную квалифицированных потенциальных клиентов.

Эффективный внешний партнер по продажам может повысить эффективность продаж, помогая вам сократить накладные расходы. Продажи как услуга могут помочь вам повысить эффективность и объем продаж, а также оптимизировать процесс продаж. Если вы хотите узнать больше о том, как «Продажи как услуга» могут помочь вашему отделу продаж, ознакомьтесь с нашей электронной книгой « Продажи как услуга: преимущество MarketStar».

Что вам говорит статистика?