Psihologia din spatele unei strategii de vânzări directe câștigătoare

Când vă gândiți la modalități de a dezvolta o strategie de vânzări câștigătoare, cât de des vă gândiți la psihologia vânzărilor ca parte a planului? A determina clienții potențiali să ia o decizie de cumpărare înseamnă mai mult decât să le oferiți o ofertă mai bună sau chiar să le oferiți soluția perfectă pentru problema lor. Trebuie să construiești încredere și să stabilești conexiunea emoțională potrivită pentru a ajunge la „da!” De aceea, mai mulți profesioniști în vânzări acordă o atenție mai mare psihologiei vânzării.

Există diverse tactici psihologice pe care probabil le folosiți în diferite etape ale procesului de vânzare fără să vă dați seama. În trecut, am subliniat cele trei componente cheie care sunt esențiale pentru orice strategie de vânzări câștigătoare. Să aruncăm o privire la câteva dintre elementele psihologice care te ajută să închizi în fiecare etapă.

Componenta 1: Psihologia procesului de implicare a clienților

Contactarea clienților țintă este doar primul pas. Trebuie să-i faci să se implice. Aceasta înseamnă să stabiliți un teren comun și să oferiți un stimulent pentru ca aceștia să interacționeze cu dvs., căutând mai multe informații.

Unul dintre cele mai frecvente principii psihologice folosite în vânzările de succes este reciprocitatea; daca dai ceva cuiva, acesta se simte obligat sa intoarca gestul. Ceea ce alegi să oferi poate fi aproape orice: analiză gratuită, cadou personalizat, perioadă de probă gratuită și așa mai departe. Oricare ar fi oferta reciprocă, aceasta trebuie să aibă o anumită valoare percepută. Oferirea unei demonstrații gratuite, de exemplu, nu prea funcționează pentru că demonstrația este oricum gratuită și în beneficiul tău; perspectiva primește valoare mică sau deloc. Cu toate acestea, există și alte strategii care oferă valoare percepută:

• Acces la conținut valoros în schimbul unui e-mail sau a unei invitații de a se implica.

• O perioadă de probă gratuită de introducere cu reducere oferă clienților o afacere avantajoasă.

• Donarea către organizații de caritate în schimbul unei vânzări îi face pe clienți să se simtă bine.

Atingând psihologia angajamentul și consecvența pot, de asemenea, să promoveze implicarea. Dacă puteți aduce produsul în mâinile clienților - încercați înainte de a cumpăra - șansele dvs. de a încheia vânzarea cresc deoarece clientul s-a angajat deja. Chiar și actul de înscriere la un buletin informativ online sau o listă de corespondență este un act de angajament.  

De asemenea, puteți promova consecvența arătând că sunteți în spatele produsului sau serviciului dvs. și oferind valoare cu garanții extinse și garanții de asistență.

Componenta 2: Prioritizarea clienților potențiali care sunt gata să cumpere

Oricine din vânzări știe că țintirea celor mai bune clienți potențiali dă rezultate mai bune decât a agita oceanul pentru clienți potențiali. Pentru a identifica pistele care sunt gata să acționeze, trebuie să aplicați principiul unității.

Conceptul de unitate este unul de identitate comună sau de apartenență la același grup cu aceleași valori. Teoria etichetării poate fi un instrument psihologic util aici. Etichetarea este modul în care oamenii se identifică. Prin aplicarea etichetării, puteți înțelege modul în care clienții potențiali se văd ca parte a procesului de vânzare, de exemplu, dacă se simt împuterniciți, inteligenți, perspicace, inovatori. De asemenea, puteți influența liderul dându-le etichete. De exemplu, dacă îi spuneți unui client potențial că este perspicace sau un inovator, atunci acesta poate îmbrățișa acele etichete ca parte a unei identități comune.  

O altă modalitate de a vă prioritiza clienții potențiali este să-i etichetați în funcție de obiceiurile lor de cumpărare. Există trei tipuri de cumpărători: tightwads (24 la sută din populație), cumpărători medii (61 la sută) și cheltuitori (15 la sută). Desigur, cheltuitorii vor fi cel mai ușor de convertit, dar dacă clasificați clienții potențiali, puteți aplica diferite tactici. Pentru a câștiga tightwads, de exemplu, luați în considerare oferirea unui pachet personalizat sau o reducere - o ofertă care implică că primesc ceva în plus fără costuri suplimentare.

Clienții B2B tind să fie, de asemenea, conduși de psihologia din spatele ciclurilor de cumpărare - asigurându-se că cheltuiesc fiecare ban pentru a păstra bugetul de anul viitor sau adăugând noi proiecte pentru a-și extinde bugetul actual. Multe dintre aceste decizii sunt determinate de calendar, astfel încât veți avea o oportunitate mai bună de a încheia o vânzare dacă le abordați la sfârșitul anului fiscal, când trebuie să-și epuizeze bugetul de funcționare sau când puteți face un caz pentru includere. în bugetul de anul viitor.

Componenta 3: Psihologia în procesul dvs. de vânzare

Odată ce v-ați implicat și ați prioritizat clienții potențiali astfel încât să fie gata să cumpere, este timpul să închideți. Obiectivul dumneavoastră este să eliminați obstacolele din calea încheierii tranzacției și să faceți clientul confortabil, chiar mulțumit de decizia de cumpărare.

Obișnuirea este un factor de închidere. Obișnuirea este fenomenul în care expunerea constantă la un anumit stimul creează familiaritate care reduce răspunsul. De exemplu, prima dată când auziți o mașină care se întoarce înapoi, aceasta poate fi șocante, dar odată ce ați identificat sunetul, acesta devine zgomot de fundal. Vrei să stimulezi acțiunea fără a deveni zgomot de fundal.

Pentru a vă ajuta să depășiți obișnuința, trebuie să îmbrățișați principiile psihologice ale plăcerii și autorității. Iubirea este o modalitate de a forma o conexiune. Doriți să prezentați o personalitate la care clientul se poate relaționa și cel mai bun mod de a face acest lucru este să vă spuneți povestea pentru a oferi un teren comun. Pe lângă plăcere, dacă dai dovadă de expertiză și demonstrezi că ești o resursă cu autoritate, poate cu un titlu sau o certificare sau o expertiză specifică, va genera încredere. Oferirea de aviz de la alți experți stabilește și autoritatea. De aceea, mărcile de consum folosesc avizele celebrităților și ar trebui să utilizați studii de caz și povești de succes ale clienților.  

Și dacă nu aveți caracteristicile necesare sau nu puteți livra, recunoașteți-o! Recunoașterea faptului că este posibil să nu fiți potriviți unul pentru altul este o putere în sine. Demonstrează onestitate și integritate, mai degrabă decât să încerce să schimbe vina în altă parte. Dacă nu puteți livra, asigurați-vă că recomandați pe cineva care poate. Fondul de comerț generat de rezolvarea problemei clientului se va achita mai târziu, atunci când au nevoie de ceva pe care îl poți livra.  

Psihologia este o componentă importantă a oricărei strategii de vânzări câștigătoare. Dacă doriți să obțineți mai mult din programul dvs. de vânzări, de ce să nu luați în considerare angajarea unui psiholog de vânzări cu experiență? În calitate de furnizor externalizat de servicii de vânzări și marketing, MarketStar aplică psihologia folosind Sales as a Service pentru a construi programe de vânzări câștigătoare pentru clienții noștri de mai bine de 30 de ani. Vă putem oferi aceeași experiență pentru a vă ajuta să generați mai multe venituri și să creșteți vânzările.