15 statistiques pour inspirer votre stratégie de vente

Les chiffres ne mentent pas, mais ils peuvent inspirer. Si vous savez où chercher, vous pouvez trouver des milliers de statistiques sur le Web liées aux ventes et à la vente. Bien que ces statistiques puissent être intéressantes, elles ne signifient pas grand-chose lorsqu'elles sont prises au pied de la lettre. Cependant, lorsque vous commencez à assimiler des données et à comparer des chiffres provenant de diverses sources, vous commencez à voir des modèles émerger. Ensuite, si vous corrélez ces chiffres, certaines de vos découvertes pourraient faire de vous un commercial beaucoup plus intelligent.

Considérons d'abord la confiance des clients. Il existe un décalage entre la perception et la réalité en ce qui concerne les commerciaux et les prospects. Par exemple, seuls 17 % des professionnels de la vente se considèrent comme insistants, contrairement à ce que pensent 50 % des prospects. Les commerciaux et les clients ont des objectifs différents, ce qui peut entraver le processus de vente. Par exemple, lors du premier appel de vente, le prix (58 %) et la fonctionnalité (54 %) sont les éléments les plus importants pour les prospects, tandis que les commerciaux préfèrent parler des objectifs de l'entreprise (65 %) et de la raison pour laquelle le prospect doit acheter (63 %). pour cent).

Dans la vente de solutions, il est important d'établir la confiance. Peut-être que certaines de ces statistiques vous montreront comment percer et établir rapidement cette confiance.

La déconnexion de la prospection

La collecte de prospects qualifiés est la première étape de tout processus de vente, et c'est là que les statistiques montrent que la qualification des prospects continue d'être un problème persistant :

1. Cinquante pour cent des prospects s'avèrent être un mauvais choix pour le produit ou le service proposé.

2. Les commerciaux ne contactent pas suffisamment de prospects. En fait, 66,7 % des représentants ont contacté 250 prospects ou moins l'année dernière, et seulement 15 % ont atteint 1 000 prospects ou plus.

3. Par conséquent, les entreprises n'atteignent pas leurs objectifs de chiffre d'affaires : 72 % des entreprises avec 50 nouvelles opportunités de vente ou moins par an n'atteignent pas leurs objectifs de chiffre d'affaires chaque mois, contre 15 % des entreprises avec 51 à 100 nouvelles opportunités de vente. et 4 % des entreprises avec 100 à 200 nouvelles opportunités de vente.

4. Dans le même temps, davantage de commerciaux effectuent systématiquement plus d'appels commerciaux au cours du dernier mois de chaque trimestre, plutôt que de prospecter tous les jours.

5. Pour tenter d'aider à la prospection, les organisations utilisent davantage d'outils technologiques. Les entreprises qui n'ont pas adopté de nouveaux outils ont vu leurs ventes chuter de 12 % l'année dernière, tandis que celles qui se sont classées en avance ou à égalité avec leurs pairs en matière de technologie de vente ont vu leurs ventes augmenter entre 8 et 11 %.

Sensibilisation par e-mail

Faire en sorte que les prospects répondent est un autre problème. L'e-mail est devenu le principal outil de prospection pour toutes les équipes commerciales, mais certains commerciaux ne réfléchissent pas suffisamment à ce qu'ils envoient par e-mail aux prospects, ni à quel moment. Il faut de la discipline et de la créativité pour s'élever au-dessus du flot dans la boîte de réception de quelqu'un :

6. McKinsey rapporte que le courrier électronique est 40 % plus efficace pour attirer de nouveaux prospects que Facebook et Twitter combinés.

7. Dans le même temps, RAIN Group rapporte [TW1] que 80 % des acheteurs préfèrent que les vendeurs les contactent par e-mail, bien que 5 % des vendeurs disent que les e-mails en masse sont inefficaces.

8. Une personne moyenne supprime quotidiennement 48 % de ses e-mails (ce qui prend environ cinq minutes) et seuls 23,9 % des e-mails commerciaux sont ouverts.

9. La personnalisation compte. S'adresser directement au destinataire augmente les taux de clics de 14 % et les taux de conversion de 10 %, et l'utilisation du nom du sujet dans la ligne d'objet augmente les taux d'ouverture de 29,3 % .

10. Le meilleur moment pour envoyer des e-mails aux prospects se situe entre 5 et 6 heures du matin , lorsqu'ils mettent en place leurs tâches pour la journée.

Appel à froid et suivi

La prospection par e-mail est idéale pour attirer de nouveaux prospects et garder les prospects au chaud, mais pour conclure une affaire, vous devez être plus proactif. Les appels à froid et les suivis téléphoniques sont le meilleur moyen de décrocher une vente, mais cela reste une question d'approche et de timing :

11. Selon Salesforce, 92 % de toutes les interactions avec les clients se font par téléphone, bien que 85 % des clients disent que leurs expériences téléphoniques sont moins que satisfaisantes.

12. Avec le bon message, cependant, vous pouvez susciter l'intérêt et même l'action. Dans la même enquête Salesforce, 75 % des responsables informatiques interrogés ont déclaré qu'ils seraient prêts à prendre rendez-vous ou à assister à un événement uniquement sur la base d'un appel à froid ou d'un e-mail.

13. Savoir quand appeler est important. Selon InsideSales.com , le mercredi et le jeudi sont les meilleurs jours pour appeler, avec des taux de réponse grimpant de 49 % entre le mardi et le jeudi. Appeler des prospects à 8h00 a tendance à obtenir une réponse plus positive, mais le meilleur moment pour s'engager est entre 16h00 et 17h00, ce qui donne un taux de réponse 164% plus élevé que les appels passés en début d'après-midi.

14. Savoir comment engager des prospects au téléphone peut avoir un impact considérable sur les taux de conclusion. Par exemple, la phrase « Est-ce que je t'ai attrapé au mauvais moment ? » réduit les chances de réserver une réunion de 40 % , tandis que "Comment allez-vous ?" augmente votre probabilité de réserver une réunion de 3,4 fois.

15. Les commerciaux passent environ 15 % de leur temps à laisser des messages vocaux. En fait, le commercial moyen passe 45 appels par jour , 80 % de ces appels étant dirigés vers la messagerie vocale et 90 % des premiers appels ne sont jamais revenus.

L'argument de l'externalisation

Lorsque vous considérez ces statistiques dans leur ensemble, vous voyez le modèle émerger. Les commerciaux passent beaucoup de temps à prospecter et ont besoin de meilleurs outils de prospection pour être efficaces. Ils doivent également maîtriser les stratégies de marketing par e-mail pour obtenir un retour raisonnable sur leurs efforts. Et bien que le téléphone soit toujours un outil vital, de nombreux représentants passent trop de temps à laisser des messages vocaux et à essayer d'obtenir suffisamment d'attention pour verrouiller une réunion. C'est beaucoup d'efforts inutiles pour un responsable de compte B2B qui gagne en moyenne 89 000 $ par an.

Ces chiffres constituent un bon argument en faveur de l'externalisation des ventes. Une organisation dédiée à la vente en tant que service dispose du talent et des outils nécessaires pour rendre la prospection et la qualification des prospects plus efficaces. Plutôt que de perdre un temps précieux aux commerciaux à envoyer des e-mails en masse, à passer des appels à froid et à laisser des messages vocaux, vous pouvez engager une entreprise pour gérer la qualification des prospects et générer à l'avance un pipeline rempli de prospects qualifiés.

Un partenaire commercial externalisé efficace peut augmenter la productivité des ventes tout en vous aidant à réduire les frais généraux. Les ventes en tant que service peuvent vous aider à augmenter les performances et le volume des ventes et à rationaliser le processus de vente. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont Sales-as-a-Service peut aider votre équipe de vente, consultez notre livre électronique, Sales as a Service : The MarketStar Advantage.

Que vous disent les statistiques ?