15 statystyk, które zainspirują Twoją strategię sprzedaży

Liczby nie kłamią, ale mogą inspirować. Jeśli wiesz, gdzie szukać, możesz znaleźć w sieci tysiące statystyk związanych ze sprzedażą i sprzedażą. Chociaż te statystyki mogą być interesujące, nie znaczą wiele, jeśli wziąć pod uwagę ich wartość nominalną. Kiedy jednak zaczniesz przyswajać dane i porównywać liczby z różnych źródeł, zaczynasz dostrzegać pojawiające się wzorce. Następnie, jeśli skorelujesz te liczby, niektóre z Twoich ustaleń mogą sprawić, że staniesz się znacznie mądrzejszym przedstawicielem handlowym.

Najpierw rozważmy zaufanie klientów. Istnieje rozdźwięk między postrzeganiem a rzeczywistością, jeśli chodzi o przedstawicieli handlowych i potencjalnych klientów. Na przykład tylko 17 procent handlowców uważa się za nachalnych, w przeciwieństwie do tego, co myśli 50 procent potencjalnych klientów. Przedstawiciele handlowi i klienci mają różne cele, które mogą hamować proces sprzedaży. Na przykład podczas pierwszej rozmowy sprzedażowej dla potencjalnych klientów najważniejsza jest cena (58 proc.) i funkcjonalność (54 proc.), podczas gdy przedstawiciele handlowi wolą rozmawiać o celach firmy (65 proc.) i o tym, dlaczego potencjalny klient musi kupić (63 proc.). procent).

W sprzedaży rozwiązań ważne jest budowanie zaufania. Być może niektóre z tych statystyk pokażą ci, jak się przebić i szybko zbudować to zaufanie.

Poszukiwanie Rozłącza

Pozyskiwanie kwalifikowanych leadów sprzedażowych jest pierwszym krokiem w każdym procesie sprzedaży, a statystyki pokazują, że kwalifikacja leadów nadal stanowi stały problem:

1. Pięćdziesiąt procent potencjalnych klientów okazuje się słabo pasować do oferowanego produktu lub usługi.

2. Przedstawiciele handlowi również nie docierają do wystarczającej liczby potencjalnych klientów. W rzeczywistości 66,7% powtórzeń dotarło do 250 lub mniej leadów w zeszłym roku, a tylko 15% dotarło do 1000 lub więcej leadów.

3. W rezultacie firmy nie osiągają swoich celów w zakresie przychodów: 72% firm z 50 lub mniej nowymi możliwościami sprzedaży rocznie nie osiąga swoich celów w zakresie przychodów każdego miesiąca, w przeciwieństwie do 15% firm z 51 do 100 nowymi możliwościami sprzedaży oraz 4 procent firm z 100 do 200 nowymi możliwościami sprzedaży.

4. Jednocześnie więcej przedstawicieli handlowych konsekwentnie wykonuje więcej telefonów w ostatnim miesiącu każdego kwartału, zamiast codziennie szukać klientów.

5. Aby pomóc w poszukiwaniach, organizacje wykorzystują więcej narzędzi technologicznych. Firmy, które nie wdrożyły nowych narzędzi, odnotowały w zeszłym roku spadek sprzedaży o 12 procent, podczas gdy firmy, które oceniają się jako wyprzedzające lub na równi z konkurentami pod względem technologii sprzedaży, odnotowały wzrost sprzedaży od 8 do 11 procent.

Zasięg e-mailowy

Inną kwestią jest uzyskanie odpowiedzi od potencjalnych klientów. Poczta e-mail stała się wiodącym narzędziem dla wszystkich zespołów sprzedażowych, ale niektórzy przedstawiciele handlowi nie zastanawiają się wystarczająco nad tym, co i kiedy wysyłają e-mailem do potencjalnych klientów. Potrzeba dyscypliny i kreatywności, aby wznieść się ponad powódź w czyjejś skrzynce odbiorczej:

6. McKinsey informuje , że poczta e-mail jest o 40 procent skuteczniejsza w zdobywaniu nowych potencjalnych klientów niż Facebook i Twitter razem wzięte.

7. Jednocześnie RAIN Group donosi [TW1], że 80 procent kupujących woli, aby sprzedawcy kontaktowali się z nimi za pośrednictwem poczty e-mail, chociaż 5 procent sprzedawców twierdzi, że poczta masowa jest nieskuteczna.

8. Przeciętna osoba usuwa 48 procent swoich wiadomości e-mail dziennie (co zajmuje około pięciu minut), a tylko 23,9 procent wiadomości sprzedażowych jest otwieranych.

9. Personalizacja ma znaczenie. Bezpośrednie zwracanie się do odbiorcy zwiększa współczynniki klikalności o 14 procent i współczynniki konwersji o 10 procent, a użycie imienia i nazwiska podmiotu w temacie zwiększa współczynniki otwarć o 29,3 procent .

10. Najlepszy czas na wysyłanie e-maili do potencjalnych klientów to między 5 a 6 rano , kiedy ustalają oni swoje zadania na dany dzień.

Zimne rozmowy i kontynuacja

Poszukiwanie przez e-mail jest idealne do przyciągania nowych potencjalnych klientów i utrzymywania kontaktu z potencjalnymi klientami, ale aby sfinalizować transakcję, musisz być bardziej proaktywny. Zimne telefony i obserwacje telefoniczne to najlepszy sposób na sprzedaż, ale nadal jest to kwestia podejścia i czasu:

11. Według Salesforce 92 procent wszystkich interakcji z klientami odbywa się przez telefon, chociaż 85 procent klientów twierdzi, że ich doświadczenia z telefonem są mniej niż satysfakcjonujące.

12. Jednak dzięki właściwemu przekazowi możesz wzbudzić zainteresowanie, a nawet działanie. W tej samej ankiecie Salesforce 75 procent ankietowanych dyrektorów IT stwierdziło, że byliby skłonni umówić się na spotkanie lub wziąć udział w wydarzeniu wyłącznie na podstawie zimnego telefonu lub wiadomości e-mail.

13. Ważna jest wiedza, kiedy zadzwonić. Według InsideSales.com najlepiej dzwonić w środę i czwartek, a odsetek odpowiedzi wzrasta o 49 procent między wtorkami a czwartkami. Połączenia telefoniczne z potencjalnymi klientami o 8 rano mają zwykle bardziej pozytywną reakcję, ale najlepszy czas na zaangażowanie jest między 16 a 17, co daje o 164% wyższy wskaźnik odpowiedzi niż połączenia wykonywane wczesnym popołudniem.

14. Wiedza o tym, jak nawiązać kontakt telefoniczny z potencjalnymi klientami, może mieć dramatyczny wpływ na kursy zamknięcia. Na przykład zdanie „Czy złapałem cię w złym momencie?” zmniejsza szanse na rezerwację spotkania o 40 procent , natomiast „Jak się masz?” zwiększa prawdopodobieństwo zarezerwowania spotkania o 3,4 razy.

15. Przedstawiciele handlowi spędzają około 15 procent swojego czasu na zostawianiu wiadomości głosowych. W rzeczywistości przeciętny przedstawiciel handlowy wykonuje 45 połączeń dziennie , przy czym 80 procent tych połączeń trafia na pocztę głosową, a 90 procent połączeń po raz pierwszy nigdy nie wraca.

Argument za outsourcingiem

Kiedy weźmiesz pod uwagę te statystyki jako całość, zobaczysz wyłaniający się wzór. Przedstawiciele handlowi spędzają dużo czasu na poszukiwaniach i wymagają lepszych narzędzi do poszukiwania, aby byli skuteczni. Muszą również być biegli w strategiach e-mail marketingowych, aby uzyskać rozsądny zwrot za swoje wysiłki. I chociaż telefon jest nadal ważnym narzędziem, wielu przedstawicieli spędza zbyt dużo czasu na zostawianiu wiadomości głosowych i staraniu się, aby poświęcić wystarczająco dużo uwagi, aby zablokować spotkanie. To dużo zmarnowanego wysiłku dla Account Executive B2B, który zarabia średnio 89 000 USD rocznie.

Te liczby stanowią dobry argument za outsourcingiem sprzedaży. Dedykowana organizacja sprzedaży jako usługi dysponuje talentem i narzędziami, dzięki którym pozyskiwanie klientów i kwalifikacja liderów są bardziej efektywne. Zamiast marnować cenny czas handlowców na wysyłanie masowych wiadomości e-mail, wykonywanie zimnych połączeń i pozostawianie wiadomości głosowych, możesz zatrudnić firmę, która zajmie się kwalifikacją potencjalnych klientów i z wyprzedzeniem generuje potok pełen wykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Skuteczny zewnętrzny partner handlowy może zwiększyć wydajność sprzedaży, pomagając jednocześnie obniżyć koszty ogólne. Sprzedaż jako usługa może pomóc zwiększyć wydajność i wielkość sprzedaży oraz usprawnić proces sprzedaży. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak sprzedaż jako usługa może pomóc Twojemu zespołowi sprzedaży, zapoznaj się z naszym e- bookiem Sprzedaż jako usługa: przewaga MarketStar.

Co mówią statystyki?