15 个统计数据来激发您的销售策略
已发表: 2022-08-24
数字不会说谎，但它们可以激发灵感。 如果您知道去哪里寻找，您可以在网络上找到数以千计的与销售和销售相关的统计数据。 尽管这些统计数据可能很有趣，但严格按照表面价值来看，它们并没有多大意义。 但是，当您开始吸收数据并比较来自不同来源的数字时，您会开始看到模式出现。 然后，如果你将这些数字关联起来，你的一些发现可能会让你成为一个更聪明的销售代表。
首先，让我们考虑客户的信任。 当涉及到销售代表和潜在客户时，感知与现实之间存在脱节。 例如，只有 17% 的销售专业人士认为自己很咄咄逼人，而 50% 的销售潜在客户认为自己是这样的。 销售代表和客户有不同的目标，这会抑制销售过程。 例如，在第一次销售电话中，价格 (58%) 和功能 (54%) 对潜在客户来说是最重要的，而销售代表更愿意谈论公司目标 (65%) 以及潜在客户需要购买的原因 (63百分）。
在解决方案销售中，建立信任很重要。 也许其中一些统计数据会告诉你如何突破并迅速建立这种信任。
勘探断线
收集合格的销售线索是任何销售流程的第一步，这也是统计数据显示线索资格仍然是一个长期存在的问题的地方：
1. 50%的潜在客户不适合所提供的产品或服务。
2. 销售代表也没有接触到足够多的潜在客户。 事实上，去年有 66.7% 的代表接触了 250 个或更少的潜在客户，只有 15% 的销售代表接触了 1,000 个或更多的潜在客户。
3. 结果，公司没有达到他们的收入目标：每年有 50 个或更少新销售机会的公司中，有 72% 未能实现每月收入目标，而拥有 51 到 100 个新销售机会的公司中，这一比例为 15% 4% 的公司拥有 100 到 200 个新的销售机会。
4. 同时，更多的销售代表在每个季度的最后一个月持续打更多的销售电话，而不是每天都在寻找。
5. 为了帮助勘探，组织正在使用更多的技术工具。 未能采用新工具的公司去年的销售额下降了 12%，而那些认为自己在销售技术方面领先或与同行相媲美的公司销售额增长了 8% 到 11%。
电子邮件外展
让潜在客户做出回应是另一个问题。 电子邮件已成为所有销售团队的主要潜在客户工具，但一些销售代表没有充分考虑他们向潜在客户发送电子邮件的内容或时间。 超越某人收件箱中的洪水需要纪律和创造力：
6. 麦肯锡报告称，电子邮件在吸引新潜在客户方面的效率比 Facebook 和 Twitter 的总和高 40%。
7. 同时， RAIN Group 报告[TW1] 80% 的买家更喜欢供应商通过电子邮件与他们联系，尽管 5% 的卖家表示批量电子邮件无效。
8. 普通人每天删除48% 的电子邮件（大约需要 5 分钟），只有23.9% 的销售电子邮件被打开。
9. 个性化很重要。 直接与收件人联系会增加 14% 的点击率和 10% 的转化率，在主题行中使用主题的姓名会增加 29.3% 的打开率。
10. 向潜在客户发送电子邮件的最佳时间是早上 5 点到 6 点，此时他们正在设置当天的任务。
冷电话和跟进
电子邮件探矿是吸引新潜在客户和保持潜在客户热情的理想选择，但要完成交易，您需要更加积极主动。 冷电话和电话跟进是达成销售的最佳方式，但这仍然是方法和时间问题：
11. 据 Salesforce 称， 92%的客户互动是通过电话进行的，尽管 85% 的客户表示他们的电话体验不太令人满意。
12. 然而，通过正确的信息，你可以获得兴趣，甚至是行动。 在同一次 Salesforce 调查中， 75%的受访 IT 高管表示，他们愿意仅根据陌生电话或电子邮件进行预约或参加活动。
13. 知道什么时候打电话很重要。 据InsideSales.com 称，周三和周四是打电话的最佳时间，周二和周四之间的回复率攀升了 49%。 在上午 8 点致电潜在客户往往会得到更积极的回应，但参与的最佳时间是下午 4 点到 5 点之间，与下午早些时候的电话相比，响应率高出 164%。
14. 知道如何通过电话吸引潜在客户可以对成交率产生巨大影响。 例如，短语“我是不是在糟糕的时候抓住了你？” 减少 40% 的会议预约机会，而“你好吗？” 将您预订会议的可能性提高 3.4 倍。
15. 销售代表大约有15%的时间用于留下语音邮件消息。 事实上，销售代表平均每天打45 个电话，其中80%的电话转至语音信箱，90% 的首次通话从未回复。
外包的论据
当您将这些统计数据视为一个整体时，您会看到正在出现的模式。 销售代表花费大量时间进行勘探，并且需要更好的勘探工具才能有效。 他们还需要擅长电子邮件营销策略，以便为他们的努力获得合理的回报。 虽然电话仍然是一个重要的工具，但许多代表花费太多时间留下语音邮件并试图获得足够的关注来锁定会议。 对于一个平均年收入为 89,000 美元的 B2B 客户经理来说，这是一个很大的浪费。
这些数字为外包销售提供了很好的论据。 专门的“销售即服务”组织拥有人才和工具，可以更有效地进行潜在客户和潜在客户资格认证。 与其浪费宝贵的销售代表时间发送大量电子邮件、打冷电话和留下语音邮件，不如聘请一家公司来处理潜在客户资格并提前建立一个充满合格潜在客户的管道。
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