15 إحصائيات لإلهام استراتيجية المبيعات الخاصة بك

الأرقام لا تكذب ، لكنها يمكن أن تلهمك. إذا كنت تعرف أين تبحث ، يمكنك العثور على آلاف الإحصائيات على الويب المتعلقة بالمبيعات والبيع. على الرغم من أن هذه الإحصائيات يمكن أن تكون مثيرة للاهتمام ، إلا أنها لا تعني الكثير عندما تؤخذ بدقة في ظاهرها. ومع ذلك ، عندما تبدأ في استيعاب البيانات ومقارنة الأرقام من مصادر مختلفة ، تبدأ في رؤية الأنماط تظهر. بعد ذلك ، إذا ربطت هذه الأرقام ، فقد تجعلك بعض النتائج التي توصلت إليها مندوب مبيعات أكثر ذكاءً.

أولاً ، دعنا نفكر في ثقة العملاء. هناك انفصال بين الإدراك والواقع عندما يتعلق الأمر بمندوبي المبيعات والتوقعات. على سبيل المثال ، 17 بالمائة فقط من محترفي المبيعات يعتبرون أنفسهم انتهازيين ، على عكس ما يعتقده 50 بالمائة من توقعات المبيعات. لدى مندوبي المبيعات والعملاء أهداف مختلفة ، والتي يمكن أن تمنع عملية البيع. على سبيل المثال ، في مكالمة المبيعات الأولى ، السعر (58 بالمائة) والوظيفة (54 بالمائة) هما الأكثر أهمية بالنسبة إلى العملاء المحتملين ، بينما يفضل مندوبو المبيعات التحدث عن أهداف الشركة (65 بالمائة) ، ولماذا يحتاج العميل المحتمل إلى الشراء (63) نسبه مئويه).

في بيع الحلول ، بناء الثقة أمر مهم. ربما ستوضح لك بعض هذه الإحصائيات كيفية اختراق وتأسيس هذه الثقة بسرعة.

قطع الاتصال التنقيب

يعد جمع عملاء متوقعين مؤهلين هو الخطوة الأولى في أي عملية مبيعات ، وهنا تظهر الإحصائيات أن تأهيل العملاء المتوقعين لا يزال يمثل مشكلة مستمرة:

1. خمسون بالمائة من العملاء المحتملين تبين أنهم غير مناسبين للمنتج أو الخدمة المقدمة.

2. مندوبو المبيعات أيضًا لا يصلون إلى عدد كافٍ من العملاء المحتملين. في الواقع ، وصل 66.7٪ من المندوبين إلى 250 عميلاً أو أقل العام الماضي ، و 15٪ فقط وصلوا إلى 1000 عميل أو أكثر.

3. نتيجة لذلك ، لا تحقق الشركات أهداف إيراداتها: 72 بالمائة من الشركات التي لديها 50 فرصة مبيعات جديدة أو أقل سنويًا تفشل في تحقيق أهداف إيراداتها كل شهر ، مقابل 15 بالمائة من الشركات التي لديها 51 إلى 100 فرصة مبيعات جديدة و 4 في المائة من الشركات التي لديها 100 إلى 200 فرصة مبيعات جديدة.

4. في الوقت نفسه ، يقوم المزيد من مندوبي المبيعات باستمرار بإجراء المزيد من مكالمات المبيعات في الشهر الأخير من كل ربع سنة ، بدلاً من التنقيب كل يوم.

5. لمحاولة المساعدة في التنقيب ، تستخدم المؤسسات المزيد من أدوات التكنولوجيا. شهدت الشركات التي فشلت في تبني أدوات جديدة انخفاض مبيعاتها بنسبة 12 في المائة العام الماضي ، بينما شهدت تلك الشركات التي صنفت نفسها على أنها متقدمة أو على قدم المساواة مع نظيراتها في تكنولوجيا المبيعات زيادات في المبيعات تتراوح بين 8 و 11 في المائة.

التواصل عبر البريد الإلكتروني

الحصول على آفاق للرد مسألة أخرى. أصبح البريد الإلكتروني أداة التنقيب الرائدة لجميع فرق المبيعات ، لكن بعض مندوبي المبيعات لا يفكرون بما يكفي بشأن ما يرسلونه عبر البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين أو متى. يتطلب الأمر الانضباط والإبداع للارتقاء فوق الفيضان في البريد الوارد لشخص ما:

6. أفادت McKinsey أن البريد الإلكتروني أكثر فعالية بنسبة 40٪ في الوصول إلى آفاق جديدة من Facebook و Twitter مجتمعين.

7. في الوقت نفسه ، أبلغت مجموعة RAIN [TW1] أن 80 في المائة من المشترين يفضلون أن يتصل البائعون بهم عبر البريد الإلكتروني ، على الرغم من أن 5 في المائة من البائعين يقولون إن البريد الإلكتروني المجمع غير فعال.

8. يقوم الشخص العادي بحذف 48 بالمائة من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا (والتي تستغرق حوالي خمس دقائق) ، ويتم فتح 23.9 بالمائة فقط من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات.

9. مسائل التخصيص. تؤدي مخاطبة المستلم مباشرة إلى زيادة معدلات النقر إلى الظهور بنسبة 14 بالمائة ومعدلات التحويل بنسبة 10 بالمائة ، كما يؤدي استخدام اسم الموضوع في سطر الموضوع إلى زيادة معدلات الفتح بنسبة 29.3 بالمائة .

10. أفضل وقت لإرسال رسائل البريد الإلكتروني إلى العملاء المحتملين هو ما بين الساعة 5 و 6 صباحًا ، عندما يقومون بإعداد مهامهم لهذا اليوم.

الاتصال البارد والمتابعة

يعد التنقيب عن البريد الإلكتروني مثاليًا لجذب آفاق جديدة والحفاظ على العملاء المحتملين دافئين ، ولكن لإغلاق صفقة ، يجب أن تكون أكثر استباقية. تعد المكالمات غير المرغوبة والمتابعة عبر الهاتف هي أفضل طريقة للحصول على عملية بيع ، لكنها لا تزال مسألة نهج وتوقيت:

11. وفقًا لـ Salesforce ، 92 في المائة من جميع تفاعلات العملاء تتم عبر الهاتف ، على الرغم من أن 85 في المائة من العملاء يقولون إن تجاربهم الهاتفية أقل من مرضية.

12. مع الرسالة الصحيحة ، يمكنك الحصول على الاهتمام ، وحتى العمل. في نفس استطلاع Salesforce ، قال 75 في المائة من المديرين التنفيذيين لتكنولوجيا المعلومات الذين شملهم الاستطلاع إنهم مستعدون لتحديد موعد أو حضور حدث بناءً على مكالمة باردة أو بريد إلكتروني فقط.

13. معرفة وقت الاتصال أمر مهم. وفقًا لموقع InsideSales.com ، فإن يومي الأربعاء والخميس هما أفضل أيام الاتصال ، حيث ارتفعت معدلات الاستجابة بنسبة 49 بالمائة بين يومي الثلاثاء والخميس. يميل الاتصال بالعملاء المحتملين في الساعة 8 صباحًا إلى الحصول على استجابة أكثر إيجابية ، ولكن أفضل وقت للمشاركة هو ما بين الساعة 4 و 5 مساءً ، مما ينتج عنه معدل استجابة أعلى بنسبة 164 في المائة من المكالمات التي يتم إجراؤها في وقت مبكر من بعد الظهر.

14. معرفة كيفية إشراك العملاء المحتملين على الهاتف يمكن أن يكون له تأثير كبير على معدلات الإغلاق. على سبيل المثال ، عبارة "هل أمسكت بك في وقت سيء؟" يقلل من فرص حجز اجتماع بنسبة 40 بالمائة ، بينما "كيف حالك؟" يزيد من احتمالية حجز اجتماع بمقدار 3.4 مرة.

15. يقضي مندوبو المبيعات حوالي 15 بالمائة من وقتهم في ترك رسائل البريد الصوتي. في الواقع ، يقوم مندوب المبيعات المتوسط ​​بإجراء 45 مكالمة في اليوم ، مع انتقال 80 بالمائة من هذه المكالمات إلى البريد الصوتي ، و 90 بالمائة من المكالمات لأول مرة لم يتم إرجاعها مطلقًا.

حجة الاستعانة بمصادر خارجية

عندما تفكر في هذه الإحصائيات ككل ، ترى النمط في الظهور. يقضي مندوبو المبيعات الكثير من الوقت في التنقيب ، ويتطلبون أدوات تنقيب أفضل ليكونوا فعالين. يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا بارعين في استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني للحصول على عائد معقول لجهودهم. وعلى الرغم من أن الهاتف لا يزال أداة حيوية ، فإن العديد من المندوبين يقضون وقتًا طويلاً في ترك رسائل البريد الصوتي ومحاولة جذب الانتباه الكافي لإغلاق الاجتماع. هذا الكثير من الجهد الضائع لمدير حساب B2B الذي يكسب 89000 دولار سنويًا في المتوسط.

تشكل هذه الأرقام حجة جيدة للاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات. تمتلك منظمة المبيعات كخدمة المخصصة الموهبة والأدوات اللازمة لجعل البحث عن العملاء المحتملين ومؤهلات القيادة أكثر فعالية. بدلاً من إضاعة الوقت الثمين لمندوبي المبيعات في إرسال رسائل بريد إلكتروني مجمعة وإجراء مكالمات باردة وترك رسائل بريد صوتي ، يمكنك الاستعانة بشركة للتعامل مع مؤهلات العملاء المحتملين وإنشاء خط أنابيب مليء بالآفاق المؤهلة مسبقًا.

يمكن لشريك مبيعات خارجي فعال زيادة إنتاجية المبيعات مع مساعدتك في خفض التكاليف العامة. يمكن أن تساعدك المبيعات كخدمة في زيادة أداء المبيعات وحجمها ، وتبسيط عملية المبيعات. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول كيف يمكن للمبيعات كخدمة أن تساعد فريق المبيعات الخاص بك ، تحقق من الكتاب الإلكتروني ، المبيعات كخدمة: ميزة MarketStar.

ماذا تخبرك الإحصائيات؟