15 estadísticas para inspirar tu estrategia de ventas

Los números no mienten, pero pueden inspirar. Si sabe dónde buscar, puede encontrar miles de estadísticas en la web relacionadas con las ventas y las ventas. Aunque estas estadísticas pueden ser interesantes, no significan mucho cuando se toman estrictamente al pie de la letra. Sin embargo, cuando comienza a asimilar datos y comparar números de varias fuentes, comienza a ver cómo surgen patrones. Luego, si correlaciona estos números, algunos de sus hallazgos podrían convertirlo en un representante de ventas mucho más inteligente.

Primero, consideremos la confianza del cliente. Existe una desconexión entre la percepción y la realidad cuando se trata de representantes de ventas y prospectos. Por ejemplo, solo el 17 por ciento de los profesionales de ventas se consideran agresivos, a diferencia de lo que piensa el 50 por ciento de los prospectos de ventas. Los representantes de ventas y los clientes tienen diferentes objetivos, lo que puede inhibir el proceso de ventas. Por ejemplo, en la primera llamada de ventas, el precio (58 %) y la funcionalidad (54 %) son lo más importante para los prospectos, mientras que los representantes de ventas preferirían hablar sobre los objetivos de la empresa (65 %) y por qué el prospecto necesita comprar (63 %). por ciento).

En la venta de soluciones, generar confianza es importante. Quizás algunas de estas estadísticas le muestren cómo romper y establecer rápidamente esa confianza.

La desconexión de la prospección

Reunir prospectos de ventas calificados es el primer paso en cualquier proceso de ventas, y aquí es donde las estadísticas muestran que la calificación de prospectos sigue siendo un problema persistente:

1. El cincuenta por ciento de los prospectos resulta ser una mala opción para el producto o servicio que se ofrece.

2. Los representantes de ventas tampoco llegan a suficientes prospectos. De hecho, el 66,7 % de los representantes llegó a 250 clientes potenciales o menos el año pasado, y solo el 15 % llegó a 1000 clientes potenciales o más.

3. Como resultado, las empresas no cumplen sus objetivos de ingresos: el 72 % de las empresas con 50 o menos oportunidades de ventas nuevas al año no logran sus objetivos de ingresos cada mes, en comparación con el 15 % de las empresas con entre 51 y 100 oportunidades de ventas nuevas. y 4 por ciento de empresas con 100 a 200 nuevas oportunidades de venta.

4. Al mismo tiempo, más representantes de ventas realizan constantemente más llamadas de ventas en el último mes de cada trimestre, en lugar de prospectar todos los días.

5. Para tratar de ayudar con la prospección, las organizaciones están utilizando más herramientas tecnológicas. Las empresas que no adoptaron nuevas herramientas vieron caer sus ventas en un 12 por ciento el año pasado, mientras que aquellas empresas que se calificaron a sí mismas como por delante o a la par de sus pares en tecnología de ventas vieron aumentos de ventas de entre el 8 y el 11 por ciento.

Alcance de correo electrónico

Conseguir que los prospectos respondan es otro tema. El correo electrónico se ha convertido en la principal herramienta de prospección para todos los equipos de ventas, pero algunos representantes de ventas no piensan lo suficiente sobre lo que envían por correo electrónico a los prospectos o cuándo. Se necesita disciplina y creatividad para elevarse por encima de la inundación en la bandeja de entrada de alguien:

6. McKinsey informa que el correo electrónico es un 40 por ciento más efectivo para atraer nuevos prospectos que Facebook y Twitter combinados.

7. Al mismo tiempo, RAIN Group informa [TW1] que el 80 % de los compradores prefieren que los proveedores se comuniquen con ellos por correo electrónico, aunque el 5 % de los vendedores dice que el correo electrónico masivo es ineficaz.

8. La persona promedio elimina el 48 por ciento de su correo electrónico diariamente (lo que toma alrededor de cinco minutos), y solo se abre el 23.9 por ciento de los correos electrónicos de ventas.

9. La personalización importa. Dirigirse directamente al destinatario aumenta las tasas de clics en un 14 por ciento y las tasas de conversión en un 10 por ciento, y usar el nombre del sujeto en la línea de asunto aumenta las tasas de apertura en un 29,3 por ciento .

10. El mejor momento para enviar correos electrónicos a los prospectos es entre las 5 y las 6 am , cuando están configurando sus tareas para el día.

Llamadas en frío y seguimiento

La prospección por correo electrónico es ideal para atraer nuevos prospectos y mantenerlos activos, pero para cerrar un trato, debe ser más proactivo. Las llamadas en frío y los seguimientos telefónicos son la mejor manera de conseguir una venta, pero sigue siendo una cuestión de enfoque y tiempo:

11. Según Salesforce, el 92 por ciento de todas las interacciones con los clientes se realizan por teléfono, aunque el 85 por ciento de los clientes dicen que sus experiencias telefónicas son menos que satisfactorias.

12. Sin embargo, con el mensaje correcto, puede obtener interés e incluso acción. En la misma encuesta de Salesforce, el 75 por ciento de los ejecutivos de TI encuestados dijeron que estarían dispuestos a hacer una cita o asistir a un evento basándose únicamente en una llamada en frío o un correo electrónico.

13. Es importante saber cuándo llamar. Según InsideSales.com , los miércoles y jueves son los mejores días para llamar, con tasas de respuesta que aumentan un 49 por ciento entre martes y jueves. Llamar a los clientes potenciales a las 8 a. m. tiende a obtener una respuesta más positiva, pero el mejor momento para interactuar es entre las 4 y las 5 p. m., lo que produce una tasa de respuesta 164 por ciento más alta que las llamadas realizadas a primera hora de la tarde.

14. Saber cómo involucrar a los prospectos por teléfono puede tener un impacto dramático en las tasas de cierre. Por ejemplo, la frase “¿Te pillé en un mal momento?” reduce las posibilidades de reservar una reunión en un 40 por ciento , mientras que "¿Cómo estás?" aumenta su probabilidad de reservar una reunión en 3,4 veces.

15. Los representantes de ventas pasan alrededor del 15 por ciento de su tiempo dejando mensajes de correo de voz. De hecho, el representante de ventas promedio realiza 45 llamadas por día , el 80 por ciento de esas llamadas van al correo de voz y el 90 por ciento de las primeras llamadas nunca se devuelven.

El argumento a favor de la subcontratación

Cuando consideras estas estadísticas como un todo, ves que surge el patrón. Los representantes de ventas dedican mucho tiempo a la prospección y requieren mejores herramientas de prospección para ser efectivos. También deben ser expertos en estrategias de marketing por correo electrónico para obtener un rendimiento razonable por sus esfuerzos. Y aunque el teléfono sigue siendo una herramienta vital, muchos representantes dedican demasiado tiempo a dejar mensajes de voz y tratar de llamar la atención suficiente para bloquear una reunión. Eso es mucho esfuerzo desperdiciado para un ejecutivo de cuenta B2B que gana $89,000 al año en promedio.

Estos números son un buen argumento para subcontratar las ventas. Una organización dedicada a Ventas como servicio tiene el talento y las herramientas para hacer que la prospección y la calificación de prospectos sean más efectivas. En lugar de perder el valioso tiempo del representante de ventas enviando correos electrónicos masivos, haciendo llamadas en frío y dejando mensajes de voz, puede contratar a una empresa para que se encargue de la calificación de clientes potenciales y genere una cartera llena de prospectos calificados por adelantado.

Un socio de ventas subcontratado efectivo puede aumentar la productividad de las ventas mientras lo ayuda a reducir los costos generales. Las ventas como servicio pueden ayudarlo a aumentar el rendimiento y el volumen de ventas, y optimizar el proceso de ventas. Si desea obtener más información sobre cómo las ventas como servicio pueden ayudar a su equipo de ventas, consulte nuestro libro electrónico, Ventas como servicio: la ventaja de MarketStar.

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