15 estatísticas para inspirar sua estratégia de vendas

Os números não mentem, mas podem inspirar. Se você souber onde procurar, poderá encontrar milhares de estatísticas na web relacionadas a vendas e vendas. Embora essas estatísticas possam ser interessantes, elas não significam muito quando tomadas estritamente pelo valor nominal. No entanto, quando você começa a assimilar dados e comparar números de várias fontes, começa a ver surgir padrões. Então, se você correlacionar esses números, algumas de suas descobertas podem torná-lo um representante de vendas muito mais inteligente.

Primeiro, vamos considerar a confiança do cliente. Há uma desconexão entre percepção e realidade quando se trata de representantes de vendas e prospects. Por exemplo, apenas 17% dos profissionais de vendas se consideram agressivos, ao contrário do que pensam 50% dos prospects de vendas. Representantes de vendas e clientes têm objetivos diferentes, o que pode inibir o processo de vendas. Por exemplo, na primeira visita de vendas, o preço (58%) e a funcionalidade (54%) são os mais importantes para os clientes em potencial, enquanto os representantes de vendas preferem falar sobre as metas da empresa (65%) e por que o cliente em potencial precisa comprar (63 por cento).

Na venda de soluções, construir confiança é importante. Talvez algumas dessas estatísticas mostrem como romper e estabelecer rapidamente essa confiança.

A desconexão de prospecção

A coleta de leads de vendas qualificados é o primeiro passo em qualquer processo de vendas, e é aqui que as estatísticas mostram que a qualificação de leads continua sendo um problema persistente:

1. Cinquenta por cento dos clientes em potencial acabam se adequando mal ao produto ou serviço oferecido.

2. Os representantes de vendas também não estão alcançando um número suficiente de clientes em potencial. Na verdade, 66,7% dos representantes alcançaram 250 leads ou menos no ano passado e apenas 15% alcançaram 1.000 leads ou mais.

3. Como resultado, as empresas não estão atingindo suas metas de receita: 72% das empresas com 50 ou menos novas oportunidades de vendas anualmente não atingem suas metas de receita a cada mês, em oposição a 15% das empresas com 51 a 100 novas oportunidades de vendas e 4% das empresas com 100 a 200 novas oportunidades de vendas.

4. Ao mesmo tempo, mais representantes de vendas fazem mais ligações de vendas no último mês de cada trimestre, em vez de fazer prospecção todos os dias.

5. Para tentar ajudar na prospecção, as organizações estão utilizando mais ferramentas tecnológicas. As empresas que não adotaram novas ferramentas viram suas vendas caírem 12% no ano passado, enquanto as empresas que se classificaram à frente ou no mesmo nível de seus pares em tecnologia de vendas tiveram aumentos de vendas entre 8 e 11%.

Contato por e-mail

Obtendo perspectivas para responder é outra questão. O e-mail se tornou a principal ferramenta de prospecção para todas as equipes de vendas, mas alguns representantes de vendas não pensam o suficiente sobre o que estão enviando por e-mail aos clientes em potencial ou quando. É preciso disciplina e criatividade para superar a enxurrada na caixa de entrada de alguém:

6. A McKinsey relata que o e-mail é 40% mais eficaz para atrair novos clientes potenciais do que o Facebook e o Twitter juntos.

7. Ao mesmo tempo, o RAIN Group relata [TW1] que 80% dos compradores preferem que os fornecedores os contatem por e-mail, embora 5% dos vendedores digam que o e-mail em massa é ineficaz.

8. A pessoa média exclui 48% de seus e-mails diariamente (o que leva cerca de cinco minutos), e apenas 23,9% dos e-mails de vendas são abertos.

9. A personalização é importante. Dirigir-se diretamente ao destinatário aumenta as taxas de cliques em 14% e as taxas de conversão em 10%, e usar o nome do assunto na linha de assunto aumenta as taxas de abertura em 29,3% .

10. A melhor hora para enviar e-mails para clientes em potencial é entre 5 e 6 da manhã , quando eles estão configurando suas tarefas do dia.

Chamada fria e acompanhamento

A prospecção por e-mail é ideal para atrair novos clientes em potencial e manter os leads aquecidos, mas para fechar um negócio, você precisa ser mais proativo. Chamadas frias e acompanhamentos por telefone são a melhor maneira de conseguir uma venda, mas ainda é uma questão de abordagem e tempo:

11. De acordo com a Salesforce, 92% de todas as interações com clientes são por telefone, embora 85% dos clientes digam que suas experiências por telefone não são satisfatórias.

12. Com a mensagem certa, no entanto, você pode obter interesse e até ação. Na mesma pesquisa da Salesforce, 75% dos executivos de TI entrevistados disseram que estariam dispostos a marcar uma consulta ou participar de um evento com base apenas em uma ligação fria ou um e-mail.

13. Saber quando ligar é importante. De acordo com InsideSales.com , quarta e quinta-feira são os melhores dias para ligar, com taxas de resposta subindo 49% entre terças e quintas-feiras. Ligar para leads às 8h tende a obter uma resposta mais positiva, mas o melhor horário para se envolver é entre 16h e 17h, o que gera uma taxa de resposta 164% maior do que as chamadas feitas no início da tarde.

14. Saber como engajar clientes em potencial pelo telefone pode ter um impacto dramático nas taxas de fechamento. Por exemplo, a frase “Eu te peguei em um momento ruim?” reduz as chances de marcar uma reunião em 40% , enquanto "Como você está?" aumenta sua probabilidade de marcar uma reunião em 3,4 vezes.

15. Os representantes de vendas gastam cerca de 15% do tempo deixando mensagens de correio de voz. Na verdade, o representante de vendas médio faz 45 ligações por dia , com 80% dessas ligações indo para o correio de voz e 90% das ligações iniciais nunca retornadas.

O argumento da terceirização

Quando você considera essas estatísticas como um todo, vê o padrão emergindo. Os representantes de vendas gastam muito tempo prospectando e exigem melhores ferramentas de prospecção para serem eficazes. Eles também precisam ser adeptos de estratégias de email marketing para obter um retorno razoável por seus esforços. E embora o telefone ainda seja uma ferramenta vital, muitos representantes estão gastando muito tempo deixando mensagens de voz e tentando obter atenção suficiente para bloquear uma reunião. Isso é muito esforço desperdiçado para um executivo de contas B2B que ganha US$ 89.000 por ano em média.

Esses números são um bom argumento para a terceirização de vendas. Uma organização dedicada de vendas como serviço tem o talento e as ferramentas para tornar a prospecção e a qualificação de leads mais eficazes. Em vez de desperdiçar o valioso tempo do representante de vendas enviando e-mails em massa, fazendo ligações frias e deixando mensagens de voz, você pode contratar uma empresa para lidar com a qualificação de leads e gerar um pipeline cheio de prospects qualificados com antecedência.

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