15 statistiche per ispirare la tua strategia di vendita

I numeri non mentono, ma possono ispirare. Se sai dove cercare, puoi trovare migliaia di statistiche sul web relative alle vendite e alle vendite. Sebbene queste statistiche possano essere interessanti, non significano molto se prese rigorosamente alla lettera. Tuttavia, quando inizi ad assimilare dati e confrontare numeri da varie fonti, inizi a vedere emergere modelli. Quindi, se metti in correlazione questi numeri, alcuni dei tuoi risultati potrebbero renderti un rappresentante di vendita molto più intelligente.

Innanzitutto, consideriamo la fiducia dei clienti. C'è una disconnessione tra percezione e realtà quando si tratta di rappresentanti di vendita e potenziali clienti. Ad esempio, solo il 17% dei professionisti delle vendite si considera invadente, al contrario di ciò che pensa il 50% dei potenziali clienti. I rappresentanti di vendita e i clienti hanno obiettivi diversi, che possono inibire il processo di vendita. Ad esempio, alla prima chiamata di vendita, il prezzo (58%) e la funzionalità (54%) sono ciò che è più importante per i potenziali clienti, mentre i rappresentanti di vendita preferiscono parlare degli obiettivi aziendali (65%) e del motivo per cui il potenziale cliente deve acquistare (63 per cento).

Nella vendita di soluzioni, creare fiducia è importante. Forse alcune di queste statistiche ti mostreranno come sfondare e stabilire rapidamente quella fiducia.

La disconnessione prospettica

La raccolta di lead di vendita qualificati è il primo passo in qualsiasi processo di vendita, ed è qui che le statistiche mostrano che la qualificazione dei lead continua a essere un problema persistente:

1. Il cinquanta per cento dei potenziali clienti risulta essere inadeguato per il prodotto o servizio offerto.

2. Anche i rappresentanti di vendita non stanno raggiungendo un numero sufficiente di potenziali clienti. In effetti, l'anno scorso il 66,7% dei rappresentanti ha raggiunto 250 lead o meno e solo il 15% ha raggiunto 1.000 o più lead.

3. Di conseguenza, le aziende non raggiungono i propri obiettivi di fatturato: il 72% delle aziende con 50 o meno nuove opportunità di vendita all'anno non riesce a raggiungere i propri obiettivi di fatturato ogni mese, rispetto al 15% delle aziende con 51-100 nuove opportunità di vendita e il 4% delle aziende con da 100 a 200 nuove opportunità di vendita.

4. Allo stesso tempo, più rappresentanti di vendita effettuano costantemente più chiamate di vendita nell'ultimo mese di ogni trimestre, piuttosto che cercare ogni giorno.

5. Per cercare di aiutare con la prospezione, le organizzazioni utilizzano più strumenti tecnologici. Le aziende che non hanno adottato nuovi strumenti hanno visto le loro vendite diminuire del 12% l'anno scorso, mentre quelle aziende che si sono classificate come in vantaggio o alla pari con i loro colleghi nella tecnologia di vendita hanno visto un aumento delle vendite compreso tra l'8 e l'11%.

E-mail di sensibilizzazione

Far sì che i potenziali clienti rispondano è un altro problema. L'e-mail è diventata lo strumento principale di ricerca di potenziali clienti per tutti i team di vendita, ma alcuni rappresentanti di vendita non pensano abbastanza a cosa stanno inviando e-mail ai potenziali clienti o quando. Ci vuole disciplina e creatività per superare il diluvio nella casella di posta di qualcuno:

6. McKinsey riferisce che la posta elettronica è il 40% più efficace nell'atterrare nuovi potenziali clienti rispetto a Facebook e Twitter messi insieme.

7. Allo stesso tempo, RAIN Group segnala [TW1] che l'80% degli acquirenti preferisce che i fornitori li contattino via e-mail, sebbene il 5% dei venditori affermi che l'e-mail in blocco è inefficace.

8. La persona media elimina il 48% delle proprie e-mail ogni giorno (il che richiede circa cinque minuti) e solo il 23,9% delle e-mail di vendita viene aperto.

9. La personalizzazione è importante. Rivolgersi direttamente al destinatario aumenta le percentuali di clic del 14 percento e le percentuali di conversione del 10 percento e l'utilizzo del nome del soggetto nella riga dell'oggetto aumenta le percentuali di apertura del 29,3 percento .

10. Il momento migliore per inviare e-mail ai potenziali clienti è tra le 5 e le 6 del mattino , quando stanno impostando le loro attività per la giornata.

Chiamate a freddo e follow-up

L'email prospecting è l'ideale per attirare nuovi potenziali clienti e tenere al caldo i lead, ma per concludere un affare devi essere più proattivo. Chiamate a freddo e follow-up telefonici sono il modo migliore per ottenere una vendita, ma è ancora una questione di approccio e tempismo:

11. Secondo Salesforce, il 92% di tutte le interazioni con i clienti avviene per telefono, sebbene l'85% dei clienti affermi che le proprie esperienze telefoniche sono tutt'altro che soddisfacenti.

12. Con il messaggio giusto, tuttavia, puoi ottenere interesse e persino azione. Nello stesso sondaggio Salesforce, il 75% dei dirigenti IT intervistati ha affermato che sarebbe disposto a fissare un appuntamento o partecipare a un evento basandosi esclusivamente su una telefonata o un'e-mail.

13. Sapere quando chiamare è importante. Secondo InsideSales.com , mercoledì e giovedì sono i giorni migliori per chiamare, con tassi di risposta in aumento del 49% tra martedì e giovedì. Le chiamate ai lead alle 8:00 tendono a ottenere una risposta più positiva, ma il momento migliore per impegnarsi è tra le 16:00 e le 17:00, il che produce un tasso di risposta superiore del 164% rispetto alle chiamate effettuate nel primo pomeriggio.

14. Sapere come coinvolgere i potenziali clienti al telefono può avere un impatto drammatico sui tassi di chiusura. Ad esempio, la frase "Ti ho beccato in un brutto momento?" riduce del 40% le possibilità di prenotare una riunione , mentre "Come stai?" aumenta la tua probabilità di prenotare una riunione di 3,4 volte.

15. I rappresentanti di vendita trascorrono circa il 15% del loro tempo a lasciare messaggi di posta vocale. In effetti, il rappresentante di vendita medio effettua 45 chiamate al giorno , di cui l'80% va alla segreteria telefonica e il 90% delle prime chiamate non viene mai restituito.

L'argomento dell'esternalizzazione

Quando consideri queste statistiche nel loro insieme, vedi emergere il modello. I rappresentanti di vendita dedicano molto tempo alla ricerca di potenziali clienti e richiedono strumenti di ricerca migliori per essere efficaci. Devono anche essere abili nelle strategie di email marketing per ottenere un ragionevole ritorno per i loro sforzi. E mentre il telefono è ancora uno strumento vitale, molti rappresentanti passano troppo tempo a lasciare i messaggi vocali e cercano di ottenere abbastanza attenzione per bloccare una riunione. È un grande sforzo sprecato per un Account Executive B2B che guadagna in media $ 89.000 all'anno.

Questi numeri costituiscono un buon argomento per l'esternalizzazione delle vendite. Un'organizzazione Sales-as-a-Service dedicata ha il talento e gli strumenti per rendere più efficaci la prospezione e la qualificazione dei lead. Invece di sprecare tempo prezioso per i rappresentanti di vendita inviando e-mail in blocco, effettuando chiamate a freddo e lasciando messaggi vocali, puoi assumere un'azienda per gestire la qualifica dei lead e generare in anticipo una pipeline piena di potenziali clienti qualificati.

Un efficace partner di vendita in outsourcing può aumentare la produttività delle vendite aiutandoti a ridurre i costi generali. Sales-as-a-Service può aiutarti ad aumentare le prestazioni e il volume delle vendite e a semplificare il processo di vendita. Se vuoi saperne di più su come Sales-as-a-Service può aiutare il tuo team di vendita, dai un'occhiata al nostro e-book, Sales as a Service: The MarketStar Advantage.

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