판매 전략에 영감을 주는 15가지 통계

숫자는 거짓말을 하지 않지만 영감을 줄 수 있습니다. 어디를 봐야 하는지 안다면 웹에서 판매 및 판매와 관련된 수천 개의 통계를 찾을 수 있습니다. 이러한 통계는 흥미로울 수 있지만 액면 그대로 엄밀히 따지면 큰 의미가 없습니다. 그러나 데이터를 동화하고 다양한 출처의 수치를 비교하기 시작하면 패턴이 나타나기 시작합니다. 그런 다음, 이 수치의 상관 관계를 파악하면 일부 결과를 통해 훨씬 더 똑똑한 영업 담당자가 될 수 있습니다.

먼저 고객의 신뢰를 생각해보자. 영업 담당자와 잠재 고객에 대한 인식과 현실 사이에는 괴리가 있습니다. 예를 들어, 영업 전문가의 50%가 생각하는 것과는 대조적으로 영업 전문가의 17%만이 스스로를 성급하다고 생각합니다. 영업 담당자와 고객은 목표가 다르기 때문에 영업 프로세스를 방해할 수 있습니다. 예를 들어 첫 번째 영업 통화에서 가격(58%)과 기능(54%)이 잠재 고객에게 가장 중요한 반면 영업 담당자는 회사 목표(65%)와 잠재 고객이 구매해야 하는 이유(63 퍼센트).

솔루션 판매에서는 신뢰 구축이 중요합니다. 아마도 이러한 통계 중 일부는 그러한 신뢰를 깨고 신속하게 구축하는 방법을 보여줄 것입니다.

유망한 단절

자격을 갖춘 영업 리드를 수집하는 것은 모든 영업 프로세스의 첫 번째 단계이며, 여기에서 통계에 따르면 리드 자격이 계속해서 문제가 되는 것으로 나타났습니다.

1. 잠재 고객의 50%가 제공되는 제품이나 서비스에 적합하지 않은 것으로 판명되었습니다.

2. 영업 담당자도 충분한 잠재 고객에게 연락하지 않습니다. 실제로 담당자의 66.7%가 작년에 250개 이하의 리드에 도달했고 15%만이 1,000개 이상의 리드에 도달했습니다.

3. 결과적으로 기업은 수익 목표를 달성하지 못하고 있습니다. 연간 신규 판매 기회가 50개 이하인 기업의 72%가 매월 수익 목표를 달성하지 못하는 반면, 신규 판매 기회가 51~100개인 기업의 15%는 이에 반해 그리고 100~200개의 새로운 판매 기회를 가진 회사의 4%.

4. 동시에 더 많은 영업 담당자 가 매일 잠재 고객을 찾는 것보다 매 분기 마지막 달에 지속적으로 더 많은 영업 전화를 걸고 있습니다.

5. 조직은 잠재 고객 발굴을 돕기 위해 더 많은 기술 도구를 사용하고 있습니다. 새로운 도구를 채택하지 못한 회사는 작년에 매출이 12% 감소한 반면, 영업 기술에서 자신을 앞서거나 동등하다고 평가한 회사의 매출은 8~11% 증가했습니다.

이메일 지원

잠재 고객이 응답하도록 하는 것은 또 다른 문제입니다. 이메일은 모든 영업 팀의 주요 잠재 고객 발굴 도구가 되었지만 일부 영업 담당자는 잠재 고객에게 무엇을 또는 ​​언제 이메일을 보낼지 충분히 생각하지 않습니다. 누군가의 받은 편지함의 홍수를 극복하려면 규율과 창의성이 필요합니다.

6. McKinsey 는 이메일이 Facebook과 Twitter를 합친 것보다 새로운 잠재 고객을 유치하는 데 40% 더 효과적이라고 보고합니다.

7. 동시에 RAIN Group은 [TW1]에 따르면 구매자의 80%는 벤더가 이메일을 통해 연락하는 것을 선호하지만 판매자의 5%는 대량 이메일이 비효율적이라고 말합니다.

8. 평균적인 사람 은 매일 이메일의 48%(약 5분 소요)를 삭제하고 영업 이메일의 23.9%만 열어봅니다.

9. 개인화 문제. 수신자에게 직접 주소를 지정하면 클릭률이 14% , 전환율이 10% 증가하고 제목 줄에 제목 이름을 사용하면 공개율 이 29.3% 증가 합니다.

10. 잠재 고객에게 이메일을 보내는 가장 좋은 시간은 오전 5시 에서 6시 사이입니다.

콜드 콜 및 후속 조치

이메일 잠재고객 발굴은 새로운 잠재고객을 확보하고 잠재 고객을 따뜻하게 유지하는 데 이상적이지만 거래를 성사시키려면 보다 사전 예방적이어야 합니다. 콜드 콜 및 전화 후속 조치는 판매를 성사시키는 가장 좋은 방법이지만 여전히 접근 방식과 타이밍의 문제입니다.

11. Salesforce에 따르면 모든 고객 상호 작용의 92%는 전화로 이루어지지만 고객의 85%는 전화 경험이 만족스럽지 않다고 말합니다.

12. 그러나 적절한 메시지를 사용하면 관심과 행동을 얻을 수 있습니다. 동일한 Salesforce 설문조사에서 설문에 응한 IT 임원의 75%가 콜드 콜이나 이메일만으로 약속을 잡거나 이벤트에 참석할 의향이 있다고 말했습니다.

13. 언제 전화해야 하는지 아는 것이 중요합니다. InsideSales.com 에 따르면 수요일과 목요일이 전화하기 가장 좋은 날이며 화요일과 목요일 사이에 응답률이 49% 증가합니다. 오전 8시에 리드에게 전화하는 것이 더 긍정적인 응답을 얻는 경향이 있지만 참여하기에 가장 좋은 시간은 오후 4시에서 5시 사이이며 이른 오후에 전화한 것보다 응답률이 164% 더 높습니다.

14. 전화로 잠재 고객을 참여시키는 방법을 아는 것은 마감 비율에 극적인 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, "내가 당신을 나쁜 시간에 잡았습니까?" 회의를 예약할 확률이 40% 감소 하고 "잘 지내세요?" 회의를 예약할 가능성이 3.4배 증가합니다.

15. 영업 담당자는 음성 메일 메시지를 남기는 데 시간의 약 15%를 보냅니다. 사실, 평균적인 영업 담당자는 하루 에 45개의 전화 를 걸고 그 중 80%는 음성 메일로 연결되고 90%는 처음 전화를 받지 않습니다.

아웃소싱에 대한 주장

이러한 통계를 전체적으로 고려할 때 패턴이 나타나는 것을 볼 수 있습니다. 영업 담당자는 잠재 고객을 찾는 데 많은 시간을 할애하고 효과적인 잠재 고객 발굴 도구가 필요합니다. 그들은 또한 그들의 노력에 대한 합당한 수익을 얻기 위해 이메일 마케팅 전략에 능숙해야 합니다. 그리고 전화는 여전히 중요한 도구이지만 많은 담당자는 음성 메일을 남기고 회의를 잠그기 위해 충분한 주의를 기울이는 데 너무 많은 시간을 보내고 있습니다. 연간 평균 $89,000를 벌어들이는 B2B Account Executive에게는 많은 노력이 낭비됩니다.

이 수치는 아웃소싱 판매에 대한 좋은 근거가 됩니다. 헌신적인 SaaS(Sales-as-a-Service) 조직에는 잠재고객 발굴 및 리드 자격을 보다 효과적으로 수행할 수 있는 재능과 도구가 있습니다. 귀중한 영업 담당자가 대량 이메일을 보내고 콜드 콜을 하고 음성 메일을 남기는 시간을 낭비하는 대신 리드 자격을 처리하고 자격을 갖춘 잠재 고객으로 가득 찬 파이프라인을 미리 생성할 회사를 고용할 수 있습니다.

효과적인 아웃소싱 판매 파트너는 간접비를 줄이는 동시에 판매 생산성을 높일 수 있습니다. SaaS(Sales-as-a-Service)는 판매 실적과 판매량을 늘리고 판매 프로세스를 간소화하는 데 도움이 될 수 있습니다. SaaS(Sales-as-a-Service)가 영업 팀을 어떻게 도울 수 있는지 자세히 알아보려면 E-book, Sales as a Service: MarketStar Advantage를 확인하십시오.

통계는 무엇을 알려줍니까?