Programa de Parceiros de Agências – Por que você deve considerar ingressar em um?

Publicados: 2022-04-18

A mudança está chegando para as agências. A transformação digital está empurrando-os para os braços dos fornecedores de tecnologia de marketing. Para atrair especialistas locais, os gigantes do SaaS MarTech estão criando programas de parceiros cheios de incentivos financeiros e de marca. Mas o que está à primeira vista parece uma vitória muitas vezes prejudica as agências, as relações comerciais a longo prazo. Por quê então? E o que as agências de marketing podem fazer para se manterem relevantes no mercado digital? Leia.

Substância ou suspeita? - o lado negro dos programas de parceria de agências

À primeira vista, uma parceria com um grande fornecedor Martech traz um grande lucro para a agência. Novos leads, promoção cruzada, taxa de afiliado, descontos, recursos de conhecimento exclusivos e melhor suporte ao cliente final. É motivo suficiente para a administração considerar se inscrever em tal empreendimento. Mais uma razão para fazê-lo, quando os concorrentes já publicaram seus certificados e crachás de parceiros.

Mas antes de pegar fogo, vamos ver os pontos que os grandes fornecedores de Martech não publicam em suas ofertas polidas.

Participar de um programa de parceria de agência é um investimento maciço

Antes que você possa aproveitar os frutos da parceria, os grandes fornecedores de automação de marketing exigem que as agências obtenham certificados. Fazer cursos e exames custa tempo e dinheiro. E fica pior se você quiser subir na escada da parceria. Para obter mais exposição da marca ou fluxos extras de receita, mais funcionários precisam se formar na "academia" do fornecedor. Além do esforço necessário, esse é um caminho fácil para se tornar dependente do fornecedor a longo prazo.

Mas há outro tipo de dependência doentia na linha. Tornar-se um parceiro de agência certificado obriga você a vender apenas esse software e não recomenda ou implementa nenhuma outra plataforma concorrente. Isso pode ser uma bola e uma corrente quando você enfrenta um cliente lucrativo que não usa os produtos do fornecedor.

‍ Menos controle

Ao recomendar uma plataforma de automação de marketing, certifique-se de que seu cliente o responsabilizará por coisas que não derem certo. Como a empresa em que seu cliente confia, você deve garantir que o orçamento para a nova solução de marketing não inche como um balão. Existem dois problemas que podem causar esse inchaço:

Incompatibilidade de requisitos de tecnologia/dados/processo - as plataformas de automação de marketing funcionam apenas se você as alimentar com dados no momento certo. Se essa infraestrutura ainda não estiver pronta, o orçamento do projeto e as planilhas de cronograma serão esmagados com itens de "serviços de desenvolvimento". E eles podem se tornar caros, pois há poucas chances de um fornecedor fornecer serviços de desenvolvimento personalizados para facilitar a integração para uma configuração específica.

Preços - muitas vezes, as plataformas de automação de marketing cobram com base no uso. Mas para habilitar alguns recursos corporativos, o preço dobra ou triplica (pegue o preço do Hubspot, por exemplo). Você deve garantir que avaliou os requisitos do cliente em amplitude e profundidade, caso contrário, pode acontecer que a conta aumente em alguns meses - quando você perceber que a opção mais barata para satisfazer a necessidade do cliente é atualizar para um muito mais caro plano.

Em última análise, quando você marca em torno de um único fornecedor de software, é melhor ter certeza de que ele ainda existirá por algum tempo. Caso contrário, seu cliente precisará reinvestir todo esse tempo e dinheiro na implantação e no aprendizado da nova plataforma – o que levará a uma crise de confiança entre você e seu cliente.

Futuro incerto de algumas parcerias

O que pode ser ouvido sussurrando nos backchannels é que algumas parcerias podem não se tornar tão lucrativas quanto anunciadas no longo prazo. A razão para isso é o apetite voraz de alguns dos líderes da indústria Martech. Seu objetivo é transformar seus produtos de apenas uma ferramenta útil para uma fera de marketing. A besta, que vai substituir a maioria das tarefas da sua agência. Não se trata apenas de IA, que ainda está em estágio inicial e não traz muito valor para uma empresa média. Você deve ter medo de recursos testados em batalha que estão tomando cada vez mais sua terra, mas também de serviços profissionais de boa qualidade que eles começaram a fornecer recentemente.

Finalmente, casar com um fornecedor e torná-lo uma grande parte de sua oferta significa que você enfrentará um novo nível de concorrência. Os líderes de automação de marketing têm milhares de agências, algumas delas tendo que revender, consultar e integrar os produtos do fornecedor em seu núcleo. E os grandes fornecedores não vão distorcer o campo de jogo a seu favor, é o contrário – você tem que lutar com os cotovelos para obter mais deste negócio.

Então, o que uma agência voltada para o futuro pode fazer?

As primeiras ferramentas de marketing da API estão vindo para o resgate

Eu não quero que você evite parceiros de tecnologia. Há uma evidência crescente de que, devido aos investimentos em tecnologia, os orçamentos dos CMOs estão ultrapassando os dos CIOs e você certamente quer pegar um pedaço desse bolo, certo? O evangelho alternativo que eu gostaria de pregar também depende da tecnologia de marketing.

Em vez de distribuir a maior parte da receita para gigantes da Martech, você pode estender sua oferta com serviços de integração de tecnologia de marketing. Como diz a McKinsey, você pode se tornar um “híbrido, que fala tanto de marketing quanto de TI, e naturalmente ver as conexões entre eles”. "Mas tornar-se um integrador da Martech precisa de muitos desenvolvedores!" – Você vai dizer. Sim, você precisa investir em conhecimento técnico, mas com o nascimento de ferramentas de marketing baseadas em API, o requisito obrigatório para uma equipe de desenvolvimento considerável não é mais verdade. Então, como isso é feito?

Vamos começar com o que uma solução baseada em API, Ed Shelley do Chart Mogul define com estes recursos:

Não há interface de usuário (GUI). Ou, em alguns casos, há uma GUI, mas é secundária ao produto principal.
A interação com o serviço é feita por meio de uma API baseada na web – uma forma programática de conectar serviços e transferir dados pela web de forma legível por máquina.
O valor do serviço geralmente está nos dados entregues (por meio da API).
O preço geralmente é baseado no uso, o que significa que o custo é baseado no número de solicitações feitas à API.

(Eu elaborei a introdução às soluções baseadas em API no blog ChiefMartec)

Como você pode usar tal criatura para superar os problemas sobre os quais falamos?

Flexibilidade, credibilidade, controle

Em primeiro lugar, as plataformas API-first não oferecem soluções AZ em uma área de marketing específica. Em vez disso, eles oferecem blocos de construção. E é seu papel juntá-los para satisfazer a necessidade de um cliente. Sim, seu desenvolvedor tem que entender a plataforma, leva tempo e dinheiro. Mas a solução geral obtida ao conectar seu conhecimento com a tecnologia será muito mais adequada no final do dia.

Isso ocorre porque você pode implantar a solução de forma iterativa — você tem controle total sobre o software e paga pelo uso. Você também pode integrar-se facilmente à infraestrutura existente, sem gargalos causados por incompatibilidade de formato ou processos de importação/exportação mundanos e caros.

E até mesmo a "parte do aprendizado" fica mais agradável com as soluções baseadas em API. Primeiro, as plataformas API-first que conheço não impõem nenhuma certificação se você quiser se tornar amigo de negócios. Em segundo lugar, para agradar os desenvolvedores (que não compram ou usam coisas se não forem descaradamente claros e transparentes desde o início), eles se esforçam para explicar os recursos da plataforma em detalhes aos usuários e convencê-los de que podem rapidamente se atualizarem. Portanto, todos os materiais na placa (consulte Contentful, Twilio, MailChimp bases de conhecimento engenhosas), sem exames, sem treinamento pago, sem amarras.

Em vez disso, eles fornecem componentes de software pré-criados, tutoriais e guias interativos para desenvolver uma solução personalizada rapidamente. Com essa configuração, sua equipe de desenvolvimento não precisa ser grande!

Há mais um tom de flexibilidade que vem com ferramentas baseadas em API. Você pode usar blocos de construção para criar uma solução com a marca do seu produto. Alguns provedores até permitem a marcação em branco de todas as partes da plataforma. Ser reconhecido como um provedor de soluções ou um proprietário de know-how certamente o ajudará a melhorar suas margens.

Tudo isso constitui uma forma leve de parceria em que você se envolve sem arriscar sua posição e a confiança dos clientes.

Programas de parceria baseados em API

Plataformas API-first também oferecem programas de parceiros. Inscrever-se em tal parceria não apenas permitirá que você satisfaça melhor os requisitos dos clientes, mas também evitará alguns riscos relacionados ao apostar tudo com os gigantes da Martech. E você ainda pode obter vantagens como descontos, melhor suporte, materiais exclusivos e, finalmente, novos leads.

Entrar no mundo digital e permanecer independente de soluções ao mesmo tempo parece um bom plano de longo prazo para se tornar uma agência de marketing de sucesso, não é?

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