Programma per i partner dell'agenzia: perché dovresti prendere in considerazione l'idea di unirti a uno?

Pubblicato: 2022-04-18

Il cambiamento sta arrivando per le agenzie. La trasformazione digitale li sta spingendo tra le braccia dei fornitori di tecnologie di marketing. Per corteggiare gli esperti locali, i giganti di SaaS MarTech stanno proponendo programmi per i partner pieni di incentivi finanziari e di branding. Ma quello che a prima vista sembra una vittoria spesso danneggia le agenzie, le relazioni d'affari nel lungo periodo. Perchè così? E cosa possono fare le agenzie di marketing per rimanere rilevanti nel mercato digitale? Continuare a leggere.

Sostanza o sospetto? - il lato oscuro dei programmi di partnership di agenzia

A prima vista, una partnership con un grande venditore Martech porta un grande profitto a un'agenzia. Nuovi contatti, promozioni incrociate, commissioni di affiliazione, sconti, risorse di conoscenza esclusive e un migliore supporto per il cliente finale. È una ragione sufficiente per la direzione per considerare di iscriversi a un'impresa del genere. Motivo in più per farlo, quando i concorrenti hanno già pubblicato i certificati e i badge di partner.

Ma prima che tu prenda fuoco, esaminiamo i punti che i grandi fornitori di Martech non pubblicano nelle loro offerte raffinate.

Partecipare a un programma di agenzia partner è un investimento massiccio

Prima di poter attingere ai frutti della partnership, i grandi fornitori di automazione del marketing richiedono alle agenzie di ottenere certificati. Seguire corsi ed esami costa tempo e denaro. E peggiora se vuoi salire nella scala della partnership. Per ottenere una maggiore visibilità del marchio o flussi di entrate extra, più dipendenti devono diplomarsi presso l'"accademia" del fornitore. Oltre allo sforzo richiesto, questa è una strada facile per diventare a lungo termine dipendenti dal fornitore.

Ma c'è un altro tipo di dipendenza malsana in gioco. Diventare un partner di agenzia certificata ti costringe a vendere solo quel software e a non consigliare o implementare altre piattaforme concorrenti. Questo potrebbe essere un gioco da ragazzi quando affronti un cliente redditizio che non utilizza i prodotti del fornitore.

‍ Meno controllo

Quando consigli una piattaforma di automazione del marketing, assicurati che il tuo cliente ti riterrà responsabile per le cose che non andranno bene. In qualità di azienda di cui il tuo cliente si fida, dovresti garantire che il budget per la nuova soluzione di marketing non si gonfi come un palloncino. Ci sono due problemi che possono causare tale rigonfiamento:

Requisiti tecnici/dati/di processo non corrispondono: le piattaforme di automazione del marketing funzionano solo se le fornisci i dati al momento giusto. Se tale infrastruttura non è ancora pronta, il budget del progetto e i fogli della sequenza temporale verranno distrutti con elementi di "servizi di sviluppo". E possono diventare costosi poiché **** ci sono poche possibilità che un fornitore fornisca servizi di sviluppo personalizzati per facilitare l'integrazione per una configurazione specifica.

Prezzi: spesso le piattaforme di automazione del marketing addebitano in base all'utilizzo. Ma per abilitare alcune funzionalità aziendali, i prezzi raddoppiano o triplicano (prendi ad esempio i prezzi di Hubspot). Dovresti assicurarti di aver valutato i requisiti del cliente in modo ampio e approfondito, altrimenti potrebbe succedere che il conto aumenti alle stelle in un paio di mesi, quando ti rendi conto che l'opzione più economica per soddisfare le esigenze del cliente è passare a una molto più costosa Piano.

In definitiva, quando marchi intorno a un singolo fornitore di software, è meglio essere sicuri che sarà ancora in circolazione per un po' di tempo. Altrimenti, il tuo cliente dovrà reinvestire tutto quel tempo e denaro nell'implementazione e nell'apprendimento della nuova piattaforma, il che porterà a una crisi di fiducia tra te e il tuo cliente.

Futuro incerto di alcune collaborazioni

Quello che si può sentire sussurrare nei backchannel è che alcune partnership potrebbero non diventare redditizie come pubblicizzate a lungo termine. La ragione di ciò è l'appetito vorace di alcuni dei leader del settore Martech. Il loro obiettivo è trasformare i loro prodotti da semplici strumenti utili a bestie di marketing. La bestia, che sostituirà la maggior parte dei tuoi compiti di agenzia. Non si tratta solo dell'IA, che è ancora in una fase iniziale e non porta molto valore per un'azienda media. Dovresti aver paura delle funzionalità testate in battaglia che stanno prendendo sempre più della tua terra, ma anche dei servizi professionali di buona qualità che hanno iniziato a fornire di recente.

Infine, sposare un venditore e renderlo una parte importante della tua offerta significa che dovrai affrontare un livello completamente nuovo di concorrenza. I leader dell'automazione del marketing hanno migliaia di agenzie, alcune delle quali devono rivendere, consultare e integrare i prodotti del fornitore al centro. E i grandi venditori non distorceranno il campo di gioco a tuo favore, è il contrario: devi combattere con i gomiti per ottenere di più da questo accordo.

Quindi cosa può fare un'agenzia lungimirante?

I primi strumenti di marketing API stanno arrivando in soccorso

Non voglio affatto che tu eviti i partner tecnologici. Ci sono prove crescenti che a causa degli investimenti tecnologici i budget dei CMO stanno superando i CIO e sicuramente vorrai prendere un pezzo di questa torta, giusto? Il vangelo alternativo che mi piacerebbe predicare si basa anche sulla tecnologia di marketing.

Invece di cedere la maggior parte delle entrate ai giganti Martech, puoi estendere la tua offerta con servizi di integrazione della tecnologia di marketing. Come dice McKinsey, puoi diventare un "ibrido, che parla sia di marketing che di IT, e vedere naturalmente le connessioni tra di loro". "Ma diventare un integratore Martech ha bisogno di molti sviluppatori!" – Dirai. Sì, è necessario investire in conoscenze tecniche, ma con la nascita di strumenti di marketing basati su API, il requisito indispensabile per un team di sviluppo consistente non è più valido. Allora come si fa?

Iniziamo con ciò che una soluzione basata su API, Ed Shelley di Chart Mogul definisce con queste caratteristiche:

Non esiste un'interfaccia utente (GUI). O in alcuni casi, esiste una GUI, ma è secondaria rispetto al prodotto principale.
L'interazione con il servizio avviene tramite un'API basata sul Web, un modo programmatico per connettere i servizi e trasferire dati sul Web in modo leggibile dalla macchina.
Il valore del servizio è solitamente nei dati forniti (tramite l'API).
Il prezzo è spesso basato sull'utilizzo, il che significa che il costo si basa sul numero di richieste fatte all'API.

(Ho approfondito l'introduzione alle soluzioni basate su API sul blog di ChiefMartec)

Come puoi usare una creatura del genere per superare i problemi di cui abbiamo parlato?

Flessibilità, credibilità, controllo

Innanzitutto, le piattaforme API-first non offrono soluzioni AZ in una particolare area di marketing. Invece, offrono elementi costitutivi. Ed è tuo ruolo metterli insieme per soddisfare le esigenze di un cliente. Sì, il tuo sviluppatore deve comprendere la piattaforma, ci vuole tempo e denaro. Ma la soluzione complessiva ottenuta collegando le tue conoscenze con la tecnologia sarà molto più adatta alla fine della giornata.

Questo perché puoi implementare la soluzione in modo iterativo: hai il pieno controllo del software e paghi per l'utilizzo. Puoi anche integrarti facilmente con l'infrastruttura esistente, senza colli di bottiglia causati dalla mancata corrispondenza dei formati o da processi di importazione/esportazione banali e costosi.

E anche la "parte di apprendimento" è più piacevole con le soluzioni basate su API. Innanzitutto, le piattaforme API-first che conosco non impongono alcuna certificazione se vuoi diventare amico di lavoro. In secondo luogo, per compiacere gli sviluppatori (che non acquistano o non usano cose se non sono palesemente chiari e trasparenti fin dall'inizio), fanno miglia extra per spiegare le funzionalità della piattaforma in dettaglio agli utenti e convincerli che possono rapidamente mettersi al passo. Quindi, tutti i materiali sul piatto (vedi Contentful, Twilio, MailChimp risorse di conoscenza), nessun esame, nessuna formazione retribuita, nessun vincolo.

Al contrario, forniscono componenti software predefiniti, tutorial e guide interattive per sviluppare una soluzione personalizzata in pochissimo tempo. Con tale configurazione, il tuo team di sviluppo non deve essere davvero grande!

C'è un'altra sfumatura di flessibilità che viene fornita con uno strumento basato su API. Puoi utilizzare gli elementi costitutivi per creare una soluzione con il marchio del tuo prodotto. Alcuni fornitori consentono persino l'etichettatura bianca di ogni parte della piattaforma. Essere riconosciuto come fornitore di soluzioni o proprietario di know-how ti aiuterà sicuramente a migliorare i tuoi margini.

Tutto ciò costituisce una forma leggera di partnership in cui ti impegni senza rischiare la tua posizione e la fiducia dei clienti.

Programmi di partnership basati su API

Le piattaforme API first offrono anche programmi per i partner. L'adesione a tale partnership non solo ti consentirà di soddisfare al meglio le esigenze dei clienti, ma eviterai anche alcuni rischi legati all'andare all-in con i giganti Martech. E puoi ancora ottenere vantaggi come sconti, supporto migliore, materiali esclusivi e, in definitiva, nuovi contatti.

Attingere al mondo digitale e rimanere allo stesso tempo indipendenti dalla soluzione suona come un buon piano a lungo termine per diventare un'agenzia di marketing di successo, vero?

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