Programa de socios de agencias: ¿por qué debería considerar unirse a uno?

Se viene el cambio para las agencias. La transformación digital los está empujando a los brazos de los proveedores de tecnología de marketing. Para atraer a los expertos locales, los gigantes de SaaS MarTech están presentando programas de socios llenos de incentivos financieros y de marca. Pero lo que a primera vista parece una victoria a menudo perjudica a las agencias y las relaciones comerciales a largo plazo. ¿Porque? ¿Y qué pueden hacer las agencias de marketing para mantenerse relevantes en el mercado digital? sigue leyendo

¿Sustancia o sospechoso? - el lado oscuro de los programas de asociación de agencias

A primera vista, una asociación con un gran proveedor de Martech genera grandes ganancias para la agencia. Nuevos clientes potenciales, promoción cruzada, tarifa de afiliado, descuentos, recursos de conocimiento exclusivos y mejor soporte para el cliente final. Es motivo suficiente para que la dirección considere inscribirse en una empresa de este tipo. Razón de más para hacerlo, cuando los competidores ya han publicado sus certificados e insignias de socios.

Pero antes de que se incendie, repasemos los puntos que los grandes proveedores de Martech no publican en sus ofertas refinadas.

Unirse a un programa de agencias asociadas es una inversión enorme

Antes de que pueda aprovechar los frutos de la asociación, los grandes proveedores de automatización de marketing requieren que las agencias obtengan certificados. Tomar cursos y exámenes cuesta tiempo y dinero. Y empeora si quieres ascender en la escala social. Para obtener una mayor exposición de la marca o flujos adicionales de ingresos, más empleados deben graduarse de la "academia" del proveedor. Además del esfuerzo requerido, este es un camino fácil para volverse dependiente del proveedor a largo plazo.

Pero hay otro tipo de dependencia malsana en juego. Convertirse en un socio de agencia certificado lo obliga a vender solo ese software y no recomendar ni implementar ninguna otra plataforma competidora. Esto podría ser una bola y una cadena cuando se enfrenta a un cliente lucrativo que no utiliza los productos del proveedor.

‍ Menos control

Cuando recomiendes una plataforma de automatización de marketing, asegúrate de que tu cliente te haga responsable de las cosas que no salgan bien. Como empresa en la que confía su cliente, debe garantizar que el presupuesto para la nueva solución de marketing no se hinche como un globo. Hay dos problemas que pueden causar tal hinchazón:

• Desajuste de los requisitos de tecnología/datos/procesos: las plataformas de automatización de marketing solo funcionan si las alimenta con datos en el momento adecuado. Si dicha infraestructura aún no está lista, entonces el presupuesto del proyecto y las hojas de cronograma se verán aplastados con elementos de "servicios de desarrollo". Y pueden volverse costosos ya que hay pocas posibilidades de que un proveedor brinde servicios de desarrollo personalizados para facilitar la integración para una configuración específica.
  

• Precios: a menudo, las plataformas de automatización de marketing cobran según el uso. Pero para habilitar algunas características empresariales, el precio se duplica o triplica (tome el precio de Hubspot, por ejemplo). Debe asegurarse de haber evaluado los requisitos del cliente en amplitud y profundidad, de lo contrario, puede suceder que la factura se dispare en un par de meses, cuando se dé cuenta de que la opción más barata para satisfacer las necesidades del cliente es actualizarse a una mucho más cara. plan.

En última instancia, cuando crea una marca en torno a un único proveedor de software, es mejor que se asegure de que seguirá existiendo durante algún tiempo. De lo contrario, su cliente deberá reinvertir todo ese tiempo y dinero en implementar y aprender la nueva plataforma, lo que provocará una crisis de confianza entre usted y su cliente.

Futuro incierto de algunas asociaciones

Lo que se puede escuchar susurrando en los canales secundarios es que algunas asociaciones pueden no resultar tan rentables como se anuncia a largo plazo. La razón de esto es el apetito voraz de algunos de los líderes de la industria de Martech. Su objetivo es transformar sus productos de ser solo una herramienta útil a una bestia de marketing. La bestia, que va a reemplazar la mayoría de las tareas de tu agencia. No se trata solo de la IA, que aún se encuentra en una etapa temprana y no aporta mucho valor para una empresa promedio. Debería tener miedo de las características probadas en batalla que están ocupando cada vez más su tierra, pero también de los servicios profesionales de buena calidad que han comenzado a brindar recientemente.

Finalmente, casarse con un proveedor y convertirlo en una parte importante de su oferta significa que se enfrentará a un nivel completamente nuevo de competencia. Los líderes de automatización de marketing tienen miles de agencias, y algunas de ellas tienen que revender, consultar e integrar los productos del proveedor en su esencia. Y los grandes proveedores no sesgarán el campo de juego a su favor, es al revés: tiene que luchar con los codos para obtener más de este trato.

Entonces, ¿qué puede hacer una agencia con visión de futuro?

Las herramientas de marketing basadas en API vienen al rescate

No quiero que evites a los socios tecnológicos en absoluto. Cada vez hay más pruebas de que, debido a las inversiones en tecnología, los presupuestos de los CMO están superando a los de los CIO y seguramente querrás llevarte un trozo de este pastel, ¿verdad? El evangelio alternativo que me gustaría predicar también se basa en la tecnología de marketing.

En lugar de ceder la mayoría de los ingresos a los gigantes de Martech, puede ampliar su oferta con servicios de integración de tecnología de marketing. Como dice McKinsey, puede convertirse en un "híbrido, que habla tanto de marketing como de TI, y, naturalmente, ve las conexiones entre ellos". "¡Pero convertirse en un integrador de Martech necesita muchos desarrolladores!" – Dirás. Sí, debe invertir en conocimientos técnicos, pero con el nacimiento de las herramientas de marketing basadas en API, el requisito imprescindible para un equipo de desarrollo considerable ya no se cumple. Entonces, ¿cómo se hace?

Comencemos con lo que Ed Shelley de Chart Mogul define como una solución basada en API con estas características:

• NO hay interfaz de usuario (GUI). O, en algunos casos, hay una GUI, pero es secundaria al producto principal.
• La interacción con el servicio se realiza a través de una API basada en la web: una forma programática de conectar servicios y transferir datos a través de la web de forma legible por máquina.
• El valor del servicio suele estar en los datos que se entregan (a través de la API).
• El precio a menudo se basa en el uso, lo que significa que el costo se basa en la cantidad de solicitudes realizadas a la API.
  

(He elaborado la introducción a las soluciones basadas en API en el blog de ChiefMartec)

¿Cómo puedes usar una criatura así para superar los problemas de los que hemos hablado?

Flexibilidad, credibilidad, control

En primer lugar, las plataformas API first no ofrecen soluciones AZ en un área de marketing en particular. En cambio, ofrecen bloques de construcción. Y es su función unirlos para satisfacer la necesidad de un cliente. Sí, tu desarrollador tiene que entender la plataforma, lleva tiempo y dinero. Pero la solución general lograda al conectar su conocimiento con la tecnología será mucho más adecuada al final del día.

Esto se debe a que puede implementar la solución de manera iterativa: tiene control total sobre el software y paga por el uso. También puede integrarse fácilmente con la infraestructura existente, sin cuellos de botella causados ​​por discrepancias de formato o procesos de importación/exportación mundanos y costosos.

E incluso la "parte de aprendizaje" es más agradable con las soluciones basadas en API. En primer lugar, las plataformas API-first que conozco no exigen ninguna certificación si quieres convertirte en un amigo comercial. En segundo lugar, para complacer a los desarrolladores (que no compran ni usan cosas si no son descaradamente claras y transparentes desde el principio), hacen un esfuerzo adicional para explicar las capacidades de la plataforma en detalle a los usuarios y convencerlos de que pueden hacerlo rápidamente. ponerse al día. Por lo tanto, todos los materiales en el plato (ver Contentful, Twilio, bases de conocimiento ingeniosas de MailChimp), sin exámenes, sin capacitación paga, sin condiciones.

En su lugar, proporcionan componentes de software preconstruidos, tutoriales y guías interactivas para desarrollar una solución personalizada en poco tiempo. ¡Con tal configuración, su equipo de desarrollo no tiene que ser realmente grande!

Hay un tono más de flexibilidad que viene con herramientas basadas en API. Puede usar componentes básicos para crear una solución con la marca de su producto. Algunos proveedores incluso permiten el etiquetado en blanco de cada parte de la plataforma. Ser reconocido como proveedor de soluciones o propietario de conocimientos técnicos definitivamente lo ayudará a mejorar sus márgenes.

Todo esto constituye una forma ligera de asociación en la que participa sin arriesgar su posición y la confianza de sus clientes.

Programas de asociación basados ​​en API

Las plataformas API-first también ofrecen programas de socios. Inscribirse en dicha asociación no solo le permitirá satisfacer mejor los requisitos de los clientes, sino que también evitará algunos riesgos relacionados causados ​​​​por ir all-in con los gigantes de Martech. Y aún puede obtener beneficios como descuentos, mejor soporte, materiales exclusivos y, en última instancia, nuevos clientes potenciales.

Aprovechar el mundo digital y mantenerse agnóstico en soluciones al mismo tiempo suena como un buen plan a largo plazo para convertirse en una agencia de marketing exitosa, ¿no es así?

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