Como usar as mídias sociais para crescimento orgânico com promoções personalizadas?

Um objetivo claro na mente é a chave para toda estratégia de marketing bem-sucedida. Pense nas redes sociais (e em seu kit de ferramentas) não como um meio de impulsionar a publicidade, mas como uma forma de aumentar a satisfação do cliente. O que isso significa na prática? Procuramos respostas entre especialistas em mídia social. Apesar de táticas diferentes devido a vários modelos de negócios, elas seguem a mesma dica.

Se você colocar valor real na frente do seu público, ele retornará para você junto com o crescente envolvimento. Vamos ver como essa estratégia funciona em alguns casos de uso direto dos perfis de mídia social.

Topo do funil – mídia social para atrair novos clientes

As mídias sociais oferecem uma margem enorme para atrair novos clientes e aumentar o reconhecimento da marca . Pense em ingressar em comunidades sociais do seu nicho e construir um diálogo real com os usuários. Em primeiro lugar, oferecer o seu conselho e experiência. Lançar um banner piscando, mesmo com uma oferta atraente, pode acabar em breve com uma conta banida ou um rótulo de spammer. Construir confiança leva tempo, mas de acordo com Syed Irfan Ajmal , Gerente de Marketing de Crescimento da Ridester, vale a pena. Ele diz:

“Os grupos do Facebook estão cheios de pessoas que procuram criar e trocar informações sobre tópicos específicos, e fornecer essas informações a eles é uma maneira muito poderosa de direcionar o tráfego para um blog. Junte-se a alguns grupos relacionados ao seu nicho e, em seguida, estabeleça uma reputação como líder de pensamento no espaço. Depois de ter feito isso, poste alguns links no grupo.

Resumidamente:

Dica 1: participe de conversas interessantes com os membros do grupo antes de postar links para seu conteúdo.

Dica 2: envolva-se ativamente com os membros que respondem à sua postagem. Quando o algoritmo EdgeRank do Facebook vê um grande nível de engajamento, ele considera a postagem altamente relevante e mostra a postagem para mais membros do grupo.”

A boa notícia é que mesmo nas redes sociais sua estratégia pode escalar melhor graças à automação de marketing. Ele não o substituirá enquanto cria confiança nas comunidades, mas ajudará a divulgar os melhores pedaços do seu conteúdo

“As peças de blog que você escreve têm toneladas de citações que você pode redirecionar para suas mídias sociais. Você pode personalizá-lo para o Twitter e colocá-lo em automação para publicar um fluxo constante de conteúdo nas mídias sociais.” – Mor Mester, chefe de marketing da Automizy.

O reconhecimento da marca e a credibilidade em seu nicho significam muito. Eles levam você ao próximo nível, onde você converte o tráfego em crescimento de vendas e boca a boca.

Do meio para o fundo do funil

Os caminhos para a compra através das mídias sociais são muito populares entre as empresas B2C. Da mesma forma que o conteúdo, apenas ofertas bem direcionadas podem converter leads atraídos em compradores. Para ver um exemplo, Jay Perkins do Kettlebell Kings conta a história de sua campanha de mídia social de maior sucesso

“Nossa campanha de mídia social mais bem-sucedida tem sido nossos treinos semanais, nos quais os clientes em potencial se inscrevem e recebem um treino de kettlebell gratuito toda semana em nosso site. Este foi um enorme sucesso por uma série de razões. Em primeiro lugar, colocou dezenas de milhares de pessoas em nossos fluxos de trabalho, que recebem nosso conteúdo regularmente; e em segundo lugar, o custo do lead é muito menor em comparação com o AdWords ou outras formas de publicidade. Os leads que chegam de pessoas que se inscrevem para treinos especificamente nos canais de mídia social são de cerca de US$ 1 por lead e nosso retorno atual do investimento em vendas reais é de cerca de 10 vezes. O melhor princípio que seguimos é sempre tentar postar algo informativo e útil . Muito raramente é especificamente sobre nossos kettlebells, mas mais sobre kettlebells e vida saudável como um todo. Usar essa abordagem macro nos ajudou a ser vistos como líderes de pensamento em nosso nicho e uma marca que as pessoas seguem por conhecimento e confiança, em vez de apenas anunciar para elas .”

Promoções, presentes ou descontos precisam ser embrulhados em uma mensagem cativante. Nas mídias sociais, as pessoas são bombardeadas com toneladas de conteúdo e ofertas que tentam chamar sua atenção. Não importa quão leais sejam seus clientes ou quão boa seja a oferta, suas postagens devem corresponder claramente às necessidades dos clientes.

“Como uma personalidade da mídia que também oferece serviços de marketing, descobri que a melhor prática é adaptar meu discurso nas mídias sociais às necessidades do meu público nessa plataforma específica. Meu principal sucesso foi com o Facebook, onde tenho mais de 7 mil seguidores e amigos combinados. Em vez de dizer compre meu serviço ou dar preços, proponho o valor do que ofereço e como isso pode beneficiá-los. Um exemplo de postagem seria 'Procurando melhorar suas vendas na Amazon.com? Deixe-me ajudá-lo a compartilhar seu produto com o mundo.' Quando o público pode dizer que você está tentando fazer algo por eles e não está apenas nisso por si mesmo, isso cria confiança que se traduz em novos clientes.” – Cyrus Webb, presidente do Conversations Media Group, Top 300 Amazon.com Reviewer e influenciador de mídia social.

Como fazer com que a mídia social funcione para você, mesmo que você não tenha muitos fãs?

Por que as pessoas “curtem” ou “compartilham” produtos online? E por que não fazem isso com mais frequência? A integração social para todo e qualquer tipo de conteúdo online é praticamente obrigatória neste momento, mas fazer com que as pessoas compartilhem seus produtos apresenta alguns desafios únicos. Há uma série de razões pelas quais os clientes podem não querer colocar isso em suas linhas do tempo. Nesta parte, vou me concentrar em um pouco da psicologia do consumidor por trás de “curtir” e “compartilhar” e, com base nessas ideias, sugerir como fazer melhor uso da integração social para profissionais de marketing e varejistas.

Compartilhando informações sobre nós mesmos

Um estudo de Harvard de 2012 (usando métodos de economia comportamental e neurociência) de Diana Tamir e Jason Mitchell analisou seriamente quando e por que as pessoas escolhem compartilhar informações. Eles deram às pessoas uma série de 195 opções nas quais eles escolheram para responder a uma pergunta sobre si mesmos (como “o quanto você gosta de esquiar?”) ou uma pergunta sobre alguém ou outra coisa. Os participantes recebiam um pouco por cada resposta que davam, mas o valor era diferente para cada pergunta. Em outras palavras, cada escolha não era simplesmente uma questão de escolher qual pergunta responder, mas de quanto dinheiro seria pago por essa resposta.

Imagine que lhe pedem para escolher uma de duas perguntas para responder, e lhe dizem que você seria pago um pouco mais para responder à segunda pergunta do que à primeira. Qual você escolheria?

Pergunta 1: “O quanto você gosta de esquiar?”

Pergunta 2: “Verdadeiro ou falso: Leonardo Da Vinci pintou a Mona Lisa?”

Segundo Tamir e Mitchell, seus participantes acabaram sacrificando em média 17% de seus ganhos possíveis para responder mais perguntas sobre si mesmos! E se o pagamento fosse o mesmo para ambas as opções de perguntas, eles descobriram que as pessoas optaram por compartilhar informações sobre si mesmas aproximadamente dois terços das vezes .

Essa descoberta é uma extensão lógica do fato de que as pessoas tendem a gostar de falar sobre si mesmas (alguns estudos sugerem que cerca de um terço do tempo que passamos falando é usado para contar aos outros sobre nós mesmos ou nossas experiências). De fato, Tamir e Mitchell também descobriram que discutir informações sobre nós mesmos está associado à liberação de dopamina (um produto químico ligado à sinalização de recompensa e prazer).

Isso sugere que , se os clientes compartilharem seus pensamentos e preferências durante as compras , eles aproveitarão mais esse processo . Esse é um dos apelos subjacentes dos recursos de avaliação e revisão online, que permitem que as pessoas compartilhem suas opiniões e experiências de produtos com outros usuários. No entanto, os sistemas de classificação e avaliação tendem a ser usados ​​depois que alguém já passou pelo processo de compra e compra, mas é durante a fase de compra que queremos aumentar a satisfação do cliente para influenciar sua decisão. Além disso, classificar e revisar produtos pode ser caro em termos de tempo e esforço, então a maioria dos compradores on-line não se incomoda. Felizmente, esses tipos de problemas podem ser evitados com o veículo de compartilhamento de opinião favorito de um clique das mídias sociais, o “curtir”.

As pessoas gostam de “curtir”

Pesquisas em andamento na Universidade de Columbia (por Daniel He, Shiri Melumad e Michel Pham) sugerem que as pessoas obtêm um pouco de prazer ao classificar produtos com um simples “curtir” ou “não gostar”. Exatamente como as pessoas gostam de compartilhar informações sobre si mesmas, elas se divertem ao compartilhar suas opiniões, mesmo de uma maneira muito básica.

Muitos sites permitem que os clientes “curtam” ou “compartilhem” seus produtos em pelo menos uma ou duas redes sociais, mas esses sites incluem esse recurso para um propósito totalmente diferente de permitir que os clientes “curtam” coisas por si mesmos. Por exemplo, dê outra olhada no compartilhamento do Amazon Facebook no topo. É apenas um anúncio.

As pessoas adoram compartilhar informações sobre si mesmas , mas isso não significa que elas queiram compartilhar informações para você . Social é um espaço onde toda marca quer ser comercializada, e por razões sólidas: a propaganda boca a boca é uma coisa boa, e o Facebook e o Twitter são o mais próximo que podemos chegar disso online. Mas para alavancar as ferramentas das mídias sociais para atrair o desejo implícito de compartilhar dos clientes, você precisa dar a eles a chance de compartilhar suas próprias informações, não apenas as suas .

Antes de chegar a algumas ideias sobre como fazer isso, preciso destacar mais uma descoberta importante que os estudos de compartilhamento de informações e gosto encontraram: as pessoas gostam de compartilhar suas informações mesmo quando não há com quem compartilhá-las .

Social sem o Social

Como isso faz algum sentido? Ambos os fluxos de pesquisa acima postulam, à sua maneira, que as pessoas não gostam simplesmente de compartilhar com os outros (embora definitivamente gostem), mas também gostam inerentemente do processo de pensar sobre o que gostam ou não. De certa forma, eles aproveitam o breve momento de autodescoberta associado a responder a uma pergunta sobre suas preferências.

Isso significa que, se algo se parece com um recurso social, as pessoas podem usá-lo mesmo que ele não faça nada. Isso sugere que as pessoas podem usar botões “curtir” em um site que não fazem nada, exceto indicar sua própria preferência (e ao site, é claro). Algo assim também libertaria os clientes de algumas das bagagens associadas às mídias sociais reais:

• Não faria com que eles se sentissem como um outdoor.
• Tem o potencial de deixá-los não gostar de algo (um recurso que o Twitter se recusa a incluir).

Obviamente é melhor que os clientes “gostem” dos seus produtos em vez de “não gostar” deles, mas se eles já não vão comprá-los, por que não deixá-los ter o prazer de lhe contar?

Fazendo as redes sociais trabalharem para você

Isso leva a algumas ideias interessantes sobre como projetar as páginas de produtos de um site. Em primeiro lugar, cada produto pode permitir que os clientes “gostem” ou “não gostem” com um único clique, e eles devem ser incentivados a fazê-lo. As “curtidas” não precisam ser compartilhadas publicamente, mas devem ser vinculadas à conta ou computador do cliente, se possível. Observe que este não é um sistema de classificação para dar feedback após uma compra: é um meio de incentivar o engajamento que pode levar a uma compra.

Se você quiser ser criativo com isso, depois de um “curtir”, você pode solicitar que seus clientes elaborem. Isso não seria na forma de um comentário, mas sim de uma pergunta: pergunte a eles por que eles gostam (ou não) do produto e, para um envolvimento extra, faça várias perguntas e escolha uma aleatoriamente. Por exemplo, se um cliente “gostou” do Kindle acima, você pode perguntar: “Onde você mais usaria isso?” ou "Qual é a PRIMEIRA COISA que você faria com isso?" (note que o mesmo pode ser pedido de praticamente qualquer produto).

Finalmente, voltando à ideia de integração social real, um dos conceitos mais populares em marketing (com forte base na psicologia do consumidor) é o fenômeno “foot-in-the-door”: uma vez que um cliente fez algo pequeno para você, eles são muito mais propensos a fazer algo maior. Uma vez que alguém já “gostou” internamente e sem dor de um produto, por que não perguntar se eles querem compartilhar isso com o Facebook ou o Twitter? E ao contrário do exemplo da Amazon no topo, isso não incluiria muitas informações do produto no post ou tweet, mas seria simplesmente uma expressão do fato de que o cliente gostou. Se você optar por fazer uma pergunta de acompanhamento criativa, poderá até solicitar um preenchimento automático com base na resposta.

Dicas sobre o crescimento das mídias sociais

• As pessoas gostam de compartilhar informações (não confidenciais) sobre si mesmas, especialmente suas preferências.
• Além disso, eles gostam de compartilhar suas preferências mesmo quando ninguém pode ver o que eles compartilharam.

Portanto, dê a seus clientes a chance de compartilhar suas próprias informações, não apenas as suas . Se você deixá-los “gostar” de coisas, ou se você fizer com que eles respondam a perguntas divertidas e fáceis, eles podem gostar de você por deixá-los fazer isso.

Juntar as peças

A demanda geral por uma experiência perfeita e multicanal faz com que muitas empresas executem seu marketing por meio de várias mídias ao mesmo tempo. O problema com os canais sociais é que você não pode simplesmente trazer suas ofertas e implementar algo que funcione em outro lugar. Você precisa conhecer as mídias sociais e, em seguida, desenhar uma nova estratégia baseada em suas regras.

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