Como influenciar as pessoas nas vendas

Vendas é sobre mudança. Trata-se de levar as pessoas de onde estão – seu estado atual – para um lugar novo e melhor – seu estado futuro – ou o que chamamos de Nova Realidade.

Em nossas décadas de trabalho com clientes em todo o mundo e nossa pesquisa proprietária, identificamos 11 maneiras pelas quais os vendedores podem influenciar os compradores ao longo do processo de vendas para orientá-los em sua Nova Realidade.

Existem duas maneiras principais pelas quais a influência desempenha um papel significativo no processo de vendas:

1. Fazendo o caso para a mudança
2. Ação de condução

Seu caso de mudança é descrito em sua proposta de valor e nas três pernas que a compõem:

1. Ressoar: os compradores precisam querer e precisar o que você está vendendo
2. Diferenciar: os compradores precisam ver você como a melhor opção disponível
3. Fundamentar: os compradores precisam acreditar que você pode entregar o que diz que pode

Depois de fazer o caso, você deve conduzir a ação ou Ativar .

Os 11 Princípios de Influência se enquadram nessas quatro categorias.

11 Princípios de Influência em Vendas

Ressoar

Para defender a mudança, você precisa entrar em ressonância racional e emocional com os compradores. É uma mistura dos dois que se torna o ímpeto para ação e mudança. Pode parecer clichê, mas é verdade: as pessoas compram com o coração e justificam com a cabeça. Os primeiros quatro princípios se enquadram na categoria de Ressonância:

1. Identifique a lacuna: estabeleça a lacuna entre onde o comprador está agora e onde ele quer estar. As pessoas sabem o que têm, mas querem saber o que estão perdendo . Dê a eles a sensação de que estão perdendo alguma coisa, e eles naturalmente vão querer saber mais.
2. Simpatia: As pessoas compram de quem elas gostam. Eles interagem com as pessoas que gostam. Eles constroem confiança e relacionamentos com as pessoas que gostam. Sem simpatia, você não terá acesso a compradores para influenciá-los.
3. Apropriação: Na medida em que um comprador possui emocionalmente uma mudança - qualquer tipo de iniciativa que esteja tentando realizar -, ele estará mais inclinado a vê-la e a dar energia, foco e atenção. Se um comprador vê isso como uma iniciativa de outra pessoa, não estará no topo de sua agenda.
4. Justificativa: Este princípio apela ao lado racional do comprador. Os compradores precisam ser capazes de fazer uma justificativa racional para si mesmos e para os outros sobre por que querem ou precisam fazer algo. Para algumas ideias, aqui estão 6 maneiras de comunicar o impacto nas vendas.
   
   

Diferenciar

É fundamental para se destacar dos outros. Para maximizar sua influência como você faz, observe o seguinte:

5. Coleção de distinções: quando você se diferencia, você oferece aos compradores uma mistura de distinções que o diferenciam de seus concorrentes. Normalmente, é uma combinação de você como vendedor, sua oferta, sua empresa e os resultados que você pode alcançar que compõem a mistura de distinções. Quando um comprador vê você e sua solução, como um todo, como diferente de outras opções, isso influencia na tomada de decisão.
   
6. Percepção de Escassez: As pessoas valorizam a raridade e não querem perder uma oportunidade. Quando os compradores veem o que você traz para a mesa como escasso, eles não apenas valorizam você mais, mas também agem mais rapidamente porque temem perder.
   
   

Fundamentar

Os compradores precisam acreditar que você pode cumprir suas promessas. O princípio de influência chave aqui é:

7. Confiança: os compradores compram de pessoas em quem confiam. Eles ouvem as pessoas em quem confiam. Eles dão acesso, passam tempo e ajudam as pessoas em quem confiam. Quanto mais confiança você construir, maior será a influência que você terá. Aqui estão 7 ideias para construir confiança nas vendas.

   É importante notar que a confiança também se conecta a cada um dos outros princípios. Quanto mais os compradores confiarem em você, mais eles acreditarão em seu caso de justificativa, o verão como distinto e escasso, confiarão que seu caso de urgência é real e assim por diante. A confiança é essencial para ser influente e aplicar cada um desses princípios com o maior sucesso.
   
   

Ação de condução

Os primeiros sete princípios se concentram em defender a mudança. Alguns vendedores param por aqui achando que isso vai levar a vitória. Mas o mundo está cheio de vendedores que defenderam a mudança e ainda assim perderam uma venda. Você precisa impulsionar a ação do comprador. Estes quatro princípios podem ajudá-lo a fazer isso:

8. Indiferença: Tudo bem querer uma venda, mas não precisar dela. A indiferença é o desapego emocional ao resultado da venda. A indiferença é muitas vezes melhor compreendida à luz de seu oposto: carência. Quanto mais você parecer que precisa da venda, menos provável será que um comprador o veja como um par e mais difícil será vender.
9. Urgência: quando você defende a mudança, defende o porquê agir , mas também precisa defender o porquê agora . Para fazer esse caso, é importante estabelecer uma janela de oportunidade de fechamento. Tal como acontece com os outros princípios, há muitas maneiras de fazê-lo, é apenas fundamental que você faça isso acontecer - e você o faz de maneira genuína e honesta.
10. Stepping Stones: Uma vez que as pessoas entram em um caminho, é muito mais provável que permaneçam nesse caminho. Na medida em que você consegue que os compradores façam pequenos acordos de ação, você pode fazê-los fazer acordos maiores de ação. Os trampolins significam criar um passo intermediário – algo que torna o salto de fé de trabalhar com você muito mais fácil de dar – dando passos menores em sucessão.
11. Incentivo ao Compromisso: Sempre se esforce para garantir o próximo passo. A pesquisa mostrou que quando você consegue que as pessoas assumam compromissos verbais, escritos e públicos, é mais provável que eles os cumpram. Os best-sellers pedem compromisso no momento certo, obtêm assinaturas e fazem com que os compradores comuniquem publicamente os compromissos.

Dê uma olhada nesses princípios de influência e imagine que apenas alguns se reúnem. O comprador vê uma grande lacuna . Eles assumem grande propriedade pessoal de fechar essa lacuna. Eles podem argumentar para si mesmos e seus pares que ela precisa ser fechada e rapidamente . Eles vêem você como a melhor escolha óbvia e diferenciada para ajudar e confiam em tudo o que você oferece.

Eles têm um caminho claro e desobstruído para seguir em frente, e você colaborou com eles ao longo do caminho, construindo ainda mais confiança e aproximando-os cada vez mais do compromisso com a mudança. Então, eles informam por escrito que estão avançando e anunciam internamente.

Influente mesmo.