4 dicas de engajamento do comprador para vendedores virtuais

Para muitos, a transição para a venda virtual foi mais ou menos assim: em um minuto você era uma estrela do basquete com jogadas muito boas e uma porcentagem de arremessos decente. Então você foi empurrado para um jogo de beisebol, recebeu uma luva e disse para vencer. Em um campo completamente diferente. Exigindo um conjunto de habilidades completamente diferente.

Soa familiar?

Onde você pode ter tido sucesso pessoalmente antes, os compradores agora são mais difíceis de se conectar, mais facilmente distraídos e mais propensos a realizar várias tarefas em um ambiente virtual.

Na verdade, 91% dos vendedores dizem que “ganhar a atenção de um comprador e mantê-lo engajado virtualmente” é um desafio.

Aqui compartilhamos 4 ideias para manter os compradores engajados durante as reuniões de vendas virtuais.

4 maneiras de capturar a atenção do comprador

1. Use as ferramentas disponíveis

Antes de 2020, você se encontrava em uma sala de conferências com 5 a 10 pessoas. Alguns representam sua equipe de vendas, incluindo especialistas no assunto, técnicos e do setor. O resto está com o cliente em potencial, incluindo seu campeão interno e os tomadores de decisão.

Com todos vocês na sala juntos, você pode pular para o quadro branco a qualquer momento, engajar e colaborar, trocar ideias com sua equipe e permanecer bastante ágil ao responder às perguntas.

Nas reuniões virtuais, estamos limitados a uma caixa muito pequena. E, em muitos casos, os compradores já se concentraram nessa pequena caixa durante grande parte do dia. Também é muito mais fácil para as pessoas optarem por não participar de reuniões virtuais ou até mesmo sair mais cedo. A fadiga do zoom é real.

Você deve ser muito mais deliberado em como você aparece, captura a atenção e inflama o engajamento em reuniões virtuais.

A chave aqui é planejar com antecedência. Arme-se com as ferramentas necessárias para tornar a reunião colaborativa, interativa e divertida (sim, as vendas podem ser divertidas!). Você pode:

1. Ative o vídeo: o uso de vídeo em reuniões virtuais ajuda a criar uma conexão pessoal, aprofundar relacionamentos e construir confiança.
2. Compartilhe algo na tela: de slides a estatísticas e vídeos, há vários materiais de apoio que você pode usar para demonstrar seus pontos de discussão.
3. Colabore com quadros brancos virtuais: use quadros brancos virtuais para fazer anotações, colaborar, demonstrar ideias e muito mais.
4. Use notas adesivas digitais: As notas adesivas podem ser usadas para listar pontos da agenda, como uma maneira de lembrar de voltar a perguntas/tópicos ou para algo completamente diferente.
5. Lance pesquisas e enquetes: especialmente se você tiver vários compradores na reunião virtual, enquetes e pesquisas anônimas são uma ótima maneira de saber o que realmente está acontecendo na organização.

As ferramentas para aumentar o engajamento virtualmente são limitadas apenas pela imaginação do vendedor. Se você se sentir intimidado por qualquer um deles, peça a um colega para ajudá-lo a praticar.

Dica: Pratique e planeje com antecedência para usar as ferramentas disponíveis. Fazer isso rapidamente aumenta as chances de problemas técnicos, silêncios constrangedores e experiências ruins do comprador.

2. Use recursos visuais

Os períodos de atenção dos adultos estão diminuindo. Mantenha os vídeos com menos de 30 segundos. Você deve chamar a atenção nos primeiros 8 segundos de um e-mail.

A maioria de nós ouviu essas ideias de alguma forma nos últimos anos.

Mas, como Spencer Waldron, diretor de comunicações globais de marca da Prezi , apontou em nosso recente webinar, a maioria de nós também experimentou pessoalmente isso:

A verdade é que as pessoas prestam atenção a 1) coisas com as quais se importam e 2) coisas que são visualmente estimulantes. Pense na linha de filmes de ação, percorrendo as mídias sociais, a cerimônia de abertura das Olimpíadas etc.

Seu objetivo é fabricar isso em reuniões de vendas virtuais.

Cobrimos o primeiro ponto na segunda metade deste artigo. Por enquanto, vamos nos concentrar no visual.

Em reuniões de vendas virtuais, a maneira mais fácil de usar recursos visuais é ilustrando seus pontos de discussão. Mas isso não se limita ao conhecimento de design. Spencer sugere considerar:

1. Movimento: incorpore movimento em você e em seu conteúdo (por exemplo, animação no PowerPoint ou anotação na tela)
2. Rosto: Observe suas expressões faciais e não se esqueça de sorrir
3. Corpo: Use a linguagem corporal para sinalizar interesse (sentado e para a frente) e use as mãos para falar naturalmente
4. Espaço: use o espaço disponível no vídeo e na tela
5. Tempo: o movimento frequente da tela aumenta a dopamina e mantém as pessoas engajadas

Mais importante ainda, não complique demais.

Dica: mantenha as coisas simples retirando o texto e aumentando os recursos visuais e a frequência com que os recursos visuais se movem na tela para manter os compradores envolvidos.

3. Use Modelos

Ao vender pessoalmente, você normalmente está sentado em um ambiente controlado com seu comprador. Você não precisa se preocupar com sua conexão com a Internet, qualidade de vídeo e áudio, organização do seu plano de fundo e muito mais. Você pode manter uma lista das questões que deseja resolver prontas em sua cabeça.

Mas quando já há tantas coisas para se concentrar em uma reunião virtual, é de seu interesse manter pontos de discussão, perguntas, slides para apresentar etc. à mão em um modelo pré-fabricado.

O plano de mudança de comprador do RAIN Group, por exemplo, é fácil de aparecer na tela e preencher ao vivo enquanto você discute cada área com o comprador.

Mesmo que você use um template diferente, o objetivo é aprender tudo o que você precisa para criar uma solução diferenciada. É ainda melhor se você puder usar uma plataforma que permita ao comprador adicionar suas próprias ideias diretamente ao modelo. Por exemplo, você pode compartilhar uma lista de necessidades comuns e fazer com que os compradores coloquem marcas de verificação e x's ao lado de suas necessidades.

Após a reunião, você pode limpar todos os documentos compartilhados e enviá-los ao comprador. É fácil para eles compartilhar com a equipe ou gerar perguntas adicionais para sua próxima conversa.

Dica: Use um modelo para garantir que você capture todas as informações necessárias, colaborando quando possível.

4. Use a Colaboração

Como observado anteriormente, as pessoas prestam atenção às coisas com as quais se importam. É aí que entra a colaboração. Sete em cada 10 compradores estão abertos a colaborar, mas apenas 34% dos compradores dizem que os vendedores são eficazes nisso.

Quando os vendedores não colaboram, eles diminuem sua oportunidade de:

• Construir rapport e relacionamentos
• Descobrir e resolver necessidades
• Inspire os compradores com novas ideias
• Mude a percepção do comprador
• Ganhe e mantenha o limite de engajamento
• Ganhe mais ofertas

Conforme sugerido no ponto anterior, uma maneira de colaborar, chamar a atenção e manter o envolvimento é usar modelos durante a descoberta de necessidades.

Pense nisso: pessoalmente, você estaria conversando, fazendo contato visual, sinalizando com dicas visuais e verbais (acenando com a cabeça, fazendo sons afirmativos etc.), mas agora você está limitado à sua caixinha preta, ouvindo o que seu comprador está dizendo e fazendo anotações diligentes no bloco de notas à sua frente - enquanto o comprador olha para o topo de sua cabeça. Pessoalmente, eles saberiam que você está fazendo anotações. Mas em uma reunião virtual, eles não têm ideia do que você está fazendo.

Aproveite esta oportunidade para colaborar. Abra seu modelo, documento do Word, bloco de texto ou quadro branco virtual e escreva na tela em tempo real para que os compradores:

1. Veja o que eles estão compartilhando está sendo capturado com precisão
2. Permaneça envolvido lendo a tela e certificando-se de que você descreve o que eles estão dizendo captura o que eles querem dizer e como eles se sentem sobre isso
3. Colabore, pois você pode ir e vir, abordando questões mais profundas e trazendo novas informações à luz

Dica: Esteja atento à experiência do comprador e procure maneiras de colaborar em todas as etapas do processo de compra.

Se você está procurando maneiras adicionais de chamar a atenção e manter os compradores engajados, assista ao meu webinar com Spencer da Prezi, How to Capture Attention & Engage Buyers in Virtual Sales Meetings.

Você vai aprender:

• Como manter os compradores acima do limite de engajamento
• Os 4 imperativos de vendas virtuais
• Como liderar uma descoberta completa de necessidades com compradores online
• A regra 30+3 para manter a atenção dos compradores
• 7 chaves para o uso eficaz de gráficos
• Os 3 pilares das apresentações virtuais

Assista agora. >>